欧美日韩一卡2卡三卡4卡 乱码欧美孕交-国产男小鲜肉同志免费-国产ww久久久久久久久久-久久久久久久性潮

“如果你愛一個(gè)人， 就讓他去包船; 如果你恨一個(gè)人，也讓他去包船?！?/p>

中國(guó)人向來不走尋常路，在豪華郵輪業(yè)的發(fā)展上似乎也是如此。

以2011年為界，之前的中國(guó)郵輪業(yè)發(fā)展按積極的說法應(yīng)該是平穩(wěn)緩慢地發(fā)展。而說的實(shí)在一點(diǎn)就是發(fā)展遲緩，毫無亮點(diǎn)。之所以這么說，是和2011-2015年的郵輪業(yè)發(fā)展相比較而言。從2011年起，中國(guó)的郵輪產(chǎn)業(yè)似乎從一個(gè)混沌時(shí)期突然進(jìn)入了一個(gè)波瀾壯闊的發(fā)展時(shí)期!

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大陸包括香港在內(nèi)的七大國(guó)際郵輪港接待國(guó)際郵輪出入境游客人次從2011年的68.59萬猛增到2014年的195.27萬， 4年內(nèi)總增幅達(dá)到285%! 而2015年比2014年相比，預(yù)計(jì)也至少有30-35%的增幅。而2016年到2017年根據(jù)各大郵輪公司公布的消息，在中國(guó)投放的郵輪總運(yùn)力每年至少都有50%以上的增長(zhǎng)。

在討論中國(guó)郵輪業(yè)5年來”井噴式”發(fā)展的原因時(shí)，大家可能都會(huì)不約而同地認(rèn)為，根本驅(qū)動(dòng)力是源于中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人均GDP的增長(zhǎng)帶動(dòng)了用于休閑旅游的可支配收入和閑暇時(shí)間的增加。根據(jù)郵輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為成熟的國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均GDP達(dá)到6000-8000美金時(shí)，郵輪經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展期作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體的中國(guó)到2012年底。人均GDP已經(jīng)超過6000美金，中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層不斷發(fā)展壯大，從消費(fèi)能力上已經(jīng)具備了發(fā)展郵輪經(jīng)濟(jì)的良好基礎(chǔ)，而隨著中國(guó)進(jìn)入老齡社會(huì)，中國(guó)也擁有了龐大的潛在消費(fèi)群體。

不過事實(shí)上，這宏觀因素再充足，我們也無法說服自己，就是這導(dǎo)致中國(guó)郵輪業(yè)以如此快速的速度，幾乎是以4-5年的時(shí)間趕超了歐美國(guó)家花了20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才達(dá)到的規(guī)模和高度！這中間，人們也許沒有意識(shí)到，除了那些宏觀因素外，這種在全球范圍內(nèi)絕無僅有的提前整體買斷資源的營(yíng)銷模式，其實(shí)起到了非常大的作用！

大家也許會(huì)很驚訝：你何出此言？那么就讓我細(xì)說其中原委。

什么是郵輪的”包船模式” ?

包船(CharterSailing)是指將代理或客人將郵輪公司某一個(gè)航次上的可以售賣的所有艙位都提前買斷(極少情況下郵輪公司會(huì)保留極少的艙位以備不時(shí)之需) ，并完全有自己主導(dǎo)銷售的模式。而相應(yīng)的半包船（Half Charter Sailing ）自然是指代理或客人提前買斷一半的艙位。大切艙（Mega Group）是指買斷大于50%而小于100%的艙位。這些其實(shí)都可以視為包船模式的一種。

原先全球郵輪市場(chǎng)上只有一種包船模式，我們稱之為” 企業(yè)包船” (Corporate Charter Sailing)，是指某一家公司企業(yè)將某個(gè)郵輪航次包下來，以郵輪為活動(dòng)場(chǎng)地，邀請(qǐng)他們的客戶或員工上郵輪舉辦活動(dòng)。這種包船最大的特點(diǎn)，和我們這里著重要談的零售包船的主要區(qū)別是所有的艙位和服務(wù)并不會(huì)在市場(chǎng)上公開銷售。包船的主體或是免費(fèi)邀請(qǐng)客戶上船或者補(bǔ)貼一部分費(fèi)用，其原因可能是宣傳推廣，獎(jiǎng)勵(lì)自己?jiǎn)T工或客戶，而不是以從郵輪船票銷售中獲利為包船目的。（當(dāng)然也有少數(shù)機(jī)構(gòu)擁有封閉渠道，通過包船在這封閉渠道里進(jìn)行”閉環(huán)銷售“，從中獲利。但是因?yàn)椴⒎枪_銷售，所以也應(yīng)該并入這一范疇）。

通常來說，限于企業(yè)營(yíng)銷規(guī)模和營(yíng)銷費(fèi)用，以及操作大型活動(dòng)能力，一般情況下這樣的包船規(guī)模不會(huì)太大，基本在500-1500人左右。但是近年隨著直銷公司對(duì)郵輪包船的青睞，企業(yè)包船航次變得越來越多，包船規(guī)模也越來越大。例如Amway 安利、Nuskin如新，還有中脈、克里緹娜、寶健、天士力、USANA等大型直銷公司動(dòng)輒就包下10萬噸以上的郵輪，甚至16.8萬噸的全球最新的海洋量子號(hào)，為了品牌和生意，他們包船一點(diǎn)都不含糊！

直銷企業(yè)之所以熱衷于大型豪華郵輪包船，是基于以下幾個(gè)原因：

和五星級(jí)酒店一樣，豪華郵輪上一般都配備非常完善的大型會(huì)議場(chǎng)所。但是不同的是，這些場(chǎng)地使用全是免費(fèi)提供的（需事先預(yù)約），而且設(shè)備租賃和人工也是相對(duì)非常低廉的。這與在陸地上的五星級(jí)酒店舉辦活動(dòng)需要為會(huì)議場(chǎng)地，設(shè)施和服務(wù)支付相當(dāng)昂貴的費(fèi)用相比，企業(yè)客戶可以省下一大筆開銷成本；

郵輪上有各種文體活動(dòng)場(chǎng)地和互動(dòng)活動(dòng)，非常適合公司舉辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)和各類活動(dòng)。當(dāng)然，也會(huì)節(jié)省一些成本；

豪華郵輪是一個(gè)相對(duì)封閉的社交環(huán)境，客戶和客人朝夕相處，場(chǎng)景感非常強(qiáng)，容易產(chǎn)生情感的共鳴和高昂的情緒。這種環(huán)境非常有利于公司將自己的產(chǎn)品和其它信息有效傳遞給客戶，從而起到非常好的產(chǎn)品品牌宣傳和營(yíng)銷效果；

豪華郵輪的高貴典雅的環(huán)境和硬件設(shè)施，員工彬彬有禮的服務(wù)態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻印象，有助于企業(yè)形象。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年企業(yè)包船平均占到郵輪供給總量的5-10%。這種包船對(duì)市場(chǎng)是非常有益的補(bǔ)充，但并不是我們今天討論的重點(diǎn)。而我們下面著重要討論的是是另一種”零售包船模式” – Retailer Charter Sailing。這種以從郵輪船票銷售和提供岸上觀光服務(wù)中直接謀取利潤(rùn)的包船模式才是真正地讓中國(guó)郵輪業(yè)5年來得到高速發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力之一，同時(shí)也是讓今年郵輪銷售陷入困境的主要因素。

這種零售包船模式是世界郵輪業(yè)發(fā)展迄今，除了中國(guó)，在世界其他地區(qū)絕無僅有的郵輪營(yíng)銷模式。從效果來看，絕對(duì)可以稱之為“歷史性的創(chuàng)新“而且在過去的5年里，深刻地塑造了一個(gè)充滿活力的以讓世人瞠目結(jié)舌的高速向前發(fā)展的新興郵輪市場(chǎng)。

那么，我們不禁要問：在這之前的近百年內(nèi)，現(xiàn)代世界郵輪業(yè)是以什么樣的方式開展?fàn)I銷和獲得發(fā)展的呢？

郵輪和郵輪旅游是個(gè)舶來品，是西方海洋文化的一部分。郵輪業(yè)在歐美國(guó)家孕育而生，并經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的培育發(fā)展，到現(xiàn)在已經(jīng)成為非常成熟發(fā)達(dá)的超大型產(chǎn)業(yè)之一。從郵輪銷售來看，歐美市場(chǎng)盡管也有Expedia、Booking.com這樣大型的OTA，有Kuoni、Tui和Thomas Cook這樣大型的傳統(tǒng)旅游集團(tuán)（包括批發(fā)商和零售商），也有包括AMEX和CWT這樣大型的TMC，但是由于旅游業(yè)向消費(fèi)者終端已經(jīng)滲透得非常徹底，小型旅行社門店星羅棋布。而郵輪業(yè)在歐美的主要市場(chǎng)是以老年人為主（老人是有閑暇時(shí)間，有養(yǎng)老金的消費(fèi)人群，而且平時(shí)缺乏人際交流，有社交需求），老年人自己購(gòu)買旅游產(chǎn)品相對(duì)來說需要一個(gè)人際溝通過程，這點(diǎn)是線上代理所無法提供的。而且相對(duì)來說老年人忠誠(chéng)度較高（他/她們需要便捷的服務(wù)，不希望也無法頻繁改變消費(fèi)行為和服務(wù)提供者）。這些原因?qū)е驴傮w上在歐美國(guó)家，郵輪旅游銷售還是以小型的旅行代理機(jī)構(gòu)或門店為主。盡管少數(shù)超大型和大型旅游企業(yè)依靠全國(guó)甚至全球性強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和能力還是有一定的談判能力和籌碼。但是直達(dá)消費(fèi)終端客人和零售商的郵輪銷售代理商體系和格局已然成形，銷售網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，隨時(shí)隨地直接為郵輪公司輸送較為穩(wěn)定的客源。因此郵輪公司對(duì)市場(chǎng)的掌控性非常強(qiáng)大，而收益管理也能做到了然于心，完全可以根據(jù)艙位的付款率進(jìn)行動(dòng)態(tài)收益管理。

由于銷售網(wǎng)點(diǎn)極多，他們所輸送的客源極其分散，這在客觀上造成了歐美澳洲郵輪客源是以巨量散客為主，而目的地的岸上觀光也多數(shù)自愿在船上直接向船方購(gòu)買，根據(jù)線路不同自然成團(tuán)。

這就是我們通常稱之為FIT（Foreign Independent Tourist 或 Foreign Individual Tourist 異地零散游客）模式的郵輪營(yíng)銷模式。

中國(guó)郵輪業(yè)為何不走尋常路?

那么，中國(guó)的郵輪旅游為什么沒有沿襲，學(xué)習(xí)或借鑒歐美的這種成熟營(yíng)銷模式呢？事實(shí)上，郵輪公司并不是沒有在中國(guó)嘗試過這種模式，在2011年之前的中國(guó)郵輪業(yè)就是這么做的。但是隨著郵輪旅游的深入，下面的這些因素使得郵輪公司和業(yè)者義無反顧地對(duì)郵輪銷售模式做出了創(chuàng)新。事后證明，這種創(chuàng)新是對(duì)全球郵輪業(yè)做出了相當(dāng)大的貢獻(xiàn)和補(bǔ)充。

為什么是團(tuán)體旅游？

在中國(guó)，郵輪銷售代理的主體其實(shí)只有旅行社，原因在于，在郵輪旅游中有很重要的一環(huán)就是目的地岸上觀光。上面講了在國(guó)外順其自然就是郵輪公司在船上安排，客人自愿購(gòu)買，沒有什么條款或政策限制。而到了中國(guó)，由于國(guó)情，國(guó)家旅游局和地方旅游局都要求組織出境觀光的機(jī)構(gòu)或公司必須是具備組織招徠客人并具有出境資質(zhì)的旅行社。這樣即便郵輪公司在中國(guó)成立了郵輪公司，也只能進(jìn)行郵輪船票的銷售，而不能自行直接組織出境觀光。如果一定要銷售的話，也必須委托一家第三方旅行社代辦岸上觀光服務(wù)；

與此同時(shí)，中國(guó)母港出發(fā)航次的主要目的地國(guó)家：日本和韓國(guó)為了控制中國(guó)游客非法滯留當(dāng)?shù)氐陌l(fā)生率，也希望中國(guó)郵輪客人最好是以團(tuán)隊(duì)旅游的形式前往。這種希望在日本韓國(guó)為了吸引中國(guó)郵輪客人，對(duì)郵輪客人實(shí)行免簽后更為迫切；

郵輪旅游在當(dāng)?shù)赝Ａ魰r(shí)間通常為5-8小時(shí)，較為有限，而一次性下客人數(shù)通常都有幾千人之多。為了在有限的時(shí)間里有效地對(duì)觀光游客進(jìn)行管理疏導(dǎo)，避免出現(xiàn)大規(guī)?？腿苏`船發(fā)生，團(tuán)體旅游明顯效率更高。

為什么是B2B分銷模式？

中國(guó)豪華郵輪業(yè)的真正發(fā)展，才不過區(qū)區(qū)5-6年時(shí)間。這么短的時(shí)間內(nèi)，要將豪華郵輪旅游的產(chǎn)品、理念、品牌、文化深植于中國(guó)的十三億消費(fèi)者心中，靠幾家郵輪公司的財(cái)力，人力和能力顯然是一件不可能完成的任務(wù)。就算是中國(guó)郵輪規(guī)模已經(jīng)僅次于歐美的今天，中國(guó)客人離真正理解郵輪文化還是很遠(yuǎn)，可以說只是剛剛領(lǐng)略到郵輪旅游的魅力。那么在這樣的情況下，與其郵輪公司單打獨(dú)斗，直接將有限的預(yù)算投放C端，還不如將一部分預(yù)算投放在代理人上，采取B2B分銷模式依靠眾多代理人進(jìn)行品牌宣傳推廣和郵輪銷售，這顯然是在發(fā)展過程中最經(jīng)濟(jì)和最有效率的對(duì)策。

中國(guó)旅行社的特質(zhì)分析

既然是從B2B分銷模式入手，那我們對(duì)中國(guó)從事出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社進(jìn)行分析。和 歐美旅游業(yè)相比，中國(guó)的旅行社代理呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、從事出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社數(shù)量相比歐美市場(chǎng)要少得多；

2、中國(guó)旅行社雖然數(shù)量少，但是其中不乏資金實(shí)力雄厚的旅行社，包括國(guó)資背景和民營(yíng)資本背景的企業(yè)；

3、中國(guó)旅行社的銷售模式既靈活又混亂，銷售渠道和價(jià)格體系“隨心所欲“；

4、中國(guó)旅行社的產(chǎn)品解析設(shè)計(jì)，組合能力有限，而富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷手段更是稀少，產(chǎn)品重合度很高，差異性??；

這些特性決定了國(guó)際上通常的FIT模式無法在中國(guó)郵輪業(yè)發(fā)展初期獲得成功，原因在于：

銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)不夠多，不夠豐富，不夠深入；

不少代理銷售方法單一有限，對(duì)郵輪產(chǎn)品的認(rèn)知度和魅力缺乏深刻理解；

代理市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力有限，無法像郵輪公司一樣進(jìn)行全面立體的市場(chǎng)推廣。

上面已經(jīng)提到了，在2011年前，中國(guó)郵輪業(yè)一直沿用歐美流行的FIT模式，但是郵輪業(yè)發(fā)展緩慢，郵輪旅游的需求并沒有被有效激發(fā)出來，自然郵輪銷售也就是戰(zhàn)績(jī)平平，鮮有亮點(diǎn)。這種情況一直到了2011年皇家加勒比郵輪公司的第一個(gè)包船應(yīng)運(yùn)而生后才得以扭轉(zhuǎn)，包船模式在后面的5年中被各家郵輪公司廣泛應(yīng)用，其所占比例更是高達(dá)90% 以上。中國(guó)郵輪業(yè)也因此進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。那么，我們來仔細(xì)分析一下，這種模式為什么能夠真正影響郵輪業(yè)的生態(tài)和發(fā)展進(jìn)程。

零售包船模式的基本流程

首先我們來了解一下零售包船模式的基本流程。

1、首先郵輪公司收益部門根據(jù)多維度的計(jì)算和判斷，制定出次年甚至后年的航線航期表以及每個(gè)航次的大致期望價(jià)格；

2、郵輪公司將航線航期表和相應(yīng)航次價(jià)格向各家郵輪代理公布（不同的郵輪公司有不同的公布時(shí)間和公布方式，其中亦有技巧）。其中包括：航線，航期，航次價(jià)格，稅費(fèi)，市場(chǎng)支持費(fèi)（如果有的話）及其它代理銷售激勵(lì)政策。航次價(jià)格是以APD( Average Per Diem)計(jì)算，而不是分各種艙型進(jìn)行報(bào)價(jià)。理論上講，包船的價(jià)格（凈價(jià)）總價(jià)一定會(huì)低于郵輪公司散賣該航次的總價(jià)（總船票收入）；

3、郵輪銷售代理從航線，價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策等多個(gè)角度考慮，最后挑選確定自己心儀的航次，上報(bào)郵輪公司進(jìn)行競(jìng)標(biāo)和談判；

4、談判結(jié)束后，郵輪公司將大致主要內(nèi)容寫入確認(rèn)書，交付給代理確認(rèn)后雙方簽訂正式包船合同；

5、按照包船合同里的付款條款約定，郵輪代理向郵輪公司支付第一筆款項(xiàng)（此后各筆款項(xiàng)也均有明確的付款時(shí)限）。在開航前包船商必須把所有包船款打入郵輪公司帳戶；

6、郵輪銷售代理在簽訂合同后，可以立即開始制定該航次的銷售計(jì)劃，大致包括航次的分艙型價(jià)格表，岸上觀光內(nèi)容和價(jià)格，以及銷售渠道和銷售進(jìn)度表等內(nèi)容，正式開始銷售；

7、在郵輪包船航次啟航前某一約定時(shí)間前，包船商必須將所有游客信息提前輸入至郵輪公司系統(tǒng)，并付清所有款項(xiàng)；

8、如果包船商最后招徠到的客人沒有達(dá)到郵輪公司設(shè)定的最低上客人數(shù)，將向郵輪公司交付一定的罰金；

9、如果包船商自行安排游客在目的地的岸上觀光，郵輪公司將收取一定的團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)。

以上是零售包船模式中的基本要點(diǎn)。從這些要點(diǎn)我們可以分析出包船模式對(duì)于郵輪銷售中幾個(gè)主要合作方的利益所在。

包船模式下郵輪公司的主要利益

提前半年甚至一年半鎖定郵輪銷售中最大的一塊收益—船票收益。盡管在供給量較少的場(chǎng)景中，似乎包船意味著郵輪公司可能有失去一部分收益的可能性。事實(shí)上，由于郵輪的“Perishable Product” （易損，易腐爛產(chǎn)品）特性，郵輪公司如果自己散賣航次，在銷售后期也有很大的尾艙風(fēng)險(xiǎn)和收益受損的可能性。而在包船中郵輪公司將這部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了包船商。

更何況，郵輪公司在包船前必然對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境作出了充分的分析和研判，一定在制定收益政策時(shí)留出了溢價(jià)空間；

由于合同中最低上客人數(shù)要求，郵輪公司也提前讓另一塊主要收入—On Board Revenue (航次船上客人消費(fèi)收入)得到了消費(fèi)人數(shù)上的保證，這在一定程度上也提前保證了這一部分收入；

由于包船商代替了郵輪公司進(jìn)行銷售，客觀上使郵輪公司節(jié)省了不少銷售成本。畢竟，在達(dá)到同樣品牌宣傳和銷售效果的情況下，花費(fèi)在C端市場(chǎng)的市場(chǎng)開支遠(yuǎn)比花費(fèi)在代理身上的多得多。因?yàn)榘?，郵輪公司自然會(huì)將一部分市場(chǎng)推廣預(yù)算給與包船商，用于市場(chǎng)開發(fā)和支持。這樣的做法比郵輪公司將市場(chǎng)預(yù)算直放終端市場(chǎng)要有效的多，而且性價(jià)比相當(dāng)高，因?yàn)榍罢邞{空讓郵輪公司多了很多合作者一起在不同渠道進(jìn)行宣傳和銷售。

但是，以上這些所有的利益都比不上這最后一點(diǎn)！

所有的中間商一定是逐利的。零售包船模式最成功的一點(diǎn)在于，包船商在承受了巨大的提前買斷資源的風(fēng)險(xiǎn)下勢(shì)必傾全力進(jìn)行包船航次的銷售。這也就意味著郵輪公司，以一定的利益誘惑，成功地將包船商捆綁在自己這輛戰(zhàn)車上，全力保證郵輪銷售的成功。

這個(gè)利益就是代理全力以赴，沒有退路，使出渾身解數(shù)的銷售執(zhí)行力，這個(gè)就是與普通FIT模式的最大區(qū)別，也是包船模式幫助中國(guó)郵輪業(yè)這5年高速發(fā)展的法寶，也是所有包船代理商經(jīng)常不得不痛苦地把其他產(chǎn)品放在一邊，不得不投身到包船銷售當(dāng)中的原因。因?yàn)槿绻坏┌N售不利，就意味著巨額虧損，又有哪家旅行社敢不全力以赴呢？

包船模式下包船代理商的利益

1）相對(duì)更多的經(jīng)濟(jì)效益；

理論上講，因?yàn)榘瑑r(jià)格必然低于散賣航次價(jià)格。所以自然意味著包船代理從包船中可以獲得更加豐厚的利潤(rùn)；

2）全面掌控資源和價(jià)格體系。全方位利用銷售渠道，避免價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)和渠道沖突；

在包船航次中，包船商可以在價(jià)格上獲得完全的掌控權(quán)，有效避免和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和渠道沖突。這一點(diǎn)對(duì)于以分銷為主的包船商來說，尤為重要；

3）郵輪產(chǎn)品差異性；

對(duì)于以產(chǎn)品見長(zhǎng)，直客渠道為主的包船商來說，包船可以幫助他們使用穿上的所有設(shè)施設(shè)備，隨心所欲地進(jìn)行多產(chǎn)品組合包裝，而不需要和其他代理協(xié)調(diào)協(xié)商。而這個(gè)有助于幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)出差異性產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌也是有莫大的提升幫助；

4）提升旅游企業(yè)的銷售和運(yùn)營(yíng)能力，并通過包船銷售使企業(yè)信譽(yù)，知名度以及其他社會(huì)效益得到提高。

包船這種提前買斷資源的模式，由于其規(guī)模大，資金需要量大，操作難度高等原因，一旦運(yùn)作成功，對(duì)于企業(yè)的能力，信譽(yù)和知名度都有不小的幫助，社會(huì)效益巨大。

包船旅行社代理的三大必備實(shí)力

豪華郵輪包船在中國(guó)之所以會(huì)被追捧，如此的引人注目，是因?yàn)槟軌蜻\(yùn)作如此超大規(guī)模的旅游業(yè)務(wù)的代理絕非稀松平常的泛泛之輩。一般說來，能夠成功完成郵輪包船的旅行社代理必須具備以下三大條件：

1）雄厚的可支配資金

豪華郵輪包船所需要?jiǎng)佑玫馁Y金以千萬計(jì)。中國(guó)母港出發(fā)的郵輪普遍比較大，以一條能容納3000人的豪華郵輪為例，包一個(gè)航次的資金總計(jì)在1,000萬—2,000人民幣左右。即便在銷售過程中分4次付清，而這個(gè)過程中會(huì)有銷售現(xiàn)金回流，也必須至少具備500萬現(xiàn)金，才有可能整包一個(gè)航次。這對(duì)現(xiàn)金流水一向比較緊張的旅行社來說，不見得是件易事；

2）強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和能力

隨著中國(guó)旅游業(yè)，特別是出境旅游的迅猛發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了一部分大型甚至超大型跨行業(yè)的旅游集團(tuán)。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中越來越認(rèn)識(shí)到掌控旅游資源的重要性，于是除了常規(guī)性旅游資源以外，他們更愿意包房（提前買斷酒店房間）、包機(jī)，然后包船。這種提前買斷的方式可以幫助他們壟斷資源，并且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，價(jià)格體系和渠道建設(shè)方面都有更大的掌控力。

但是這種提前買斷的產(chǎn)品都是“即時(shí)產(chǎn)品”，有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。一旦市場(chǎng)滯銷，旅行社就會(huì)面臨極大的虧損風(fēng)險(xiǎn)。所以沒有強(qiáng)大的銷售渠道和銷售能力，無人敢輕言嘗試這種“期貨產(chǎn)品”。無論是以渠道分銷為主還是以直客營(yíng)銷見長(zhǎng)，甚至批零兼營(yíng)的大型公司，在銷售中，面臨的最大挑戰(zhàn)就是在出發(fā)前將所有資源全部不剩地銷售出去，因?yàn)槿绻腥魏问Ｓ?，就?huì)面臨無情地“平倉”（這里指資源無法被利用，憑空損失或被資源方回收。當(dāng)然郵輪公司和航空公司不同，為了可能的未來船上消費(fèi)收益，他們更希望把艙填滿，而不是空艙出海）。無論如何，包船對(duì)于旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷能力無疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

3）運(yùn)營(yíng)組織操作能力

每一個(gè)包船航次動(dòng)輒就要接待1,000-4,900名游客。如果以40名游客委派一名領(lǐng)隊(duì)計(jì)，那就相當(dāng)于要同時(shí)指派25-125位領(lǐng)隊(duì)接待25個(gè)—125個(gè)團(tuán)隊(duì)，其操作管理難度和工作量可想而知！而一些海外目的地如果需要簽證或其他額外證件（比如說，目的地是臺(tái)灣的話），那會(huì)更加增加工作量。所以像這樣的包船，連超大型的旅游公司都不得不集一社之力，全力保證操作運(yùn)營(yíng)，地面接待和呼叫服務(wù)中心幾個(gè)重要環(huán)節(jié)不出任何的紕漏，而一般的旅行社則根本無法承擔(dān)如此重任和挑戰(zhàn)。

我們可以確認(rèn)，資金、銷售和運(yùn)營(yíng)操作能力是旅行社進(jìn)行包船的三大門檻，由于這些條件的限制，在全國(guó)范圍內(nèi)能夠同時(shí)具備這3大能力的有實(shí)力進(jìn)行整體包船的旅行社屈指可數(shù)，總共不會(huì)超過50家。

于是，在這樣的大背景下，在這樣的利益和效益驅(qū)使下，包船模式的雙方幾乎是一拍即合，開始了具有中國(guó)特色的豪華郵輪銷售模式。從2011年、2012年、2013年一直到2015年的6月，盡管一路上走來大小挑戰(zhàn)不少，先后經(jīng)歷日本大地震，釣魚島事件，朝鮮半島導(dǎo)彈事件，禽流感影響，郵輪游泳池溺水事件，韓國(guó)和中國(guó)先后的小型普通客輪翻船致大量游客死亡事件等，中國(guó)郵輪業(yè)在供求關(guān)系相對(duì)平衡情況下，靠包船模式的” 護(hù)航” 仍然能夠順風(fēng)順?biāo)?，高歌猛進(jìn)，造就了一個(gè)為時(shí)3年左右的幾乎是完美的令合作方能夠雙贏的” 郵輪盛世” 。

注：本文僅為《郵輪業(yè)包船模式全透析及明后年中國(guó)郵輪業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)》的第一部分，全部?jī)?nèi)容分為三部分。

【號(hào)外！】執(zhí)惠私享會(huì)第二站將于12月19日（周六）下午在深圳舉辦，此次活動(dòng)邀請(qǐng)到了多家深圳旅游O2O代表企業(yè)的創(chuàng)始人、高管，一起探討“2016年如何在‘互聯(lián)網(wǎng)+旅游’里煉金”的話題。

除了干貨分享外，執(zhí)惠旅游還將在現(xiàn)場(chǎng)抽出幸運(yùn)觀眾送出由安科運(yùn)達(dá)提供的塞舌爾、巴厘島往返機(jī)票！趕快約起來吧！報(bào)名請(qǐng)戳?“我要報(bào)名”！