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12月22日，由國(guó)內(nèi)專業(yè)云計(jì)算服務(wù)商UCloud主辦的Think in Cloud大會(huì)在上海虹橋天地演藝中心舉行。會(huì)上，UCloud與貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）聯(lián)合發(fā)布了《2015創(chuàng)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)研究白皮書》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書》）。

《白皮書》披露了2015年市場(chǎng)熱點(diǎn)行業(yè)研究的相關(guān)數(shù)據(jù)，其中O2O、跨境電商、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)金融和SaaS等行業(yè)成為創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)，同時(shí)也是資本市場(chǎng)最為關(guān)注的行業(yè)?！栋灼愤€推出了創(chuàng)業(yè)工具手冊(cè)和融資指南，給創(chuàng)業(yè)者提供實(shí)踐啟示和第一手的融資幫助。

《白皮書》的作者之一，同時(shí)也是BAI投資經(jīng)理的汪天凡說，「VC已經(jīng)從以前的買方角色轉(zhuǎn)變成了服務(wù)角色，UCloud 作為一個(gè)云計(jì)算服務(wù)商，幫我們打開了一扇了解2B業(yè)務(wù)的窗口，同時(shí)我們?cè)诜?wù)性上是有共性的，因而選擇共同發(fā)布?！?/p>

資本市場(chǎng)如同如今極端的天氣，從盛夏到寒冬，沒有一個(gè)秋。盛夏階段，動(dòng)輒千萬(wàn)、上億美金的融資，一家公司一年融完5輪這種新聞都不算罕見。當(dāng)大家終于意識(shí)到「錢不好拿了」，寒冬已經(jīng)悄然而至。潮水褪去，原本體量龐大的企業(yè)擱淺死亡，還在泡沫中冒頭的初創(chuàng)公司如何生存？

寒冬期間，創(chuàng)業(yè)公司需要的不是通過拔苗助長(zhǎng)來吸引VC，而是積攢肥料。下文整理了《白皮書》的「寒冬融資指南」部分，肥料很足，請(qǐng)按需取用。

對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)公司來說，融資都是個(gè)艱難的過程，其中伴隨著焦慮、孤獨(dú)、挫折、不安、自我否定，甚至狂躁。在很多科技媒體的報(bào)道中，我們看到的通常是企業(yè)拿到融資時(shí)候光鮮的一面，然而，我們都很清楚，融資對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，不是一件容易的事。

無(wú)論身處于哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)階段，融資成功的秘訣只有一個(gè)，就是你的公司非常優(yōu)秀。投資人眼里的「優(yōu)秀」是什么意思？不僅僅擁有龐大的市場(chǎng)，更是可以自身通過外部資本飛速發(fā)展壯大。

所謂的融資知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)鋪天蓋地，下文將講述通常情祝下的融資邏輯和做法。首先，確定公司是否在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要融資;如果答案是肯定的，開始考慮需要融多少錢，找什么樣的投資機(jī)構(gòu)，以及融這筆錢來做什么;第三，公司是否需要FA;第四，如何準(zhǔn)備BP。

什么時(shí)候啟動(dòng)融資流程，時(shí)間點(diǎn)是很難把握的。永遠(yuǎn)沒有「萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)」的時(shí)候：總有一些任務(wù)清單上的重要內(nèi)容還沒有完成，而這些做完可以大幅提升公司估值。所以公司需要提前設(shè)定好一個(gè)融資啟動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)。

大體來說，達(dá)到以下三條標(biāo)準(zhǔn)之后，公司可以開啟融資流程:

公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)與公司對(duì)外報(bào)出的估值相匹配。

創(chuàng)始人充分準(zhǔn)備好演示用的講稿，并且事先進(jìn)行多次排練，同時(shí)也想好如何回答那些直接而刁鉆的問題。

至少持有能夠支撐整個(gè)融資周期的現(xiàn)金流。這能夠保證公司在融資過程中，手中存有一些籌碼。少數(shù)公司可能幾天就可以搞定投資，大部分的公司可能要花上幾個(gè)月時(shí)間。預(yù)留充足時(shí)間融資，多次往復(fù)交流可能會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。準(zhǔn)備好充足的現(xiàn)金流以免資金鏈斷裂。

大部分的創(chuàng)業(yè)公司，能夠給投資機(jī)構(gòu)留下深刻印象的交流機(jī)會(huì)非常少。所以要盡最大的努力做好充分準(zhǔn)備，把握住每一次交流的機(jī)會(huì)。而最能夠給投資人留下深刻印象，提高融資成功率的就是數(shù)據(jù)。保持公司收入持續(xù)得增長(zhǎng)，以及超高的凈利潤(rùn)。

另外，整個(gè)形勢(shì)不好的時(shí)候，需要一套Plan B 。比如，貸款或者縮減公司開銷。

當(dāng)公司開始融資，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，找到與你的融資階段匹配的投資人。例如，正在融天使輪的創(chuàng)業(yè)公司，就應(yīng)該找投資天使輪的機(jī)構(gòu)。公司逐漸成熟之后引人一些更大的投資機(jī)構(gòu)，但是反向操作往往是不行的。

投資階段

首先，從投資人的角度，看看在投資的產(chǎn)業(yè)鏈上分以下兒個(gè)階段:

孵化投資、天使投資、Pre-A、A輪、B輪、C輪......Pre-IPO

投資機(jī)構(gòu)

孵化器、天使投資人、VC、PE

初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展過程

團(tuán)隊(duì)組建、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品上線、天使用戶獲取、產(chǎn)品迭代、商業(yè)模式（變現(xiàn)）、復(fù)制與擴(kuò)張

融這筆錢要做哪些事

把創(chuàng)業(yè)過程和投資階段匹配起來，就能回答上面的問題:

>如果找的是小額的孵化投資，回答是:團(tuán)隊(duì)組建，產(chǎn)品開發(fā)。

>如果找的是天使投資或Pre-A,回答是:產(chǎn)品迭代、天使用戶獲取、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充。

>如果找的是VC，回答一般是:商業(yè)模式探索。

>如果找的是PE,回答一般是;產(chǎn)品希望進(jìn)行復(fù)制與擴(kuò)張。

再把投資機(jī)構(gòu)加進(jìn)來，整個(gè)間題的答案就很清楚了。

為了提高融資的成功率，首先是確認(rèn)自己的項(xiàng)日是在整個(gè)過程中的哪個(gè)階段（發(fā)展過程），然后計(jì)算出與這個(gè)階段匹配的投資額度（投資階段），最后找到靠譜的投資這個(gè)階段的機(jī)構(gòu)（投資機(jī)構(gòu)）。

需要融多少錢?

創(chuàng)始人必須清楚公司需要多少融資，大致的金額，應(yīng)該至少可以讓公司支撐到下一輪的融資時(shí)間點(diǎn)，或者達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)的時(shí)間，比如15-18個(gè)月的預(yù)算。

需要避免一種尷尬局面，就是給出的估值過高，投資機(jī)構(gòu)不認(rèn)可而導(dǎo)致融資失敗。面對(duì)這種情況，有兩種處理方式:1.降低你對(duì)估值的預(yù)期，2、努力提高公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)以達(dá)到或接近估值。

是否要引入戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)?

戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)，就是大型公司內(nèi)部的戰(zhàn)略投資部。有些公司有獨(dú)立的戰(zhàn)略投資部，并且有充足的資金和資源對(duì)早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資。也有公司投資的金額非常少，并且主要是從上市公司平衡財(cái)務(wù)的角度考慮的。

戰(zhàn)略投資也可能成為非常有價(jià)值的合伙人，可能帶來技術(shù)支持以及渠道資源、品牌知名度。另一方面，可能一些渠道（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）就會(huì)對(duì)你關(guān)上大門。所有創(chuàng)業(yè)公司在選擇戰(zhàn)略投資之前，需要進(jìn)行一次「反向盡職調(diào)查」，搞清楚這些大型公司到底為什么要投資你的項(xiàng)目。

大部分創(chuàng)業(yè)公司在對(duì)外融資的過程中，或多或少會(huì)聽到過FA這個(gè)詞，可能也使用過這類服務(wù)。下文將分別講解什么是FA , FA能為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供什么服務(wù)，以及創(chuàng)業(yè)公司在什么情況下會(huì)需要FA的服務(wù)。

什么是FA?

FA，即財(cái)務(wù)顧問。我們一般把FA分為：銷售型FA、服務(wù)型FA。

市場(chǎng)上部分FA所從事的工作，偏向于解決創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和投資機(jī)構(gòu)之間信息不對(duì)稱的問題。但是實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)日需要找到懂它，并且愿意投資的VC。投資機(jī)構(gòu)需要找到優(yōu)質(zhì)的，它感興趣領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。這些遠(yuǎn)超過了信息對(duì)稱。

銷售型的FA，在收到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的融資申請(qǐng)之后，會(huì)群發(fā)郵件給到VC，等待投資機(jī)構(gòu)的反饋。一旦機(jī)構(gòu)有了反饋，會(huì)帶著項(xiàng)日一家家約見這些VC。

服務(wù)型FA，與銷售型FA明顯不同，在具體約見投資機(jī)構(gòu)之前，服務(wù)型FA會(huì)有1-2人，花幾周的時(shí)間深入到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)，幫助梳理內(nèi)部的業(yè)務(wù)邏輯、一商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)情況等。然后整理出清晰的下一步計(jì)劃和融資需求。把內(nèi)部情況和需求都搞清楚之后，做一個(gè)項(xiàng)目整體的包裝。然后，才開始安排約見投資機(jī)構(gòu)。

所以簡(jiǎn)單來說，銷售型FA解決的，的確是信息不對(duì)稱的問題。而服務(wù)型FA則更像一個(gè)咨詢顧問的角色，幫助團(tuán)隊(duì)梳理清楚內(nèi)部的邏輯，然后再外部整體包裝。

沒有絕對(duì)的好與壞，但是更好的項(xiàng)目，我們還是建議盡碳選擇服務(wù)型的FA。

FA能為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供什么服務(wù)?

FA解決的兩個(gè)核心問題是：1.縮短融資時(shí)間；2.提高成功概率。

縮短融資時(shí)間，F(xiàn)A能幫助你梳理整個(gè)融資過程中需要準(zhǔn)備的各種內(nèi)容，即你可以把自己做材料準(zhǔn)備和項(xiàng)日包裝的時(shí)問節(jié)省出來，交給專業(yè)的FA去做。另外FA能夠幫到的是，在短時(shí)間內(nèi)，一次性集中的安排VC會(huì)面與其不定期被打斷，準(zhǔn)備資料去和VC溝通，不如一鼓作氣，集中一次性的全部見完。這樣創(chuàng)始人還能有更多時(shí)間，可以專注于產(chǎn)品上。

提高成功率，見到投資機(jī)構(gòu)里大人物的機(jī)會(huì)往往只有一次，這一次如果表現(xiàn)不夠好，再想要有一次機(jī)會(huì)挽回就比較困難了。好的FA能夠幫助你，對(duì)接到一些V C機(jī)構(gòu)的高層，這點(diǎn)也是提高成功率和節(jié)省時(shí)間的關(guān)鍵。

創(chuàng)業(yè)公司在什么情況下會(huì)需要FA的服務(wù)?

從創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展階段上看，不是每次融資過程都需要FA，要按具體情況區(qū)分，下表是個(gè)理論上的參考。

最后提一句，選擇好的FA很重要。但更重要的是，提高自己團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。

晚上喝了1杯威士忌，聊了1位融資節(jié)點(diǎn)人物，頗有心得。

仔細(xì)想來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)變革天天發(fā)生，為啥BP沒有革新，為啥創(chuàng)業(yè)者總覺得投資人可能不感興趣，或者問不出有質(zhì)暈的問題，而投資人也往往覺得介紹太冗長(zhǎng)，在PPT展示過程中失去耐心。

因?yàn)锽P常見的PPT順序，永遠(yuǎn)是

1.市場(chǎng)2.模式3.產(chǎn)品4.數(shù)據(jù)5.頂測(cè)6.團(tuán)隊(duì)7.融資8.謝謝

其實(shí)，之所以是上面這個(gè)順序，其實(shí)可能是基于以下這些「古老的假設(shè)」:

第一，投資人對(duì)市場(chǎng)很陌生。

第二，投資人沒有預(yù)先看過BP。

第三。市場(chǎng)/模式/產(chǎn)品比數(shù)據(jù)l預(yù)測(cè)/團(tuán)隊(duì)更有亮點(diǎn)。

第四，BP頁(yè)數(shù)很多，需要故事性敘述才邏輯通順。

第五，大家很有時(shí)間閑聊。

然而，時(shí)代已經(jīng)不足如此，更符合現(xiàn)實(shí)的假設(shè)是這些新的情況：

第一，大部分頂目的同類市場(chǎng)和模式已經(jīng)被充分報(bào)道了

第二，優(yōu)秀的投資人，一定會(huì)先看一遍BP

第二，團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣的點(diǎn)。

第四，BP頁(yè)數(shù)精簡(jiǎn)，前后翻頁(yè)很方便。

第五，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量近年來猛增，投資人分?jǐn)倳r(shí)問其實(shí)變少了。

因此，最有效的順序，在這個(gè)時(shí)代，其實(shí)是倒敘:

8-1.謝謝：首先投資人感謝創(chuàng)業(yè)者見面的時(shí)間，創(chuàng)業(yè)者感謝投資人預(yù)先看BP了解的時(shí)間。投資人適當(dāng)對(duì)基金做介紹。

7-2.融資：說明需融多少錢，創(chuàng)始人自已心里很有底氣的說出來，投資人也明確這個(gè)額度和階段到底是不是合適，投不投得了。前幾輪融資是誰(shuí)投的，當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的。因?yàn)檫@個(gè)話題其實(shí)離投資人平時(shí)話題最近，比較容易帶入場(chǎng)景。

6-3.團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始人介紹自己背景，因而為后面創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的方向做好鋪墊。我相信最好的項(xiàng)目，創(chuàng)始人的背景一定是有高度相關(guān)性的，或者至少也能體現(xiàn)出創(chuàng)始人的高起點(diǎn)或者聚集人才的能力，肯定加分。介紹團(tuán)隊(duì)本身也是拉近雙方淡話深度的方式，肯定比講冷冰冰的市場(chǎng)更加能夠拉近談話雙方的距離。

5-4.預(yù)測(cè)：哇塞，請(qǐng)直接展現(xiàn)遠(yuǎn)人的途徑吧，沒有什么比把預(yù)測(cè)直接展現(xiàn)更好的故事了。只要橫縱坐標(biāo)寫明確，投資人一定看得懂你在講什么，未來是個(gè)什么potential 。

4-5.數(shù)據(jù)：如果有飛漲的數(shù)據(jù)，那就請(qǐng)直接拉出來秀一秀吧，而且也能夠側(cè)面印證上面所做的預(yù)測(cè)。還是一樣，只要縱橫坐標(biāo)表達(dá)情楚，投資人肯定能看懂的，而目，之前假設(shè)是投資人預(yù)先看過了BP，所以先亮出數(shù)據(jù)，有利于增加底氣，提高雙方興奮度，并且可以講談話角度引入「為什么數(shù)據(jù)漲這么好?」的趨勢(shì)，進(jìn)一步提高談話氣氛。

3-6.產(chǎn)品：這時(shí)候，我相信，投資人一定內(nèi)心中已經(jīng)充滿了好奇和疑問，究竟是什么樣的產(chǎn)品，能夠做到如此大的potential，這樣強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，能夠做出什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)據(jù)到底是怎么被產(chǎn)品本身所推動(dòng)的?差異化在哪里?這就對(duì)了!是時(shí)候細(xì)講產(chǎn)品了。

2-7.模式：好吧，最后，讓我們一起來總結(jié)一下這是個(gè)什么模式，提煉一下精華，梳理一下邏輯?？纯茨睦锟梢栽偕A一下.哪里可以再衍生一下。

1-8.市場(chǎng)：OK，這時(shí)候，把市場(chǎng)（1）bottom up根據(jù)上文的產(chǎn)品和定價(jià)來估算的真實(shí)有效收人市場(chǎng)，而不是瞎扯的萬(wàn)億市場(chǎng)。（2）上下游，涉及到的合作方或者需要bargain的資源方（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)策略如何，尤其是怎么花錢更有效以及發(fā)展速度更快。

最后，當(dāng)PPT從幻燈展示結(jié)束的那一刻，正好跳回到一開始的謝謝那一頁(yè)，再次感謝雙方，圓滿結(jié)束。

回過來總結(jié)，為什么要這么倒敘:

1.節(jié)約時(shí)間，促使投資人先看BP，直接篩選掉不禮貌的。

2.關(guān)注團(tuán)隊(duì)本身，人為本，才是做事的核心。

3.夯實(shí)預(yù)測(cè)的可操作性，既然提前來講，必然心中有竹。

4.提高談話質(zhì)量，不要因?yàn)樵热唛L(zhǎng)的事實(shí)性介紹而讓人昏昏欲睡。

5.咨詢界常用的answer first模式，開宗明義，啟發(fā)式思維。

大家試一試吧，有奇效，誰(shuí)用誰(shuí)知道。

倒敘本身不是目的，但是為了一筆幾百萬(wàn)美金的融資，是否應(yīng)該在BP上投入更加深邃的思考，不隨波逐流呢，這是關(guān)鍵，別用70年代的攝像機(jī)來拍給00后看的電影了吧。