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根據(jù)網(wǎng)友評論以及一些旅客提供的遭遇,編輯大致總結(jié)了這些“賺錢之道”，有正途、亦有邪道，且看機票代理商們是怎么玩的。

以下是攜程等代理商們在機票銷售業(yè)務中的賺錢之道：

1.獲得機票代理費（正途）

所謂代理費，就是攜程們通過自己公司的運營，通過為旅客提供便捷的訂票服務，將航空公司的機票銷售給旅客之后，從每張機票中獲得的傭金。曾幾何時，民航界的規(guī)則是最低代理費為機票款的3%，最高可達10%。勞動所得，所以這部分代理費的賺取，是攜程們應該得的，是為賺錢之道中的正途。當然，隨著某些環(huán)境的變化，代理費率近幾年一路下調(diào)，現(xiàn)在號稱航空公司已經(jīng)不給代理費了，這是另外一回事。

2.獲得機票銷售后返獎勵（正途）

所謂后返獎勵，就是航空公司為了確保某代理商能夠在一個銷售財年中賣掉預期額度的機票而為其設定的一種獎勵機制。例如，航空公司要求代理商A在2016年銷售2億元機票，如果達到這個額度，則航空公司給予代理商A多達4%的后返獎勵。這種收入的本質(zhì)就是，代理商在整個年度中先投入成本進行機票銷售，在年終一次性從航空公司獲得傭金。不難看出，這跟代理費是一樣的，區(qū)別只是代理商何時拿到代理費而已。業(yè)界傳聞，盡管航空公司號稱代理費率已經(jīng)降為0，但是后返獎勵的存在，使得一切并沒有改變。

3.將團體票價賣給散客（邪道）

在民航行業(yè)中，這種做法通常稱為“散沖團”。當代理商跟航空公司說我有一個20人的團體要出行時，航空公司通常會給出一個優(yōu)惠的價格（相比20人一個一個買）。航空公司的這種政策顯然是正常的思路，但是，代理商通常是申請到一個團體票價后，招募一些相互沒有關系、出行也不是團體行動的旅客來假冒團體旅客。

這種“團購”本來問題不大，但是，對于旅客來說，由于團體票在退票、改期等方面有著特殊的限制，因此，旅客自己以為買到的是正常的票，結(jié)果卻是附帶了更嚴格的退票改期限制的團體機票。更有甚者，代理商由于在規(guī)定時間之內(nèi)不能招募到足夠的散客，無法從航空公司獲得團體機票，因而只能取消這次訂票，解決辦法是將機票金額全款退回給旅客，而旅客看上去沒有錢方面損失、但往往影響了行程安排，也會導致需要購買更貴的機票。因此，說其為邪道，原因在于這種操作方式欺瞞旅客、損害旅客的利益。

4.將企業(yè)客戶票價賣給非企業(yè)客戶的旅客

幾乎每家企業(yè)都有差旅出行需求。航空公司為了將這些差旅中的機票消費部分鎖定在自家航空公司的航班上，往往跟這些企業(yè)簽訂“大客戶協(xié)議”，協(xié)議規(guī)定這些企業(yè)的員工訂購該航空公司機票時，在當前公開銷售的機票價格基礎上可以獲得一定的折扣，例如9折。此外，協(xié)議中還包括了針對這些企業(yè)客戶的一些特別服務。

然而，航空公司的銷售政策到了代理商那里，代理商完全不管旅客是不是某企業(yè)的員工，一方面向航空公司謊稱這是某企業(yè)的員工，可以適用企業(yè)客戶機票折扣，一方面欺瞞旅客，按當前航空公司的正常散客票價向其收取票價，其中的差價成為了代理商的利潤。當旅客要求提供行程單（發(fā)票）時，有的代理商提供的甚至是假的發(fā)票。而攜程等OTA們則更聰明一些，會將這個折扣和其它產(chǎn)品進行打包，稱之為“旅行套餐”，堂而皇之地不提供正常的機票發(fā)票，而是提供打包后的總發(fā)票。

5.擅自更改航空公司的機票退票和改期費規(guī)定（邪道）

眾所周知，機票都是在出行前預訂，那么很多情況下由于不可預料的事情，會導致旅客需要更改行程計劃，這就會導致機票要退票、或者改期。

代理商們此時就發(fā)揮了他們的聰明才智，其本質(zhì)就是：通過自己產(chǎn)品包裝（例如贈送額外積分、和酒店打包等）后，更改航空公司規(guī)定，自己形成一套新的退票改期規(guī)定，并將其告知旅客。一旦旅客發(fā)生退票和改期，代理商按自己的規(guī)定來收取退票和改期費，而他們上交給航空公司的退票改期費則仍然是按照航空公司原來的規(guī)定執(zhí)行，于是其中之差價便成為了利潤。這種操作方式，在國際機票的操作中利潤頗豐。事實上，代理商行業(yè)中已經(jīng)流行一種對賭旅客退票幾率的銷售方式，即使代理商在機票銷售中冒有一定的風險，但一旦旅客發(fā)生退票，則退票費的收益就很大。

6.鉆航空公司產(chǎn)品策劃中的空子（邪道）

在電子商務時代，航空公司們也在努力發(fā)展網(wǎng)站銷售。在所謂的電子商務運營中，一個很重要的部分就是面向旅客推出一些優(yōu)惠的產(chǎn)品。由于航空公司現(xiàn)在的電子商務還是只有機票可以銷售，所以這些優(yōu)惠產(chǎn)品也就是對機票價格做各種各樣的優(yōu)惠。當然，這些優(yōu)惠必然帶有嚴格的限制，例如一旦購買就不能退票改期等。

在這個環(huán)境下，航空公司的直銷網(wǎng)站已經(jīng)成為代理商們的一個新舞臺。他們密切關注航空公司直銷網(wǎng)站的優(yōu)惠活動，一旦發(fā)現(xiàn)有空子可鉆，則立刻行動。

國內(nèi)某航空公司曾經(jīng)推出過面向青年（24歲以下）、老年（60歲以上）旅客的優(yōu)惠活動，當這些旅客訂票時，根據(jù)身份證號中的生日進行判斷，從而獲得一定的折扣優(yōu)惠。針對這個優(yōu)惠活動，代理商們又使出欺瞞手段，一方面向航空公司訂購了這種機票、另一方面向旅客收取了無優(yōu)惠的票價，更有甚至，為此提供假的發(fā)票。其結(jié)果是，當旅客發(fā)生退票和改期時，才發(fā)現(xiàn)有更多的限制條件。

很多國內(nèi)航空公司都推出了購買多段機票時的優(yōu)惠活動，這只不過是一種“買得越多越便宜”的傳統(tǒng)促銷思路。但代理商們發(fā)現(xiàn)了其中的賺錢之道，這就是為什么蔣方舟同學發(fā)現(xiàn)攜程擅自為她訂購了一段她自己都不知道的行程的原因。

由于電子商務營銷的活躍，這類優(yōu)惠活動層出不窮，代理商鉆空子的案例也不勝枚舉。航旅IT圈（微信公眾號AirTIT）認為，如果不會損害旅客的利益，這類空子但鉆無妨，但現(xiàn)在的問題是代理商只追求賺錢，隨意損害旅客的權益。

在以上的“賺錢之道”中，代理商和OTA們從各種途徑賺錢的比例不得而知，但其損害旅客利益的事件卻在不斷曝光。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會化媒體的廣泛應用，代理商再繼續(xù)利用信息不對稱、通過欺瞞旅客的方式做生意恐怕也已經(jīng)不是長久之計了

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