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執(zhí)惠私享會 · 上海站 | 華誼嘉信副總裁黃鑫:價值營銷對旅游業(yè)的啟示

活動 本文作者:黃鑫 2016-01-26
2016年1月20日,執(zhí)惠私享會城市巡回第三站如期在上海華亭賓館舉辦。近20位嘉賓圍繞“旅游供給加速度”的主題,為現(xiàn)場的近300位觀眾帶來了一場精彩的分享研討及激烈的頭腦風(fēng)暴。此文為華誼嘉信副總裁黃鑫的演講內(nèi)容,文字根據(jù)現(xiàn)場錄音整理而成。

各位領(lǐng)導(dǎo),各位嘉賓,大家下午好,我特別感謝照慧(執(zhí)惠旅游劉照慧)邀請我參加執(zhí)惠私享會 ·上海站,在上臺之前我其實(shí)很忐忑,因為執(zhí)惠私享會一直是以干貨出名,我怕我弄出來一個水貨。

雖然我長期以來一直做的是營銷業(yè),看似和旅游關(guān)系不大,但是很多東西其實(shí)是互通的,例如旅游中經(jīng)常提及的體驗營銷、個性化、互聯(lián)網(wǎng)+等,其實(shí)也是我們做營銷也一直關(guān)注的關(guān)鍵詞。另外,營銷和旅游都是服務(wù)性的行業(yè),所以有很多東西我覺得可以拿出來與大家分享一下、相互學(xué)習(xí)。

一、關(guān)于華誼嘉信

先簡單介紹一下華誼嘉信,華誼嘉信成立于2003年,2010年深交所創(chuàng)業(yè)板上市,之后完成了包括東汐、波釋,好耶和迪思等一系列整合營銷領(lǐng)域的并購,未來我們也是走在不斷擴(kuò)展的道路上。

二、宏觀環(huán)境

首先看一下整個行業(yè)的背景狀況:

1.消費(fèi)驅(qū)動型經(jīng)濟(jì)

就整個中國市場來看,消費(fèi)需求還是比較旺盛的。旅游行業(yè),像照慧(執(zhí)惠旅游劉照慧)前面講到的,每年存在著超過1000億美元的貿(mào)易逆差。另外就出境游游客數(shù)量而言,現(xiàn)在全國只有1億多人有過出國旅游經(jīng)歷,也就是說還有十多億人是沒有出過國,所以說這個行業(yè)的市場前景很廣闊。

2.政策力挺現(xiàn)代服務(wù)業(yè)

目前國家政策也越來越扶持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展,旅游行業(yè)也是其中之一。

3. 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的巨大機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng),移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展,以及其他新技術(shù)的出現(xiàn),都對旅游行業(yè)的發(fā)展帶來很多利好。

4. 供給側(cè)改革

中國政府在國內(nèi)需求和國外需求逐步達(dá)到飽和的狀況下,提出了供給側(cè)改革,這對很多中國企業(yè)是很大的挑戰(zhàn),但同時也是很大的機(jī)會。

三、營銷手段的發(fā)展與進(jìn)步

1.線上和線下營銷

接下來提到一個線上和線下的概念,這里介紹的是傳統(tǒng)的線上線下概念,而不是大部分80后90后所熟知的online和offline的概念,是指的Above the line 和Below the line的概念。線上是通過媒介向消費(fèi)者品牌信息,并建立忠誠度;線下是通過直接接觸消費(fèi)者的方式介紹產(chǎn)品信息,并促進(jìn)銷售;此外還有公關(guān),通過傳播手段建立與公眾的溝通渠道。

其實(shí)不論是哪種線上線下,隨著技術(shù)的發(fā)展,我們可以使用的手段更加豐富多彩,更相互關(guān)聯(lián),線上線下的融合也會越來越緊密。

2. 關(guān)于線上營銷

傳統(tǒng)的線上營銷分為創(chuàng)意設(shè)計與媒介購買。傳統(tǒng)媒介(這里指電視、報紙、電臺,戶外等)隨著技術(shù)的發(fā)展,重要性有所降低。但是像手機(jī)和電視的結(jié)合可以產(chǎn)生微信搖一搖這種新型傳播方式;而LED大屏幕成本不斷下降,使得電梯間媒體和戶外大牌媒體的迅速發(fā)展。

另一個快速增長的媒體領(lǐng)域是數(shù)字媒體。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,移動新媒體更是迅速發(fā)展。例如現(xiàn)在很多數(shù)字廣告其實(shí)是在線上進(jìn)行自動化、程序化的購買,比如SSP,DSP,RTB以及重定向廣告等概念,在兩三年前還比較新穎,現(xiàn)在應(yīng)用已經(jīng)非常成熟和廣泛了。

3.關(guān)于線下營銷

傳統(tǒng)的線下部分,主要是做一些產(chǎn)品的促銷,包括試吃、派吃等;現(xiàn)在我們經(jīng)常談體驗營銷,就是更多是讓消費(fèi)者去體驗與嘗試產(chǎn)品與服務(wù)。2015年O2O的火熱,使很多做線上的互聯(lián)網(wǎng)公司也越來越關(guān)注線下營銷這種方式,比如通過二維碼就可以很好的把線下客戶引到線上。

4. 關(guān)于公共關(guān)系

這里要提的是隨著自媒體、社會化媒體的崛起,為公關(guān)拓展了更加廣闊的空間。

四、新媒體時代的營銷趨勢

隨著時代的變化,大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+等不斷被社會化媒體提起,其實(shí)無論是旅游企業(yè),還是對其他行業(yè)的企業(yè)來講,市場營銷和推廣都必須和這些手段相結(jié)合,才能更好地推廣產(chǎn)品與服務(wù)。移動互聯(lián)網(wǎng)對我們的影響非常深刻,例如訂票,以前我在攜程訂票,每次是到網(wǎng)上去定,現(xiàn)在大部分都通過手機(jī)直接預(yù)訂;還有打車工具,滴滴或者神州專車,很多人其實(shí)從來沒有去過這些公司的網(wǎng)站,都只是用它的APP就完成了消費(fèi)。

通過不同手段之間的結(jié)合,還誕生了很多新的營銷概念,比如內(nèi)容營銷,價值營銷,O2O營銷和大數(shù)據(jù)營銷。舉個例子:內(nèi)容營銷是在傳統(tǒng)營銷宣傳的基礎(chǔ)加入內(nèi)容(IP)的挖掘。比如說旅游行業(yè)的內(nèi)容營銷,影視《瑯琊榜》火熱之后,曾有人將《瑯琊榜》中的很多場景做成了旅游目的地。

五、營銷路徑

從另外一個角度,我們也可以看看消費(fèi)者跟一個品牌建立關(guān)系的時候不同的階段與步驟:

第一,開始的時候通過例如派發(fā)一些樣品或者是派發(fā)一些試用的機(jī)會方式,可以讓消費(fèi)者去體驗與感知新產(chǎn)品與服務(wù)。

第二,通過老用戶的傳播,推廣,吸引新用戶進(jìn)來。

第三,通過例如建立微信公眾號等方式來與消費(fèi)者保持互動與溝通。

第四,在忠誠度部分,通常是通過建立會員制等方式。

第五,通過建立粉絲群,口碑論壇等方式提倡擁護(hù)。

六、全域營銷

在綜合使用何種線上線下營銷手段,并結(jié)合與消費(fèi)者建立關(guān)系的完整路徑,可以衍生出豐富的營銷手段,我們稱之為“全域營銷”。

七、關(guān)于匠人精神

我記得執(zhí)惠私享會·深圳站有位嘉賓講過匠人精神這樣的概念,我其實(shí)特別認(rèn)同。無論是做產(chǎn)品還是做服務(wù),其實(shí)都應(yīng)該具備匠人精神。做營銷要給客戶提供價值,做旅游是為用戶帶來有價值的體驗,都需要供給側(cè)一方的匠人精神。

那么旅游行業(yè)的匠人精神該怎么做呢?這里我詳細(xì)說幾點(diǎn)啟示:

啟示一:供給側(cè)的機(jī)會

其實(shí)供給側(cè)的機(jī)會對旅游企業(yè)來說,最根本就是回歸商業(yè)本質(zhì),旅游業(yè)大部分是服務(wù)業(yè),你能幫助用戶去解決什么樣的問題,就能獲得多少用戶。旅游業(yè)的供給側(cè),大部分是景區(qū)、酒店、票務(wù)、餐飲娛樂等企業(yè),還有很大的改革空間。我們中小企業(yè)可以幫助他們?nèi)ジ淖儯恍芯偷贡扑麄內(nèi)ジ淖?。如果我們還經(jīng)常聽說“天價大蝦”“強(qiáng)制購物”“假機(jī)票”等等新聞,我們就可以說:旅游業(yè)還蘊(yùn)藏著非常巨大的共給側(cè)改革機(jī)會!

啟示二:產(chǎn)品與服務(wù)的價值

對于產(chǎn)品和服務(wù)價值,企業(yè)需要先找到自己的定位。也就是面對市場需求,你的定位是什么?你提供什么樣的價值?我們到底能夠給用戶解決什么問題?我們是給他更多的價值還是省了他的成本?有些公司只靠燒錢而沒有提供有價值的服務(wù)和產(chǎn)品,這樣的公司終究是會被市場所淘汰的。

啟示三:小公司的機(jī)會

其實(shí)在旅游行業(yè),小公司沒有必要和大公司爭奪一個領(lǐng)域,完全可以另辟蹊徑。這里的另辟蹊徑是指不斷的創(chuàng)新,在體制創(chuàng)新,技術(shù)創(chuàng)新,觀念上創(chuàng)新上做轉(zhuǎn)型。

連像攜程這樣的大公司,也在不斷創(chuàng)新。之前,訂機(jī)票的時候,攜程會提供“準(zhǔn)點(diǎn)率”信息。剛剛不久前訂票時,還發(fā)現(xiàn)攜程還提供例如“廊橋率”這樣的方便旅客的信息,所以創(chuàng)新是沒有止境的,對大公司和小公司同樣有很多的機(jī)會和空間。

最后我要講的是對于旅游業(yè),尤其是對于那些中小型旅游企業(yè)來說,只要抓住供給側(cè)改革的機(jī)會,用創(chuàng)新的思維去提供有真正有價值的產(chǎn)品與服務(wù),充分發(fā)揮小公司快速靈活的特點(diǎn),就一定能夠在激烈的市場競爭中存活下去,而且一定會越做越大,越做越好!

我的演講就到這里,謝謝大家!


* 黃鑫,華誼嘉信副總裁。整理,四夕。

* 北京華誼嘉信整合營銷顧問集團(tuán)股份有限公司(股票代碼300071)2003年于北京成立,是國內(nèi)領(lǐng)先的線下營銷服務(wù)供應(yīng)商,主要服務(wù)產(chǎn)品包括終端營銷服務(wù)、活動營銷服務(wù)和其他營銷服務(wù)(互聯(lián)網(wǎng)營銷、促銷品營銷等),公司可以為客戶提供從營銷策略、創(chuàng)意策劃到執(zhí)行管理的“一站式”營銷服務(wù),幫助客戶提升品牌形象、提高產(chǎn)品銷量。2010年4月在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

* 本次執(zhí)惠私享會·上海站由執(zhí)惠旅游主辦,上海市徐匯區(qū)旅游局支持,上海市徐匯區(qū)旅游促進(jìn)會協(xié)辦,執(zhí)惠旅游在此表示感謝。

* 本次執(zhí)惠私享會獎品贊助來自臺灣錦尚達(dá)企業(yè)有限公司、深圳錦尚達(dá)文化傳播有限公司,執(zhí)惠旅游在此表示感謝

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