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近年來，隨著旅游個性化需求增加，定制旅游的份額也在旅游市場上不斷上升，并逐漸成為旅游市場線上線下爭搶的“大肥肉”。相對大眾旅游而言，定制旅游產(chǎn)品具有個性化、小眾、深度等特點。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前定制旅游普遍占到各旅行社業(yè)務量的一成以上，而且增長速度非?？?，不少旅行社雖然沒有明確提出定制旅游，但其實也在往這方面發(fā)力。

目前國內(nèi)旅游市場的定制旅游主要分為三種：一是單項組合定制，即按照旅游消費者的旅行預算進行簡單的訂房、訂車或者訂機票等旅游項目的零售或者組合形式售賣，屬于較為初級的定制旅游服務；二是旅行主題定制，即按照旅游消費者的旅游目標，為其設計科學可行的旅行計劃并執(zhí)行推進；三則是自主旅行定制，即完全按照旅游消費者的主張，充分滿足其消費實力、時間成本和旅行體驗的旅游產(chǎn)品，屬于純定制旅游產(chǎn)品。

一、 定制旅游人群趨勢逐年上升

根據(jù)2014年Visa全球旅游意向調(diào)查，中國的富裕游客出境游單次平均消費為8448美元，高于亞洲其他國家和地區(qū)的游客。在旅游次數(shù)方面，調(diào)查顯示，中國富裕人群計劃未來兩年內(nèi)進行7-9次出境游。中國民生銀行與胡潤百富聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國超高凈值人群需求調(diào)研報告》顯示，中國超高凈值人群約17000人，總計資產(chǎn)規(guī)模約31萬億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群中主要以企業(yè)主為主?？v觀從2008年到2014年的《胡潤百富榜》歷年的榜單數(shù)據(jù)，上榜人數(shù)始終保持在1000位以上；上榜門檻從2008年的7億元人民幣上升到現(xiàn)在的20億元人民幣；平均財富也由30億元人民幣上升到64億元人民幣；百億富豪人數(shù)由50人擴大到176人。揭示了中國超高凈值人群的財富規(guī)模和人群數(shù)量都在持續(xù)提升。高凈值人群最希望得到金融服務的消費領域是旅游，有大約超過六成高凈值人群表示會選擇旅游方面的消費金融服務。

這些數(shù)據(jù)顯示，針對高端客戶的旅游服務是一個令人新潮澎湃的市場，而這個市場目前在中國還沒有領導者。顯然，小眾、高端的旅游市場是旅游業(yè)內(nèi)的一片廣闊藍海。不斷龐大的富裕階層在大手筆購買和自己身份與財富相匹配的生活必需品和奢侈品的同時，會發(fā)現(xiàn)自己想花錢去旅游和度假的時候卻無物可參。如何和普羅大眾玩得不一樣，這個階段還很難有答案。這個沒有細分的市場大得驚人，金字塔塔尖的部分卻始終沒有人能夠聚沙成塔，形成規(guī)模。因此在這樣的現(xiàn)實背景下，有助于推動高端旅游市場的良性發(fā)展。

二、技術(shù)成為定制游效率提升的最大壁壘

在定制旅游的電商化過程中，技術(shù)或許是制約定制游規(guī)?；l(fā)展最重要的決定因素之一。未來定制旅游所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是技術(shù)，當規(guī)劃師或者PM已經(jīng)達到了一個非常專業(yè)的水準，下一步就會涉及到提高效率的問題，而建立標簽化客戶數(shù)據(jù)庫便是重點之一。定制游企業(yè)發(fā)展需要一套面向定制旅游的專業(yè)服務體系，從而保證人工服務導向公司的服務效率及規(guī)?；奶嵘?。服務體系不是所謂的傳統(tǒng)旅行社前、中、后臺的問題，而是全流程，所有東西都是體系化的，這會幫助企業(yè)快速處理很多需求。

三、定制旅游的核心價值是服務

想要做好旅游定制，服務尤為重要。然而服務并不僅僅局限于為用戶提供定制產(chǎn)品，從行前、行中到行后都需要優(yōu)質(zhì)的服務來支撐。當然，也不能忽視人在服務過程中起到的作用。

首先，從產(chǎn)品設計的角度來說，提供能夠滿足消費者個性化需求的走心產(chǎn)品是最為重要的。旅行的產(chǎn)品一定包含著基礎產(chǎn)品加服務構(gòu)成，因為旅行是一個體驗類的東西，如果沒有服務它不構(gòu)成完整的產(chǎn)品，所以服務作為產(chǎn)品的一部分必須是有價值的?？腿藳]有選擇一些標準化的產(chǎn)品而是選擇定制旅游，其實更多的是想按照自己的意愿去玩，達到自己的訴求。因此滿足客戶個性化的體驗或者需求才是定制旅游的核心。

然而服務并不只是體現(xiàn)在行前的產(chǎn)品設計和溝通交流，在行中和行后也同樣重要。服務一定是包含行前行中和行后，不能全部割裂開。傳統(tǒng)旅行社更多注重行中這部分，實際上行前和行后也很重要，特別是行后。對于高端旅游來說，想要達到規(guī)模就要重視客戶回購。

不只是產(chǎn)品，提供服務的人的作用也同樣不能忽視。

四、定制旅游市場還未被開發(fā)完全

在資本大量涌入的當前，在線旅游企業(yè)實現(xiàn)了市場的細分與整合，中國在線旅游市場已經(jīng)從過去的探索期與市場啟動期過渡到了市場的高速發(fā)展時期，當機票與酒店業(yè)務逐步發(fā)展成熟，旅游行業(yè)本身龐大的市場，也越來越讓互聯(lián)網(wǎng)巨頭聚集。

此外，傳統(tǒng)旅游行業(yè)本身存在著的很多痛點也是讓互聯(lián)網(wǎng)巨頭扎堆的另一個原因。依托于傳統(tǒng)旅行社發(fā)展的旅游行業(yè)受價格機制不透明，效率低與服務體驗差的限制，近年來的發(fā)展難掩頹勢，而以攜程為代表的OTA平臺首先解決了信息不對稱，效率與價格的問題，顧客在平臺上就能夠完成消費，預訂，支付與點評，在加上受惠與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者在線時間的延伸，也進一步為OTA的發(fā)展提供了市場機遇。

發(fā)展機遇由矛盾促成。中國旅游業(yè)當前最大的矛盾，就是消費者個性化多樣化的旅行需求不能夠?qū)崿F(xiàn)滿足。在當下，很多80后與90后并不愿意隨團旅游，千篇一律的旅游線路并不能夠滿足低年齡層次的需求。因此，當下繼續(xù)銷售打包好的旅游產(chǎn)品，是并不能夠?qū)崿F(xiàn)線上與線下通常融合的。

因而，一方面是企業(yè)方提供產(chǎn)品的不足讓自助游迅速崛起，另一方面卻是OTA巨頭們進行價格戰(zhàn)廝殺，期望用降低毛利率與盈利換取市場份額，在這樣的市場環(huán)境中，卻鮮有OTA在營銷的過程中兼顧顧客的線下服務體驗與數(shù)據(jù)的深度挖掘。

五、中小企業(yè)在定制旅游市場的發(fā)展空間更為廣闊

目前市場上的定制游企業(yè)規(guī)模都不算大，以鴻鵠逸游、6人游、無二之旅等為代表的一批中小型企業(yè)居多。究其原因，多是因為定制游這一細分市場需要投入大量的人力物力去開拓地面資源，作為已經(jīng)成規(guī)模的大型OTA和傳統(tǒng)的旅行社，其實并不愿意反過頭來重新參與這種“臟活”和“累活”。傳統(tǒng)旅行社方面，目前只有中旅總社一家開始下定決心進行轉(zhuǎn)型，開拓定制游這一市場。而在大型的OTA之中，更多的并非親身涉足，而是選擇以戰(zhàn)略合作的方式來進入定制游市場，攜程戰(zhàn)略投資鴻鵠逸游便是一個典型的例子。目前看來，大型OTA及旅行社親身涉足定制游的可性能不太大。

高端定制游市場具有靈活性強，需求個性化、多樣化等特點，在旅游行業(yè)中，由于高級定制市場相對大眾旅游，是為社會人口占比較少的部分人群所提供服務的，因此一般經(jīng)營高級定制旅游的旅行社的規(guī)模不大，以中小旅游企業(yè)為主。相對大眾旅游而言，定制旅游產(chǎn)品具有個性化、小眾、深度等特點；與歐美發(fā)達國家相比，國內(nèi)定制旅游的市場潛力遠未被開發(fā)。如果能夠在運營的過程中量化很多細節(jié)，降低成本，應用大數(shù)據(jù)作為輔助依據(jù)讓游客在行程中獲得更好的旅游體驗，定制游也一定能夠走下只服務于高端人群的空間。