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徐小平:我投資的七個(gè)項(xiàng)目為何失???

產(chǎn)業(yè)投資 本文作者:徐小平 2016-02-15
創(chuàng)業(yè)公司為什么會(huì)死掉?徐小平很大方地分享投資失敗的心得。1、好產(chǎn)品 爛營銷;2、好團(tuán)隊(duì) 壞風(fēng)氣;3、同夢(mèng)不同床;4、沒有人才也想擴(kuò)張;5、預(yù)期太高會(huì)死;6、對(duì)客戶沒有敬畏之心;7、好馬配破鞍。

在當(dāng)下的中國,創(chuàng)業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強(qiáng)音。我每一個(gè)項(xiàng)目投的時(shí)候,都會(huì)想“又是一個(gè)Facebook”,結(jié)果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過程,也是我做投資五六年慘痛的教訓(xùn)。

為什么公司會(huì)死掉?只要?jiǎng)?chuàng)始人不死,創(chuàng)業(yè)公司是不會(huì)死的。許多公司賬面剩下幾塊錢,結(jié)果能咸魚翻身。創(chuàng)業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會(huì)導(dǎo)致公司直接倒閉,某種意義上講,新東方同樣死了六次,崩潰了六次。

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力、夢(mèng)想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽,永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽,但卻永遠(yuǎn)離太陽最近。當(dāng)然,我們?cè)试S失敗,并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產(chǎn)品 爛營銷(Great product, bad marketing)

公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學(xué)院人才來到中國做的,有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò),可以滿足一萬人同時(shí)在線學(xué)習(xí),半小時(shí)收15美元。可以說,不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì),但卻一直沒有本土營銷專家,沒有本土化,好的產(chǎn)品沒有賣出去。所以五年之后,規(guī)模依然如此。

營銷為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥、“隔壁人買了黃金酒,你怎么不買給我?”你可以說這是道德綁架,但不可否認(rèn)缺乏道德的營銷也是營銷,對(duì)于中國人依然有效。

好團(tuán)隊(duì) 壞風(fēng)氣(Great team,bad Spirit)

依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司,項(xiàng)目很好。但投了之后,團(tuán)隊(duì)出問題了:A找到技術(shù)和市場、然后找到一個(gè)投資人,這個(gè)投資人找到B和C,ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái),當(dāng)遇到艱難的時(shí)候大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。

同樣的事情發(fā)生在新東方,便不會(huì)如此。我就曾經(jīng)跟俞敏洪 說:“你不適合做CEO,應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年,讓胡敏兼任。”這是大家愛他,想讓老俞可以更偉大。

新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做:同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)(3T)。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué),我跟俞敏洪是北大同事,曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo),后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當(dāng)怪異,但是非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問題的時(shí)候,你知道有一種什么可以斗,有一種什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求,你不能一個(gè)問題解決不了就拍案而起,所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固。

現(xiàn)在,新東方第二把手是陳向東,他是俞敏洪的學(xué)生。真的,他們之間有一種默契,實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話。所以3T,大家互相之間分歧小、互補(bǔ),比如老俞是英語培訓(xùn)大家,王強(qiáng)是英語大家,我擅長宣傳,我們互相之間互補(bǔ)。

另一個(gè)例子是聚美優(yōu)品。三個(gè)創(chuàng)始人是同學(xué),曾經(jīng)18萬美元的投資在半年內(nèi)就燒光了。這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候,引起了特別嚴(yán)重的沖突,但是由于他們這種關(guān)系存在,黏性存在,最終他們還是化解了,其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資。

同夢(mèng)不同床(Great dream, bad bed)

夢(mèng)雖好,床不同。如果兩個(gè)人想的不一樣,那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司,在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象,甚至薪水只能拿到拿三千、五千,但是大家都在做,為什么?因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢(mèng)想、共同的上市納斯達(dá)克的夢(mèng)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),股份分配必須平衡合理。 一定要有一個(gè)同甘苦的大家分享的機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份,人家憑什么為你賣命、跟你追夢(mèng)?一般都做不成功。

我早期投資的一家公司,CEO擁有100%的股份,結(jié)果前三年苦的要死。他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,就找到另外一個(gè)合作伙伴,兩個(gè)人股權(quán)40%對(duì)開,還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓(xùn),他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業(yè)買下來,今年的營收要過億了,而且去年底請(qǐng)了巴菲特兒子做董事、顧問,每年答應(yīng)到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人,恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。

好馬配破鞍(Great plan,bad placement)

這個(gè)案例是最近發(fā)生的,我沒有投,所以也沒有失敗。兩個(gè)人想要和學(xué)校做生意,但因?yàn)槿狈π@推廣人才, 做不了。前一段看到某醫(yī)療公司,生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè),講到產(chǎn)品頭頭是道,但是怎么賣?而B2B生意的關(guān)鍵在于如何和購買者進(jìn)行利益的分配。

當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監(jiān),一定要把人才配置好。新東方做到95年底的時(shí)候,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了已有產(chǎn)能。CRI、簽證、出國……老俞忙不過來。我將這些業(yè)務(wù)接過來,慢慢地形成完美的產(chǎn)品線,構(gòu)成新東方早期發(fā)展的動(dòng)力。

沒有人才也想擴(kuò)張(Great culture,bad yeast)

真格基金投的B公司關(guān)于時(shí)尚,很強(qiáng)大、很獨(dú)特,用戶非常忠實(shí),但一直找不到CTO。我說,擴(kuò)張如發(fā)酵,沒有人才,就發(fā)不了面團(tuán)。

我在新東方做出國咨詢時(shí),一個(gè)人天天講,有時(shí)候?qū)嵲谥v不過來,就把二三十個(gè)人放一個(gè)班講一個(gè)小時(shí),非常有效?,F(xiàn)在還能遇到很多人,他們當(dāng)年聽過我的咨詢,被我輔導(dǎo)過。之前是老俞不來講課學(xué)生不來,97年之后,就變成了老俞來講學(xué)生不來。如果按照新東方的打分體系,他應(yīng)該是被辭退的,老俞說這是這幫學(xué)生的惡作劇,因?yàn)槲沂抢习骞室飧议_玩笑。為什么學(xué)生一致認(rèn)為他分?jǐn)?shù)低?他太忙,講課已經(jīng)沒有活力,和學(xué)生之間缺乏親密互動(dòng)。所以,你得有人才的配置,不斷積累人才,你的公司才能不斷擴(kuò)張。

預(yù)期太高會(huì)死(Great valuation,bad expectation)

你做到半年或一年的時(shí)候,VC會(huì)過來找你,你也會(huì)找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元,A輪階段一般五百萬到七百萬元。不論誰先找誰,一定要講動(dòng)人的故事。如果你的產(chǎn)品瘋狂成長的時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn)。很多公司要價(jià)高得離譜,大家就只好都不理你了。

根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn),三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價(jià)格,到年底可以要500萬美元。我投資一家公司,投的時(shí)候是25萬美元占10%,過了不到三個(gè)月著名VC打電話,說我給你150萬美元占5%?這個(gè)人沒有要,我當(dāng)時(shí)正好在美國,氣死我了。后來公司死了,如果當(dāng)時(shí)拿了現(xiàn)在還可以活著。當(dāng)錢來的時(shí)候千萬不要拒絕它,張開雙臂擁抱它,公司生存為大。

對(duì)客戶沒有敬畏之心(Great IPO,bad SoS)

企業(yè)要有原則,一定對(duì)客戶無條件的熱愛,必須把客戶的追求當(dāng)作你的追求,把客戶的利益當(dāng)作你的利益,對(duì)客戶無條件地呵護(hù)。

這一點(diǎn)我們?cè)谛聳|方做得非常好。新東方早期,有一次我們老師對(duì)學(xué)生承諾,住三星級(jí)賓館、有空調(diào)、有彩電,結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有?當(dāng)時(shí)發(fā)生巨大的“暴動(dòng)”,各行各業(yè)的人打電話來問,怎么回事,我們相信你把孩子送來,怎么騙人?我們當(dāng)時(shí)做了一件事:要退款的全額退,我們給你路費(fèi),就地解決三星級(jí)賓館。賠到好幾千萬,這個(gè)事我們才圓滿解決,反倒吸引更多學(xué)生。我們沒有什么原則?原則就是客戶的滿意。

這是我的結(jié)論,永遠(yuǎn)對(duì)市場、對(duì)客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了,市場也認(rèn)可。

我們要有崇高的社會(huì)責(zé)任,經(jīng)濟(jì)發(fā)展最終是為了人民幸福,如果你的產(chǎn)品出了問題坑害人民,這種人應(yīng)該抓起來依法判決。在美國,一次看到報(bào)紙報(bào)道,一個(gè)女孩子安全帶沒有系好,結(jié)果判現(xiàn)代汽車賠1億美元。我們或許覺得美國人貪婪,但他們認(rèn)為,對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是社會(huì)的最大價(jià)值。

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