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進(jìn)入所謂的資本寒冬以來(lái)，大量的O2O項(xiàng)目走向倒閉。這個(gè)模式還有機(jī)會(huì)嗎？李豐先生以O(shè)2O和C2C領(lǐng)域?yàn)槔?，思路清晰、重點(diǎn)明確的回答了很多初創(chuàng)公司都必須面對(duì)的兩個(gè)問(wèn)題：

一、O2O必須燒錢嗎，要做重還是做輕？

二、品類發(fā)展的順序和規(guī)律是什么？

站在一個(gè)還沒有死掉的創(chuàng)業(yè)者的角度，向大家強(qiáng)烈推薦這篇重磅演講，只要你所在的公司跟O2O或者C2C相關(guān)，都值得精讀，希望能夠讓你帶著清晰的思路，給新年開一個(gè)好頭兒！

第一講

O2O 必須經(jīng)歷燒錢，上門服務(wù)不是終極生態(tài)

做重還是做輕，取決于線下做得怎樣

一、O2O 燒錢是不是有價(jià)值？

為什么中國(guó)幾乎在每一個(gè)面向消費(fèi)者端的巨大商業(yè)模式演進(jìn)時(shí)，都要經(jīng)歷一輪巨大的泡沫？原因是線下本身不成熟，需要巨大的刺激來(lái)解決以下兩個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者行為習(xí)慣的改變和產(chǎn)業(yè)鏈完成。

二、上門服務(wù)是不是終極生態(tài)？

相對(duì)于傳統(tǒng)線下，消費(fèi)者對(duì)于上門服務(wù)的意識(shí)是不成熟的。即便是市場(chǎng)化時(shí)間最長(zhǎng)的行業(yè)餐飲，你花多少錢對(duì)消費(fèi)，對(duì)服務(wù)也是沒有一致性預(yù)期的。

上門服務(wù)最大的作用是，把所有的便利條件都先調(diào)向了消費(fèi)者。但這是特定的歷史階段的事：只是在初期，為了轉(zhuǎn)化消費(fèi)者習(xí)慣用的手段；并不是代表了服務(wù)行業(yè)的終極形態(tài)。

把所有的便利條件調(diào)向了消費(fèi)者，只是在初期為了轉(zhuǎn)化消費(fèi)者習(xí)慣用的手段，并不代表服務(wù)行業(yè)的終極形態(tài)。

三、到底應(yīng)該做重還是做輕？

很多人轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)是：做輕，為線下商戶服務(wù)，還是做重，把消費(fèi)者需要的體驗(yàn)從頭到尾做一遍。

每個(gè)人不能保證自己的判斷一直正確，2010 年看京東，我沒有判斷正確，沒有投。大家花錢買用戶，燒流量，做廣告的時(shí)候，京東說(shuō)去做物流和倉(cāng)儲(chǔ)，你說(shuō)這個(gè)決定到底是不是值得被投資？

京東之所以做了物流和倉(cāng)儲(chǔ)，是因?yàn)橹袊?guó)的線下零售行業(yè)不成熟和發(fā)展不完善，所以相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈資源也面臨同樣的發(fā)展不完善和不成熟。

因此，你在前端做了一個(gè)電子商務(wù)的時(shí)髦、先進(jìn)的體驗(yàn)的時(shí)候，你幾乎沒有辦法很好地利用原來(lái)線下的基礎(chǔ)設(shè)施。

所以四年之后的今天，想再做一個(gè)京東模式，基本上沒有機(jī)會(huì)了。因?yàn)榻?jīng)過(guò)了第一輪的電子商務(wù)投資泡沫的刺激，無(wú)論是做廣告、數(shù)據(jù)還是后臺(tái)做物流、倉(cāng)儲(chǔ)和軟件，發(fā)展都非?？焖佟?/span>

中國(guó)經(jīng)常碰到的情況是我們的購(gòu)買力、生產(chǎn)水平和新科技的發(fā)展到了某一個(gè)夾角，這個(gè)行業(yè)的線下部分并沒有達(dá)到原來(lái)的充分競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，所以你可能被迫在其中做超過(guò)一環(huán)以上的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)支持你自己的商業(yè)模式。

四、我們是共享經(jīng)濟(jì)？還是服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級(jí)？

我們離共享經(jīng)濟(jì)本質(zhì)還有差距。關(guān)鍵的挑戰(zhàn)在于：人口密度非常大，我們需要提高效率，還要減少資源消耗。

我們?cè)谥袊?guó)有非常多的模式，看起來(lái)已經(jīng)跟美國(guó)在這個(gè)方向上非常近了，但是我們的動(dòng)力不完全是所謂共享經(jīng)濟(jì)。因此，我們的目標(biāo)是想辦法用更小的消耗解決更多的需求。

因?yàn)橹袊?guó)人口密度和中國(guó)的城市規(guī)模，以及中國(guó)所謂的人均生活水平，這幾個(gè)事情形成的夾角毛病比較大，所以我們?cè)谶@個(gè)階段提前出現(xiàn)了很多先進(jìn)的模式。

五、品類發(fā)展的順序和規(guī)律是？誰(shuí)來(lái)做？

品類發(fā)展的順序，其中一個(gè)是根據(jù)人群決定的：這種發(fā)展方向是不是能在這群用戶有延展，能不能持續(xù)下去？

我投過(guò)的河貍家創(chuàng)始人雕爺說(shuō)，我不能老這么去補(bǔ)貼，因?yàn)橛泻枚嗳嗽谌迥曛畠?nèi)都不會(huì)成為我的核心用戶。因?yàn)槲业囊粔K錢做美甲，他們大量美甲，浪費(fèi)了我大量的資源。

他說(shuō)要停掉絕大多數(shù)的補(bǔ)貼，我當(dāng)時(shí)很糾結(jié)。他說(shuō)原來(lái)做電商也這樣，通過(guò)活動(dòng)積累了很多用戶，然后把活動(dòng)停掉，把核心用戶留下來(lái)。

O2O 品類發(fā)展的順序還有復(fù)雜度。在服務(wù)行業(yè)當(dāng)中，人所提供的服務(wù)，從標(biāo)準(zhǔn)化程度上來(lái)講，你能想象的最高的服務(wù)就是像快遞這樣的事，是最簡(jiǎn)單的服務(wù)。你能想象到的最復(fù)雜的，裝修。

昨天還有人問(wèn)我說(shuō) O2O 還有沒有機(jī)會(huì)，很多被有人做了，但是你只要往技能復(fù)雜了的領(lǐng)域去做，教育、婚嫁、旅游、金融、醫(yī)療，也包括裝修。這些復(fù)雜度高，多人配合、多技能配合的領(lǐng)域還遠(yuǎn)沒有被覆蓋。

第二講

O2O 的 C2C 有巨大的機(jī)會(huì)

商業(yè)模式演進(jìn)都提高了效率或分工細(xì)化

在服務(wù)行業(yè)當(dāng)中，為什么我最愿意投 O2O 和 C2C，因?yàn)榻^大多數(shù)的服務(wù)行業(yè)，都是以個(gè)人提供專業(yè)技能經(jīng)驗(yàn)知識(shí)以及專業(yè)知識(shí)作為服務(wù)內(nèi)容，被消費(fèi)者采購(gòu)。

當(dāng)前，企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)于個(gè)人提供勞動(dòng)和技能服務(wù)這件事，還沒有形成過(guò)意識(shí)上的足夠尊重。因此才有巨大的機(jī)會(huì)。

個(gè)性化在商業(yè)模式上是極其巨大的機(jī)會(huì)，意味著用各種標(biāo)準(zhǔn)化形成的定價(jià)方式都有可能是不合理的。比如說(shuō)打車， UBER 美國(guó)現(xiàn)在的毛利占 60% 多，一旦能夠匹配個(gè)性化的需求和供給，并且重新做定價(jià)的時(shí)候，這是一個(gè)巨大無(wú)比的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要一旦完成了規(guī)模化，同時(shí)又完成了定制化。

你發(fā)現(xiàn)第一個(gè)巨大的商業(yè)邏輯和變化，是來(lái)自于這些非常個(gè)性化或者是難以表達(dá)的需求和供給信息。

Airbnb 的創(chuàng)始人是兩個(gè)設(shè)計(jì)師。啟動(dòng)階段他們雇了非常多的攝影師給那些房子拍照，這個(gè)行為對(duì)于啟動(dòng)他的市場(chǎng)，會(huì)有巨大無(wú)比的作用：把需求或者供給信息做極其充分的表達(dá)，對(duì)于能夠順利撮合這個(gè)供需會(huì)起到非常大的作用。

每一次社會(huì)意義上的巨大商業(yè)模式演進(jìn)或者是革命，都是因?yàn)槟闾岣吡斯ぷ餍驶蛘呤亲屔鐣?huì)分工細(xì)化。

什么是社會(huì)分工的細(xì)化，比如說(shuō)我們投了一個(gè)公司叫順順留學(xué)，把留學(xué)拆成了銷售、咨詢、文案和專門學(xué)校的顧問(wèn)。這四個(gè)段，就把一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中本來(lái)由咨詢顧問(wèn)完成的找訂單，轉(zhuǎn)換成自己完成客戶轉(zhuǎn)化并且銷售合同。

第三講

供給永遠(yuǎn)比需求重要

應(yīng)該在存量市場(chǎng)找增量

我們啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，還有一個(gè)非常重要的選擇，服務(wù)撮合交易當(dāng)中，因?yàn)槟闶圪u的是人的專業(yè)技能、人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以說(shuō)供給永遠(yuǎn)比需求來(lái)得重要，需求永遠(yuǎn)是非常容易觸發(fā)的。

在供給中，如果這個(gè)行業(yè)原來(lái)存在，存量非常重要。如果不存在的話，你就得痛苦一些，然后才能看到存量到增量的轉(zhuǎn)化。

案例：易到vs 滴滴

第一個(gè)問(wèn)題，易到用車創(chuàng)始人周航曾經(jīng)跟我說(shuō)，為什么我做了那么多的事，最后沒有像滴滴一樣。

這句話的背后是什么呢？UBER 最開始在美國(guó)啟動(dòng)的時(shí)候，供給始終比需求重要。原來(lái)就在美國(guó)開專車的人，是 UBER 最重要的供給。

為什么？專車服務(wù)在美國(guó)存在了非常長(zhǎng)的時(shí)間，并且是作為了出租車和酒店用車最便宜和最貴中間的一個(gè)檔次，很多美國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)都使用過(guò)這個(gè)服務(wù)，當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)也非常的碎和分散，你要買報(bào)紙可以看到大量的廣告。

對(duì)于 UBER 來(lái)講，啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，這部分用戶對(duì)他來(lái)說(shuō)是最重要的。而這些人的需求也很簡(jiǎn)單：與他們使用過(guò)的專車服務(wù)相比，Uber的性價(jià)比和體驗(yàn)度合適就可以了。

對(duì)于使用過(guò)的專車服務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)，只要 Uber 的性價(jià)比和體驗(yàn)度足夠好，就會(huì)義無(wú)返顧地選擇 Uber。

對(duì)于易到來(lái)講就痛苦了，中國(guó)出租車和酒店用車之間沒有存在過(guò)一層所謂駕駛服務(wù)，所以說(shuō)從消費(fèi)者到司機(jī)這兩端都沒有合適的對(duì)象。消費(fèi)者不知道什么是專車服務(wù)，什么價(jià)格是合理的，什么樣的車型和什么體驗(yàn)是合理的，司機(jī)也不知道我應(yīng)該提供什么服務(wù)是合理的。

所以我說(shuō)，易到做的市場(chǎng)是一個(gè)兩端都要靠增量的市場(chǎng)。第一件事，要教育左邊和右邊慢慢出來(lái)。第二件事，你要在中間做很多的標(biāo)準(zhǔn)化和培訓(xùn)的流程、過(guò)程，才能開始有這個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)。

但是在存量市場(chǎng)，就很好啟動(dòng)市場(chǎng)了，你想辦法把已有的供給抓在手里就可以了。

輕輕家教從 0 發(fā)展到現(xiàn)在也才 10 個(gè)月的樣子，幾乎都沒有用過(guò)市場(chǎng)，原因是因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中，老師手里抓著很多的學(xué)生，所以第一件事情把老師的存量導(dǎo)過(guò)來(lái)以后，交易額的第一階段就做出來(lái)了。

什么是增量式發(fā)展呢？

1、UBER 宣傳時(shí)，最多的宣傳文案都是關(guān)于一個(gè)你以前從來(lái)不會(huì)想到去當(dāng)司機(jī)的人，當(dāng)了 UBER 司機(jī)。這重塑了整個(gè)服務(wù)的體驗(yàn)過(guò)程。

為什么增量非常重要？當(dāng)你重塑了整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)之后，新進(jìn)來(lái)的增量市場(chǎng)的這些供給，全都是百分之百按照你的新體驗(yàn)邏輯培訓(xùn)出來(lái)的供給。

因此，你才能夠從頭把這個(gè)體系按照你重塑過(guò)的方式，來(lái)規(guī)整一遍，原來(lái)進(jìn)來(lái)的這些人，他們帶有一些原來(lái)行業(yè)當(dāng)中的特點(diǎn)和延續(xù)，他們未見得一定能夠按照你的消費(fèi)和體驗(yàn)邏輯，但是新進(jìn)來(lái)的通?？梢浴?/span>

有一件非常奇特的事情，你去看新東方和學(xué)而思，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的教師團(tuán)隊(duì)有超過(guò) 90% 的老師原來(lái)沒有當(dāng)過(guò)老師。因?yàn)樗麄兡贻p，接受新的東西，為了謀求更好的收入進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

很多人說(shuō)家教 O2O 是不是一個(gè)泡沫？一定不是。原來(lái)的線下幾乎所有的一對(duì)一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中，老師在一百塊錢的學(xué)費(fèi)當(dāng)中分成收入是 22 塊錢左右，老師作為一個(gè)知識(shí)密度高的服務(wù)行業(yè)，這種事情一定會(huì)得到解決，只是你要讓所謂叫消費(fèi)者買到老師的質(zhì)量跟他所付出的價(jià)值要響應(yīng)的合理，肯定不是 22% 的比例。

其實(shí)這個(gè)行業(yè)的演進(jìn)過(guò)程，就是 O2O 的風(fēng)口關(guān)閉了嗎？沒有。有非常多的行業(yè)甚至還沒有看得清楚和正確符合邏輯的模式出現(xiàn)。

“看清行業(yè)邏輯，才能更好地規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)”

最后一個(gè)問(wèn)題，所有的服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題：

1、一件事是品牌，服務(wù)行業(yè)品牌非常難做，因?yàn)槟憧刂频氖侨恕?/span>

2、什么是下限質(zhì)量，你去吃麥當(dāng)勞，不管好吃與否，至少一致性很強(qiáng)。

不管是 O2O 還是 C2C，你的商業(yè)模式本質(zhì)是這兩句話，讓每一個(gè)人的價(jià)值被重新發(fā)現(xiàn)并且尊重，第二句話是幫助了社會(huì)分工的細(xì)化，因此使得每一個(gè)人的專業(yè)性都得到了極大的提高。這是社會(huì)環(huán)境和商業(yè)模式的本質(zhì)決定的。