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旅游行業(yè)向來以產(chǎn)業(yè)鏈條長、參與企業(yè)眾多的特點呈現(xiàn)給各位創(chuàng)業(yè)者和投資人。對于這個萬億級但尚處發(fā)展早期的巨大產(chǎn)業(yè)，如何從中挖掘創(chuàng)業(yè)或投資機會成為大家關(guān)注的核心。本文嘗試從B2B的角度為各位剖析旅游產(chǎn)業(yè)的平臺級機會，以拋磚引玉。

什么是旅游B2B平臺級的機會

旅游產(chǎn)業(yè)鏈條足夠長、大多數(shù)環(huán)節(jié)的市場集中度又比較低，B2B在發(fā)展的各個過程中都扮演了重要的角色，譬如機票的批發(fā)代理體系幫助航空公司將機票銷售到每一個終端用戶手中，又如酒店的預(yù)付批發(fā)商，將優(yōu)質(zhì)的酒店庫存提供給終端的旅客，再如旅行社的批發(fā)代理體系，將一個個度假產(chǎn)品通過層級化的渠道下沉到終端游客使其可以順暢預(yù)定。

但是，信息化、互聯(lián)網(wǎng)化對旅游行業(yè)的改造，以及旅游散客化趨勢的快速演進，使得傳統(tǒng)的B2B結(jié)構(gòu)已經(jīng)、或正在、或即將被打破，一方面上游資源供給方提供出來的產(chǎn)品豐富性、價格豐富性不斷提升，另一方面C端的用戶對于產(chǎn)品的需求也快速多元化，原有的簡單的B2B供應(yīng)鏈在效率、產(chǎn)品、價格等方面均無法適應(yīng)上下游的劇烈變化。旅游各個細分產(chǎn)業(yè)B2B平臺開始嶄露頭角，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展和演進過程中扮演更加重要的角色。

作為專注于旅游行業(yè)的精品投行，我們認為旅游平臺級的B2B供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)應(yīng)該是基于上游豐富的產(chǎn)品和供應(yīng)，以及下游多樣的需求與渠道，打造的技術(shù)導(dǎo)向的扁平的交易生態(tài)體系。

平臺級旅游B2B的巨大價值

平臺級B2B供應(yīng)體系解決了傳統(tǒng)B2B單一供應(yīng)鏈所根本無解的多個問題，為行業(yè)創(chuàng)造價值的方面主要有：

1） 提升了上游產(chǎn)品供應(yīng)商的銷售效率，使得上游產(chǎn)品供應(yīng)商能花更多的精力和心思在產(chǎn)品制造與開發(fā)上，這個銷售效率的提升，不僅僅表現(xiàn)在通過技術(shù)手段能幫助供應(yīng)商實時的銷售庫存，還表現(xiàn)在幫助供應(yīng)商觸及傳統(tǒng)渠道根本無法觸及的渠道與用戶。

2） 提升了下游渠道和用戶的采購效率和預(yù)定體驗，使得下游渠道的產(chǎn)品豐富度和價格豐富度得以空前提升，用戶預(yù)定產(chǎn)品的提前預(yù)訂期大幅縮短，以往不可想象的行中預(yù)定成為現(xiàn)實。

3） 互聯(lián)網(wǎng)乃至移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極大的解放了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中落后的產(chǎn)能，同時扁平化的架構(gòu)，使得產(chǎn)業(yè)鏈整體帕累托更優(yōu)。

這些點像極了廣告營銷技術(shù)網(wǎng)絡(luò)，一方面廣告主/代理人作為用戶對于自己想要觸及的受眾以及采購預(yù)算千差萬別，另一方面，媒體種類又極多且標(biāo)準(zhǔn)化程度極低，巨大的信息GAP和效率GAP使得近年來廣告營銷平臺迎來發(fā)展春天。旅游行業(yè)也是如此，平臺級B2B體系在信息鴻溝和效率鴻溝上搭建高效、適配的網(wǎng)絡(luò)，更多、更快、更準(zhǔn)地處理各類信息，積少成多，聚沙為塔。

B2B平臺級機會的典型場景

我們認為目前旅游行業(yè)平臺級的B2B機會主要會集中三個細分產(chǎn)業(yè)，依次是國際機票、預(yù)付酒店和度假產(chǎn)品，他們能誕生的理由依次如下：

國際機票

國際機票平臺的上游足夠分散，全球數(shù)以百家的航空公司在全球各個區(qū)域進行各自的銷售政策投放，即使對同一航線同一艙位也歧視性的給各個代理人投放不同的銷售政策，各自航線覆蓋所編制的航線網(wǎng)絡(luò)極為復(fù)雜，而用戶通過渠道預(yù)定一張機票背后的訴求也五花八門。同時，機票預(yù)定必須要剛性地及時確認以保證用戶體驗。所以，國際機票領(lǐng)域呼喚大型的跨國際的B2B平臺出現(xiàn)。

其實，國內(nèi)機票B2B平臺也曾有屬于自己的春天。因為國內(nèi)航空公司一度薄弱的收益管理水平和能力，對區(qū)域性代理實行差異化的政策投放，導(dǎo)致同一張票價在不同代理的政策之間的區(qū)別較大，誕生了好幾個有影響力的B2B平臺，但最終因為占國內(nèi)機票市場主導(dǎo)地位的幾大航司不斷規(guī)范代理渠道，國內(nèi)機票信息GAP越來越小，這些B2B平臺逐漸轉(zhuǎn)型或退出市場。

預(yù)付酒店

不同與現(xiàn)付酒店，預(yù)付酒店不論對于C端旅客還是各大OTA而言，因為包房商或批發(fā)商的存在，使得該酒店產(chǎn)品的性價比和價格相對敏感的消費者需求極為匹配。整個預(yù)付酒店占據(jù)該市場接近30%的庫存，如此龐大的庫存分散在中國數(shù)以萬計的酒店和包房商中，而下游預(yù)付酒店的采購商總體來看較為分散，既有線上的各大OTA或平臺，也有線下大量的旅行社代理商。因此，預(yù)付酒店B2B領(lǐng)域也是可以誕生平臺級機會的一個領(lǐng)域。

度假產(chǎn)品

這里核心是指旅行社售賣的打包度假產(chǎn)品，分布在全國各地的組團社圍繞客源地當(dāng)?shù)剡M行營銷與收客，而批發(fā)商及地接社則以目的地產(chǎn)品為核心進行開發(fā)或二次開發(fā)。中國游客的目的地數(shù)量和種類隨著消費能力和消費觀念的改觀，呈現(xiàn)井噴式的增長和發(fā)展，而客源地市場亦分批次快速成長。面對如此龐大且分散的目的地（產(chǎn)品供應(yīng)）以及多層次全國性的客源地（預(yù)定需求），傳統(tǒng)的B2B供應(yīng)鏈早已承載不了產(chǎn)品高效流轉(zhuǎn)的使命，度假產(chǎn)品B2B平臺呼之欲出。

如何挖掘B2B平臺的投資機會

如何挖掘或評價一個B2B平臺的價值，左馭資本認為有如下幾個維度：

1） 客源地和產(chǎn)品屬地相對分離，這意味著該產(chǎn)業(yè)鏈相對較長，B2B的價值會長期存在，其中的信息不對稱長期不會消失。

2） 產(chǎn)品相對非標(biāo)，絕對標(biāo)準(zhǔn)品不適合誕生B2B平臺級機會。值得說明的是，機票方面，對于國內(nèi)機票基本可以等同于標(biāo)品，但對于國際機票而言，各個航司、各個地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)不同，分銷體系的利益分配、操作方式迥異，非標(biāo)的程度呈現(xiàn)數(shù)量級式的提升。

3） 產(chǎn)業(yè)鏈上下游足夠分散，上下游長尾商家長期扮演重要不可或缺的生產(chǎn)或分銷角色，大玩家橫向擴張規(guī)模不經(jīng)濟，這種特性使得上下游均無法出現(xiàn)絕對寡頭或壟斷者。

4） B2B平臺的本質(zhì)是給市場提供或投放更加豐富的sku，這個sku既包括產(chǎn)品本身，也包括產(chǎn)品價格，所以B2B平臺一定要兼收并蓄，既能承載上游多元化、多標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品供應(yīng)，又能自動化匹配各種各樣的采購或預(yù)定需求。

套用上述邏輯，我們認為中國旅游行業(yè)B2B平臺的機會空間很大，這些領(lǐng)域不僅僅局限于票和房，還包括線路和車的領(lǐng)域。但市場還在整合的早期，切實解決產(chǎn)業(yè)鏈痛點、執(zhí)行力超強的創(chuàng)業(yè)團隊必將創(chuàng)造巨大的價值，成為各路資本追捧的明星。