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皇家加勒比游輪公司董事會(huì)主席Richard Fain:對(duì)“尾艙價(jià)”說(shuō)不!

大交通 本文作者:羅杰 2016-03-28
對(duì)于游輪市場(chǎng),“尾艙價(jià)”看上去可以增加收益,減少庫(kù)存,然而長(zhǎng)遠(yuǎn)的看,這種做法嚴(yán)重助長(zhǎng)了潛在客人對(duì)于航次價(jià)格降價(jià)的預(yù)期,造成觀(guān)望情緒日長(zhǎng),對(duì)于郵輪公司和代理的收益管理帶來(lái)很大的負(fù)面影響。

眾所周知,郵輪產(chǎn)品是一種"Perishable Product",意思是和酒店客房一樣。如果在開(kāi)航前沒(méi)有賣(mài)出去,空艙在這個(gè)航次這段時(shí)間內(nèi)的商業(yè)價(jià)值就歸零,所以郵輪公司一定會(huì)想辦法把這些艙房想盡一切辦法賣(mài)出去,其中最簡(jiǎn)單直接的辦法就是以一個(gè)極低的價(jià)格銷(xiāo)售出去,避免收益歸零。而這樣的場(chǎng)景導(dǎo)致在某些航次結(jié)束前,一旦有極少量空艙出現(xiàn),郵輪公司都會(huì)習(xí)慣性地拋出“尾艙價(jià)”以達(dá)到滿(mǎn)艙的“圓滿(mǎn)”結(jié)果??瓷先ズ芡昝?,但是事實(shí)上在淡季或者在供給量過(guò)剩的場(chǎng)景中,這種做法嚴(yán)重助長(zhǎng)了潛在客人對(duì)于航次價(jià)格降價(jià)的預(yù)期,造成觀(guān)望情緒日長(zhǎng),對(duì)于郵輪公司和代理的收益管理帶來(lái)很大的負(fù)面影響。對(duì)市場(chǎng)的影響極大。

而中國(guó)市場(chǎng)由于郵輪代理采用的是包船模式,這種提前買(mǎi)斷,銷(xiāo)售情況不好的情況下往往不得已需要降價(jià)平倉(cāng)止損的模式更加助長(zhǎng)了消費(fèi)者對(duì)于降價(jià)的預(yù)期,從而在2015年6月以后MERS公共衛(wèi)生危機(jī)成為導(dǎo)火線(xiàn)之后極大地影響了中國(guó)郵輪市場(chǎng)的銷(xiāo)售。一直到現(xiàn)在情況沒(méi)有絲毫的好轉(zhuǎn)。

不過(guò)羅杰郵輪從皇家加勒比游輪公司去第四季度財(cái)報(bào)公布后的投資人會(huì)議紀(jì)要中看到了一些特別的信息,那就是皇家加勒比游輪公司的董事局主席兼CEO Mr.Richard Fain 在會(huì)議中用很長(zhǎng)的篇幅強(qiáng)調(diào)皇家最新的一個(gè)價(jià)格政策,小編特別將原文轉(zhuǎn)載并翻譯以下:

“盡管最近整體市場(chǎng)十分景氣需求旺盛是主要推手,我們?nèi)匀灰獙?dǎo)致目前預(yù)定情況非常理想的狀況一部分歸功于我們皇家健全的價(jià)格政策。提示一下,我們這里指出的健全的價(jià)格政策是指我們拒絕執(zhí)行在郵輪航次出發(fā)前的最后預(yù)訂時(shí)間內(nèi)郵輪公司通常會(huì)采用,給出最后來(lái)預(yù)訂的客人的“戲劇性的尾艙價(jià)格”,這種價(jià)格會(huì)削弱我們的品牌并讓我們的真正的忠實(shí)顧客感到“不爽”!我們的政策很明確:在航次開(kāi)航前的幾周內(nèi)不再給予任何的船艙價(jià)格折扣,具體的事件將視航次的長(zhǎng)短而定。

我們大約在一年前開(kāi)始實(shí)行這個(gè)政策并為了讓整個(gè)政策更加完美做出了大量的”微調(diào)“。2015年12月,我們決定讓這個(gè)政策執(zhí)行得更加清晰和廣泛,將在美國(guó),加拿大,英國(guó)和愛(ài)爾蘭市場(chǎng)繼續(xù)執(zhí)行此政策。這些市場(chǎng)全部加起來(lái),順便提一下,他們占了我們所有收入的三分之二還多。

但是我們發(fā)現(xiàn)給予不同長(zhǎng)度航次以不同的時(shí)間規(guī)定可能會(huì)造成困惑,而且的確沒(méi)有必要,所以我們毅然決定,在所有航次上延長(zhǎng)這個(gè)政策至30天前不得有任何新的折扣。唯一的例外是那些3晚或4晚的航次,因?yàn)閺臍v史預(yù)訂情況上看,這些的確都是一些非常晚才預(yù)訂的客人。我們相信,這樣做會(huì)讓政策更加容易被理解和執(zhí)行。

我們確信,類(lèi)似這樣的政策,項(xiàng)目的透明性和特殊性是重要的。不然,那些特例即便事實(shí)上很少見(jiàn),也會(huì)降低項(xiàng)目的周密健全。我們現(xiàn)在相信我們已經(jīng)把這個(gè)搞明白了,而且在近期不會(huì)再有任何改變。目前這個(gè)政策我們已經(jīng)實(shí)行了將近一年,對(duì)于結(jié)果也有了更好的愿景。自從采用這個(gè)政策以后我們確認(rèn)不會(huì)有任何例外。我們根本無(wú)意批準(zhǔn)任何例外。盡管如此調(diào)整,我們已經(jīng)從預(yù)訂時(shí)間情況中看到和之前相比情況有兩位數(shù)的好轉(zhuǎn)。而且我們相信這會(huì)在鞏固皇家加勒比品牌受歡迎程度上有所幫助。

一個(gè)沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的意外之喜是,我們發(fā)現(xiàn)那些減少了的預(yù)訂數(shù)往往會(huì)提前接受在期限之前的折扣。所以這個(gè)政策的現(xiàn)實(shí)意義是幫助了我們的收益經(jīng)理做出更好的價(jià)格判斷和決定。此舉也受到了大多數(shù)旅行社的認(rèn)可和贊許,這點(diǎn)對(duì)于我們的成功非常之重要。

當(dāng)我們介紹這個(gè)政策時(shí),必須坦誠(chéng)地告訴你們所有的人,由于允許一些可能的空艙出現(xiàn)代替了它們最后以很低的”尾艙價(jià)格“被填滿(mǎn),可能會(huì)導(dǎo)致一些預(yù)見(jiàn)到的成本。在2016年我們還會(huì)受到一些空艙的殘余影響。但對(duì)于2017年我們相當(dāng)樂(lè)觀(guān),相信會(huì)產(chǎn)生積極的影響?!?br/>

怎么樣,夠強(qiáng)硬吧?事實(shí)上,小編完全同意Richard大叔的意見(jiàn),這是抑制那些市場(chǎng)投機(jī)行為的最好回應(yīng),而且,正像他說(shuō)的,長(zhǎng)此以往,對(duì)郵輪公司的品牌和整個(gè)郵輪業(yè)的傷害是巨大的,甚至是不可逆的!和羅杰郵輪一直在呼吁的那樣,郵輪公司必須做出正確的判斷,對(duì)這種投機(jī)行為說(shuō)不!

當(dāng)然這個(gè)價(jià)格政策是針對(duì)北美,英國(guó)和愛(ài)爾蘭市場(chǎng)的。那么中國(guó)市場(chǎng)是否也應(yīng)該改變包船模式,去除”尾艙銷(xiāo)售“和潛在客人對(duì)降價(jià)的預(yù)期呢?我想理查德大叔這么長(zhǎng)篇幅的宣言已經(jīng)很清晰地傳遞給市場(chǎng)一個(gè)信息:皇家加勒比游輪在中國(guó)市場(chǎng)也會(huì)做出改變。改變需要勇氣,但確實(shí)是必要的作為。哪怕是循序漸進(jìn)地平穩(wěn)地做出改變。

而其他郵輪公司是否會(huì)跟進(jìn)?小編認(rèn)為,為了自己公司的利益,其他郵輪公司或多或少也會(huì)做出判斷,釋放或調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略。中國(guó)郵輪業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格體系將向多元化發(fā)展下去。這種健康的調(diào)整將是2017年中國(guó)郵輪業(yè)復(fù)蘇的基石。

當(dāng)然這是羅杰郵輪的個(gè)人判斷,并不代表任何郵輪公司和代理的立場(chǎng)。

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本文來(lái)源羅杰郵輪,版權(quán)歸原作者所有。
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