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云掌柜創(chuàng)始人寫給客棧掌柜們的一封信

大住宿 本文作者:火龍 2016-04-11
一個行業(yè)能否掙錢主要看供求關(guān)系,而一個商家在行業(yè)中的相對盈利能力則取決于它的相對競爭力。在供不應求的行業(yè)里,商家打打醬油都能盆滿缽滿,但在供過于求的行業(yè)里,商家必須做精做強才能有所斬獲。

各位掌柜好:

春天到了,最近一些掌柜朋友慵懶的心思也開始活動起來,在琢磨如何改進經(jīng)營、擴大規(guī)模等。因為知道我們看的案例多,請我從行業(yè)的角度給些建議。所以,結(jié)合云掌柜的規(guī)劃寫下一些文字,希望能對大家略有幫助。

[先說說大環(huán)境]

一個行業(yè)能否掙錢主要看供求關(guān)系,而一個商家在行業(yè)中的相對盈利能力則取決于它的相對競爭力。在供不應求的行業(yè)里,商家打打醬油都能盆滿缽滿,但在供過于求的行業(yè)里,商家必須做精做強才能有所斬獲。

那客棧行業(yè)究竟是供不應求還是供過于求呢?表面上看,咱們國家每年的旅游人數(shù)都在創(chuàng)新高,年增長率在15%~20%之間,于是容易得出客棧市場供不應求的武斷結(jié)論。但仔細去看,幾乎所有地方都在發(fā)展周末旅游經(jīng)濟,很多景色好一些的地方在建客棧群落。我猜想,全國供給的年增長率肯定超過20%,在局部地區(qū)甚至超過40%。這些新增的供給,將分流當前客棧的客人。

以麗江為例,束河古鎮(zhèn)的新客棧就會分流大研古城的游客,所以游客雖然一年年增多,但客棧的入住率卻可能降低。還有很多古城的周圍在不停地擴建,新的客棧就像韭菜一樣刷刷地長出來,這也必然分流一些客人。隨著交通系統(tǒng)越來越發(fā)達,全國到哪里都很便捷,于是,浙江客棧的增加甚至會分流云南的游客。

另外,大家都看見了,連鎖酒店集團目前也在往非標住宿發(fā)力。如家在推“云上四季”,據(jù)說漢庭也有所動作,相信鉑濤也不會甘于人后。客棧、公寓是非標住宿的橋頭堡,比起家庭房來說,它們的經(jīng)營更加專業(yè),服務水平也更加可控。所以,連鎖巨頭基本上都會從這里搶灘登陸。

總的來說,未來幾年,除了個別地區(qū)由于市場剛打開可能還有短期的紅利,整個客棧行業(yè)的競爭會日趨激烈。

說得這么嚇人,那是不是就得趕緊收攤跑路了呢?這倒不見得。在激烈競爭的洗牌里,受影響最大的是不善經(jīng)營的客棧,那些只是依靠位置和設施的、粗放型經(jīng)營的客棧將陷入同質(zhì)化競爭,要么陷入價格戰(zhàn),要么陷入軍備戰(zhàn);而那些獨具特色的、精細化經(jīng)營的客棧反而能脫穎而出,因此受益。所以,正確的答案是做精做強,有興趣、有余力的優(yōu)質(zhì)客棧甚至可以趁機適度的以連鎖方式擴張。

如何做精做強呢?除了基本的產(chǎn)品和服務要做好之外,我覺得有兩件事情要重視:1. 通過互聯(lián)網(wǎng)把經(jīng)營做精細;2. 通過人文特色樹立防護墻。關(guān)于人文防護墻,我曾經(jīng)做過一個分享《文化為骨,場景為膚》,這里就不多講了。那么,講講互聯(lián)網(wǎng)吧。

[輸?shù)艋ヂ?lián)網(wǎng)必將輸給時代]

這些年,互聯(lián)網(wǎng)對各行各業(yè)的影響可謂摧枯拉朽、勢如破竹。但總有一些人固步自封、抱殘守缺,最后被時代淘汰。從某種意思上說,他們不是輸給了競爭對手,而是輸給了這個時代。

若干年前,企業(yè)的會計都是記手賬(別誤會啊,不是用手機記賬,而是用筆和本子手寫記賬)。后來推行“會計電算化”,當時有很多質(zhì)疑的聲音,現(xiàn)在看看周圍,那些質(zhì)疑的人、那些無法進化的企業(yè),都已經(jīng)銷聲匿跡了。

若干年前,即便是跨國企業(yè)的部門之間傳遞文檔時也得用紙質(zhì)文件,公司里得有很多打印機,甚至每個部門得配一個負責分發(fā)文件的“文員”。今天,你能夠想象一個不懂使用電子郵件的企業(yè)嗎?

按照《奇點臨近》的觀點,各種科技對世界的影響是疊加的,所以世界的變化趨勢不是勻速而是加速。世界變化如此之快,如果不緊緊把握住互聯(lián)網(wǎng)的趨勢,未來憑什么不被淘汰呢?

那么,談到互聯(lián)網(wǎng),咱們究竟能做些什么?是和一些預訂網(wǎng)站合作就夠了嗎?

遠不止于此。

[數(shù)據(jù)云化]

科技預言學家凱文凱利曾預言未來的四大趨勢,其中之一就是“數(shù)據(jù)云化”,這正是云掌柜在努力推進的。

作為一家專注于為客棧服務的互聯(lián)網(wǎng)公司,過去的三年,我們一直在幫助客棧用互聯(lián)網(wǎng)改進經(jīng)營管理,從紙筆管理升級到電腦、手機、Pad管理。使用云掌柜的客棧,經(jīng)營能更加精細、規(guī)范,給客人的服務也能更好更貼心。

到現(xiàn)在,每天大約有10萬客人入住在云掌柜系統(tǒng)管理的客房里。很多掌柜告訴我們,已經(jīng)無法想象自己幾年前沒用云掌柜時是怎么做經(jīng)營管理的了。

今年,我們還將繼續(xù)用互聯(lián)網(wǎng)幫助客棧做精做強,重點會做三件事。

[全網(wǎng)銷售]

首先,幫助客棧實現(xiàn)全網(wǎng)銷售。我們會把云掌柜管理的客房,對接到所有的在線預訂渠道,開放技術(shù)接口,讓所有的網(wǎng)站、App都能預訂。

通過云技術(shù),客棧完全不用擔心發(fā)生超售,也根本不會增加信息維護的工作量;對消費者來說,由于數(shù)據(jù)實時共享,所見即所得,所以只要能訂就一定有房,不會再有到店無房的囧事;對于眾多的長尾小網(wǎng)站來說,我們將幫助你和巨頭站到同一起跑線上,巨頭上能訂到的,你也能訂到,就看你有沒有獲取客流的本領(lǐng)了。(想和云掌柜對接的中小網(wǎng)站、App們,歡迎留言或給我的公眾號發(fā)消息。)

[智慧定價]

其次,我們將基于大數(shù)據(jù)推出“智慧定價”,幫助客棧提高收益?,F(xiàn)在客棧的定價基本上靠拍腦袋,實際上,運用客棧的經(jīng)營數(shù)據(jù)、消費者的預訂行情數(shù)據(jù),把歷史數(shù)據(jù)、實時數(shù)據(jù)、預測數(shù)據(jù)結(jié)合起來,技術(shù)上做到智慧定價并不困難。未來甚至有機會與機票和火車票預訂的實時數(shù)據(jù)結(jié)合,提供更加有價值的預測及建議。

我曾經(jīng)和一位數(shù)據(jù)領(lǐng)域的資深人士討論此事,他甚至認為,在當前客棧的粗放式定價基礎上,智慧定價能讓整體收益至少提高20%。

[客棧金融]

最后,我們還將推進客棧金融。去年,我們和一些資金方合作,幫助兩家優(yōu)質(zhì)的合作客棧解決了資金需求,為每家引入數(shù)百萬資金。效果遠超出預期,客棧和資金方都很滿意。

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是數(shù)據(jù),關(guān)鍵點在于通過數(shù)據(jù)對風險進行更加準確的評估和控制,這一點正好是云掌柜擅長的。

作為云掌柜的活躍用戶,很多優(yōu)質(zhì)客棧的經(jīng)營數(shù)據(jù)都如實地記錄在云掌柜里,當客棧和資金方達成合作意向之后,我們可以作為第三方來提供真實有效的經(jīng)營數(shù)據(jù)征信,幫助雙方達成交易。在經(jīng)營數(shù)據(jù)里,最有價值的將是全網(wǎng)銷售的交易數(shù)據(jù),和客棧自己手動錄入的訂單數(shù)據(jù)相比,這些數(shù)據(jù)更加客觀和有說服力。

以上三件事情,都是在用互聯(lián)網(wǎng)幫助大家做精做強,都和客棧的收入直接相關(guān)。今年我們的目標是:幫助20000家客棧全網(wǎng)銷售,幫助2000家客棧智慧定價,幫助200家客棧引入資金。

但是,飯要一口一口吃,客棧首先要成為云掌柜的活躍用戶,然后才能談全網(wǎng)銷售、智慧定價、客棧金融。如果保證不了活躍,我們把客人往您這里推送,客人的體驗如何保證?如果保證不了活躍,我們又如何向資金方提供完整的經(jīng)營數(shù)據(jù)征信呢?

[陣痛]

就像每一次變革帶來的陣痛一樣,勇于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的客棧也必然要經(jīng)歷鳳凰涅槃的陣痛。問題的根源在于尚未形成及時維護數(shù)據(jù)的習慣,短期看會造成投訴和賠付,長期看會影響自己在全網(wǎng)的信譽和排名。但是,要想蛻變進化就必須解決這個問題,養(yǎng)成及時維護數(shù)據(jù)的習慣。

兩年以后,就像很難想象一家不懂使用電子郵件的企業(yè)一樣,大家會很難想象一家客棧還沒有用云掌柜,還沒有接通全網(wǎng)銷售;就像無法想象快遞不能幾天內(nèi)到達一樣,消費者也無法想象訂房之后兩小時還會接到電話說沒房。

這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革,云掌柜希望和所有的掌柜們一起來擁抱它,擁抱未來!


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