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硅谷頂級早期投資機構 Greylock 合伙人 Sarah Tavel 上周二在斯坦福展示了自己評估“非交易性質”的消費級公司的一個評估框架，她稱之為“參與層次理論”。特別注意：這家機構曾領投 Facebook 的 B 輪、LinkedIn 的 B 輪，并參與了 Airbnb 的 A 輪融資，是硅谷早期投資機構中不可忽視的一家。

我們一般迷戀那種能建立起一種持久、規(guī)模能達到數(shù)十億美元的業(yè)務。先來看個總覽：2000 年后創(chuàng)立的上市科技公司共有 5 家，總市值 100 億美金，Greylock 投資了其中 4 家。

Facebook 創(chuàng)立于 2004 年，我們在它創(chuàng)立 2 年后領投了它 B 輪，當時它用戶 700 萬+，現(xiàn)在約有 15 億。

Linkedin 創(chuàng)立于 2002 年，我們在它創(chuàng)立 2 年后領投了它 B 輪，當時它用戶 120 萬，現(xiàn)在全球約有 4 億+ Members。

另一個案例是 Airbnb，它創(chuàng)立于 2008 年，我們在它創(chuàng)立 2 年后參與了它 A 輪。今年 Airbnb 上已有超過 200 萬房源，為超過 6000 萬租客提供服務，這已經超過地球上任何一家連鎖酒店。

最大一個問題？

對投資機構，最大一個問題可能是：如何判斷一家創(chuàng)業(yè)公司有潛力超過 10 億美金估值？

我們認為：這是件考驗“藝術+科學”能力結合的事。所謂“藝術”，是指明白產品如何運作；而“科學”，是指明白如何測量/用什么方法測量。

公司發(fā)展軌跡很重要。創(chuàng)業(yè)早期，投資者需要更投入“藝術”的那部分覺察力，去做評估；而隨著公司穩(wěn)步壯大，量化考核也就是“科學”那部分變得重要起來。

而這之中，最核心就是理解“用戶參與度”。

“用戶參與層次理論”

以下是我用以評估“非交易性質”的消費級公司的一個評估框架，可以稱之為“參與層次理論”。 

其中位于底層的是：發(fā)展完成產品核心行為設定的用戶數(shù)；接下來第二級：留住用戶；到第三級：用戶自發(fā)產生“循環(huán)效益”情況如何；而到最頂部那級，就是終極目的：打造一家經久不衰、市值超過幾十億美金的公司。

下面我們來逐個分解一下。

第一級：增加用戶 

很多硅谷公司都在研究如何增加用戶數(shù)，并在產品初期有很大下載量。

但用戶數(shù)增加過程表現(xiàn)非常不一樣。如下圖，Snapchat 是波動性增長；Musical.ly 是爆發(fā)性增長；而 Yik Yak 曾出現(xiàn)很高波峰值，然后快速下降。

這里重點是：我們應該關注的，不是整體用戶數(shù)增長數(shù)量，而是那些完成產品核心任務設定的用戶數(shù)增長情況。

打個比方，Pinterest 核心任務是收藏一張圖；Snapchat 是突然發(fā)射一個自己快照；Twitter 是發(fā)一條推；Youtube 則是上傳一個視頻。

接下來一個很重要問題是：完成產品核心任務設定的用戶能夠“規(guī)模化”到足夠多的量級嗎？

這個問題真不好說。社交視頻分享軟件 Viddy 在 Facebook 宣傳后，用戶數(shù)有難以想象的激增，但并沒有發(fā)展出完成它產品核心任務設定的用戶數(shù)量。

Pinterest 則相反：2011 年發(fā)展神速，其中有幾件事：1）它產品傳遞的核心價值觀非常明確；2）產品實現(xiàn)復合式發(fā)展；3）有超過 50% 用戶每周會使用 Pinterest 收藏圖片。

第二級：留住用戶

完成第一步后，關鍵就在于如何留住用戶。

用戶粘性很重要，如下圖：A 公司每月有 500 萬新用戶增長，其中 80% 會每月使用；B 公司則每月有 250 萬新用戶增長，其中 95% 能保證每月使用。

6 個月后：A 每月有 500 萬新用戶增長，80% 能保證每月使用；B 每月有 250 萬新用戶增長，其中 95% 能保證每月使用。

再來看下 3 年后數(shù)據(jù)：

A 依然還是每月有 500 萬新用戶，80% 能保證每月使用；B 依然每月也還是有 250 萬新用戶，95% 能保證每月使用。

但現(xiàn)在：A 已經共有 2500 萬用戶，而 B 已經有 4200 萬用戶。這里的不同，就和用戶留存率有關。

如何判斷這個產品是否能留住用戶？

投資人往往看兩點：1）用戶參與后，產生的“收益”；2）用戶離開后，他們的損失。

所謂“收益”，就是指用戶用得越勤，收獲就越多，這絕大部分表現(xiàn)在用戶添加自己數(shù)據(jù)信息給到產品，然后，公司用這些數(shù)據(jù)反過來為用戶增益去提高產品體驗。

“損失”則是指：用戶用得越久，他停用后損失就越大，產品已經變得是他需要“依賴”的東西，成為他“身份”一部分，或者這已經是個用戶積累了某些價值的產品。

比如 Evernote，它的免費版本就好像是在給用戶“試吃”，你在 Evernote 上記了越多筆記，你就越難不用他。

Pinterest：你收藏越多，你就越依賴，畢竟它儲存這么多可以反映你個性、愛好的標簽。而且當你關注越來越多，收藏圖片越來越多時，它會給你推送更多個性化、符合你審美的內容。

另一方面，很多匿名社交軟件如 Secret 和 Yik Yak 可以輕松增加用戶，但卻很難留住用戶，它們失敗在了第二級。

Twitter 則不是，它可以幫你塑造自己網絡形象，你的新 Follower 或新 Follow 你的人就是你的使用收益，而停用后，你整個關系網的消失就是損失。

總而言之：產品要想留住用戶，需要提供可觀、逐步增長的“收益”，并強調停用后的嚴重損失。

第三級：產生循環(huán)效益

有穩(wěn)定增長的用戶數(shù)和讓人停不下來的產品后，接下來一個問題是：這些用戶可以給我們帶來“循環(huán)效益”么？

最高級循環(huán)效益鏈是這樣的，比如 Pinterest：越多用戶通過它收藏 → 它上面有越多內容 → 用戶可以探索到越多他們想要的東西。

還有另一些“循環(huán)效益鏈”，比如：用戶在 Pinterest 上發(fā)現(xiàn)一個有意思的東西 → 分享給他好朋友 → 好朋友也很感興趣，繼而注冊；

又如：B 用戶轉發(fā)了 A 用戶的收藏 → A用戶收到消息提示 → A 用戶登錄 Pinterest 查看消息，不知不覺在 Pinterest 逛了好久。

但“循環(huán)效益鏈”非常難創(chuàng)造，很多產品甚至都不具備。

比如 Evernote，前文提到它可以輕松增加用戶、留住用戶，但卻在第三級落下馬來，它很難實現(xiàn)“循環(huán)效益”。其實，它更偏向于為用戶創(chuàng)造價值，而不是去找內在的循環(huán)效益。

Tinder倒有些“循環(huán)效益鏈”。但仔細一想：一段成功的勾搭，應該會讓男女雙方都不再使用 Tinder，循環(huán)效益鏈在這里就斷裂。

一言以蔽之：是“循環(huán)效益鏈”推動著一個公司前進。

Medium就正在朝著“參與層次理論”終極目標前進。

現(xiàn)在來看看測量方面最重要的事

我們已經討論了“參與層次理論”的三個等級，而觀察一個公司最直接方式，就是觀察它產品的用戶表現(xiàn)。

這表現(xiàn)為以下兩個指標：1）每周完成產品核心任務設定的用戶數(shù)；2）完成核心任務設定的用戶占比總用戶數(shù)的比重。

用戶表現(xiàn)能揭示出產品的發(fā)展趨勢、體現(xiàn)產品參與度，并檢驗產品的用戶粘性。

如果你能監(jiān)測用戶表現(xiàn)，你在面對投資者時就一定能很好闡釋你產品的“參與層級”。記?。河脩魠⑴c度，是造就一家超過 10 億美金市值公司的關鍵。

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