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引子：5年以后

在2020年的某一天，阿爾法同學(xué)需要從中關(guān)村到香格里拉來一次說走就走的出差。慚愧的是，剛工作還沒多久的他，從來沒去過那么遠(yuǎn)的地方，該怎么制定自己的行程呢？

阿爾法對手機(jī)說，我要從中關(guān)村去香格里拉，請給我推薦路線。手機(jī)彈出一個窗口，伴隨著語音答復(fù)：您可選擇如下最佳路線A,這條路線不僅僅有火車、飛機(jī),還有正規(guī)的旅游汽車、當(dāng)?shù)爻鲎猓瑑r格XXX，可以入住當(dāng)?shù)豖X酒店。現(xiàn)在支付定金，還可以享受特殊優(yōu)惠！

阿爾法一看，費用在公司預(yù)算內(nèi)，心花怒放，就它了。

想想看，一句話完成復(fù)雜的出行路線的選擇，這是多么賞心悅目的場景！

也許，你會說，5年以后實現(xiàn)，這是科幻吧？不是的。完全不是的。

這是騰訊研究院在最近一次調(diào)研中，聽到出行領(lǐng)域資深人士描述的未來場景。不難看出，這種智能化的一站式交通的實現(xiàn)，有賴于統(tǒng)一資源平臺的形成。在這個平臺上，應(yīng)該具備所有的交通工具、所有的交通服務(wù)者、所有的交通路線。乘客提出需求，一鍵下單，系統(tǒng)就可以自動完成路線推薦和報價。其中，還有更令人激動人心的觀點認(rèn)為，最多5年，上述場景的雛形就會出現(xiàn)！

那，我們現(xiàn)在具備這個條件了嗎？

出行領(lǐng)域正在悄悄發(fā)生一場革命

出行領(lǐng)域的革命，即互聯(lián)網(wǎng)+交通革命，中國的交通行業(yè)不但要實現(xiàn)信息化，還要完成網(wǎng)絡(luò)化。按照騰訊研究院的說法，這個過程大致可以劃分為三個階段：第一階段，實現(xiàn)城內(nèi)出行。聚合一個城市所有交通資源，實現(xiàn)一站式的客運，這是滴滴們正在努力的方向。第二階段，實現(xiàn)跨城出行。聚合省內(nèi)各種長途交通工具，提供無縫的跨出出行解決方案。第三階段，全國出行。聯(lián)合全國海陸空各種公私交通資源，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)一站式的出行選擇。這個階段還比較遠(yuǎn)。目前的革命主要集中于前兩個階段。

圖1 三個階段大交通模式的實現(xiàn)

目前，第一階段已經(jīng)發(fā)展的熱火朝天。城內(nèi)出行正借助于分享經(jīng)濟(jì)模式發(fā)展的如火如荼，網(wǎng)絡(luò)專車、順風(fēng)車、拼車、快車、定制公交等等業(yè)務(wù)，極大的促進(jìn)了市內(nèi)客運的繁榮。這里領(lǐng)域涌現(xiàn)出了滴滴出行、神州專車以及Uber中國這樣的獨角獸企業(yè)。

許多人發(fā)現(xiàn)，分享經(jīng)濟(jì)可以有效的調(diào)動社會閑置資源，實現(xiàn)了供需要素的連接，激活了新的市場。于是，又將視角轉(zhuǎn)換到跨城出行中，另一個巨大的藍(lán)?！房瓦\，自然而然的出現(xiàn)了。

第二階段，跨城出行發(fā)展如何？

跨城出行包括民航、鐵路、公路、水運等客運方式，其中公路客運仍然是絕對的主力。這一點可以從客運量統(tǒng)計數(shù)據(jù)看出，2014年的公路客運量是鐵路的8倍、民航的49倍、水運的73倍。然而在高鐵、廉價機(jī)票、私家車的步步緊逼以及消費者對于服務(wù)越來越個性化的要求下，公路客運行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)變革成為了必然趨勢，而分享經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)公路客運結(jié)合也是勢在必行的。

從客觀情況來看，由于信息化程度比較低，傳統(tǒng)的跨城出行領(lǐng)域需要來一場變革。這場變革可以歸納為兩個詞：需求的網(wǎng)絡(luò)化和供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)化。

市場變革自然最好從市場需求出發(fā)。因此，這場變革的最佳起點在于實現(xiàn)需求的網(wǎng)絡(luò)化，即聯(lián)網(wǎng)售票，目的是整合車票價格、班線、班次的信息，將消費者碎片化的客運需求，通過互聯(lián)網(wǎng)集中在一起。政府交通部門已經(jīng)看到了這個趨勢，并且按下了變革啟動按鈕。2013年底，政府在全國范圍內(nèi)開始推行聯(lián)網(wǎng)售票的建設(shè)，目標(biāo)之一就是完善班線、班次、售票等信息數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)全省道路客運信息查詢、聯(lián)網(wǎng)售票、票款清分結(jié)算、統(tǒng)計分析等功能。2015年6月，交通運輸部辦公廳發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步做好道路客運聯(lián)網(wǎng)售票有關(guān)工作的通知》，要求各省先聯(lián)網(wǎng)、再實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)。

照此規(guī)劃，2016年年底，全國道路客運聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)將建設(shè)完畢，并可正式投入運營。

全國出行需求的網(wǎng)絡(luò)化邁出了第一步，而接下來的變革在于實現(xiàn)供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)化，即把同樣碎片化的客運能力，包括車隊、車輛信息整合到互聯(lián)網(wǎng)平臺上，與消費者的客運需求進(jìn)行匹配、調(diào)度。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大幕已經(jīng)拉開，這場革命的創(chuàng)新主力--互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士悄然登臺，可以將之想象為城際之間的滴滴巴士。

接下來，讓我們來看看這個市場情況如何。

一個5400億元的藍(lán)海

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，跨城出行交通的潛在市場體量巨大，2014年可統(tǒng)計的市場規(guī)模超過3600億，而業(yè)內(nèi)人士估計整體市場規(guī)?？赡艹^5400億元。市場規(guī)模大，但開發(fā)程度極低。2015年網(wǎng)售汽車票行業(yè)規(guī)模估計為18億人民幣，才占傳統(tǒng)汽車票市場的不到1%。網(wǎng)售汽車票平臺僅有30多個，且大多數(shù)剛剛起步?jīng)]多久。

那么，未來它的發(fā)展前景如何呢？

1.1.從市場需求來看，未來趨穩(wěn)

目前，跨城出行規(guī)模龐大，仍是我國居民出行的主力方式，其中，中短途客運需求很大，雖然有增長放緩的趨勢，但整體規(guī)模不會因此而縮水。

從客運量大小來看，目前，最新的數(shù)據(jù)是2014年的公路客運量（不包含城市內(nèi)客運量）為190.82億人次。對應(yīng)2014年的人口數(shù)13.68億可知，2014年人均乘坐公路客運汽車約14次，而火車約為2次、飛機(jī)約為0.3次，可見公路客運的繁忙。

這個數(shù)字未來會不會縮水？很多人擔(dān)心公路客運市場萎縮，理由一是汽運受到了高鐵、私家車等新的出行方式的沖擊；理由二是汽車客運成本不斷升高，燃油成本上升、人工費上升、材料費用成本也上漲得厲害；理由三是汽車運輸企業(yè)競爭激烈、管理不善、生存壓力較大。這是不爭的事實。

然而，就目前中國交通運輸部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，自2012年客運量大滑坡之后，2013-2015年走勢逐漸趨穩(wěn)，根據(jù)2016年1月、2月的公路客運數(shù)據(jù)，預(yù)計2016年公路客運量將與2015年的相差不大 。而且由于中國出行人口越來越多，在相當(dāng)長的時間里，公路客運將仍舊是跨城客運不可或缺的主要運輸方式。

圖2 自2013年后跨城客運市場增長企穩(wěn)

1.2.那么，5400億元是怎么算出來的呢？

首先確定：車票價格平均0.3-0.45元/公里。

客運車票價格的估計基于抽樣調(diào)查的方法得出。由于全國各地汽車票票價制定尚未統(tǒng)一，而且部分地區(qū)票價針對節(jié)假日有所波動；此外，汽車票票價與路程、車型、路況等多種因素相關(guān)，定制規(guī)則比較復(fù)雜。因此本文化繁為簡，只考慮單位路程的車票價格，對13個省的任意262條城際線路進(jìn)行統(tǒng)計計算發(fā)現(xiàn)，公路班車客運平均每張汽車票票價約為每公里0.3元。

與實際情況相比，這個結(jié)果會偏小，因為跨城客運市場中還包含旅游客運以及包車客運，而這一部分的價格會拉高平均線，但由于沒有確切統(tǒng)計，因此只能根據(jù)經(jīng)驗估算是上述價格的1.5倍，因而，跨城出行的平均價格應(yīng)在0.3-0.45元/（公里*人）之間。

根據(jù)交通部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2014年的旅客周轉(zhuǎn)量為12084.10億人*公里，

通過前面的數(shù)據(jù)，我們可以估計公路客運的市場規(guī)模為：

市場規(guī)模=車票價格（元/人*公里）× 旅客周轉(zhuǎn)量（億人*公里）= 0.45×12084.10=5437.85（億元）

需求網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展如何？

進(jìn)入藍(lán)海的第一步，需要將碎片化需求逐漸網(wǎng)絡(luò)化，統(tǒng)一到互聯(lián)網(wǎng)平臺。即互聯(lián)網(wǎng)+汽車票，用戶可以通過電腦或手機(jī)等上網(wǎng)購買汽車票。該市場目前尚在萌芽階段，開發(fā)程度極低只有1%，共有四類玩家、30多個網(wǎng)上平臺，盈利模式、競爭格局未定。

2.1.市場開發(fā)程度：1%

網(wǎng)售汽車票市場目前尚在起步階段，占整個汽車票市場規(guī)模的比例不足1%，對比火車票該比例為60%左右，而飛機(jī)票則高達(dá)90%以上。

目前公路客運量是鐵路的8倍，汽車票市場潛力很大；同時國家也正在大力推進(jìn)全國汽車票網(wǎng)售平臺的發(fā)展，2016年底建成。因此汽車票網(wǎng)絡(luò)化將迎來重大的發(fā)展契機(jī)。

下面是該行業(yè)發(fā)展的時間進(jìn)程：

2013年起步，網(wǎng)售汽車票平臺僅10個左右，且銷售量都很小，出票量可忽略不計。

2014年網(wǎng)售汽車票市場份額，估算約占國內(nèi)汽車票市場的0.1%。

2015年，網(wǎng)售汽車票規(guī)模約15-20億人民幣，占國內(nèi)汽車票市場的0.4%-0.6%。

2016年底，全國客運聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)建成。估計在2017年網(wǎng)售汽車票市場份額可能擴(kuò)大5-10倍左右，行業(yè)爆發(fā)可期。

2.2.四類玩家：在線旅游平臺發(fā)展較快

結(jié)合《和Bus365從政策聊到行業(yè)格局，二度梳理城際客運市場》的文章，筆者認(rèn)為目前，網(wǎng)售汽車票市場的玩家主要有四種：在線旅游平臺、運力分享型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司、向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)客運企業(yè)以及參與省級票務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)的公司。其中在線旅游平臺發(fā)展最為迅速。以下是這四類玩家的詳細(xì)情況：

（1）在線旅游平臺，這類公司主要有攜程、途牛等。

這類公司一般是主要依托前三類玩家，從而上線網(wǎng)售汽車票業(yè)務(wù)的（有點類似二次代銷渠道，當(dāng)然不排除他們自主和客運站合作的可能性），其目的在于實現(xiàn)旅行一站式預(yù)訂，其中汽車票是不可缺少的一環(huán)。這一類玩家的特點在于：①擁有大量的用戶和流量；②錢多，可以為合作的客運站提供智能取票機(jī)等硬件；③與客運站可聯(lián)合開展網(wǎng)上促銷活動。這類玩家一般將汽車票視為流量業(yè)務(wù)，不會單純在出售汽車票中獲取多大利益，同時他們往往不愿意在客運站直連上花費太多時間，而是企圖和其他網(wǎng)售汽車票平臺對接。

目前攜程出票量最大。根據(jù)《從攜程做汽車票反觀“類公共產(chǎn)品”領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路》中提到的內(nèi)容，攜程是本來希望和各家成型的網(wǎng)售汽車票平臺合作，自己只負(fù)責(zé)運營和營銷，但是迫于一些平臺不肯開放接口，因此部分區(qū)域只能線下去對接客運站。具體做法是，首先，他們嘗試對接已有網(wǎng)售票平臺的地方，如四川、江蘇等；其次，對于尚未完全聯(lián)網(wǎng)的地區(qū)，他們會去找負(fù)責(zé)推進(jìn)聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的行業(yè)主管部門，促進(jìn)其聯(lián)網(wǎng)建設(shè)；此外，對于不肯開放接口的第三方平臺覆蓋的區(qū)域，攜程會自己去對接客運企業(yè)和客運站，整合車票資源。

但攜程這樣的OTA平臺，在服務(wù)深度和服務(wù)專業(yè)性上，深入不夠，與客運企業(yè)的關(guān)系以及對線下服務(wù)始終有一段距離。隨著用戶對線下服務(wù)質(zhì)量和個性化服務(wù)需求的越來越高，這個弊端將會嚴(yán)重阻礙攜程汽車票業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)張。

（2）新興的運力分享型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，主要有12308等公司。

既無政策優(yōu)勢，又無資源優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司開始的道路非常艱辛，由于沒有靠山，只能去和一個個客運公司、客運站談。而全國客運公司近千家、客運站至少有6000多個，所以這個過程相當(dāng)費時、費力、費錢。因此，這類公司要想成功，必須集齊“資金”、“談判能力”、“效率”等多張牌。

其中入行較早的是暢途網(wǎng)，在汽車票網(wǎng)售領(lǐng)域做了6年左右，目前已覆蓋全國28個省市自治區(qū)、超過75%的二級以上的客運站、80%左右的縣級客運站，已達(dá)成1000多家汽車站實名制聯(lián)網(wǎng)售票的業(yè)務(wù)。根據(jù)國內(nèi)外最大型權(quán)威的AppBase數(shù)據(jù)顯示，暢途汽車票APP排2016年4月旅游出行APP綜合競爭力第55。

12308近年來異軍突起。12308于2012年創(chuàng)建。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止目前，用戶規(guī)模已超過1000萬，車票預(yù)訂區(qū)域覆蓋25個省，1200個優(yōu)質(zhì)客運站?？蛙囀燮绷吭鲩L較快，目前已經(jīng)沖擊到行業(yè)第一的攜程網(wǎng)。該公司去年11月完成融資5000萬元。平臺每天生成的線路數(shù)據(jù)預(yù)計在150萬條以上。

（3）傳統(tǒng)客運企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這類公司主要有快巴、巴巴快巴 等。

這類公司本身有傳統(tǒng)運輸集團(tuán)的背景，企圖依靠互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提高本企業(yè)的信息化、效率，從而鞏固實力。這類企業(yè)的特點在于：①成本較小，由于背靠客運集團(tuán)，客運集團(tuán)本來與各地客運站就有班車業(yè)務(wù)往來，因此它們與客運站、交通部門的談判阻力較小；②擁有車輛、車站等資源，發(fā)展延長線產(chǎn)品較易；③不僅關(guān)注消費者對汽車票的需求，也關(guān)注客運企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)化的需求，可以幫助客運企業(yè)解決車站的智能化建設(shè)問題。而劣勢與上一類玩家相似，主要是僅僅靠幾個運輸集團(tuán)的支持很難建立全國范圍的網(wǎng)售汽車票業(yè)務(wù)，必須是所有的客運集團(tuán)一起信息化建設(shè)并進(jìn)行合作才行。

據(jù)《和Bus365從政策聊到行業(yè)格局，二度梳理城際客運市場》中提到的，快巴的天使投資方來自新國線，而A輪投資新增了江蘇大運，這兩家運輸集團(tuán)在車輛以及車站上的資源優(yōu)勢在初期加快了快巴的發(fā)展，目前快巴實現(xiàn)了部分地區(qū)線上購票的業(yè)務(wù)，并通過供給與需求的數(shù)據(jù)提高了運輸集團(tuán)車輛的調(diào)度效率和客座率。未來，快巴在幫助運輸集團(tuán)優(yōu)化資源配置上將會投入更多精力。

由于客運企業(yè)資源區(qū)域性將強，以及對客運企業(yè)同行的警惕性，這類有客運企業(yè)直接背書的網(wǎng)站只能形成區(qū)域性的汽車票平臺，不具備全國擴(kuò)張的基因。

（4）省級票務(wù)信息系統(tǒng)，這類公司主要有Bus365、四川汽車票務(wù)網(wǎng)等。

交通運輸部從2013年開始推進(jìn)的各省道路客運聯(lián)網(wǎng)售票的工作中，各省運管局對省域道路客運聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)的建設(shè)與運營公開招標(biāo)。中標(biāo)的公司背后或多或少都有當(dāng)?shù)卮笮瓦\輸集團(tuán)公司支持，參與聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)的目的是通過搭建系統(tǒng)、系統(tǒng)維護(hù)等方式提后獲取票務(wù)運營的授權(quán)，將汽車票的售賣以及接口開放等掌握在自己手上。

這些公司的優(yōu)勢在于以下兩點：其一，國家補貼。首先，省級聯(lián)網(wǎng)售票的信息化建設(shè)享受國家補貼，因此搭建網(wǎng)絡(luò)平臺的成本較小；其二，合作容易。與交通管理部門、客運企業(yè)、客運站的交涉也會相對容易。其二，易獲取當(dāng)?shù)叵M者信任。《汽車票O(jiān)2O戰(zhàn)役打響，誰最有可能成為大贏家？》中提到，地方性訂票平臺更了解當(dāng)?shù)刭徠比巳旱男愿裉攸c、消費特點，能夠借助汽車站的本身優(yōu)勢，借助線下的汽車站進(jìn)行宣傳，容易得到當(dāng)?shù)叵M者的信任，并將購票者轉(zhuǎn)化成該汽車站的線上忠實用戶。

同時，文章中提到其劣勢在于：①體驗性不足，在互聯(lián)網(wǎng)運營上也比較缺乏經(jīng)驗，同時也缺乏這方面的人才；②在跨省客運上存在一定的不足，如從外省回來時候訂票就會存在諸多的不方便；③流量入口不足，地方性的訂票平臺更難發(fā)展壯大；④平臺難被消費者熟知，難以擁有較多用戶。

中國公路客票網(wǎng)Bus365近來發(fā)展強勁，收錄了2000多個大、中、小城市，5000多個客運站的班次數(shù)據(jù)，號稱全國最大平臺，長于做賬務(wù)系統(tǒng)，在企業(yè)用戶市場上占有一席之地。背后的公司是北京盛威南凌信息技術(shù)有限公司。該公司從1999年就開始進(jìn)入交通行業(yè)，最早負(fù)責(zé)承建全省客運聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)的單位。《未來城際出行的市場延伸空間會有哪些？》文章中提到，在交通部推進(jìn)的升級聯(lián)網(wǎng)售票平臺中，全國近一半的省份的建設(shè)項目都由Bus365中標(biāo)并負(fù)責(zé)建設(shè)，在這些省份中截止2015年底，已有11省1市建設(shè)運營了覆蓋聯(lián)網(wǎng)售票平臺，實現(xiàn)了網(wǎng)站、APP、自主取售票設(shè)備、社會代售網(wǎng)點等多元化售票服務(wù)。具有豐富的交通行業(yè)經(jīng)驗，是國內(nèi)領(lǐng)先的交通行業(yè)信息化綜合解決方案供應(yīng)商。

值得注意的是，四川汽車票務(wù)網(wǎng)目前已有攜程入股，將來可能會依靠攜程這一平臺帶來銷售量的增加，攜程也依靠這一平臺提供相關(guān)地區(qū)的汽車票業(yè)務(wù)。

2.3.盈利模式：互聯(lián)網(wǎng)售票延長線或成主流

實際上，網(wǎng)售汽車票平臺只有在賺取足夠多流量的基礎(chǔ)上才能獲得較大盈利，而且在網(wǎng)售汽車票滲透率不高但增速非?？斓那闆r下，各平臺更看重的是市場的培育，即讓用戶更習(xí)慣線上購買汽車票，而各客運站看中的是線上購買汽車票帶來的人員成本的降低、售票效率的提高。梳理其他在線車票或門票的盈利方式，推測未來將會有如下幾種盈利方式（個別平臺購票過程收取部分服務(wù)費，但該種盈利方式并非主流）：

（1）銷售分成

由于汽車票在線化可以給消費者帶來便利，因此可能刺激汽車票的銷售，故有可能汽車客運站或者汽車司機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)平臺之間會有一定分成比例。而銷售分成的比例尚不清楚，但應(yīng)該不會太大，原因在于汽車票對于客運站或者客運企業(yè)來說是一種搶手的資源，很多做在線汽車票的公司都希望能獨享。

（2）保險費

部分平臺在銷售汽車票的同時也出售交通保險，目前購買保險是自愿的。一般而言，售票平臺從一份交通意外險保單中可以賺取20%左右的利潤。

（3）互聯(lián)網(wǎng)售票延長線

未來，這一盈利方式將成為主流，對于平臺來說最重要的盈利模式在于以票務(wù)為渠道，探索綜合服務(wù)業(yè)務(wù)的平臺化。無論是“巴士管家”、“巴巴快巴”專門以出售汽車票起家的還是依靠在線旅游起家的攜程網(wǎng)等等，都沒有把最終的目標(biāo)放在車票上，而是希望依靠汽車票業(yè)務(wù)賺取其他方面的收益。

售票延長線上的盈利有三個切入點：一是汽車票帶來的客戶產(chǎn)生的交叉收益，如門票、酒店預(yù)訂、旅游度假等產(chǎn)品與汽車票打包銷售；二是通過獲取的出行數(shù)據(jù)開發(fā)新的旅游產(chǎn)品；三是擴(kuò)大公路客運業(yè)務(wù)到其他可盈利的巴士服務(wù)業(yè)務(wù)上，如旅游巴士、包車、小件快運、接機(jī)服務(wù)，提高線下汽車資源的利用效率。

（4）其他

有些平臺還考慮將汽車WIFI、車上出售食物、出售廣告位等作入口賺取增值服務(wù)費。此外，對于網(wǎng)售汽車票平臺，它們還可以面向客運企業(yè)做服務(wù)工作，如提供基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)分析，或是提供IT系統(tǒng)改造、互聯(lián)網(wǎng)改造等硬服務(wù)。

2.4.競爭格局：三個梯隊

（1）第一梯隊——出票量預(yù)計每年超過300萬張

第一梯隊出票量占市場份額估計超過了50%。其中，攜程、12308、暢途網(wǎng)有望成為互聯(lián)網(wǎng)汽車票的領(lǐng)先企業(yè)，12308有望成為獨角獸企業(yè)。這一梯隊之所以目前比較出眾的原因在于：①大部分企業(yè)進(jìn)入這個領(lǐng)域的時間相對較早，已經(jīng)得到一批特定消費用戶的支持，同時也積累了一定的品牌和先發(fā)優(yōu)勢（積累了較多客運站的合作）；②部分企業(yè)原本通過在線旅游等業(yè)務(wù)積累了一批用戶，而且這些用戶大部分也是潛在的網(wǎng)售汽車票的用戶群；③在資金方面，這些企業(yè)都相對比較充足。

表3 互聯(lián)網(wǎng)汽車票市場競爭者競爭格局——第一梯隊

（2）第二梯隊——出票量預(yù)計每年超過100萬張

第二梯隊成員較少，說明這個市場兩級分化現(xiàn)象有點嚴(yán)重。前兩個企業(yè)目前著重的業(yè)務(wù)都在各自的省內(nèi)，未來有望在周圍省市擴(kuò)張。

表4 互聯(lián)網(wǎng)汽車票市場競爭者競爭格局——第二梯隊

（3）第三梯隊——出票量預(yù)計每年低于50萬張

第三梯隊的企業(yè)較多，單個企業(yè)售票業(yè)務(wù)覆蓋范圍較小，而且售票量較小。其中，各省級票務(wù)系統(tǒng)未來有可能發(fā)展較快，步入第二梯隊。該梯隊總共的市場份額可能差不多1-2億人民幣之間。

下一件大事：供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化

供應(yīng)側(cè)的現(xiàn)狀是大量運力閑置，找不到需求。中國道路協(xié)會網(wǎng)站有一篇分析報告指出，傳統(tǒng)的道路客運目前處于供大于求的局面，道路客運相關(guān)運輸服務(wù)產(chǎn)品供給大多數(shù)仍以政府宏觀調(diào)控、企業(yè)主動參與為主要供給模式。深圳六尺科技公司CEO周瑞認(rèn)為，閑散大巴資源有50%左右，此外，他還談到新國線運輸集團(tuán)的大巴使用率不到20% 。由此可見，在供大于求的局勢下，競爭該有多激烈。

此外，值得注意的是客運供給的特點之一也是是非常分散。我們知道負(fù)責(zé)不同地區(qū)的客運班車的企業(yè)都有所不同，而且旅游客運、包車客運公司更是多種多樣。

因此，運力供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)化必然是互聯(lián)網(wǎng)+汽車票之后的另一件大事，即互聯(lián)網(wǎng)+車隊，為滿足在線集中的碎片化需求、降低交易成本、提高信息透明度，必然要實現(xiàn)運輸能力的網(wǎng)絡(luò)化。

3.1.供應(yīng)如何網(wǎng)絡(luò)化

互聯(lián)網(wǎng)+車隊是一個用互聯(lián)網(wǎng)“連接”車隊、車輛、司機(jī)的過程，利用閑置車輛資源、人力資源，基于乘客的個性化需求數(shù)據(jù)推出合理的公路客運路線，將同一線路上的乘客串聯(lián)起來，提高客運效率。這是信息化的過程，也是一個行業(yè)云化的過程。

目前，據(jù)《道路旅客運輸及客運站管理規(guī)定》，從經(jīng)營方式上來看，目前主要的任務(wù)就是將下面三種經(jīng)營方式“云化”：

第一種，班車（加班車）客運。班車客運是指營運客車在城鄉(xiāng)道路上按照固定的線路、時間、站點、班次運行的一種客運方式，包括直達(dá)班車客運和普通班車客運。加班車客運是班車客運的一種補充形式，是在客運班車不能滿足需要或者無法正常運營時，臨時增加或者調(diào)配客車按客運班車的線路、站點運行的方式。

第二種，包車客運。包車客運是指以運送團(tuán)體旅客為目的，將客車包租給用戶安排使用，提供駕駛勞務(wù)，按照約定的起始地、目的地和路線行駛，按行駛里程或者包用時間計費并統(tǒng)一支付費用的一種客運方式。包車客運按照其經(jīng)營區(qū)域分為省際包車客運和省內(nèi)包車客運，省內(nèi)包車客運分為市際包車客運、縣際包車客運和縣內(nèi)包車客運。

第三種，旅游客運。旅游客運是指以運送旅游觀光的旅客為目的，在旅游景區(qū)內(nèi)運營或者其線路至少有一端在旅游景區(qū)（點）的一種客運方式。旅游客運按照營運方式分為定線旅游客運和非定線旅游客運。定線旅游客運按照班車客運管理，非定線旅游客運按照包車客運管理。

3.2.產(chǎn)品的個性化：線路定制

行業(yè)云化之后，可提供個性化產(chǎn)品服務(wù)。即實現(xiàn)路線定制功能。比如，利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)對客運需求進(jìn)行搜集和分析，以多人共同乘用客運汽車的形式，為處于相同區(qū)域、具有相同出行時間、出行路線重合的人群定制出行服務(wù)。

這種服務(wù)產(chǎn)品可稱之為互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士。它在出行方式上類似于“班車”，不過出行更加靈活，不需要定時定點；在支付方式上類似包車，但是車上的人是通過互聯(lián)網(wǎng)聚集在一起的，原本是比較分散的一批人，而包車的一群人是本身有一定聯(lián)系的人。

從現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士比較偏向于包車服務(wù)，是對于某一時間較多客戶需求的滿足。另一個原因在于如果互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士屬于班車的話，其路線與?？空军c需要報備有關(guān)部門進(jìn)行審批，周期太長，不可能立即滿足用戶的出行需求，而且它與城內(nèi)的定制公交不同，它不一定每天都有的，只有達(dá)到同一時間點，同一線路上的乘客需求很多的時候才有可能實現(xiàn)。

從全國來看，2016年“互聯(lián)網(wǎng)+車隊”已經(jīng)出現(xiàn)了星星之火，國內(nèi)部分平臺開始試水周邊區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)大巴線路定制的業(yè)務(wù)。

同時，線路定制的需求來看，目前主要針對大城市的外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)返工、高校學(xué)生返鄉(xiāng)返校、周邊游等客運需求。

平臺對于線路的規(guī)劃其實有兩種模式，一種就是比較特色的依靠用戶發(fā)起的線路進(jìn)行規(guī)劃，另一種是通過跨城出行整體需求去規(guī)劃線路，會進(jìn)行實地考察、熱點分析、人流分析和大數(shù)據(jù)分析，主動去挖掘未被滿足的客戶需求。

目前國內(nèi)對于這一領(lǐng)域的政策空白。對于互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士到底屬于哪種類型尚未有定論。因此政策空缺的好處在于，對于互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士的行駛路線還未有限制。但政策空缺也在一定程度上制約互聯(lián)網(wǎng)城際巴士定制行業(yè)的發(fā)展。《“互聯(lián)網(wǎng)+客運”系列訪談錄（之三）——當(dāng)談?wù)摱ㄖ品?wù)我們該談些什么》中提到，如果在保障基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，關(guān)于車站布點、上下客、班次、票價等方面的管制能進(jìn)一步放寬，那么大家對于城際定制巴士推行的積極性將會大大提高。事實上，行業(yè)管理部門也正在進(jìn)行客運體制改革方面的嘗試。

3.3.盈利模式：以銷售分成和拓展綜合服務(wù)業(yè)務(wù)為主

根據(jù)對平臺現(xiàn)狀的調(diào)查、對網(wǎng)售汽車票平臺的總結(jié)以及對城內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)定制巴士的了解，推測未來城際互聯(lián)網(wǎng)定制巴士平臺的盈利方式包括以下五個方面，筆者認(rèn)為目前銷售分成和打包銷售是主要盈利來源，此外，開發(fā)異業(yè)聯(lián)動的增值服務(wù)也是很重要的：

①銷售分成，由于它提高了出租巴士的企業(yè)的客座率，因此會收取巴士資源的企業(yè)一定費用；

②增值服務(wù)，由于城際定制巴士通過兩端對接將會產(chǎn)生大量流量，可以使用增值資源盈利，如借助車內(nèi)媒介投放廣告、利用大巴車上的WiFi進(jìn)行視頻等產(chǎn)品的推送、聯(lián)合餐飲或者食品公司提供車內(nèi)食品飲料等；

③拓展綜合服務(wù)業(yè)務(wù)，如將車票與酒店、門票或者導(dǎo)游費用打包銷售，增加包車業(yè)務(wù)等；

④可能對乘客收取一定保險費用、服務(wù)費；

⑤拓展快遞業(yè)務(wù)，如利用大巴空閑行李空間運送快遞賺錢。

3.4.競爭局勢：12308異軍突起

目前，城際互聯(lián)網(wǎng)巴士的玩家具體可以分為三類，一類是網(wǎng)售汽車票平臺，一類是本身從城際互聯(lián)網(wǎng)定制巴士起步的公司，一類是城內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)定制巴士公司。目前來看，第一類發(fā)展較快。

（1）網(wǎng)售汽車票平臺，主要有12308、巴士管家。

這類平臺由于在網(wǎng)絡(luò)汽車票的業(yè)務(wù)上已經(jīng)吸引了大量目標(biāo)用戶，因此在城際互聯(lián)網(wǎng)巴士服務(wù)升級、個性化服務(wù)的業(yè)務(wù)上，發(fā)展也相對較快，其中以12308在進(jìn)入到2015年下半年以來，個性化服務(wù)在半年內(nèi)覆蓋了25個省，發(fā)展速度驚人。

在2015年9月，“中國智能交通行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)“千方科技（股票代碼：002373），5000萬元入股12308，成為12308最大股東，12308隨即宣布將涉入基于巴士車輛的中長途客運O2O服務(wù)形式類似城內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巴士如滴滴巴士、嗒嗒巴士、嘟嘟巴士等，不過其主要關(guān)注中長途客運，因此與上述城內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巴士是錯位競爭。千方科技業(yè)務(wù)涵蓋城市交通、公路交通、軌道交通、民航等領(lǐng)域，是國內(nèi)唯一一家綜合型交通運輸信息化企業(yè)，行業(yè)資源非常豐富，其勢必會將其行業(yè)資源和12308的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗相整合，具有非常大的想象空間。

12308官網(wǎng)中的新聞中提到，12308通過整合全國各地的旅客運輸公司、車隊的車輛資源和司機(jī)資源，幫助客運企業(yè)通過互聯(lián)的手段進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，開辟傳統(tǒng)客運站線路網(wǎng)絡(luò)之外的線路，滿足乘客多元化的出行需求。目前已經(jīng)開通的線路有旅游專線、城際快線、校園專線、港澳專線、機(jī)場專線、高鐵專線等客運行業(yè)轉(zhuǎn)型升級服務(wù)和個性化的服務(wù)城際約租車、跨城拼車等城際出行解決方案。截止目前，該部分線路達(dá)4萬條每天。其中，旅游專線針對的是周邊游市場，一般是往返票且包含景區(qū)大門票；城際直達(dá)專線針對的是學(xué)生和打工族，；機(jī)場專線的票價一般包含午餐、包接送等等。所有的定制路線的服務(wù)都是電子票模式，手機(jī)掃二維碼就可以上車。

（2）本身從城際互聯(lián)網(wǎng)定制巴士起步的公司，主要有淘巴士。

這類公司數(shù)量較少，主要有淘巴士。

淘巴士最開始以運作“高校聯(lián)誼”這一專門定制高校學(xué)生返家返校線路的平臺起步，先導(dǎo)入一部分以學(xué)生回家為場景的用戶。之后，淘巴士于2015年9月底上線，逐步向外來務(wù)工人員返鄉(xiāng)返工、周邊游路線滲透周邊游等差異化場景進(jìn)行拓展。目前，平臺主打30公里以上中長途城際之間的城際線路以及周邊游線路的巴士定制服務(wù)，只在廣東省范圍運營?？蛻羧褐饕獮閷W(xué)生、外來務(wù)工人員，因此平臺線路的上車站點設(shè)置在高校學(xué)生、都市白領(lǐng)聚集的地方，如市中心地鐵站、大學(xué)城等?！短园褪浚褐匦露x巴士出行》中提到，平臺主要與優(yōu)質(zhì)的旅游巴士運輸公司合作，目前有兩大業(yè)務(wù)模塊：

其一是消費者預(yù)訂模塊。消費者在淘巴士平臺上可以即時了解車輛票務(wù)信息，包含（車型對比，價格對比，司機(jī)服務(wù)質(zhì)量評價等），根據(jù)LBS定位可以尋找到最近的上車點，上車前可以實時關(guān)注到車輛位置及行駛軌跡。

其二是車企模塊。車企在淘巴士平臺上線定制包車產(chǎn)品，按照淘巴士統(tǒng)一服務(wù)要求進(jìn)行服務(wù)提升，包括在車輛裝載顧客旅途無線wifi娛樂平臺，提供乘車用水等。對于服務(wù)評價高的車隊，淘巴士會進(jìn)行服務(wù)費返傭或免收服務(wù)費。

此外，文章中對淘巴士的具體做法也進(jìn)行了總結(jié)。該平臺價格由車企決定，同時價格也會隨著訂票的時點市場供給的關(guān)系實時調(diào)整，通常比傳統(tǒng)巴士低20%-50%。目前，該平臺已開通路線定制、對車輛進(jìn)行GPS定位、采用二維碼電子車票等功能，此外還提供給乘客間進(jìn)行社交的渠道。比較有特色的一點是，在乘坐“淘巴士”以后，消費者可以對這次乘車體驗進(jìn)行綜合評分，評分對象包括司機(jī)駕車水平、車上設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量等。如果司機(jī)的評分高，那么其獲得的獎金會更多；如果差評太多，平臺也會采取相應(yīng)的措施。這不僅能夠幫助后來的消費者在眾多車隊之間作出選擇，而且可以促進(jìn)車隊提升服務(wù)水平，實現(xiàn)良性競爭。

（3）城內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)定制巴士公司，主要有滴滴巴士等。

這類公司主要將定制巴士的業(yè)務(wù)從城內(nèi)向城際擴(kuò)展，擴(kuò)展的主要方向主要是周邊游市場。據(jù)新聞《滴滴巴士推出旅游專線》中所報道的，2015年10月，滴滴巴士宣布正式登陸滴滴出行APP，用戶可在滴滴出行APP內(nèi)直接查找線路并購票乘車?！笆稽S金周”期間，滴滴巴士在北京和深圳開通了超過50條旅游專線。其中北京有東直門到古北水鎮(zhèn)、龍澤至古北水鎮(zhèn)等線路。滴滴巴士事業(yè)部總經(jīng)理李錦飛表示，“十一黃金周”滴滴巴士旅游專線的上座率達(dá)到了80%以上，滴滴巴士希望以此試水周邊游市場。在此不展開分析。

正在醞釀中的四處風(fēng)口

跨城出行是一個互聯(lián)網(wǎng)+交通領(lǐng)域的藍(lán)海，蘊藏至少四個風(fēng)口。

第一，促進(jìn)人、車、道路等碎片化信息在云端匯總；第二，通過數(shù)據(jù)分析等技術(shù)，云端中的信息落地進(jìn)行供需匹配；第三，不同的交通方式通過聯(lián)程聯(lián)運相聯(lián)系，而乘客的一段段旅程也會被無縫連接起來，送乘客就像送快遞；第四，搭上分享經(jīng)濟(jì)快車的城際公路客運行業(yè)，將會進(jìn)一步利用閑置資源，并與其它行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化發(fā)展。

4.1.信息云端化

需求是龐大而碎片化的需求，供應(yīng)是龐大而分散的供應(yīng)，雙方必須要借助于分享經(jīng)濟(jì)模式，通過網(wǎng)絡(luò)平臺才能“連接”到一起，最終才能實現(xiàn)智慧交通的未來場景。此外，在公路客運碎片化供需的信息集中到云端后，車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也會促進(jìn)車輛信息、交通信息的云端上傳，并最終實現(xiàn)人、車、云端及移動終端的實時互聯(lián)。屆時，對于消費者來說，大家打開網(wǎng)絡(luò)就可以了解到大巴行駛到了何處，預(yù)訂的大巴何時來，告訴大巴車自己在什么地方，以及下一目的地還有多久到等等信息；而對于司機(jī)來說，可以知道去接下一個消費者該怎么走，可以了解車況信息、耗油情況、停車位置、安全信息等。云端信息的完善意味著下一步供需可以實時匹配，價格也可以隨著市場情況進(jìn)行變化，而我們距離構(gòu)建人、車、社會的互聯(lián)生態(tài)圈也將會越來越近。

4.2.供需匹配智能化

一旦信息云端化了，那么通過大數(shù)據(jù)分析、線路擬合以及人工智能等技術(shù)，電腦可瞬間自動進(jìn)行供需匹配。比如，如果多個乘客在平臺上反映相似的出行路線需求，那么根據(jù)這些集中的碎片化需求，云端會在碎片化供給中搜尋附近閑置的、可使用的大巴以及空閑、愿意接活的司機(jī)等進(jìn)行匹配，最終在線上達(dá)成交易。這樣的好處在于，通過大數(shù)據(jù)分析以及分享經(jīng)濟(jì)理念，我們可以依據(jù)乘客的個性化需求合理設(shè)計客運路線、旅游路線、定制巴士路線等等，同時可以更優(yōu)地配置運力，解決乘客出行問題、客運企業(yè)閑置巴士問題，最終實現(xiàn)個人成本最低和社會效益最大。

4.3.乘客快遞化

乘客快遞化即業(yè)界談的聯(lián)程聯(lián)運。因為當(dāng)供需匹配完成后，乘客就像是一個會走路的“快遞”，不用去想我要怎么走，平臺上選定路線、乘車時間、乘車方式之后，乘客基本上就可以一勞永逸了。乘客快遞化，或者說客運的聯(lián)程聯(lián)運，意味著整個交通平臺已經(jīng)成為了一站式智能交通平臺，在這個一站式平臺上，你可以最優(yōu)定制出行方式、出行路線，把原本由于交通工具的不同而被截斷的行程重新組織起來，實現(xiàn)一站式出行。這不僅會增加不同交通方式如道路客運與航空、鐵路、私車等等之間的服務(wù)需求；而且還會提升消費體驗，如在信息較為對稱的網(wǎng)站上也會有成本、舒適度、口碑等的對比，供消費者參考、選擇，由此改善消費者出行體驗。

4.4.業(yè)務(wù)多元化

搭上分享經(jīng)濟(jì)的快車，城際公路客運還會與其他行業(yè)聯(lián)合發(fā)展。比如與旅游業(yè)相適應(yīng)的周邊游巴士定制服務(wù)，利用閑置巴士滿足城市人群對于周末、短假等休閑時間中短期旅行的出行需求；與快遞業(yè)合作的小件快運，利用跨城出行巴士的空余行李空間來運送快遞，既可以提高效率又可以節(jié)省成本。

總結(jié)：錢多人少速來

概括來說，跨城出行正處于“錢多人少速來”的狀態(tài)，未來一兩年將面臨爆發(fā)期。該市場規(guī)模大但互聯(lián)網(wǎng)滲透率小，尚處于需求網(wǎng)絡(luò)化和供給網(wǎng)絡(luò)化的前中期階段。市場中從互聯(lián)網(wǎng)角度切入的企業(yè)數(shù)量不多，尚未產(chǎn)生巨頭，而且切入點主要為網(wǎng)售汽車票和城際互聯(lián)網(wǎng)定制巴士這兩個領(lǐng)域。推測不斷深入的互聯(lián)網(wǎng)思維、分享經(jīng)濟(jì)理念，將倒逼傳統(tǒng)跨城出行交通行業(yè)進(jìn)行深入改革，使得該行業(yè)可深耕的細(xì)分領(lǐng)域逐漸增多，因此，未來趨勢明朗。

5.1.錢多：潛力無限

潛在市場規(guī)模達(dá)到5400億元，未來開發(fā)潛力巨大。

衍生市場空間幾乎無限。國家正在大力推動汽車票網(wǎng)售平臺的發(fā)展，網(wǎng)售汽車票業(yè)務(wù)只是公路客運行業(yè)中首要的切入點。《汽車票上網(wǎng)滾滾而來 最大挑戰(zhàn)還是如何滿足用戶需求》中分析，據(jù)2014年客運量190億人次來看，一旦互聯(lián)網(wǎng)對汽車票的滲透率超過50%，那么近百億人次的在線汽車票出票量將催生巨大的業(yè)務(wù)協(xié)同價值，衍生出更豐富的商業(yè)邏輯。例如，目前就演變了互聯(lián)網(wǎng)城際定制巴士這一新的革命火種。不難預(yù)測，隨著大量社會閑置資源的加入，互聯(lián)網(wǎng)+公路客運行業(yè)的創(chuàng)新點也會不斷問世，市場空間難以想象。

5.2.人少：格局未穩(wěn)

鑒于市場空間巨大，在現(xiàn)有的網(wǎng)售汽車票市場和跨城出行線路定制市場中，均未產(chǎn)生巨頭，而未來定然會有更多的風(fēng)險投資和創(chuàng)業(yè)企業(yè)殺入，競爭將會迅速升級，市場或?qū)⒅匦孪磁啤?/p>

對于網(wǎng)售汽車票市場來說，從成本效益的角度分析，網(wǎng)絡(luò)汽車票平臺初期建立成本較低，但是線下談合作、吸引用戶量、系統(tǒng)優(yōu)化升級成本高，每張汽車票盈利空間小、消費者對汽車票價格敏感。因此只有當(dāng)售票量達(dá)到一定規(guī)模時，才能產(chǎn)生盈利；同時，拓展網(wǎng)絡(luò)汽車票的延伸業(yè)務(wù)也是未來平臺能爭取更大盈利空間的必須做法，否則僅僅想靠銷售汽車票來賺取收益的想法注定會落空。

對于城際互聯(lián)網(wǎng)定制巴士來說，類似地只有通過開發(fā)新的、可盈利的并具有差異性的應(yīng)用場景，使大巴上座率最優(yōu)化，同時找到合適的贏利點才能更好地走下去。

因此，未來競爭格局會怎樣變化，一切還是未知。

5.3.速來：即將爆發(fā)

跨城出行市場在2017年左右將會迎來爆發(fā)期。

首先，隨著2016年各省客運站聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的建成、全國道路客運聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)整體投入運營，國家對于汽車票宣傳力度的提高會加速該行業(yè)的發(fā)展，這兩個因素共同作用下，2017年左右跨城出行將進(jìn)入高速發(fā)展期。

其次，網(wǎng)售汽車票市場的擴(kuò)張帶來的協(xié)同作用，使得城際互聯(lián)網(wǎng)定制巴士行業(yè)也會迎來爆發(fā)期。網(wǎng)售汽車票市場讓乘客逐漸培養(yǎng)成網(wǎng)上購買汽車票的習(xí)慣，流量的擴(kuò)大必然會帶來銷售量的提升。而網(wǎng)購汽車票的習(xí)慣的養(yǎng)成也會使得消費者的需求向更個性化的方向延伸，因此隨著城內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)定制巴士的發(fā)展，城際互聯(lián)網(wǎng)巴士也會快速被市場接受。

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