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一些數(shù)據(jù)表明，在線旅游的平均轉(zhuǎn)化率在4％左右，而旅游企業(yè)一直都在探求如何能夠更充分地利用線上資源以形成更高的線下轉(zhuǎn)化。這其中有一些廣為人知的問題，比如旅行頻率不高、行業(yè)相對(duì)孤立、微薄的利潤(rùn)以及有待創(chuàng)新的技術(shù)瓶頸。

最近，一些規(guī)模較大的有資金支持的旅游公司開始解決這個(gè)被Expedia稱為“模式識(shí)別”的商業(yè)難題。但是我們發(fā)現(xiàn)，即使公司可以訪問到一些有意義的數(shù)據(jù)，他們也往往不知道接下來該怎么做。

許多以數(shù)據(jù)為核心的創(chuàng)業(yè)公司，比如Boxever、bd4travel和Olset等，近年來如雨后春筍般地涌現(xiàn)，它們跨越各個(gè)行業(yè)，也包括幫助這些旅游企業(yè)找到一種可行的模式識(shí)別方式。

B-Smark是一家總部位于都柏林的公司，該公司從2011年就開始做一個(gè)研究項(xiàng)目，其開發(fā)的MySmark技術(shù)，通過追蹤人們?cè)诰€上購物過程中的行為形成有價(jià)值的數(shù)據(jù)，它可以幫助旅游公司搜集整理出旅客的購買意向，而有了這些數(shù)據(jù)的幫助，企業(yè)可以進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)化服務(wù)，最終形成實(shí)質(zhì)的客戶合作和線下轉(zhuǎn)換。另外值得一提的是，MySmark技術(shù)還可以在網(wǎng)站和其他社交媒體渠道以及信息平臺(tái)上使用。

這項(xiàng)技術(shù)使用戶能夠選擇一個(gè)他們所尋找、預(yù)訂或分享的產(chǎn)品原因，換句話說就是了解客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么（見下圖所示）。

比如研究從12月到來年3月期間參加愛爾蘭一日游的數(shù)據(jù)顯示，約四分之一的用戶樂于分享他們的動(dòng)機(jī)信息，而其中大多數(shù)人說參加這項(xiàng)活動(dòng)是因?yàn)樗麄冇X得“好奇”。

除此以外，圍繞價(jià)格或其他因素的動(dòng)機(jī)也可能被選中，這些信息可以被用于建立客戶檔案，進(jìn)一步細(xì)分，并引導(dǎo)制定出一些針對(duì)性的優(yōu)惠政策。

這些信息還可以用于觸發(fā)一些特定內(nèi)容，輔助服務(wù)或交易的電子郵件傳送，然后客戶再根據(jù)自己的意愿來進(jìn)行購買

通常來說會(huì)認(rèn)為，任何有可能在預(yù)訂前造成障礙的因素都應(yīng)該被移除，但是，B-SMARK的首席執(zhí)行官Nicola Farronato說：“如何部署這種用戶界面將是一種挑戰(zhàn)，而我們的數(shù)據(jù)顯示，在所有愿意表達(dá)自己行為動(dòng)機(jī)的客戶中能夠最終形成25%的自然轉(zhuǎn)換?！?/p>

他同時(shí)還指出，該數(shù)據(jù)可以使公司與客戶形成更深層次的關(guān)系，這對(duì)于酒店業(yè)來說是尤其重要的，因?yàn)槲櫩褪侵苯佑绊懢频昀麧?rùn)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

* 本文作者：徐黎陽，執(zhí)惠旅游分析師，執(zhí)惠駐德國柏林辦公室負(fù)責(zé)人。

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