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最近連續(xù)看到眾多標(biāo)桿型TMC（商旅管理公司）極力宣揚技術(shù)在商旅管理當(dāng)中的重要性，并在宣揚中加重渲染自己，例如他們自身的系統(tǒng)有多么強大，具有多少創(chuàng)新點等等。本就擁有“一覽眾山小”的高度的標(biāo)桿型TMC，通過這樣的”宣揚“不知碾壓了多少中小TMC那顆本已就支離破碎的心！

雖然海濱求不出大家心理陰影面積，但至少在下面的內(nèi)容里，保證不會在你們已經(jīng)傷痕累累的傷口上撒鹽，甚至你還有可能知道如何將這樣的碾壓性傷害值降到最低。

左馭資本曾在《中國商旅管理行業(yè)發(fā)展之變》一文中指出，商旅管理市場份額或效率提升的方式主要有三類：內(nèi)生式擴張、外延式擴張和平臺式擴張。

前兩者都是通過自身完成擴張，方式無外乎是通過自建分公司還是通過投資并購，本質(zhì)上還是“別人家公司”做的事情。而且，對于絕大部分TMC來說，無論在技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、資金能力、營銷能力還是服務(wù)能力上，均不占優(yōu)勢，呈現(xiàn)的現(xiàn)象就是比較典型的“五不力模型”。

那么，中小型TMC如何在這個弱肉強食的世界中獨善其身？如何在錯綜復(fù)雜的環(huán)境下分一杯羹？這就要推出對第三種模式的解讀：平臺式擴張。

對于平臺式擴張這種模式的解釋，左馭描述：“散小弱差的票代旅行社轉(zhuǎn)型為時已晚，但這并不意味著這些團隊一無是處，相反可以借助一些平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)的升級換代。此類平臺企業(yè)并不直接介入TMC運營，而是通過提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品接入、技術(shù)系統(tǒng)給長尾的TMC提供武器和彈藥，求同存異，這些系統(tǒng)和產(chǎn)品接入正是傳統(tǒng)票代旅行社所遙不可及且自己投入不可能產(chǎn)出的資源，中小微TMC可借助平臺迅速補齊“五力”中的技術(shù)、產(chǎn)品、資金短板，高效服務(wù)已有客戶，并拓展新客戶。其模式利弊主要是：優(yōu)勢：平臺能有效激活中小TMC市場活力，并快速提升市場整體的信息化和效率水平；挑戰(zhàn)：平臺級產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)門檻高，部署、實施、應(yīng)用需要做到低門檻，且TMC市場教育和BD難度大?！?/p>

看到這，我不禁有感而發(fā)，覓優(yōu)模式不就是平臺式擴張的典型代表嗎？

覓優(yōu)能在這條充滿挑戰(zhàn)的路上堅持了這么久，不是因為沒有誘惑，也不是因為這條路特別順利，而是因為我們不忘初心。覓優(yōu)的使命是”提高中國企業(yè)商旅管理水平“，在這里，“中國企業(yè)”不是特指大型企業(yè)，而是擴伸到范疇更大的“中國企業(yè)”。雖然目前來說，商旅管理在國內(nèi)依然停留在大企業(yè)享用的“奢侈品”階段，但覓優(yōu)堅信，隨著商旅行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今天的“奢侈品”將變成明天的““日用品”。

中國數(shù)以千萬計的企業(yè)，屬于典型的長尾市場。作為企業(yè)級服務(wù)的商旅管理，這是一個相對比較專業(yè)的領(lǐng)域，除了機票酒店等出行產(chǎn)品等很少一部分內(nèi)容，還需要包含大量的合規(guī)管理、效率提高、透明安全、成本節(jié)省、體驗提升等一系列服務(wù)內(nèi)容。但是，這樣的“一攬子”遠(yuǎn)非OTA或傳統(tǒng)機票代理人所能服務(wù)到位的。而且，這個長尾市場并不能夠完全的被標(biāo)準(zhǔn)化。

其一，這樣一個長尾、專業(yè)的企業(yè)級服務(wù)若想完成“奢侈品”向“日用品”的演變，一定無法由需求端自發(fā)演化完成，必然需要供給側(cè)驅(qū)動，而從供給側(cè)現(xiàn)狀來看，至少目前為止，其自身實際上并不能承擔(dān)如此重任。

其二，想要單純的靠“高大上”的TMC也是沒用的。雖然，2002年美國運通進(jìn)入中國，開啟了中國商旅管理啟蒙之路。但截至到現(xiàn)在，據(jù)估，他們本土化客戶也不足20%。像美國運通這樣的外資TMC，特點是：雖基于中國本土，但依然是在中國服務(wù)他們的外國客戶.呈現(xiàn)明顯的“水土不服”癥狀。由此，我們也可以推斷，商旅管理意識滲透率的提高已經(jīng)基本上難以依托于他們。

其三，中國本土大型TMC的發(fā)展，經(jīng)過漫長的內(nèi)生式及外延式擴張，雖然也取得了非常大的進(jìn)步，但距離打造商旅管理“日用品”的定位依然相距甚遠(yuǎn)。

現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展，基本上和舊式的“作坊式”發(fā)展沒有區(qū)別。大行業(yè)小公司的格局，究其原因，是由整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的落后所導(dǎo)致的。從這個意義上來說，任何一個TMC，想要獨立具備高標(biāo)準(zhǔn)“五力模型”的能力，實際上是非常有挑戰(zhàn)性的，戰(zhàn)線如此長，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)障礙都可能會成為整個公司的發(fā)展瓶頸。即使你克服艱難險阻具備了“五力”，但技術(shù)、產(chǎn)品層面的高投入也局限于自家公司的單獨使用，這既是行業(yè)資源的浪費，同時對開發(fā)企業(yè)自身而言，也是一種不經(jīng)濟的行為。

商旅管理行業(yè)若想完成由“奢侈品”向“日用品”的轉(zhuǎn)化，若想行業(yè)繁榮，一定需要打破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，套用比較時髦的詞匯就是：供給側(cè)改革！

安迪?格魯夫在他那本著名的《只有偏執(zhí)狂才能生存》一書中，明確的記錄了計算機行業(yè)的極大繁榮，就是從縱向式一體化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向橫向式協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化開始的。

二十年前的計算機，在當(dāng)時確實也算“奢侈品”，但隨著科技的進(jìn)步，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，如今也完成了向“日用品”的轉(zhuǎn)化。我們可以將此例類比商旅管理行業(yè)，同樣可以看出，只有橫向式協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)才是最優(yōu)的結(jié)構(gòu)。

就拿覓優(yōu)而言，通過橫向式協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分工，由覓優(yōu)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品：系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品整合、資金授信；由TMC提供個性化的服務(wù)：關(guān)系營銷、客情維護、差異服務(wù)，這樣的行業(yè)分工加起來就是一套完整、高效、專業(yè)的商旅管理服務(wù)。

我們同時也堅信TMC的品牌優(yōu)勢是明顯的，沒錯，你沒有看錯，我們確實認(rèn)為TMC是有極強品牌優(yōu)勢的，只是品牌優(yōu)勢的輻射半徑相對較小而已。這里的較小是指，一家TMC可能在全國、全省、全市甚至全區(qū)都是弱勢品牌，但在自己公司附近或人脈圈周圍，這家TMC的品牌優(yōu)勢無疑是最明顯的。覓優(yōu)要做的，就是將TMC的短板武裝起來，再將他的品牌優(yōu)勢發(fā)揮到極致，最終為這家TMC品牌輻射范圍內(nèi)的企業(yè)提供專業(yè)的商旅管理服務(wù)。

作為第一個旗幟鮮明地提出行業(yè)分工模式的覓優(yōu)，雖然使命鮮明，但還是會受到來自各方的懷疑與壓力。最多的恐怕就是TMC擔(dān)心覓優(yōu)會最終“自己成為TMC”，作為覓優(yōu)負(fù)責(zé)人的我，在此再一次鄭重聲明：覓優(yōu)沒有任何興趣成為一家TMC！

首先，中國已經(jīng)有太多TMC了，也不缺覓優(yōu)一家。但如果因為我們解決方案的價值，讓單體TMC能夠得到工具及思想上的提升，再乘以一個巨大的基數(shù)，那我們對行業(yè)的貢獻(xiàn)會比我們自己做TMC的增加高達(dá)百倍、千倍甚至萬倍的價值。

其次，覓優(yōu)也沒有能力去做好一家TMC。系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品整合、資金籌措、關(guān)系營銷、客情維護、差異服務(wù)任何一個點都可能成為覓優(yōu)的短板，與其補短板，莫如發(fā)揮長板優(yōu)勢，通過分工協(xié)作共同創(chuàng)造價值。

最后，覓優(yōu)并不追求產(chǎn)品功能的創(chuàng)新，也并不會和頂級TMC一較長短。我們所追求的是一種普世情懷、是一種開放心態(tài)、是一種共贏思想。類比智能手機行業(yè)，我們希望打造一套類似商旅管理行業(yè)的“安卓操作系統(tǒng)”。與頂級TMC相比，覓優(yōu)的優(yōu)勢就是心態(tài)開放、甘居幕后、專業(yè)聚焦。

如果將整個行業(yè)比作花園，那么覓優(yōu)作為商旅管理行業(yè)綜合解決方案提供商，將甘于充當(dāng)襯托的“綠葉”，會不遺余力“地襯托”無數(shù)朵TMC“紅花”的成長，以此推動行業(yè)里的“百花齊放”。

我們不追求“一覽眾山小”的高度，但相信以覓優(yōu)提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+TMC提供的個性化服務(wù)，再加上覓優(yōu)的“普世情懷”，促進(jìn)商旅管理行業(yè)的總體繁榮！

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