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暑假已經(jīng)來臨，出境游熱度不減，但是今年出境游目的地卻有所改變。日前攜程旅游發(fā)布的《2016暑期出境游目的地人氣榜》顯示，今年暑期中國(guó)游客出境游規(guī)模創(chuàng)歷史紀(jì)錄，韓國(guó)、泰國(guó)、日本成為最受歡迎的出境游目的地前三名。

2016年1月，出境旅游前往韓國(guó)的人數(shù)達(dá)211.2337萬名，比去年1月份的183萬名增加了15.1%。同時(shí)，這也達(dá)到了歷年月均出境旅游人數(shù)的最高值。2015年中國(guó)赴韓國(guó)游客量突破650萬人，2016年韓國(guó)市場(chǎng)將持續(xù)火爆，在線預(yù)訂韓國(guó)旅游產(chǎn)品也在與日俱增，而隨著今年三月韓國(guó)簽證利好政策的出臺(tái)，韓國(guó)將對(duì)部分中國(guó)游客發(fā)放十年有效期簽證，將影響到中國(guó)8000萬人次出游。

韓國(guó)市場(chǎng)發(fā)展火爆，競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈，線上線下紛紛開始搶占市場(chǎng)。早在2014年，攜程便在首爾成立了韓國(guó)分公司，為中國(guó)游客提供全面的目的地旅游產(chǎn)品和獨(dú)家服務(wù)保障。2015年以來，途牛與更多境外目的地深度合作、加速境外目的地服務(wù)中心的建立，在日韓目的地直采比例不斷提高，今年3月，途牛與大韓航空合作打造“Lucky girls”在線旅游項(xiàng)目，途牛同步推出“大韓航空&途牛幸運(yùn)系列”O(jiān)TA獨(dú)家韓國(guó)自助游產(chǎn)品；2015年12月同程旅游與韓國(guó)樂天觀光股份在韓國(guó)成立合資公司，深度布局韓國(guó)游市場(chǎng)。

對(duì)于以韓國(guó)產(chǎn)品為主悅天國(guó)旅（B2B）、海濤旅游（B2B/B2C）兩家傳統(tǒng)旅行社來說，他們?nèi)绾伪３猪n國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？在他們眼中，又將如何看待韓國(guó)市場(chǎng)異?；鸨木置?？OTA頻頻發(fā)力韓國(guó)市場(chǎng)，線上比例不斷增加，傳統(tǒng)旅行社如何應(yīng)對(duì)？為此我們分別采訪了悅天國(guó)旅出境總經(jīng)理魏紅日、海濤旅游市場(chǎng)總監(jiān)孫麗嬋。

1. 熱門目的地，傳統(tǒng)旅行社如何構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

悅天國(guó)旅：戰(zhàn)略合作掌握核心服務(wù)資源

悅天成立于08年，短短8年時(shí)間里發(fā)展迅速。2014年，悅天國(guó)旅與韓國(guó)最大的上市旅游企業(yè)——哈拿多樂旅行社（Hana Tour）建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助哈拿多樂旅行社在韓國(guó)當(dāng)?shù)鬲?dú)特的資源，引進(jìn)其先進(jìn)的管理方式、借助其雄厚的資金以及全球擁有26家分社等資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)布了全新打造的出境旅游同業(yè)專屬品牌“壹途旅游”。

一直以來，悅天國(guó)旅一直專注做旅游行業(yè)的B2B，專注分銷韓國(guó)旅游產(chǎn)品，為同業(yè)旅行社服務(wù)。做批發(fā)，產(chǎn)品必須要好也要豐富，更要滿足同行的需求。韓國(guó)產(chǎn)品從市場(chǎng)上“2晚4天”的旅游產(chǎn)品，到“2晚3天”的旅游自由行，悅天在不斷地貼近用戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。旅游這個(gè)市場(chǎng)從來不是一個(gè)單一的模式，隨著80、90需求的變化，自由行的比重也越來越多，要想滿足用戶需求，實(shí)現(xiàn)說走就走的“機(jī)＋酒”旅游，產(chǎn)品必須足夠豐富，種類必須足夠多。

80、90報(bào)團(tuán)人數(shù)越來越多，客人增長(zhǎng)的如此之快，跟著年輕人的需求，以同齡人的想法去做產(chǎn)品尤為重要。另一方面，悅天試圖用韓國(guó)當(dāng)?shù)睾献骰锇樯鲜泄竟枚鄻仿眯猩鏐2C2B模式滿足用戶更多需求。

悅天的核心在于對(duì)外加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，專注專心做好韓國(guó)一個(gè)目的地，以最貼近用戶需求不斷的進(jìn)行著產(chǎn)品調(diào)整，隨著市場(chǎng)的做加法，把一個(gè)旅游目的地做深做透。 

海濤旅游：牢牢抓住中老年客戶群體

相較起眾多傳統(tǒng)旅行社，海濤可以說的上是“一直特立獨(dú)行”。一直以來，海濤以45歲以上的中老年人作為核心人群有別于其它傳統(tǒng)旅行社，這部分人群，他們有著充足的時(shí)間，對(duì)旅游目的地的認(rèn)知也不如年輕人那樣清晰。對(duì)于他們來說，旅游的需求便是趁著自己還健康，世界這么大，想去看看更多的地方，前提是花更少的錢。

中老年人需求相比起80、90千禧一代，他們更加看重產(chǎn)品的性價(jià)比，對(duì)于他們來說，是否住在商貿(mào)區(qū)不重要，是否早起也不重要，重要的是能住的好，睡得舒服、行程充實(shí)，最短的時(shí)間能看最多的東西。

中老年這個(gè)群體，由于本身的年齡結(jié)構(gòu)偏高，相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也高于普通群體。對(duì)于一般旅行社來說，很少愿意堅(jiān)持做這個(gè)特殊市場(chǎng)。海濤旅游從建立之初一直專注做老年團(tuán)，這十多年，一直堅(jiān)持建立社群與線下渠道、活動(dòng)，加強(qiáng)與中老年客戶群體的粘度，苦心經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)持，才有了今天的口碑。

OTA僅靠互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)，想通過線上的力量，滲透到這部分客群。首先面對(duì)的便是中老年客戶群體是否買賬的問題，比起80、90后，中老年人對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴度更小，他們的思想更加的傳統(tǒng)與保守，老年人出游選擇信口碑，一個(gè)鄰居的推薦更甚一個(gè)廣告。出游時(shí)，他們更愿意和自己同齡的老年人一起出去旅游，成為朋友。OTA想要通過流量打入這個(gè)市場(chǎng)，客群的特征決定了短時(shí)期內(nèi)注定很難實(shí)現(xiàn)。

海濤的核心定位中老人群，抓住這個(gè)客戶群體之后，從他們的需求出發(fā)，加強(qiáng)用戶的粘度，通過社群傳播，讓每一個(gè)消費(fèi)者成為口碑的傳播者。

2. 傳統(tǒng)旅行社如何看待韓國(guó)火爆的旅游市場(chǎng)？

悅天國(guó)旅：數(shù)量增多，利潤(rùn)反而降低了

悅天一直以批發(fā)韓國(guó)產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù)，在悅天出境部總經(jīng)理魏紅日看來，韓國(guó)自身有著很多得天獨(dú)厚的資源，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

韓國(guó)地理位置距中國(guó)近，文化與中國(guó)相通，韓流文化長(zhǎng)期吸引著中國(guó)游客。最近幾年，隨著《來自星星的你》《太陽的后裔》等電視劇的熱播，影視IP進(jìn)一步促進(jìn)了旅游的發(fā)展。另一方面，政策利好，簽證便利，韓國(guó)當(dāng)?shù)亟煌ㄔO(shè)施方便、城市干凈整潔、景點(diǎn)精致、購物廉價(jià)，韓流文化長(zhǎng)期影響著中國(guó)人，相對(duì)其他出境游目的地，韓國(guó)以更加便宜的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更近的距離搶占了市場(chǎng)的先機(jī)。

當(dāng)然，去韓國(guó)購物依舊是主流。對(duì)于新一代的80、90后來說，韓國(guó)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，豐富的購物品類，兼具國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌，韓國(guó)成為了唯一可以替代甚至超過香港的旅游目的地。新形勢(shì)之下，針對(duì)購物群體，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品上，研發(fā)的體驗(yàn)式的旅游產(chǎn)品、自由行產(chǎn)品也開始在市場(chǎng)上走俏。

2016年1月-6月，悅天輸送到韓國(guó)的游客人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)了25%，預(yù)計(jì)今年悅天輸送的游客人數(shù)有望達(dá)到約6萬人左右，其中自由行約20%， 跟團(tuán)約80%。韓國(guó)市場(chǎng)門檻低，自由行的比重大，OTA也將這塊市場(chǎng)作為主要戰(zhàn)地，隨著價(jià)格戰(zhàn)的掀起，韓國(guó)市場(chǎng)早已成了重災(zāi)區(qū)，對(duì)于悅天來說，通過線上OTA銷售，雖然整體量上去了，利潤(rùn)反而降低了。

悅天國(guó)旅出境總經(jīng)理魏紅日

海濤旅游：韓國(guó)最好的一面沒有真正呈現(xiàn)

韓國(guó)市場(chǎng)近兩年雖然量多了，但是供應(yīng)商也多了，競(jìng)爭(zhēng)更慘烈，整體利潤(rùn)都在下滑。當(dāng)市場(chǎng)供大于求，超過產(chǎn)品本身的臨界點(diǎn)后，利潤(rùn)只能下降。雖然如此，韓國(guó)市場(chǎng)依舊擁有很多機(jī)會(huì)，潛力很大。

縱觀韓國(guó)市場(chǎng)，除卻首爾、濟(jì)州這兩個(gè)目的地異?；馃幔?、全羅南道、全羅北道、長(zhǎng)島等旅游目的地，卻顯得相對(duì)冷清。目前市場(chǎng)上賣的產(chǎn)品多是首爾一地或首爾+濟(jì)州，以這兩個(gè)目的地為主的產(chǎn)品。對(duì)于人滿為患的兩大火熱旅游目的地來說，韓國(guó)最好的一面，絕不僅僅只是停留在購物上，只是它還還沒有被旅行社真正的呈現(xiàn)出來。

韓國(guó)市場(chǎng)對(duì)自由行用戶的吸引力越來越大，在海濤旅游市場(chǎng)總監(jiān)孫麗嬋看來，隨著自由行用戶的增多，韓國(guó)作為最受歡迎的旅游目的地之一，未來在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，旅行社急需把韓國(guó)產(chǎn)品升級(jí)換代，現(xiàn)有的韓國(guó)旅游產(chǎn)品比較適合第一次前往韓國(guó)旅游的人。

針對(duì)第一次去的游客，在原有韓國(guó)首爾濟(jì)州沿線游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要更加豐富。年輕化的自由行用戶，考慮“機(jī)+酒”、接送機(jī)，加上一日游的產(chǎn)品。針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，時(shí)間上不是很富裕，更不愿意做攻略的用戶，旅行社根據(jù)他們的要求，實(shí)現(xiàn)自己個(gè)性化的定制。

3. OTA與傳統(tǒng)旅行社之間的矛盾真的是無法調(diào)和嗎？

悅天國(guó)旅：OTA反而給了我們一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇

不管線上OTA線下渠道如何競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們以B2B業(yè)務(wù)為主的旅行社來說并沒有什么影響。線上電商發(fā)展的很快，很多人認(rèn)為是危機(jī)，但在我看來，反而給了我們一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇。OTA他們是B2C平臺(tái),需要很多產(chǎn)品。悅天作為了旅游產(chǎn)品的批發(fā)商，定位于給旅行社提供服務(wù)，OTA需要的產(chǎn)品越多，發(fā)展越好，對(duì)于我們來說越有利。

線上OTA通過大的流量打開了市場(chǎng)，代替的傳統(tǒng)門店宣傳、收客，增長(zhǎng)速度非?？?，僅僅只是2015年，通過OTA收客的人群占到了悅天總收客人數(shù)中的40%，而線下門店渠道依靠長(zhǎng)期的基礎(chǔ)，完成剩下的市場(chǎng)份額。

當(dāng)然，OTA也有自己的缺點(diǎn)，由于線上多以渠道技術(shù)為主，對(duì)于目的地服務(wù)，并不能做到像傳統(tǒng)旅行社一樣提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，他們需要當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、服務(wù)意識(shí)超強(qiáng)的供應(yīng)商解決目的地服務(wù)，而落地的服務(wù)只能依靠傳統(tǒng)旅行社來做。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，OTA是未來發(fā)展的趨勢(shì)，但想要在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制傳統(tǒng)旅行社的模式，恐怕并非那么簡(jiǎn)單。線下門店、渠道雖然受到了一定沖擊，但長(zhǎng)期積累的客戶資源，常年的經(jīng)營(yíng)、收客量也不少。所以在對(duì)待線上OTA與線下傳統(tǒng)渠道上，悅天選擇的更多是一視同仁。

海濤旅游市場(chǎng)總監(jiān)孫麗嬋

海濤旅游：這個(gè)市場(chǎng)足夠大，誰都不可能一家獨(dú)大

這個(gè)市場(chǎng)足夠大，不管是OTA還是傳統(tǒng)旅行社，誰都不可能一家獨(dú)大。于海濤本身而言如此，于其他傳統(tǒng)旅行社更是如此。

OTA面對(duì)的群體是習(xí)慣于在網(wǎng)上預(yù)訂并收集信息的新用戶群體，而海濤的客戶群體，年齡層60%-70%是45歲以上的客戶群體，這部分人群很少在互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂產(chǎn)品。海濤的客群與OTA的客群重合度不高，目標(biāo)客群的不一樣，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有，但似乎并沒有想象中的大。

OTA作為平臺(tái)，它需要一定的采購，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)旅行社的優(yōu)勢(shì)恰恰在打包旅游產(chǎn)品上，經(jīng)驗(yàn)十足、判斷力強(qiáng)、產(chǎn)品意識(shí)強(qiáng)。海濤作為傳統(tǒng)旅行社，和途牛、攜程、同程等OTA都有一定的合作關(guān)系。

OTA在推廣、技術(shù)層面上更具優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品專業(yè)度上來說，卻是傳統(tǒng)旅行社的長(zhǎng)項(xiàng)。OTA多以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品為主，相對(duì)于傳統(tǒng)從業(yè)者來說，產(chǎn)品和服務(wù)意識(shí)卻不強(qiáng)。

OTA在不停地講用戶需求，旅行社在不停地講產(chǎn)品，在孫麗嬋看來，產(chǎn)品和用戶需求同等重要，只有滿足用戶需求的產(chǎn)品才是富有競(jìng)爭(zhēng)力的，有生命力的好產(chǎn)品。只有用戶需求沒有產(chǎn)品不行，只有產(chǎn)品沒有用戶需求也不行。產(chǎn)品出來后，一定會(huì)有人去買，前提是看你能否找到這個(gè)需要購買的人。找人、大數(shù)據(jù)分析這個(gè)事誰干？OTA來干，它不受任何門店限制。 

現(xiàn)在的OTA和傳統(tǒng)旅行社并不像以前廝殺的那樣厲害，現(xiàn)階段雙方處于一個(gè)短期的相安無事。長(zhǎng)期看，雙方肯定是合作。市場(chǎng)足夠大，用戶的需求一定有市場(chǎng)，OTA如果想快速搶占市場(chǎng)，一定是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)打完了，客戶能否留下，最關(guān)鍵就看產(chǎn)品。

在OTA剛剛進(jìn)入旅游市場(chǎng)時(shí)候，所有的傳統(tǒng)旅行社人都開始焦慮，而兩年之后，現(xiàn)在市場(chǎng)上，雖然OTA和傳統(tǒng)旅行社有一定的競(jìng)爭(zhēng)，但是對(duì)于大多數(shù)的傳統(tǒng)旅行社來說，已經(jīng)不再像以前那么焦慮，而是專心開始做自己的產(chǎn)品、做服務(wù)。

*本文作者：江穎（個(gè)人微信：Ying-0558），執(zhí)惠記者，歡迎交流！