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有人曾感嘆：“如果能約上汪華先生，那將會(huì)是一件非常幸福的事兒，因?yàn)樗浅Ｔ敢夥窒?，一旦打開(kāi)話匣子后就會(huì)喋喋不休，一大波干貨便將會(huì)向你襲來(lái)?！钡拇_，這位「IT宅男」，不僅深諳互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背后的規(guī)律，還擁有美國(guó)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位，在20歲出頭就創(chuàng)業(yè)成功了，之后供職于谷歌中國(guó)，再后來(lái)便與李開(kāi)復(fù)先生一同創(chuàng)建了創(chuàng)新工場(chǎng)。他投資的案例有知乎、豌豆莢、友盟等優(yōu)秀企業(yè)。

今天分享的是汪華先生對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如何有效獲取流量的思考，文中包含他大量的方法論，建設(shè)性的意見(jiàn)，內(nèi)容稍長(zhǎng)，但對(duì)于正在為獲取流量而煩惱的創(chuàng)業(yè)者而言，相信這會(huì)是一劑良藥。

做流量的兩個(gè)誤區(qū)

最近遇到一些創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我有關(guān)流量的問(wèn)題，于是用這篇文章跟大家系統(tǒng)分享一下我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解。

第一，為什么要做流量?

創(chuàng)業(yè)者需要明白做流量、做用戶不是一勞永逸的，這必須是一個(gè)機(jī)動(dòng)化、持久化、長(zhǎng)期運(yùn)作的過(guò)程。

另外，做流量本質(zhì)上是做用戶，做產(chǎn)品。這不是雇幾個(gè)小孩，花錢買廣告, 或雇幾個(gè)商務(wù)運(yùn)營(yíng)就可以自動(dòng)解決的事情。本質(zhì)上需要CEO、產(chǎn)品經(jīng)理自己去想，而這里面其實(shí)誤區(qū)非常多。

誤區(qū)之一，簡(jiǎn)單化沖指標(biāo)。當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)公司，無(wú)論是視頻網(wǎng)站還是財(cái)經(jīng)網(wǎng)站，經(jīng)常在網(wǎng)盟里放一些豐胸、裸女這種火爆的標(biāo)題，把流量導(dǎo)到自己的網(wǎng)站。他們投入很多來(lái)提升自己網(wǎng)站近期的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

但是，這真的會(huì)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的效果嗎?道理聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，一到執(zhí)行層面是非常容易忘記的。實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)的推廣，包括早年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的推廣，80%甚至90%花出去的錢沒(méi)有意義。

誤區(qū)之二，忽視產(chǎn)品。產(chǎn)品、用戶獲取和運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是三位一體的。不少產(chǎn)品出身的創(chuàng)始人,相信只要產(chǎn)品本身做好了,接下來(lái)推廣就很簡(jiǎn)單了。做流量實(shí)際上就是產(chǎn)品如何到達(dá)用戶，這和產(chǎn)品本身是一樣重要的，也是個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題。

比如Zynga，他的早期游戲本身其實(shí)和之前的沒(méi)有區(qū)別，但他第一批的種子用戶是從Facebook上來(lái)獲取的，新的用戶到達(dá)方法本身就能成為巨大的創(chuàng)新。

用戶自增長(zhǎng)點(diǎn)

第二，什么時(shí)候開(kāi)始花錢買用戶？

大部分做流量的方法其實(shí)不用花錢?？孔约寒a(chǎn)品的性能和運(yùn)營(yíng)獲得用戶，本來(lái)是獲取用戶的正當(dāng)方法，但是為什么要花錢做用戶?答案可能有兩個(gè)：其一，加速增長(zhǎng)； 其二，需要種子用戶。

這兩個(gè)都是很有道理的答案。實(shí)際操作過(guò)程中有兩種情況，一是當(dāng)你獲取的用戶能夠掙錢，回報(bào)多于付出的話，你是可以無(wú)限制地花錢獲得用戶，這是毋庸置疑的。很多網(wǎng)游都是這樣。

但是如果你賠錢獲取用戶，你的目標(biāo)應(yīng)該是達(dá)到自增長(zhǎng)的一個(gè)點(diǎn)。按照互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣，當(dāng)一個(gè)品牌或用戶群達(dá)到一定密度之后，接下來(lái)就能實(shí)現(xiàn)一定的自增長(zhǎng)。

如果不是特別亂的情況下，真實(shí)的用戶、活躍的用戶達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別，或者口碑達(dá)到一定的級(jí)別，加上真實(shí)的美譽(yù)度，真實(shí)的搜索指數(shù)能過(guò)萬(wàn)，產(chǎn)品本身又好，就能獲得自增長(zhǎng)。而去做用戶增長(zhǎng)，目的就是為了盡快達(dá)到這個(gè)自增長(zhǎng)點(diǎn)。

如果是這樣的話，其實(shí)目的就很明確。你要搞清楚那個(gè)點(diǎn)是什么?達(dá)到那個(gè)點(diǎn)需要的真實(shí)指標(biāo)是什么?

如果你做的所有推廣是有助于達(dá)到那個(gè)點(diǎn)的話，就是有效的；如果無(wú)助于你達(dá)到那個(gè)點(diǎn)，比如當(dāng)年某財(cái)經(jīng)門戶找了一些裸女圖片放在網(wǎng)絡(luò)上吸引點(diǎn)擊，雖然指標(biāo)是達(dá)到了，但實(shí)際上對(duì)你積累真實(shí)指標(biāo)達(dá)到那個(gè)點(diǎn)沒(méi)有任何幫助，這就屬于完全白費(fèi)。

做流量的三個(gè)「相對(duì)真理」

最基本的理念梳理完畢之后，接下來(lái)就是我自己這么多年總結(jié)的幾個(gè)相對(duì)的真理。

第一個(gè)相對(duì)真理，在任何一個(gè)特定的方法和特定的渠道內(nèi)你能獲取的總流量是有限的，而且你想獲取的越多，它的單價(jià)越貴，成本越高。

無(wú)論是門戶網(wǎng)站、搜索引擎還是其他，符合你目標(biāo)的總用戶就是這么多。以搜索引擎為例，里面有最適合你的和最便宜的關(guān)鍵字，比如，你投資一個(gè)關(guān)鍵字，搜索流量一天就五千個(gè)，這些獲取過(guò)來(lái)是最便宜的。

但是如果你想一天獲取一萬(wàn)個(gè)流量，那第二個(gè)五千流量就去找跟你重合度更低的關(guān)鍵字，但是跟你的用戶匹配比例更低，可能拍賣價(jià)格更高，效果更差。總之，如果你想再獲得五千個(gè)流量的話，就更糟糕。

這就導(dǎo)致兩個(gè)現(xiàn)象：

你對(duì)于獲取流量必須要有非常清晰的認(rèn)識(shí)；

你獲取流量的渠道必須是多元化的；

第二個(gè)相對(duì)真理是，所有的流量有通用的和專用的區(qū)別。你從各種各樣的用戶入口獲得所需要的流量，可以是免費(fèi)的，可以是收費(fèi)的，但是都要付出代價(jià)。

凡是只有你才能用、而別人用起來(lái)不方便或者對(duì)別人沒(méi)有用的流量，反而是越便宜的流量。凡是對(duì)所有人都有用、人人拿出來(lái)都可以給自己引導(dǎo)用戶的，則是非常貴的流量。

舉一個(gè)例子，誰(shuí)放到hao123首頁(yè)，對(duì)它都有用，這樣的位置就很貴。但是早年的小說(shuō)網(wǎng)站非常不值錢，五千塊就可以把千萬(wàn)級(jí)別流量的小說(shuō)網(wǎng)站的關(guān)鍵位置包月。因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，那個(gè)流量無(wú)論放什么廣告，做什么推廣都沒(méi)有用。但是那個(gè)流量后來(lái)在推廣頁(yè)游卻非常有用。

第三個(gè)相對(duì)真理是，任何流量的做法都不是長(zhǎng)期有效，都有時(shí)間不長(zhǎng)的窗口期，衰退期，而最早發(fā)現(xiàn)某個(gè)流量的最好挖掘方法的人受益最多。

這種方法很快就會(huì)達(dá)到一個(gè)很高的價(jià)格，然后逐漸到了衰退期。

比如早年我在谷歌的時(shí)候，2006年獲取網(wǎng)吧流量是非常便宜的。一是沒(méi)有人獲取，二是沒(méi)有人知道怎么從網(wǎng)吧把流量給賺回來(lái)。很多人不但不知道價(jià)格，也不知道方法。包括2003年的時(shí)候，最早一波知道怎么做搜索引擎優(yōu)化的站長(zhǎng)，用得最好的人占很大的優(yōu)勢(shì)。

但是，用戶的入口在不斷的變化，用戶入口本身的規(guī)則和方法也在不斷變化。所以做流量、做用戶不是一勞永逸的，必須是一個(gè)機(jī)動(dòng)化、持久化、長(zhǎng)期的運(yùn)作過(guò)程。

每個(gè)月都會(huì)有一些方法從非常劃算變成一般，甚至有些會(huì)被取代，然后一些新的渠道和方法會(huì)萌芽。比如騰訊開(kāi)放微信接口了,蘋果發(fā)布新版本了等等，任何變化都要想一想和我有什么關(guān)系。

辨別有效用戶

那到底怎么做？

1）有效用戶是誰(shuí)?

做流量第一個(gè)要考慮的是什么問(wèn)題?用戶群。這個(gè)階段想要什么人來(lái)用你的產(chǎn)品，往往是很多人做流量之前沒(méi)想清楚的一件事，這個(gè)問(wèn)題很重要的原因有三個(gè)：

首先跟你的產(chǎn)品階段有關(guān)；

Pinterest在發(fā)展早期相對(duì)來(lái)說(shuō)比較平穩(wěn)，所以在早期發(fā)展用戶的時(shí)候沒(méi)有去發(fā)展所謂的草根用戶；后來(lái)的主力用戶群——美國(guó)的中年婦女也沒(méi)有發(fā)展。

他首先重點(diǎn)發(fā)展的用戶是攝影師。因?yàn)樗前衙利惖恼掌蠹曳窒?，如果想吸引真正的主力用戶，首先得有非常好的?nèi)容。假如一開(kāi)始進(jìn)入一大堆中年婦女，沒(méi)有好的攝影師作為核心的話，產(chǎn)品目的就毀了。每一個(gè)階段的流量推廣，首先得有一個(gè)產(chǎn)品目的和用戶目的。

用戶達(dá)到引爆點(diǎn)和自增長(zhǎng)點(diǎn)是需要密度的；

如果花錢買了1000個(gè)用戶，假設(shè)其中有100個(gè)用戶群是不一樣的圈子，那每個(gè)用戶群就只有10個(gè)。這在任何用戶群上都做不到引爆點(diǎn)和自增長(zhǎng)點(diǎn)。而如果這1000個(gè)人是處在同一個(gè)用戶群里，比如說(shuō)某個(gè)圈子或者某個(gè)學(xué)校組織，起碼這次推廣在這個(gè)圈子里能達(dá)到自增長(zhǎng)。

1000個(gè)人過(guò)一段時(shí)間流失到800個(gè)，但形成一個(gè)核之后，這800人過(guò)段時(shí)間會(huì)變成1000個(gè)，甚至1200個(gè)。否則的話，這1000個(gè)人的推廣費(fèi)花出去之后，因?yàn)槿巳好芏忍?，過(guò)幾天什么都保留不下來(lái)。同樣是1000個(gè)的量，就會(huì)有很大的區(qū)別。

還有一個(gè)很重要的原因是媒體選擇；

每個(gè)媒體的屬性千差萬(wàn)別，價(jià)格也是千差萬(wàn)別。你按什么標(biāo)準(zhǔn)選擇媒體呢?是按媒體的單價(jià)?還是按媒體的總流量?這都沒(méi)法比。這些東西都不重要，最重要的是所謂的有效流量，或者是有效的性價(jià)比，包括有效的用戶行為。

你想要用戶來(lái)干嘛；

你要想清楚，你的用戶是誰(shuí)以及你想要用戶干什么?比如你是一個(gè)做高端奢侈品消費(fèi)的網(wǎng)站，你把廣告打在貼吧上，打在hao123上，不是說(shuō)沒(méi)有用戶，而是你花錢買一萬(wàn)個(gè)流量可能只有10個(gè)是跟你相關(guān)的人群，而這10個(gè)人里可能只有一個(gè)在上這個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候想著跟你相關(guān)的事情。

因?yàn)槟?個(gè)人就算是相關(guān)的人群，可能在這個(gè)網(wǎng)站上做的事情導(dǎo)致他根本就不會(huì)想你所宣傳的東西。

產(chǎn)品推廣的前提

2）如果你要做產(chǎn)品推廣？這里面有好幾個(gè)步驟要做。

產(chǎn)品本身值得向這些用戶推廣；

你在已有的用戶里做過(guò)測(cè)試，保證你要推廣的那些目標(biāo)用戶在你產(chǎn)品里各方面的表現(xiàn)參數(shù)指標(biāo)都是足夠好的。

你的產(chǎn)品必須是可被推廣的；

推廣是指你花了錢在別人那里買了位置，或者買了用戶到達(dá)的機(jī)會(huì)。用戶只會(huì)給你10秒鐘的時(shí)間，而你的產(chǎn)品是不是已經(jīng)做得清晰、簡(jiǎn)明、明確，能在10秒鐘內(nèi)讓用戶產(chǎn)生興趣進(jìn)入探索你的產(chǎn)品，而且在接下來(lái)的3分鐘內(nèi)愿意再次使用你的產(chǎn)品。

而你要有辦法在一周之內(nèi)繼續(xù)聯(lián)系到這個(gè)用戶，想辦法讓用戶回頭。這是一個(gè)基本的概念，就是十秒鐘、三分鐘和一個(gè)禮拜。

你要有基本的一些跟蹤代碼，無(wú)論是軟件或者網(wǎng)站，從不同渠道來(lái)的用戶你能給這些用戶做精確的定位，并且知道不同渠道的用戶之間的差別是什么，效果差別是什么，跟其他的用戶區(qū)別在哪里。

如果你沒(méi)有這些意識(shí)，做推廣等于浪費(fèi)錢。

產(chǎn)品推廣的具體步驟

滿足了推廣的前提，我再來(lái)分享推廣的具體步驟。

第一步事情是媒體的選擇；

這些做法非常多，而且具體到每個(gè)媒體、每個(gè)方法，這些前端的操作都不一樣。比如針對(duì)搜索引擎，花錢你買什么關(guān)鍵字，不花錢你如何做SEO?如何讓自己的頁(yè)面出現(xiàn)在更多的搜索結(jié)果里，這是一個(gè)大原則。

第二步landing page（登錄頁(yè)），對(duì)于網(wǎng)頁(yè)來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，就是點(diǎn)擊廣告之后終端頁(yè)面要跳轉(zhuǎn)成功；

這要保證你的落地頁(yè)面足夠快，有非常高的兼容性。無(wú)論通過(guò)什么樣的瀏覽器和什么樣速度的網(wǎng)絡(luò)，都必須在幾秒時(shí)間里落地成功。

以網(wǎng)站為例，哪怕公司所有其他的服務(wù)器都租不起最好的，這個(gè)服務(wù)器要放在最好的機(jī)房里。如果其他頁(yè)面都用了很多動(dòng)態(tài)超大的圖片，這個(gè)落地頁(yè)面就把它做成靜態(tài)頁(yè)面或者非常小的頁(yè)面，讓它能夠非?？斓拇蜷_(kāi)。

如果是客戶端，首先跳到一個(gè)下載處，讓用戶下載成功。如果用戶沒(méi)有打開(kāi)允許從第三來(lái)源下載這個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)下載就有可能失敗。所以下載的過(guò)程中還得有明確的提示幫助他解決問(wèn)題。就算下載成功了，用戶可能都忘了這件事。怎么樣把下載成功率提高，怎么樣讓用戶激活打開(kāi)它，這都是非常重要的步驟

第三步是用戶的一次轉(zhuǎn)換；

這里面牽扯到非常多的問(wèn)題，比如，10秒鐘之內(nèi)你的產(chǎn)品要給用戶留下什么印象。首先能不能用一句不超過(guò)10個(gè)字的話描述清楚你的產(chǎn)品是干什么的?或者你的產(chǎn)品有很多功能，但是在這個(gè)推廣階段非常明確地知道產(chǎn)品想吸引哪個(gè)用戶群，我想用戶來(lái)做什么。

YY本質(zhì)上能干很多事情，但在一個(gè)具體的推廣階段是非常特定的。比如YY針對(duì)百度貼吧某個(gè)私群做推廣時(shí)，產(chǎn)品的特點(diǎn)就弱化到“這邊有無(wú)數(shù)能聽(tīng)歌的地方”。

最好的一點(diǎn)是，能在一句話里面想明白、看明白這個(gè)產(chǎn)品整體是干什么的。如果做不到這一點(diǎn)，起碼要想明白針對(duì)這個(gè)客戶群，產(chǎn)品是用來(lái)做什么的。如果這點(diǎn)沒(méi)想明白很難有好的效果。

還有一個(gè)根本原因，通過(guò)推廣撈回來(lái)的用戶，理論上都是對(duì)你沒(méi)概念的用戶，不知道你的產(chǎn)品。而且有很大的可能是，他是用過(guò)很多產(chǎn)品的用戶，甚至可能也用過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，那他憑什么要切換到你這邊?

所以，這10個(gè)字里面不但要說(shuō)出你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，還要明確的告訴他，你能幫助他完成這件事的同時(shí)，在哪一點(diǎn)上比別人牛逼很多。

除非你第一個(gè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，而且這個(gè)功能有很強(qiáng)的需求。比如，如果talkbox剛做推廣的時(shí)候，只需要說(shuō)“我是做免費(fèi)對(duì)講”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)世界上沒(méi)有其他任何一個(gè)手機(jī)軟件有這個(gè)功能。

但是前段時(shí)間后出的Voxer，他要做這件事就必須強(qiáng)調(diào)“我是多方都能同時(shí)說(shuō)話”，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是第一個(gè)做這件事情的人。所以在10個(gè)字的描述里，你要想明白這些人在這里面干什么，有什么突出的優(yōu)點(diǎn)。

還有，這個(gè)頁(yè)面本質(zhì)的作用是在十秒鐘之內(nèi)讓用戶明白你是做什么的，并且了解你有什么優(yōu)點(diǎn)。如果你運(yùn)氣很好，產(chǎn)品本身就有一個(gè)現(xiàn)成的頁(yè)面可以滿足用戶的需求，但是99%的情況是這個(gè)頁(yè)面必須單做。

一是，在10秒鐘之內(nèi)給用戶留下印象，二，跳轉(zhuǎn)到用戶對(duì)產(chǎn)品有更深層次的了解和探索，或者用戶愿意做更深層次的交互，你就要設(shè)計(jì)好所有的入口。用戶看了10秒鐘愿意繼續(xù)看下去，就要給用戶做一個(gè)導(dǎo)覽。這個(gè)時(shí)間希望值不要太高，可以把它設(shè)定為3分鐘。

在這3分鐘里，你想用戶干什么?這種可能性非常多，因?yàn)榇蠹业哪康牟灰粯樱龇ㄒ簿筒灰粯?。有的可能想進(jìn)一步加深用戶的印象，有的想給用戶看一些網(wǎng)站的內(nèi)容。除了讓一部分用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生印象，還要讓一小部分用戶留下點(diǎn)什么，能讓你以后主動(dòng)找到他。

再下一步是更重要的過(guò)程，可以把一個(gè)用戶初次訪問(wèn)和之后兩周里面，把它當(dāng)成一個(gè)網(wǎng)游的RPG升級(jí)游戲。用戶對(duì)你有了初步的了解，你也知道該怎么去聯(lián)系他，如果用戶在兩周內(nèi)第二次、第三次到達(dá)網(wǎng)站，就應(yīng)該逐步地讓他加深印象和展示更多的功能，逐步提高用戶對(duì)你的好感，保證在兩個(gè)禮拜之后用戶還能再次訪問(wèn)。用戶導(dǎo)入過(guò)程是非常細(xì)致的。

像社交游戲甚至傳統(tǒng)的客戶端網(wǎng)游，在這點(diǎn)往往狠下功夫。因?yàn)檫@對(duì)他們來(lái)說(shuō)是直接的生死之線，是馬上能見(jiàn)到錢的。但對(duì)于不掙錢的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)硬指標(biāo)在后邊，往往很忽視這個(gè)過(guò)程。

那些游戲很少會(huì)在用戶第一次玩或者第一級(jí)的時(shí)候就把所有的功能展示給用戶，也不會(huì)在第一級(jí)的時(shí)候就強(qiáng)迫用戶去交友。他們把用戶設(shè)定成一個(gè)成長(zhǎng)曲線，在幾天或者到什么階段給用戶什么功能，這是非常明確的事情。

而二次轉(zhuǎn)換到三次轉(zhuǎn)換，到三天留存，再到七天留存，甚至到兩周留存，每一個(gè)環(huán)節(jié)只要差百分之十幾，最后的結(jié)果就會(huì)差好幾倍。完全的留存不但需要你對(duì)產(chǎn)品、用戶認(rèn)識(shí)清晰，還需要細(xì)致的運(yùn)營(yíng)、策劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的介入。

社會(huì)化推廣

再簡(jiǎn)單說(shuō)一下產(chǎn)品的社會(huì)化。

無(wú)論是在美國(guó)、中國(guó)，無(wú)論是在傳統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域、社交領(lǐng)域， 還是電子商務(wù)領(lǐng)域，都出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：幾十人、甚至十幾人，在非常短的時(shí)間內(nèi)就做到1000萬(wàn)用戶，并且能做到非常高的增長(zhǎng)，給用戶提供很高的價(jià)值。這種例子特別多。

這里面牽扯到幾個(gè)問(wèn)題，什么是社會(huì)化?

產(chǎn)品的內(nèi)部社會(huì)化運(yùn)營(yíng)和社會(huì)化設(shè)計(jì)，產(chǎn)品外部的社會(huì)化推廣。如果要達(dá)到這個(gè)境界，內(nèi)容和服務(wù)就是由用戶產(chǎn)生的，這些產(chǎn)品的推廣和二次傳播也是通過(guò)社會(huì)化的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

就是讓你的用戶成為你的作者，成為你的交易監(jiān)管者，成為你的營(yíng)銷人員，才能只用十幾二十人以很高的速度發(fā)展起來(lái)。

就算你不能做到這一點(diǎn)，總有某個(gè)環(huán)節(jié)是可以做到這一點(diǎn)的，比如產(chǎn)品本身不是社會(huì)化的，但是推廣手段是社會(huì)化的。