新用戶登錄后自動創(chuàng)建賬號
登錄估值超過10億美金的獨角獸公司經(jīng)常受到資本的追捧。投資人都希望能夠發(fā)現(xiàn)下一個獨角獸公司。而對獨角獸的投資,既有可能帶來巨大的回報,也可能毀滅一家投資機構(gòu)。
此前我曾經(jīng)分析過B2B領(lǐng)域的25家獨角獸公司和31家非獨角獸公司,我的分析重點在公司的早期階段,試圖去總結(jié)其中的共性。
我從一些流行的商業(yè)框架中提取了一些特征,以此為標(biāo)準(zhǔn)來衡量相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司,這25家獨角獸公司的結(jié)果如下:
三個基本特征
1、巨大的潛在市場空間
所有的獨角獸公司都想要征服某個潛力巨大的市場。他們的產(chǎn)品需要擁有足夠多的用戶群體,或者對用戶具有極大的價值?!皾撛谟脩簟?× “價值”需要超過10億美元。
估算一個新的創(chuàng)業(yè)想法、新市場背后潛在的市場規(guī)模是一件很困難的事情。分析B2B市場尤其困難。哪些是真實用戶?產(chǎn)品對于它們的價值是什么?這些問題需要通過早期市場增長動力(Traction)、案例分析、用戶訪談來找到答案。
絕大對數(shù)的獨角獸公司都是在對傳統(tǒng)的市場進行顛覆,包括?。ň频?、住房),數(shù)據(jù)庫,交流溝通,出行(出租車、汽車),HR,文件共享……
2、創(chuàng)新型產(chǎn)品
每一個獨角獸公司的產(chǎn)品都至少在某一個維度進行了創(chuàng)新。例如HR SaaS公司W(wǎng)orkday,對簡單而又重要的功能進行整合(Dropbox、Evernote),新的用途(Linkedin,Yelp)。除了這些公司的創(chuàng)始人和早期的用戶,大部分人很難發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的創(chuàng)新之處。
3、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
這是最難分析的一個特征。復(fù)制一家初創(chuàng)公司當(dāng)然很容易,但獨角獸公司能夠創(chuàng)造出區(qū)別于其他競爭對手的核心競爭力。隨著公司規(guī)模的擴大,成為強大、持續(xù)的競爭壁壘。
獨角獸公司當(dāng)中至少存在兩種類型的壁壘:
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)/社群效應(yīng)
技術(shù)壁壘
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和社群效應(yīng)是獨角獸當(dāng)中最常見的競爭優(yōu)勢。Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn都擁有很強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或者社區(qū),這都是難以復(fù)制的優(yōu)勢。
另外一些公司則是憑借難以復(fù)制的技術(shù)取得優(yōu)勢。如果你有非常強的技術(shù)優(yōu)勢,在直接銷售中也容易取得成功。Workday, Domo, New Relic 和Palantir已經(jīng)擁有了難以復(fù)制的技術(shù)能力,他們也主要依靠直銷獲取用戶。
十個不同的特征
除了以上三個基本特征之外,獨角獸公司在以下十個方面有著不同的表現(xiàn):
1、市場動態(tài):開拓新市場(或者被忽視的市場)
2、市場動態(tài):進入高度競爭市場
3、站在風(fēng)口之上
4、聚焦在科技“發(fā)明創(chuàng)造”(invention)
5、明顯的價值主張
6、清晰的市場路線
7、沒有很強的買方市場力量
8、沒有很強的賣方市場力量
9、不公平競爭優(yōu)勢
10、混合模式(B2C2B,B2B2C)
每一個獨角獸公司所具有的特征都有不同,沒有哪一個特征是獨角獸必須具備的。以下重點分析第2、5、9、10點特征。
市場動態(tài)/競爭
按照市場動態(tài)分類,有兩種獨角獸公司:
在競爭市場,許多公司都想要解決同一個問題
在新興的或是被忽視的市場
大部分獨角獸公司處于競爭激烈但還沒有一個絕對優(yōu)勢產(chǎn)品出現(xiàn)的市場。比如Slack,Uber,Domo,Shopify和Dropbox。
另外一些公司找到了不具競爭性的市場,發(fā)現(xiàn)了目前市場上的公司還不能解決的需求,比如Palantir,Square,Twitter,Airbnb,SoundCloud,LinkedIn 和Yelp。
作為投資人,其實是很難判斷一個市場競爭是否已經(jīng)過于激烈。如果在某個領(lǐng)域連續(xù)出現(xiàn)一批公司想要解決同一個問題,了解競爭對手的情況是非常重要的。
明顯的價值主張
一些獨角獸公司的價值主張非常清晰,比如Square(用手機進行信用卡支付),DocuSign (你不需要面對面簽合同)。也有一些公司在初創(chuàng)時期的價值主張沒那么明確,比如Twitter,Airbnb,Uber,這一類公司的價值主張通常在規(guī)?;蟛砰_始確定。
我們可以看到比較傳統(tǒng)的B2B公司例如Workday, Domo 和DocuSign,會比B2C2B公司或者其他混合模式的公司(Twitter, Airbnb 和Uber)的價值主張更明確。
不公平競爭優(yōu)勢
有的觀點認(rèn)為創(chuàng)始團隊必須擁有一定的關(guān)系和背景才能幫助公司迅速發(fā)展,但從列表中的公司我們可以看到,不是所有創(chuàng)始人都擁有完美的履歷,Palantir創(chuàng)始人Peter Thiel ,Slack 創(chuàng)始人Stewart Butterfield (他也是Flickr的聯(lián)合創(chuàng)始人)的起點的確比較高,但這些名聲和關(guān)系并不是他們?nèi)〉贸晒Φ闹苯釉颉?br/>
混合模式
本文調(diào)查的獨角獸公司中有超過50%都屬于混合模式。包括B2C2B 、B2B2C或者B2D2B模式。有的公司把用戶當(dāng)作產(chǎn)品來獲得廣告投放(Pinterest),有的利用現(xiàn)有客戶去吸引更多的用戶(Dropbpx),或者兼具這兩種做法(Twitter)。許多開發(fā)者工具(New Relic 和 MongoDB)也利用“消費者”或者開發(fā)者來獲取新用戶,最終應(yīng)用到用戶所在的公司當(dāng)中。
要總結(jié)出獨角獸公司的配方是不可能的。這些公司對行業(yè)問題有著深入的理解,并且能夠提出飛躍式的解決方案。無論是想要創(chuàng)業(yè)或者是想要投資一家創(chuàng)業(yè)公司,了解這些特征都是非常有用的。
總的來說,瞄準(zhǔn)一個明確的大市場,弄明白如何打造可行的產(chǎn)品和商業(yè)模式。是什么讓你們在市場上不一樣?你是否有競爭對手所沒有的優(yōu)勢?確保你打造的產(chǎn)品能夠抵御競爭。
* 本文轉(zhuǎn)載自拓?fù)渖纭?/span>