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登錄2015年中國內(nèi)地出境游規(guī)模達到1.2億人次,但乘坐郵輪出入境的中國內(nèi)地游客只有111.2萬人。相比于龐大的出境游規(guī)模,中國內(nèi)地出境郵輪旅游用戶占比只有0.925%,2015年我國郵輪消費人數(shù)增幅達到50%也就不足為奇——對各郵輪公司來說中國大陸市場是一片藍海。
郵輪旅游爆發(fā)性增長
去年全球郵輪旅游市場收入規(guī)模385.9億美元,增長率達10.6%,而中國大陸郵輪旅游市場收入增長率達35.2%,增速是全球市場的三倍多。
國際郵輪巨頭正在把越來越多最新最豪華、設(shè)施最先進、規(guī)模更大的郵輪派往中國市場。皇家加勒比今年6月把自己最先進的“海洋贊禮號”正式投入中國市場,使得運力提升40%。世界最大的郵輪巨頭嘉年華也早已重點布局中國市場,目前在中國有六艘郵輪,2017年將增派三艘,2020年再增加兩艘。世界第三大郵輪公司挪威郵輪也坐不住了,計劃2017年進入中國市場。
于此同時,作為郵輪產(chǎn)品分銷的主要渠道,國內(nèi)在線旅行社(OTA)和線下旅行社加大了在郵輪業(yè)務(wù)方面的宣傳營銷,2014年以來國內(nèi)郵輪包船量上升迅速。
2016年顯然將延續(xù)這個節(jié)奏。今年,驢媽媽與歌詩達、皇家加勒比、公主郵輪、天海郵輪等四大郵輪公司簽署直采戰(zhàn)略合作協(xié)議,2016年驢媽媽包船航次達26艘;上海眾信旅游今年上海港實現(xiàn)包船、半包、切艙等航次共計25個,較2015年增長逾50%;同程郵輪在包船業(yè)務(wù)上的投入規(guī)模和產(chǎn)品創(chuàng)新方面“大動作”不斷,2015年在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“郵輪+”業(yè)務(wù)模式,今年3月,開啟華北郵輪市場“包船直采”營銷新模式。另外,從各大傳統(tǒng)旅行社的銷售官網(wǎng)和門店中亦可看到大量的包船郵輪產(chǎn)品。
有業(yè)內(nèi)人士估計,2016年國內(nèi)母港港口運力將實現(xiàn)80%以上上漲,加上香港出發(fā)的航次,出境郵輪旅游總出游人數(shù)計達到200萬以上。
郵輪包船分銷模式
目前,國內(nèi)郵輪市場在分銷方式上形成了買斷包船模式為主、郵輪公司散賣為輔的模式。包船模式能保證旅行社掌握充足的上游資源,從而取得更為靈活的定價權(quán),在郵輪分銷渠道未成熟的階段,提升了國內(nèi)郵輪供給量。
另一方面,郵輪包船卻將銷售的風(fēng)險由郵輪公司轉(zhuǎn)移到國內(nèi)眾多包船旅行社、包船商身上,給分銷商帶來銷售壓力和投資風(fēng)險。在當(dāng)前我國郵輪產(chǎn)品缺乏差異性、同質(zhì)化嚴(yán)重的狀況下(當(dāng)前我國的郵輪航線以日韓短線為主),如果銷售時間緊迫、壓力大(比如去年韓國疫情影響),為了降低損失,容易導(dǎo)致下游包船分銷商旅行社競相削價銷售,引發(fā)行業(yè)價格戰(zhàn),使旅行社的收益降低甚至虧損。
2015年年底曾有多起報道關(guān)于旅行社郵輪包船熱而引發(fā)的旅行社企業(yè)虧損事件。去年11月,海航郵輪“海娜號”停止運營,海航暫時退出郵輪市場,亦與郵輪旅游競爭激烈,價格戰(zhàn)導(dǎo)致虧損有關(guān)。
郵輪包船模式助長了“郵輪熱”,現(xiàn)階段郵輪旅游產(chǎn)品的供給亦存在一定問題。首先,在產(chǎn)品層次上,航線設(shè)計較為單一,大陸港口靠港的運營線路大約80%集中在日韓航線,其次是港澳臺、東南亞(越南)航線 。其次,在市場淡季,包船公司為保證滿艙率不得不降低價格,線路同質(zhì)化加劇價格戰(zhàn)競爭。
由于國外郵輪公司無法直接在國內(nèi)銷售郵輪產(chǎn)品,只能通過旅行社分銷,采用郵輪包船模式削弱了郵輪公司在市場營銷終端方面的影響力,價格戰(zhàn)對于郵輪公司和包船商、旅行社都沒有好處,但是郵輪公司卻無法充分調(diào)節(jié)。
為什么國內(nèi)郵輪分銷市場熱衷包船分銷模式?
世界郵輪網(wǎng)董事長董泓認(rèn)為主要原因是國內(nèi)郵輪市場處于初級階段,郵輪分銷渠道不暢。包船模式在國內(nèi)郵輪業(yè)發(fā)展初期是非常成功的商業(yè)模式。在國內(nèi)郵輪市場培育的早期,且郵輪供給量相對有限的場景里,國際郵輪公司直接進入中國市場的步伐一直比較謹(jǐn)慎,相對于成熟的歐美地中海、加勒比郵輪市場,新興的中國郵輪市場還面臨諸多不確定性,比如郵輪產(chǎn)品消費習(xí)慣有待培養(yǎng)、產(chǎn)品接受度低,缺乏成熟的郵輪直銷體系等。
參考?xì)W美成熟的郵輪旅游市場,旅行社一直是郵輪旅游銷售的絕對主力渠道,全球75%的郵輪旅游客艙是通過旅行社售出的。
作為一個新興市場,國內(nèi)郵輪旅游市場雖然郵輪銷售體系不成熟,但面對未來這個全球第一的郵輪市場,對于其中的旅行社企業(yè)來說確是難得的賺錢機會,而包船是現(xiàn)階段旅行社最直接有效的市場策略。
另一個重要原因是國內(nèi)郵輪行業(yè)信息化程度低。郵輪屬于舶來品,在國內(nèi)的發(fā)展不過十多年,根據(jù)中國交通運輸協(xié)會郵輪游艇分會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2005年中國郵輪旅客出入境只有1萬人次左右(剔除乘坐郵輪入境的外國人,大陸游客不足5000人),到了2008年達到15萬余人次(剔除乘坐郵輪入境的外國人,大陸游客不足7.5萬人)。郵輪旅游在大陸地區(qū)可謂從無到有,參與人數(shù)獲得爆發(fā)性增長。
因此,在國內(nèi)郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展早期,包船商的銷售缺少像酒店和機票行業(yè)GDS、PMS這樣的信息系統(tǒng)來為分銷商與郵輪公司做到庫存的實時對接,也缺乏同業(yè)B2B交易平臺,這使得郵輪分銷無法做到像機票、酒店那樣高效、成熟。
郵輪旅游分銷信息化進程
未來郵輪旅游分銷模式將回歸到真正的代理銷售模式,如同現(xiàn)在的酒店、機票銷售模式?;仡櫨频?、機票電子化發(fā)展歷程,正是從傳統(tǒng)紙筆人工記錄到電話,發(fā)展到現(xiàn)在移動APP預(yù)訂,但整個過程離不開中間的同業(yè)電子交易平臺,近年來酒店領(lǐng)域誕生了一批B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)業(yè)公司,如泰坦云、好巧網(wǎng)、蘑菇旅行、蜘蛛旅游、道旅等。機票領(lǐng)域則成就了國內(nèi)唯一一家機票GDS港股上市央企中航信。
縱觀國內(nèi)整個郵輪產(chǎn)業(yè),目前缺乏類似機票GDS類似的交易平臺,雖然早前有OTA企業(yè)費了一番周折打通了與個別郵輪公司的郵輪數(shù)據(jù)連接,但對于整個行業(yè)來說,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
開發(fā)全球郵輪分銷系統(tǒng)很難嗎?
對于這個問題,董泓表示,“國內(nèi)企業(yè)與每家郵輪公司的數(shù)據(jù)連接,通常需要耗費6-10個月時間,世界郵輪協(xié)會在冊的郵輪公司有62家,如果要完成所有對接需要花費幾年時間;另外,郵輪行業(yè)還要具備廣泛的人脈關(guān)系才能說服各個郵輪公司愿意接受系統(tǒng)直連;最后,技術(shù)開發(fā)也是一道難關(guān),郵輪公司的系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)各家都不一樣,每家都有自己的標(biāo)準(zhǔn),而且郵輪產(chǎn)品本身也很復(fù)雜,比如,艙房分為內(nèi)艙房、海景房、陽臺房、套房,這四種房型在海洋量子號上有60多種標(biāo)準(zhǔn)不同的艙房。開發(fā)過程中,與各家郵輪公司技術(shù)人員的溝通也是一個挑戰(zhàn),開發(fā)人員面臨時差、效率、語言等問題?!?/p>
從某種程度上來說,并不是機票、酒店這些領(lǐng)域的信息數(shù)據(jù)化容易開發(fā),而是因為現(xiàn)代機票、酒店業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年,條件足夠成熟。而郵輪產(chǎn)業(yè)卻像機票、酒店業(yè)最初在國內(nèi)發(fā)展時候一樣——正蹣跚起步。
與國內(nèi)任何其他行業(yè)一樣,旅游業(yè)未來的發(fā)展也要靠投資并購、技術(shù)創(chuàng)新、信息數(shù)據(jù)化等內(nèi)在動力驅(qū)動,郵輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相信也將會如此。
全球郵輪GDS分銷系統(tǒng)能打破郵輪包船模式?
“要讓國內(nèi)郵輪分銷市場回到健康理性的軌道上來,首先,需要從分銷技術(shù)上進行徹底革新,即建立郵輪領(lǐng)域的GDS分銷系統(tǒng),打造同業(yè)分銷商產(chǎn)品批發(fā)平臺,同時讓分銷渠道代理實現(xiàn)與全球眾多郵輪公司的數(shù)據(jù)直連?!倍嬖V執(zhí)惠。
世界郵輪網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)與全球62家郵輪公司系統(tǒng)直連,整合超過500艘郵輪、28000條郵輪線路,是國內(nèi)唯一為旅行社等合作伙伴提供鑲嵌、跳轉(zhuǎn)、API等形式數(shù)據(jù)對接的平臺。
旅行社可以無檻注冊成為世界郵輪網(wǎng)代理人,代理世界郵輪網(wǎng)上的產(chǎn)品。作為分銷商,旅行社沒有艙位銷售的壓力,在一定程度上能降低風(fēng)險。
郵輪旅游市場嚴(yán)格來說是一個有“供給”拉動的市場,并不是一個純粹由“需求”拉動的市場,它不是自發(fā)的“需求”,更多的是由郵輪公司帶來的產(chǎn)品引導(dǎo)和產(chǎn)生的“需求”。
縱觀國內(nèi)現(xiàn)有的呈現(xiàn)郵輪產(chǎn)品的平臺,郵輪航線只占全球產(chǎn)品總量10%,世界郵輪網(wǎng)目前有接近3萬個航線航期,價格信息實時同步,用戶可以查詢到余艙量和房間號碼,進行實時預(yù)訂。
“郵輪本身即是目的地,容易組合,行程簡單,體驗度好,幾乎所有年齡段游客群體都適合?!倍J(rèn)為,現(xiàn)在國內(nèi)正在形成一批郵輪旅游的擁躉,對郵輪旅游情有獨鐘,由于國內(nèi)母港郵輪數(shù)量有限,現(xiàn)在越來越多的用戶喜歡到一些國際母港城市乘坐郵輪,比如每年國內(nèi)游客飛到越南、新加坡、馬來西亞乘坐郵輪過冬,飛到加勒比、地中海體驗異域郵輪風(fēng)情?!班]輪+機票”這種產(chǎn)品組合使得航線更豐富,可選擇性多,時間也更靈活。
價格是王道
由于中外消費者郵輪消費習(xí)慣存在差異,國內(nèi)用戶并不習(xí)慣提前半年或者一年以上預(yù)訂郵輪,但這在國外卻很正常,比如三星級郵輪通常用戶會提前至少半年預(yù)訂,而五星級郵輪用戶通常要提前一年以上預(yù)訂。如果離開船時間低于半年,為了保證利潤最大化,郵輪公司將開始有節(jié)奏地進行促銷,離開船時間越短,艙位越便宜。通過世界郵輪網(wǎng)GDS分銷系統(tǒng)直連,國內(nèi)用戶可以看到實時艙位庫存和價格,并找到打折后的郵輪產(chǎn)品,郵輪旅游銷售企業(yè)也獲得了價格優(yōu)勢。
在世界郵輪網(wǎng)“單船票”頁面,可以找到全球各地的打折船票。
除了提供了有吸引力的船票價格,世界郵輪網(wǎng)還打算為用戶提供匹配船票的最優(yōu)價格航班,真正實現(xiàn)“郵輪+機票”數(shù)據(jù)的產(chǎn)品組合最優(yōu)。未來這些動態(tài)組合成的打包產(chǎn)品都可以通過分銷系統(tǒng)批發(fā)給同業(yè)。
郵輪產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜,一直都被歐美少數(shù)國家壟斷,而且賺取了絕大部分郵輪利潤。據(jù)CLIA統(tǒng)計,郵輪產(chǎn)業(yè)直接經(jīng)濟收入占比前三的是:核心項目54.31%,制造業(yè)21.48%,政府服務(wù)13.64%。核心項目占比從大到小為:港口服務(wù)33%、旅行社代理29%、航空服務(wù)21%、游客消費17%。雖然3-5年內(nèi)郵輪數(shù)據(jù)直連不會直接提高郵輪旅游銷量,但5-10年后,信息數(shù)據(jù)化將成為不可或缺的重要組成部分,今天的酒店、航空機票即是例證。
記者手記:當(dāng)前郵輪旅游處于快速發(fā)展過程中,郵輪旅游產(chǎn)品的信息化分銷可以助力產(chǎn)業(yè)升級,但是2015年下半年郵輪遇冷值得參與企業(yè)保持謹(jǐn)慎,郵輪旅游是否過熱?中外消費習(xí)慣的差異,使得國內(nèi)的游客并不太習(xí)慣西式的休閑度假方式,雖然有一些郵輪公司推出面向中國游客的“麻將牌”、“小龍蝦”、“火鍋”等中式餐飲娛樂服務(wù),但是又有多少國內(nèi)游客愿意到郵輪上消費這些產(chǎn)品?從根本上說,國內(nèi)需要郵輪旅游文化的普及和培養(yǎng),從心理上接受并懂得欣賞郵輪旅游休閑的樂趣,而打通郵輪旅游產(chǎn)品分銷渠道,實現(xiàn)效率提升后,能否給相關(guān)企業(yè)帶來業(yè)績提升也是一個挑戰(zhàn)。對國內(nèi)旅游企業(yè)來說,這注定是一個循序漸進的過程。
* 本文作者:王延超(個人微信:wangdayan110),執(zhí)惠旅游分析師,歡迎爆料,歡迎交流!