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順榮資本夏偉峰：解讀B2B的五大投資邏輯

接下來(lái)看看B2B，為什么先講B2C，第一大家好理解。第二個(gè)，我發(fā)現(xiàn)很多的創(chuàng)業(yè)者和投資人用B2C的邏輯在B2B創(chuàng)業(yè)，我覺(jué)得這里面有非常大的誤區(qū)。首先2B和2C的顯著區(qū)別在哪里？ 

第一個(gè)是決策。大部分2C的服務(wù)決策都是很短的。解釋一下短決策和長(zhǎng)決策，短和長(zhǎng)是有兩層含義，第一個(gè)含義是決策時(shí)間的長(zhǎng)短，我要買(mǎi)這樣一個(gè)東西需要多長(zhǎng)時(shí)間決策，第二個(gè)是決策流程長(zhǎng)短，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)B2C里面絕大部分是一個(gè)人決策的決策，有些大的消費(fèi)品也無(wú)非加上幾個(gè)家人決策。但是B2B里面是兩個(gè)和兩個(gè)人以上的決策。 

第二個(gè)講全人群。因?yàn)樵贐2C里面，因?yàn)槿伺c人之間的需求是大部分重合的，所以你很難發(fā)現(xiàn)全人群的服務(wù)，就是大家都需要的服務(wù)。但是在B2B里面，除了MRO，也就是非生產(chǎn)資料的某些領(lǐng)域和金融領(lǐng)域，是大家都需求的一個(gè)，其他的占企業(yè)大部分支出的領(lǐng)域，不同行業(yè)之間差距是巨大的。我生產(chǎn)一個(gè)手工器的企業(yè)是絕對(duì)不可能占服裝企業(yè)的面料的。這是一個(gè)重合與不重合。 

還有，高頻與剛需的表現(xiàn)。在B2C領(lǐng)域里面，如果你能提供非常高性?xún)r(jià)比的高頻、剛需的服務(wù)，那就意味著什么？意味著個(gè)人消費(fèi)者會(huì)頻頻關(guān)注你的網(wǎng)站或者是打開(kāi)你的App，但是在B2B里面，一個(gè)企業(yè)有這樣的東西，或者是有些東西頻繁采購(gòu)，他會(huì)做什么樣的事情？他會(huì)請(qǐng)來(lái)一些供應(yīng)商，選擇幾家供應(yīng)商，簽訂一個(gè)長(zhǎng)期的供貨協(xié)議。所以B2B的企業(yè)他更希望的是發(fā)展合作伙伴來(lái)幫助他們做決策。 

然后，再看支付。B2C里面絕大多數(shù)是一次消費(fèi)一次結(jié)賬，屬于非常簡(jiǎn)單的支付。但是在B2B領(lǐng)域，企業(yè)更傾向于多次服務(wù)，一次結(jié)帳叫月結(jié)，也就要?jiǎng)偛耪f(shuō)的要有金融。很多中間商的環(huán)節(jié)其實(shí)你都發(fā)現(xiàn)是承擔(dān)很多金融的服務(wù)在里面。還有企業(yè)的支付，它需要滿(mǎn)足財(cái)務(wù)和稅務(wù)的需求。比如說(shuō)支付寶完全不適用于B2B的支付，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，B2B的支付比B2C的支付一直以來(lái)都要完善得多，他們沒(méi)有什么動(dòng)力要去做非常大的改變。 

聊完這些你會(huì)發(fā)現(xiàn)B2C與B2B的基礎(chǔ)是不一樣的，B2C因?yàn)樗奶攸c(diǎn)導(dǎo)致他喜歡愿意在海量平臺(tái)的商品中購(gòu)物。而企業(yè)它是專(zhuān)業(yè)性，決策也是復(fù)雜的，所以更傾向于建立多方面的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，這就是B2B企業(yè)連接的基礎(chǔ)，它跟B2C企業(yè)從基礎(chǔ)連接上都是不一樣的。

熊貓資本李論：B2B要想殺出重圍必定要掌握兩大核心要素：決策人和服務(wù)環(huán)節(jié) 

對(duì)于2B的大量交易，其核心不在交易本身。B2B平臺(tái)交易的發(fā)生地點(diǎn)取決于影響交易的服務(wù)，如金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、SAAS等。在B2B領(lǐng)域，要想殺出重圍，就必定要掌握兩大核心要素：決策人和服務(wù)環(huán)節(jié)。 

一、平臺(tái)能否擁有足夠多的決策人

在平臺(tái)發(fā)展中，至關(guān)重要的一點(diǎn)是：能否比傳統(tǒng)行業(yè)更有效地找到交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵決策人，并且影響決策人。 

不同行業(yè)的決策人是不一樣的。決策人未必是一家公司的老板，但TA一定是交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵人（key person）。如在塑料原材料行業(yè)中，決策人就是需要去做改性、染色或者對(duì)塑料產(chǎn)品指標(biāo)有要求的那個(gè)人。 

二、找到?jīng)Q策人最需要的相關(guān)服務(wù)

當(dāng)找準(zhǔn)決策人后，有哪些核心因素是可以最大程度影響決策人的決策？這就在于平臺(tái)能夠提供什么樣的服務(wù)。 

1、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)

專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)因其知識(shí)性和針對(duì)性，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，也構(gòu)建了平臺(tái)自身的壁壘。 

2.更為廣泛的周邊服務(wù)：金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流etc。

除了專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，能夠更加有效率地促進(jìn)交易、縮短產(chǎn)業(yè)鏈、提升行業(yè)效率的應(yīng)該是諸如金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流等周邊服務(wù)。 

大部分時(shí)間，限制貿(mào)易公司發(fā)展的都是金融杠桿，同時(shí)大量B2B交易中牽涉到金融，如果從金融切入，對(duì)效率的提升應(yīng)該是最大的。因?yàn)樾碌纳虡I(yè)形態(tài)需要新的金融手段與之匹配并為之服務(wù)。亦或是說(shuō)，新的金融手段本身有輸出的訴求，因此它也會(huì)主動(dòng)尋找新的資產(chǎn)標(biāo)的物和新形態(tài)的貿(mào)易商提供服務(wù)。 

傳統(tǒng)的金融模型受到制約，對(duì)新型的B2B交易和供應(yīng)鏈提升沒(méi)有太大幫助，而新的互聯(lián)網(wǎng)化金融平臺(tái)有為新的B2B交易提供金融服務(wù)的可能性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的手段，迅速幫助企業(yè)成長(zhǎng)，就是一個(gè)平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)的價(jià)值。

盛景網(wǎng)聯(lián)彭志強(qiáng)：機(jī)構(gòu)對(duì)B2B項(xiàng)目的熱情在升溫

現(xiàn)在確實(shí)有越來(lái)越多的基金管理人在關(guān)注ToB領(lǐng)域，包括IDG熊曉鴿的演講，認(rèn)為第一個(gè)風(fēng)口變化就是對(duì)ToB的關(guān)注。

從整個(gè)經(jīng)濟(jì)總量來(lái)看，相當(dāng)大部分還在ToB領(lǐng)域，而且所謂ToB外延非常大，無(wú)論是機(jī)器人、智能制造、工業(yè)4.0，包括VR，其實(shí)跟ToB都有這樣那樣的關(guān) 聯(lián)和連接。對(duì)于2B和企業(yè)級(jí)服務(wù)來(lái)講這是一個(gè)小風(fēng)口，大家開(kāi)始關(guān)注，熱情明顯上升，這個(gè)趨勢(shì)剛剛開(kāi)始，我們預(yù)測(cè)在未來(lái)五年這是一個(gè)非?？梢源_定的、非常長(zhǎng) 期的一個(gè)趨勢(shì)。 

在中國(guó)，2B投資大約占到整個(gè)VC、PE領(lǐng)域投資的5-10%之間，而美國(guó)所有VC當(dāng)中2B占到40%，以色列沒(méi)有本土的人口巨大市場(chǎng)甚至到80%以上，中國(guó)未來(lái)在2B領(lǐng)域、深度技術(shù)領(lǐng)域、企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域，這個(gè)風(fēng)口是長(zhǎng)期的、確定的、不可逆轉(zhuǎn)的。

以太資本卞愷靈：判斷B2B交易平臺(tái)的三個(gè)維度是市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式 

我總結(jié)了三個(gè)判斷B2B交易平臺(tái)的維度，分別是市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式。

一、市場(chǎng)決定天花板

1、市場(chǎng)規(guī)模太小，難以支撐大的B2B交易平臺(tái)

B2B的交易越往上游走、中間層級(jí)越多，每一層可加價(jià)的比率就越低。因此可以成為行業(yè)B2B交易平臺(tái)的所選擇的標(biāo)的基本都是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，比如鋼鐵（2.5萬(wàn)億）、塑料（1萬(wàn)億左右）；而玻璃（近6000億）相比之下市場(chǎng)規(guī)模較小，形成B2B交易平臺(tái)較困難。

雖然越往下游走，市場(chǎng)規(guī)模變小、利潤(rùn)率提升，但通常百億的市場(chǎng)對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)天花板過(guò)低。

2、“逐漸消亡”的市場(chǎng)

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，一些行業(yè)逐漸從朝陽(yáng)行業(yè)轉(zhuǎn)變成夕陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模逐漸縮小或在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)會(huì)不斷衰減，那么在這樣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)被質(zhì)疑“站在沉默的泰坦尼克號(hào)”上。

值得注意的是，一些基礎(chǔ)行業(yè)（如鋼鐵、紡織）由于下游用途非常廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺(tái)所受到的影響不會(huì)太大；而越靠近下游，可能越容易受到產(chǎn)業(yè)變更和消費(fèi)升級(jí)的影響，比如特大城市中夫妻老婆店逐漸被連鎖便利店取代。

隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高，一些業(yè)態(tài)由線(xiàn)下轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上。但中國(guó)的城鄉(xiāng)二元化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)不平衡等特點(diǎn)在一定程度上延緩了這一趨勢(shì)，比如夫妻老婆店在三到六線(xiàn)城市收到連鎖品牌和電商的沖擊較小。

3、紅海游泳要謹(jǐn)慎

如果一個(gè)早期團(tuán)隊(duì)所處的行業(yè)是或即將成為一片紅海，比如傳統(tǒng)巨頭虎視眈眈、類(lèi)似商業(yè)模式的團(tuán)隊(duì)獲得了較大的融資，即使團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)了足夠的張力和執(zhí)行力，也有漂亮的既往數(shù)據(jù)，也將使投資人舉棋不定。

4、行業(yè)特征導(dǎo)致很難被互聯(lián)網(wǎng)改造

不是所有傳統(tǒng)行業(yè)都能輕易觸網(wǎng)，一些行業(yè)上下游過(guò)于集中、上下游供應(yīng)關(guān)系非常穩(wěn)定、中間層級(jí)發(fā)揮了舉足輕重的作用、產(chǎn)品難被標(biāo)準(zhǔn)化、行業(yè)交易行為很難在線(xiàn)上完成、交易決策非常重……在這些行業(yè)中硬生生擠入一個(gè)平臺(tái)的難度可能要比想象的大。

二、團(tuán)隊(duì)決定起點(diǎn)

1、團(tuán)隊(duì)太傳統(tǒng)

“太傳統(tǒng)”翻譯成投資人的語(yǔ)言等同于“缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維”，繼續(xù)翻譯就是“你們做的事情比較偏傳統(tǒng)的生意”、“沒(méi)有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值”、“和傳統(tǒng)的貿(mào)易商沒(méi)有區(qū)別”……

有時(shí)候，團(tuán)隊(duì)無(wú)法把自己的模式用簡(jiǎn)明扼要、有邏輯和框架性的方式表述出來(lái)，不理解互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言和思路，也有可能會(huì)被認(rèn)為“傳統(tǒng)”。一個(gè)上市公司CEO在人們的印象中是可以清晰而準(zhǔn)確地將信息傳遞給團(tuán)隊(duì)和公眾的。

2、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

一些團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)在投資人看來(lái)是不健康的，比如兩位合伙人各一半（或非常近似）、CEO不是大股東、天使輪投資人占了極大的股份比例（比如超過(guò)30%）；或者團(tuán)隊(duì)核心成員均為兼職創(chuàng)業(yè)。上述情況都會(huì)加深投資人對(duì)該團(tuán)隊(duì)是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去、妥善解決糾紛的擔(dān)憂(yōu)。

此外，早期團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)榉峙洳痪?、性格不合、三觀(guān)不符而分家。

3、跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)

O2O火的那一年，遍地都是O2O，張嘴就是“零凸零”；B2B風(fēng)出起來(lái)的時(shí)候，2B青年歡樂(lè)多，不少團(tuán)隊(duì)屬于跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)。但是投資人不會(huì)把賭注下在一個(gè)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)不甚了解的CEO身上。

三、商業(yè)模式?jīng)Q定路徑和速度

1、媒體轉(zhuǎn)電商未必能玩轉(zhuǎn)

隨著B(niǎo)2B1.0信息黃頁(yè)模式逐漸被B2B2.0交易平臺(tái)所取代，一些原本的信息平臺(tái)也率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往電商模式轉(zhuǎn)移升級(jí)。然而受制于團(tuán)隊(duì)基因、行業(yè)特點(diǎn)等，媒體轉(zhuǎn)電商未必可行。即使媒體時(shí)期有1萬(wàn)家上游、2萬(wàn)家下游，轉(zhuǎn)為電商后是否能有足夠的轉(zhuǎn)化率支撐起足夠的交易頻度則是未知數(shù)。

2、資源撬動(dòng)不可持續(xù)

在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)往往自帶某個(gè)行業(yè)的光環(huán)，能“搞定”行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)資深玩家、上下游標(biāo)桿型企業(yè)。不可否認(rèn)的是，這在冷啟動(dòng)時(shí)期可能會(huì)幫助平臺(tái)積累原始用戶(hù)和原始交易，但如果平臺(tái)無(wú)法提供有價(jià)值的服務(wù)、粘住用戶(hù)，那么往往度過(guò)冷啟動(dòng)時(shí)期數(shù)據(jù)可能只會(huì)拉出一條平穩(wěn)的線(xiàn)。

3、可持續(xù)發(fā)展能力才是競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻

許多B2B平臺(tái)認(rèn)為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)打成一級(jí)結(jié)構(gòu)，用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格向下游供貨。然而價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在流通領(lǐng)域中得到的低價(jià)不是長(zhǎng)期無(wú)法復(fù)制的。一個(gè)更好的做法是跳出價(jià)格，注重價(jià)值，即平臺(tái)在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價(jià)值，能夠提高流通效率、降低交易成本。

4、跨區(qū)域復(fù)制能力弱

聊過(guò)的一些行業(yè)有顯著的地域競(jìng)爭(zhēng)壁壘（未必是地方保護(hù)主義），但由于本地優(yōu)勢(shì)（最后一公里配送）、產(chǎn)業(yè)集群等原因，在本地的優(yōu)勢(shì)會(huì)比較明顯，跨地域復(fù)制能力被質(zhì)疑?？鐓^(qū)域后是否能夠獲得規(guī)模效應(yīng)未知，比如最后一公里的高效配送網(wǎng)絡(luò)需要在另一個(gè)區(qū)域重新打造，基于本產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系并不能向別的區(qū)域遷移。

5、切入點(diǎn)沒(méi)有命中紅心

一些團(tuán)隊(duì)希望從A點(diǎn)切入，通過(guò)B點(diǎn)粘住客戶(hù)，通過(guò)C點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，再通過(guò)D點(diǎn)變現(xiàn)，一路走去看似很有計(jì)劃，但是同樣的事情其他團(tuán)隊(duì)也許能從E點(diǎn)直接為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并獲得回報(bào)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，彎道會(huì)消耗能量、產(chǎn)生客戶(hù)漏出，一個(gè)簡(jiǎn)單明確的切入點(diǎn)和路徑更加可取。

6、變現(xiàn)模式

前期為了擴(kuò)大“熊六刀”是易一天使選擇投資項(xiàng)目的六大標(biāo)準(zhǔn)

" 熊六刀 " 是易一天使選擇投資項(xiàng)目的六大標(biāo)準(zhǔn)，即用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值、業(yè)務(wù)模式、營(yíng)運(yùn)模式、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)規(guī)模及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

1、關(guān)于用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值，種子期項(xiàng)目尤其要注意這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)明確告訴投資人，產(chǎn)品的用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值。種子期項(xiàng)目的用戶(hù)一定要精準(zhǔn)，目標(biāo)用戶(hù)群鎖定后，要了解其最迫切需要解決的問(wèn)題。商業(yè)計(jì)劃書(shū)也很重要，雖然主要是理論，但也會(huì)出資進(jìn)行證實(shí)，讓創(chuàng)業(yè)者向早期用戶(hù)不斷學(xué)習(xí)并改進(jìn)產(chǎn) 品，實(shí)現(xiàn)價(jià)值證實(shí)及增長(zhǎng)模式證實(shí)。在種子期，最關(guān)鍵的不是創(chuàng)業(yè)者發(fā)展的用戶(hù)數(shù)量，而是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更多。

關(guān)于產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值。種子期項(xiàng)目，產(chǎn)品一定要有其核心功能及核心價(jià)值，形成獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，并要有明確的使用場(chǎng)景。創(chuàng)業(yè)者在自己行業(yè)里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而去解決遠(yuǎn)比自己想出一個(gè)問(wèn)題而去解決靠譜。

在使用場(chǎng)景方面，也應(yīng)該明確。比如想要出差、旅行，用戶(hù)首先會(huì)想到攜程，而想要網(wǎng)上購(gòu)物，則立即會(huì)想到淘寶。因此，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品要讓用戶(hù)有明確的場(chǎng)景聯(lián)想， 從而讓你的產(chǎn)品成為其首選。當(dāng)然，附加功能也要有，因?yàn)檫@關(guān)乎用戶(hù)體驗(yàn)，但并非在產(chǎn)品推出早期，而是在產(chǎn)品不斷通過(guò)早期用戶(hù)進(jìn)行測(cè)試與改進(jìn)的循環(huán)過(guò)程中完成。 

2、關(guān)于運(yùn)營(yíng)模式，關(guān)鍵要注意以下幾點(diǎn)：

首先，產(chǎn)品核心價(jià)值要提煉。一定要用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言提煉產(chǎn)品核心價(jià)值，從而給用戶(hù)留下深刻印象。創(chuàng)業(yè)者最好能用四個(gè)字向投資人概況其產(chǎn)品價(jià)值。例如，美國(guó)著名的快遞服務(wù)UPS的口號(hào)為 " 使命必達(dá) "，聯(lián)邦快遞快遞的口號(hào)為 " 次日送達(dá) "，美國(guó)的達(dá)美樂(lè)披薩口號(hào)為 "30 分鐘送達(dá) "。這些企業(yè)的成功之處，不僅在于其對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的提煉，還在于其為實(shí)現(xiàn)這樣的核心價(jià)值付出的巨大努力。

其次，用戶(hù)增長(zhǎng)模式非常重要。常用的增長(zhǎng)模式包括代理模式、廣告模式、病毒模式、口碑模式及粘度模式等。增長(zhǎng)模式與用戶(hù)定位密切相關(guān)，不同用戶(hù)定位需要選用不同增長(zhǎng)模式。

種子期項(xiàng)目早期用戶(hù)要限制在可控范圍內(nèi)，該階段用戶(hù)主要作用在于供創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和產(chǎn)品測(cè)試，在早期產(chǎn)品功能不完善的情況下發(fā)展用戶(hù)反而可能導(dǎo)致?lián)p失該部分用戶(hù)。例如，偉大的Facebook，在獲得第一輪50萬(wàn)美元投資之前，其早期用戶(hù)就只選擇了哈佛大學(xué)的學(xué)生。不到一個(gè)月，哈佛80%的學(xué)生都在用Facebook； 且每個(gè)用戶(hù)每天的使用時(shí)間在一個(gè)小時(shí)以上。前者說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值；后者說(shuō)明通過(guò)病毒傳播的增長(zhǎng)模式很有效。這是種子期項(xiàng)目投資人最關(guān)注的兩點(diǎn)。

對(duì)于其他三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)規(guī)模、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于早期項(xiàng)目而言，重要性相對(duì)降低。 

3、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，越到項(xiàng)目后期階段越重要。正如雷軍所說(shuō)，"不要因?yàn)閼?zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰。" 在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上，一定要有差異化思路。 

4、 對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模而言，有時(shí)會(huì)與用戶(hù)價(jià)值存在沖突。用戶(hù)價(jià)值做得很深時(shí)市場(chǎng)比較小眾 ; 市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，用戶(hù)增加，用戶(hù)價(jià)值就會(huì)做得淺一些。所有的天使投資機(jī)構(gòu)都希望投到的項(xiàng)目產(chǎn)品用戶(hù)價(jià)值很深，即用戶(hù)不得不用你的產(chǎn)品 ; 同時(shí)，能用這種產(chǎn)品的用戶(hù)群體要足夠大。投資人可以按其中一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇擬投資項(xiàng)目。投資機(jī)構(gòu)寧愿投用戶(hù)只有兩百多萬(wàn)而用戶(hù)一定會(huì)用這個(gè)產(chǎn)品的項(xiàng)目，也不會(huì)愿意投有一億用戶(hù)，但一定會(huì)用這個(gè)產(chǎn)品的只有5000人的項(xiàng)目。 

5、對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖要實(shí)事求是、有激情、有信念、有優(yōu)勢(shì)、會(huì)學(xué)習(xí)。如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就要考慮團(tuán)隊(duì)成員的集合優(yōu)勢(shì)，即聯(lián)合創(chuàng)始人要分別具備前述品質(zhì)，從而形成一種優(yōu)質(zhì)組合。

但凡早期項(xiàng)目，用這六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行投前評(píng)估，基本上都能挑選出優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。種子期項(xiàng)目一般會(huì)經(jīng)過(guò)幾次轉(zhuǎn)型，有的成功，有的失敗。失敗者，或因?yàn)樘澬?，或喜歡高舉高打，或太固執(zhí)或執(zhí)著，或太自以為是，對(duì)用戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品核心價(jià)值未進(jìn)行充分證實(shí)。反之，用戶(hù)價(jià)值深，用戶(hù)規(guī)模大的項(xiàng)目，最終都成就了偉大的公司。

GGV管理合伙人童士豪紀(jì)源資本：B2B市場(chǎng)扁平化有巨大機(jī)遇 

一個(gè)是B2B市場(chǎng)扁平化，B2B市場(chǎng)比較傳統(tǒng)，中間環(huán)節(jié)特別多，導(dǎo)致效益不高。我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)發(fā)生這樣一些變化。首先是中間環(huán)節(jié)縮短，變少，我 一直認(rèn)為任何一個(gè)行業(yè)只有中間的環(huán)節(jié)超過(guò)三個(gè)，就有變化的可能，其次是信息和現(xiàn)金流動(dòng)變快。這樣的變化，會(huì)使得在傳統(tǒng)行業(yè)里頭，會(huì)產(chǎn)生新的巨無(wú)霸公司出現(xiàn)，尤其是在農(nóng)業(yè)、鋼鐵、化工等進(jìn)行大宗交易的行業(yè)，顛覆的最有可能發(fā)生在這些行業(yè)。

雄牛資本李緒富：非?？春靡曰ヂ?lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的模式 

1、 我們非常看好以互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的模式，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)30年發(fā)展的過(guò)程中，所有的產(chǎn)業(yè)鏈，所有的供應(yīng)鏈都是落后，這落后體現(xiàn)幾個(gè)方面，低效率，高成本，不透明，所以這種落后的供應(yīng)鏈必須得改變，這種改變的結(jié)果一定是高效能代替低效能，低成本替代高成本，不透明變成透明的，簡(jiǎn)潔代替不復(fù)雜的。 

2、 我們看好這個(gè)模式對(duì)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值。“互聯(lián)網(wǎng)+”引發(fā)渠道的變革，通過(guò)渠道的變革來(lái)引發(fā)集中，通過(guò)交易的集中來(lái)引起倉(cāng)儲(chǔ)的集中，甚至是物流的集中， 在此基礎(chǔ)上，通過(guò)供應(yīng)鏈的金融融通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，在這樣一個(gè)過(guò)程中電商為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造了很多的價(jià)值。從整個(gè)供應(yīng)鏈角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以后，這種優(yōu)化的空間還 是非常大的，我們這種模式為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造了很多的價(jià)值。

*本文轉(zhuǎn)載自B2B電子商務(wù)研究院。