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架著一副金屬邊框眼鏡，襯衫、牛仔褲、運動鞋，陳亮的整體氣質(zhì)與美團點評CEO王興頗相似。

作為美團點評酒旅事業(yè)群總裁，陳亮極其低調(diào)，盡管其在酒店、旅游、大交通上的動作已經(jīng)讓對手感受到壓力，但這位執(zhí)掌美團點評酒店旅游業(yè)務(wù)的負責人，過往幾乎沒有單獨面對過媒體。

直到現(xiàn)在，陳亮依舊沒有自己的獨立辦公室，而是與普通員工坐在一起，員工不喊他陳總，而是稱呼亮哥，這是美團點評內(nèi)部倡導的企業(yè)文化。

低調(diào)是美團點評的一貫作風，但這種出奇的低調(diào)也為其帶來不少揣測和誤解。

最近，美團點評酒旅業(yè)務(wù)將要拆分的消息在媒體、商戶、投資人以及員工中間流傳，對于這則傳聞，陳亮使用了標準話術(shù)回應(yīng)：不予置評。這不是酒旅業(yè)務(wù)第一次傳出資本層面的“緋聞”，過去一段時間，酒旅業(yè)務(wù)將與攜程合并的消息曾不時出現(xiàn)，而對這一條消息，陳亮則給出了明確答案：絕對不會。

如果將“不予置評”與“絕對不會”兩句話結(jié)合起來看，美團點評酒旅業(yè)務(wù)的未來其實已經(jīng)隱現(xiàn)。不過對在線旅游行業(yè)的其他玩家而言，與資本傳聞相比，美團點評酒旅業(yè)務(wù)的發(fā)展邏輯更加值得關(guān)注。

當美團和大眾點評在去年10月結(jié)束彼此之間的戰(zhàn)爭后，同程創(chuàng)始人吳志祥感受到了這家O2O巨頭帶來的威脅，他感嘆，生活場景與旅游場景正在趨于融合，你在蘇州團購一頓午飯和團購一張門票，已經(jīng)變成幾乎沒有差別的事情。

對于美團點評酒旅業(yè)務(wù)帶來的影響，不同在線旅游企業(yè)感受到的時間并不一致。美團點評與去哪兒在酒店領(lǐng)域已鏖戰(zhàn)多年，隨著攜程去哪兒通過資本聯(lián)姻，現(xiàn)在這個競爭對手已經(jīng)變成了OTA巨頭攜程系；在休閑度假游方面，攜程、同程、驢媽媽都在嚴陣以待。

看上去美團點評酒旅事業(yè)群強敵環(huán)伺，但陳亮卻說：我們沒有搶份額，我們做的是增量。

盈利的秘訣：成本優(yōu)勢與協(xié)同

似乎是為了回擊“賣身”傳聞，酒旅事業(yè)部在上周公開了其7月份已經(jīng)整體盈利的消息，這讓外界有些吃驚。

燒錢幾乎是合并前的美團點評最顯著的一個標簽，而酒旅業(yè)務(wù)作為市場的后進入者，面臨的競爭異常激烈，要在這樣的環(huán)境下盈利并非易事。

事實上在線旅游行業(yè)利潤微薄，直到現(xiàn)在，幾大OTA里只有攜程曾保持連續(xù)盈利的記錄，而在與去哪兒合并報表后，攜程已經(jīng)連續(xù)三季度陷入虧損。

陳亮告訴騰訊科技，目前美團點評酒旅業(yè)務(wù)主要包括四個部分：住宿業(yè)務(wù)、境內(nèi)度假業(yè)務(wù)、境外度假業(yè)務(wù)以及大交通業(yè)務(wù)，為盈利做出最大貢獻的是住宿業(yè)務(wù)。

這是一個聽上去有些另人匪夷所思的信息：與競爭對手相比，美團點評對酒店收取的傭金并不高，據(jù)騰訊科技了解，在某些城市，美團點評的酒店傭金低至6%，而競爭對手的傭金為15%左右。

不僅是傭金低，目前美團點評住宿業(yè)務(wù)主要仍是中低端酒店，房費也不高。假設(shè)酒店一晚房費為200元，按照10%的傭金率算，美團點評只能掙到20塊，考慮到需要付出的地推、運營、簽約、采購以及技術(shù)等方面成本，利潤可謂比刀鋒還薄。

對此，陳亮解釋，美團點評在運營環(huán)節(jié)上積累下的成本優(yōu)勢，及整個大平臺帶來的協(xié)同效應(yīng)，是其能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的主要原因。

無心插柳的開始

要看懂美團點評住宿業(yè)務(wù)能夠盈利的邏輯，可能需要了解其發(fā)展歷程。

陳亮對騰訊科技介紹，“我們早期也講無心插柳，因為這是被市場忽略的一個增量的市場?！?/p>

美團以團購起家，在初期地推團隊去跟餐廳面談簽約的過程中，發(fā)現(xiàn)有很多酒店也有線上推廣營銷的需求，因此把這些酒店也簽了下來。2011年開始，美團開始簽下很多本地中小酒店，相對低端。

陳亮回憶到，美團進入這個市場時幾乎沒有競爭：這批低端酒店在當時的OTA上基本是沒有的，攜程、藝龍包括去哪兒主要還是做一些中高端酒店，而彼時的去哪兒尚未建立酒店直簽團隊，酒店主要源自攜程、批發(fā)商等的供應(yīng)。

行業(yè)狀況使得美團簽約成本比較低，同時運營投入也非常小。在業(yè)務(wù)形態(tài)上是團購，團購非常簡單，不涉及到OTA的任何運行環(huán)節(jié)，使得運營成本非常低。因此“整個成本結(jié)構(gòu)算下來，酒店業(yè)務(wù)是非常有利可圖的?！?/p>

據(jù)騰訊科技了解，去哪兒是第一家關(guān)注到美團的在線旅游公司，雙方一度坐到談判桌前談過合作甚至更深層面的可能性，但最終沒能談攏。

2014年初，去哪兒成立了目的地團隊，招了兩千個銷售，開始正面挑戰(zhàn)美團。陳亮介紹，彼時美團酒店地面沒有那么多人，可能只有幾百個。去哪兒憑借強大的地推力量迅速擴大了酒店覆蓋面，供給增長非?？?。在用戶側(cè)，去哪兒掀起了補貼價格戰(zhàn)，陳亮及其團隊開始感受到來自去哪兒的壓力。

到2015年初，隨著去哪兒投入不斷加大，美團酒旅團隊也加入到價格戰(zhàn)中。這種局面隨著攜程百度達成換股交易取得去哪兒股權(quán)之后才得以結(jié)束。

與去哪兒的這場貼身搏斗一度打亂了酒旅部門的發(fā)展節(jié)奏，不過這場硬仗的另一面，卻是推動了美團酒店業(yè)務(wù)從團購到預(yù)訂的轉(zhuǎn)型。

升級：從團購到預(yù)訂

從團購轉(zhuǎn)向預(yù)訂是美團點評酒旅業(yè)務(wù)發(fā)展歷程中一個非常重要的事件。

陳亮介紹到，“從團購轉(zhuǎn)向預(yù)定，這是我們非常重要的轉(zhuǎn)變，但是實際上這個戰(zhàn)略方向的規(guī)劃，在2013年初我們就明確了?！?/p>

美團點評的酒旅業(yè)務(wù)在初期主要是酒店團購模式，而團購模式在體驗上有明顯的缺陷，比如無法保證異地預(yù)訂到店有房，用戶使用團購券需要提前與酒店溝通，商戶花更多精力處理客戶預(yù)約電話。

2013年，當時的美團酒店團隊定下一個目標：直聯(lián)的體驗，團購的價格。開始與大型經(jīng)濟連鎖酒店集團談合作，通過系統(tǒng)直連，提升體驗。

2014年，去哪兒的咄咄攻勢，促使美團酒店團隊開始思考更長期的系統(tǒng)應(yīng)該怎么做，以及商務(wù)拓展的方式應(yīng)該如何做能更高效等問題。

整個2014年，酒店團隊主要精力花在內(nèi)部流程系統(tǒng)建設(shè)上，同時規(guī)劃如何在分散的單體酒店上做好預(yù)訂，以保持高效的運營優(yōu)勢和相對低的成本優(yōu)勢。

到2015年5月份，美團上線了應(yīng)用于酒店業(yè)務(wù)的完整新系統(tǒng)，功能涵蓋后臺預(yù)訂、系統(tǒng)直連等整體預(yù)訂流程。上線進行了小流量測試后，2015年最后一個季度，隨著流程已經(jīng)跑順，并測算了成本沒有問題后，酒旅團隊做了大量運營，這個新系統(tǒng)很快得到普及。

“兩三個月的時間我們就把預(yù)定的份額提到了90%，團購到預(yù)訂的轉(zhuǎn)變是否已經(jīng)完成？我認為去年最后一個季度按照我們的計劃，轉(zhuǎn)變非常成功。現(xiàn)在這個比例其實蠻理想的，因為團購價格比較低，可以是一個補充，幫助酒店做促銷。”

今年開始，美團點評開始加大在高星酒店業(yè)務(wù)上的投入，外界評論說這意味著其開始進攻攜程腹地。但在陳亮看來，美團點評做高星酒店自有邏輯：一是幫助酒店銷售房間；二是幫助酒店增加在餐飲、會務(wù)方面的收入；三是幫助酒店做好營銷。

“全國高星酒店的入住率非常低，去年不到60%，即使有一個平臺一家獨大全賣了，我還有40間空房，這是市場現(xiàn)狀，所以對酒店來說，他客房收入只占了一半，酒店的自助餐、中餐廳、前臺吧等是高端酒店收入中蠻重要的構(gòu)成。酒店還有一些健身、游泳、會議方面的設(shè)施，我覺得這是美團點評能做的事情。還比如我們看到一些度假酒店，它之前在OTA上可能因為地理位置的原因不是典型的商旅需求的高星酒店，經(jīng)營狀況不夠理想，我們就分析他的情況，幫他做了一些門票景點的打包產(chǎn)品，幫助他整個經(jīng)營情況好起來?！?/p>

“我覺得這部分是我們更關(guān)注的，就是說我們用戶有需求，而且他的場景跟OTA的場景不太一樣，那我們希望先把這些覆蓋，我們要有合作，有合作之后，才有機會在上面挖掘新的營銷形態(tài)。”

休閑度假：平臺與自營并存

盡管目前精力分配比較均衡，但陳亮現(xiàn)在更關(guān)注的業(yè)務(wù)是休閑度假板塊。

陳亮認為，做休閑度假業(yè)務(wù)的最大挑戰(zhàn)在于復雜度，休閑度假產(chǎn)品不是單一的一個，比如境內(nèi)休閑度假游就包括門票、酒景、短途跟團等，不像酒店業(yè)務(wù)整個流程比較標準化。

“場景是比較復雜的，節(jié)奏、資源應(yīng)該怎么安排相對來說需要花多一點的精力。我們沒有涉及很多非標（非標準化）服務(wù)?！痹陉惲量磥?，海島游就是典型的非標品，住宿、交通、餐飲各有很多檔次，能夠產(chǎn)生很多組合，服務(wù)方需要耗費很多精力來服務(wù)客人。

“我們做的整體上都是短缺式的鏈條的，相對標準的。可以理解為要素相對簡單的，不是那種特別復雜的要素組合產(chǎn)品。雖然有一些也打包，但是整體上是很清晰的幾個要素的打包?！?/p>

境外休閑度假業(yè)務(wù)與境內(nèi)業(yè)務(wù)邏輯類似，與大眾點評合并后，美團點評酒旅團隊獲得了來自大眾點評積累下的海外數(shù)據(jù)，盡管這些數(shù)據(jù)主要為餐廳的POI（興趣點），但陳亮認為這是接觸用戶很好的觸點，可以以此為基礎(chǔ)，拓展除餐飲外的交易。

“我們不是要把所有品類都做大，我們更看重幫助消費者做決策，比如用點評規(guī)劃哪些餐廳可以訂，我們不會做復雜的長線跟團游的產(chǎn)品，這些會交給合作伙伴，這是我們的思路?！?/p>

美團點評平臺觸達用戶的能力是其酒旅業(yè)務(wù)能夠獲得快速發(fā)展并實現(xiàn)盈利的重要支撐，但在休閑度假游上，酒旅事業(yè)群光有用戶還不夠，需要往上游資源端做一些延伸。

目前，境內(nèi)度假產(chǎn)品會直簽一些頭部資源，其他的大多接入供應(yīng)商產(chǎn)品?！氨热缇?景的產(chǎn)品，我們目前絕大多數(shù)都是供應(yīng)商提供的，因為他更了解當?shù)?，知道哪些酒店適合周末游人群，這個酒店附近有什么景點可以玩?！?/p>

在休閑度假業(yè)務(wù)上，目前平臺仍占大頭占比在64%左右，這個比例未來是否會調(diào)整，陳亮認為需要從運營效率的角度考量。

“我覺得自營和平臺都是非常好的，單純平臺也會有問題，完全自營可能在某些區(qū)域做的好?！?/p>

陳亮認為酒旅業(yè)務(wù)需要追求規(guī)?；?，純自由行實際利潤很低，而通過美團點評這個平臺滿足客戶的各種需求，這些需求疊加起來的利潤才是可觀的，因此只有實現(xiàn)規(guī)?；?，休閑度假業(yè)務(wù)才有可能盈利。

另外在大交通業(yè)務(wù)上，陳亮透露，收購酷訊后團隊花了很多時間做基礎(chǔ)工作，過一段時間，會加大對大交通的曝光。

美團點評的成長法則

陳亮領(lǐng)導的酒旅事業(yè)群當前已經(jīng)擁有地推、運營、研發(fā)、產(chǎn)品、設(shè)計、客服等完整的閉環(huán)職能團隊，從這個角度看，與一個獨立公司并無二致。而它是在這幾年里從兩三個人的孵化項目快速發(fā)展起來的。

“我們過去的發(fā)展很多還是比較自然的，包括業(yè)務(wù)孵化早期，我們并沒有一開始就說要搭建酒店事業(yè)部，更多是在平臺看到了機會。我們有溝通說酒店的事情值不值得做，有一些初步的意向同意了，那我們內(nèi)部都比較靈活，可能安排一些人先去試?！?/p>

在陳亮看來，美團一開始的架構(gòu)并沒有特別清楚。最開始是分為移動和PC，過了一段時間發(fā)現(xiàn)這個架構(gòu)可能有點麻煩，“因為PC的量不是特別大，移動的空間很大，既然組織到了這個規(guī)模，可能說我們把他合成平臺，業(yè)務(wù)垂直發(fā)展是更好的模式，那自然就定了?！?/p>

美團點評有一個核心管理團隊，包括王興、各業(yè)務(wù)線負責人及職能線負責人等。在按業(yè)務(wù)劃分了組織結(jié)構(gòu)后，平臺與業(yè)務(wù)之間，業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)之間，仍然保持著緊密的溝通和協(xié)同。這個核心管理團隊通過周會、月度會議及平時微信群里進行溝通，通過這樣的溝通機制保持美團點評整體及各業(yè)務(wù)線的協(xié)同發(fā)展。就連已經(jīng)拆分出去完全獨立的貓眼電影的CEO，也仍然經(jīng)常參加例會和其它重要討論。

對投資者開放

盡管美團點評官方對酒旅業(yè)務(wù)分拆表示不予置評，但據(jù)騰訊科技了解，分拆可能只是時間問題。不過，美團點評大平臺在流量、高頻業(yè)務(wù)上對酒旅業(yè)務(wù)有非常強的帶動作用，分拆后酒旅是否還能享受到平臺協(xié)同帶來的利好，是一個疑問。

陳亮對此并不擔心，他認為酒旅的業(yè)務(wù)邊界非常清晰，但是跟平臺之間又有有機的結(jié)合，畢竟與電影相比，酒旅的消費場景與本地生活的其它場景的結(jié)合要緊密的多。“我們一直在講‘他鄉(xiāng)是故鄉(xiāng)’，就是希望打破旅游目的地帶給用戶的陌生感，我們要提供給用戶的不僅僅是機票、酒店和門票，而是在異地的生活方式，因為在美團點評的平臺上，還有各種吃喝玩樂的選擇可以推薦給用戶。讓用戶在他鄉(xiāng)也能像在本地場景一樣，獲取最適合自己的吃喝玩樂生活方式?！?/p>

雖然對分拆傳聞不予回應(yīng)，但陳亮同時認為，美團點評是個很大的架構(gòu)，不同業(yè)務(wù)之間在用戶端可以協(xié)同，但在供給端卻不一定，比如酒旅業(yè)務(wù)需要特別的上下游資源，這些資源與其他業(yè)務(wù)可能不太一樣。

“所以我們對戰(zhàn)略投資人、財務(wù)投資人都是非常開放的，而且我們的業(yè)務(wù)也相對獨立，就是我們整個內(nèi)部的架構(gòu)、核算，都是非常獨立的。所以關(guān)于分拆，其實對我們來說是非常自然的事情。不是說我一定要把它先切出去，還是什么，這完全是外界的誤傳?！?/p>

*本文轉(zhuǎn)載自騰訊科技。