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三十年前，在海南艱難創(chuàng)業(yè)的黃巧靈或許根本想不到，十年后他會(huì)創(chuàng)辦一家旅游公司，又過(guò)了十年，這家名叫宋城演藝的公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，繼而去了A股一闖，而眼前的宋城市值已經(jīng)達(dá)到350億，年觀眾節(jié)接待量超過(guò)2千萬(wàn)人次，占據(jù)了旅游演藝市場(chǎng)的半壁江山。
目前宋城演藝是世界上擁有大型劇院最多、座位數(shù)最多的演藝公司，旗下?lián)碛?8個(gè)各類型劇院、45600個(gè)座位數(shù)。宋城新開發(fā)的三亞、麗江、九寨等地的“千古情”項(xiàng)目發(fā)展勢(shì)頭良好，2015年宋城演藝的現(xiàn)場(chǎng)演藝收入約12.6億，毛利率達(dá)70%以上，一系列靚麗的數(shù)據(jù)引得業(yè)內(nèi)人士稱羨。

其中宋城的老牌演藝項(xiàng)目《宋城千古情》與拉斯維加斯的“O”秀、巴黎紅磨坊并稱“世界三大名秀”。用先進(jìn)的聲、光、電科技手段和舞臺(tái)機(jī)械，《宋城千古情》創(chuàng)造了世界演藝史上的奇跡：年演出2000余場(chǎng)，旺季經(jīng)常每天演出9場(chǎng)，推出二十年來(lái)已累計(jì)演出逾2萬(wàn)場(chǎng)，接待觀眾約0.6億人次。

這篇文章就讓我們看看宋城的“千古情”系列是如何大獲成功的？

宋城以其優(yōu)秀的創(chuàng)作能力為觀眾們打造了一生必看的演出

1、尋根溯源，宋城的秀打造的是每個(gè)城市的文化名片
宋城打造每一場(chǎng)秀時(shí)，都在尋找一個(gè)城市文化的根。每個(gè)“千古情”項(xiàng)目都充分挖掘了當(dāng)?shù)匚幕亍⒚褡逄厣?，并加以藝術(shù)提升。從已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目來(lái)看，杭州千古情展示的是南宋文化，三亞千古情展示的是黎苗文化，麗江千古情展示的是納西文化、茶馬古道，九寨千古情提煉的是藏羌文化，泰山千古情展示的是五岳之首泰山的民俗、傳說(shuō)。

這種城市“名片化”的打造，一方面突出了所在地的特色，讓一場(chǎng)“千古情”帶游客穿越古今，感受目的地的民風(fēng)民俗；另一方面，本土化的演藝可以提升當(dāng)?shù)孛癖姷恼J(rèn)同感和自豪感，一定程度上可以保障旅游淡季時(shí)當(dāng)?shù)氐目驮础?/p>

2、以“情”為內(nèi)核，旅游演藝叩擊人心
“千古情”演出之所以大獲成功，便是創(chuàng)作方以“情”為核心，喚起觀眾的共鳴。以宋城千古情為例，整場(chǎng)秀以“情”貫穿始終，初幕可以看到杭州的先民們對(duì)自然的熱愛；緊接著展示的是南宋王朝的金碧輝煌，讓觀眾有一種深深的民族自豪感；隨后展示的是南宋軍民抗金的愛國(guó)之情，壯烈的場(chǎng)面讓觀眾們同仇敵愾；后續(xù)還有西子湖畔白娘子和許仙感人的愛情傳說(shuō)。演出的每一幕都用“情”去感染觀眾，甚至有的觀眾在演出過(guò)程中被情打動(dòng)，哽咽流淚。

3、經(jīng)典劇目構(gòu)成緊湊編排，雜糅的藝術(shù)表現(xiàn)形式完美的與大眾對(duì)接
宋城的創(chuàng)作以經(jīng)典五幕劇為主，自始至終貫穿著所在地的人文與歷史，除了觸動(dòng)心靈的“情”之外，“千古情”的演藝中雜糅了各式各樣的演出種類，有盛裝模特走秀、雜技、舞蹈、激光秀、舞劇等，豐富的舞臺(tái)表現(xiàn)形式讓觀眾眼花繚亂。金戈鐵馬、美女佳麗、歷史傳說(shuō)、激烈打斗，觀眾在短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)，心靈被“情”打動(dòng)，眼睛被舞臺(tái)效果感染，在這種雙重刺激之下，“千古情”項(xiàng)目得以維持較高的人氣。

雖然“千古情”演繹的是歷史，但是演出過(guò)程中卻充滿著現(xiàn)代的元素。如《宋城千古情》的第一幕《良渚之光中》，舞臺(tái)當(dāng)中放置一張巨大的蹦床，演員們不斷在蹦床上騰空跳躍，做出各種驚險(xiǎn)動(dòng)作，并將舞蹈和雜技整合在一起，使得整個(gè)演出非常飽滿。第二幕《宋宮宴舞》中，除了融合我國(guó)傳統(tǒng)舞蹈與異域風(fēng)情舞蹈展示之外，還可以看到舞蹈中融入了美國(guó)“百老匯”元素與法國(guó)“紅磨坊”元素，極盡奢華。而在第三幕《金戈鐵馬》中，舞臺(tái)表現(xiàn)采用的是電影的特技拍攝手法，城墻、戰(zhàn)馬、飄雪、火把、傷兵，每一個(gè)小場(chǎng)景都格外突出，讓觀眾仿佛是在欣賞電影。

雖然這種雜糅的藝術(shù)表現(xiàn)形式以及細(xì)碎的故事情節(jié)讓一些觀眾覺得演出比較“草根”，但是豐富的視覺效果符合當(dāng)下客群的文化需求，讓藝術(shù)與大眾對(duì)接。

4、華美的服飾、先進(jìn)的舞臺(tái)技術(shù)是“千古情”吸睛的法寶
看過(guò)千古情的觀眾都會(huì)對(duì)演出過(guò)程中演員們?nèi)A美而繁復(fù)的服飾所震撼，演員身著粉紅色的荷花演出服上配以三朵同色調(diào)爭(zhēng)奇斗艷的荷花裝飾燈，使古典美麗與現(xiàn)代風(fēng)韻在一件演出服里完美融合，視覺沖擊力極強(qiáng)。

宋城采用了全彩激光，讓梁?；鐗?mèng)如幻；煙火和低壓供電技術(shù)讓抗金戰(zhàn)役中的炮彈向觀眾席虛化射出；水中移動(dòng)的斷橋讓許仙和白娘子在空中相會(huì)。除此之外，宋城還采用了魔幻燈陣、垂直水幕等舞臺(tái)效果，以及收縮、移動(dòng)、升降等世界先進(jìn)的舞臺(tái)機(jī)械，觀眾移動(dòng)席、LED高清大屏幕、旋轉(zhuǎn)式三棱柱、搖臂、吊藍(lán)等設(shè)備，強(qiáng)化了舞臺(tái)的表現(xiàn)力，讓觀眾在欣賞表演的同時(shí)，心靈深處受到極大的震撼。

5、多年來(lái)演出不斷地升級(jí)改版，劇場(chǎng)內(nèi)開放拍攝滿足游客需求
雖然“千古情”表現(xiàn)的是貫穿歷史的情緣，但是一切都為了滿足游客的需求。從演員團(tuán)隊(duì)的招募到各種器材的更新、舞美的升級(jí),每年投入數(shù)千萬(wàn)資金用于產(chǎn)品的升級(jí)與改版。同時(shí)還增加體驗(yàn)性的項(xiàng)目,以滿足各個(gè)不同目標(biāo)群體的需要。就以其中最經(jīng)典的杭州《宋城千古情》為例，20年來(lái)大規(guī)模的修改有五次，小型的修改不計(jì)其數(shù)。

1997年，《宋城千古情》首次與觀眾見面，那時(shí)的演出以杭州地區(qū)的歷史文化與民間傳說(shuō)故事為主線，精選了《白蛇傳》、《梁祝》、岳飛抗金等元素，反映了杭州的民俗文化與南宋歷史。初期，演出是在露天演出，為了能突破天氣的限制，增添酷炫的舞臺(tái)效果，2003年，為《宋城千古情》量身打造的劇院落成，這一版的“千古情”擴(kuò)大了演員陣容，編排構(gòu)思更為巧妙。

2007年初，宋城啟動(dòng)了“千古情”演出推出以來(lái)最大規(guī)模的全面整改，投入資金5000萬(wàn)元，從舞臺(tái)機(jī)械技術(shù)、格局、大型 LED 屏以及演出細(xì)節(jié)品質(zhì)等各方面進(jìn)行全方位提升。2009年版的《宋城千古情》充分提煉綢傘、團(tuán)扇、采茶、絲綢、江南絲竹、江南小曲等元素，這也成為《魅力杭州》的演出基底。2010年，宋城將原來(lái)的六幕劇濃縮成了《良渚之光》、《宋宮宴舞》、《金戈鐵馬》、《西子傳說(shuō)》四個(gè)主題和尾聲《魅力杭州》，主題鮮明，脈絡(luò)清晰，節(jié)奏緊湊。

早期的宋城一半左右的客流是外賓，因此在編排宋城千古情時(shí)，黃巧靈特意加入了高麗、阿拉伯等舞蹈元素，有時(shí)在觀眾席上還能看到隨著《阿里郎》的曲子搖擺起舞的韓國(guó)游客。中國(guó)游客一向喜歡拍照，宋城與其它景區(qū)的秀場(chǎng)不同，并不阻止游客的拍照行為，游客的拍照行為滿足了其內(nèi)心的舒適感和炫耀感，提升了對(duì)整個(gè)景區(qū)和秀場(chǎng)的滿意度。

6、優(yōu)秀的演員創(chuàng)造了“千古情”的精彩，完善的人員機(jī)制讓宋城充滿了活力
宋城演藝有一支優(yōu)秀的演藝團(tuán)隊(duì)，宋城藝術(shù)團(tuán)已擁有自聘的專業(yè)舞蹈、雜技、模特演員400多位,是目前國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)劇團(tuán)之一。宋城藝術(shù)團(tuán)在選人、育人、用人上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。一方面藝術(shù)團(tuán)每年都要對(duì)演員進(jìn)行考核,考核與獎(jiǎng)金掛鉤,并實(shí)行末位淘汰制。另一方面,為了能留住優(yōu)秀演員,宋城與藝術(shù)學(xué)校等聯(lián)合多方位培訓(xùn)藝術(shù)團(tuán)演員,培養(yǎng)演員藝術(shù)素質(zhì)和修養(yǎng),提高演員對(duì)角色的理解和感悟能力。此外,藝術(shù)團(tuán)還給演員作藝術(shù)等級(jí)評(píng)定,與薪酬、待遇掛鉤。

為提升演員的藝術(shù)修養(yǎng)，宋城常邀請(qǐng)北京等地的專業(yè)老師為演員上課，讓演員深刻的理解和把握角色。宋城還建立了演員退休機(jī)制，年紀(jì)大的演員從一線退下后可安排宋城景區(qū)的其他崗位工作，消除后顧之憂。

7、建筑為形，文化為魂，園區(qū)內(nèi)配套設(shè)施為“千古情”暖場(chǎng)
宋城的主題園區(qū)對(duì)演藝進(jìn)行了很好的基礎(chǔ)配套，便利的吃住有效地增加了游客在園區(qū)內(nèi)的停留時(shí)間，讓游客沉浸在當(dāng)?shù)匚幕姆諊鷥?nèi)，穿插于園區(qū)內(nèi)演藝活動(dòng)為“千古情”的大秀做足了暖場(chǎng)。杭州宋城是仿照我國(guó)南宋風(fēng)貌而修建的，仿宋建筑林立，小販們也身著宋朝服飾吆喝叫賣，園區(qū)內(nèi)“員外招親”等活動(dòng)很好的反映了南宋風(fēng)情，“快閃”《大王叫我去巡山》等節(jié)奏歡快的表演增添了園區(qū)內(nèi)的藝術(shù)氛圍。除了這些與南宋相關(guān)的演出之外，園區(qū)內(nèi)還會(huì)有麗江、九寨等地區(qū)的演出，為游客去看其它園區(qū)的“千古情”埋下了伏筆。

卓越的營(yíng)銷能力讓宋城的“千古情”系列成為旅游演藝的標(biāo)桿

8、分散的客源讓宋城不被任何一家旅行社掣肘
《旅游法》的頒布規(guī)范了旅行社的行為，不得強(qiáng)制打包旅游產(chǎn)品，但是宋城以其良好的客戶口碑使得旅行社愿意為游客推薦這個(gè)自費(fèi)項(xiàng)目，旅行社在獲得返點(diǎn)提成的同時(shí)，還不會(huì)被游客投訴，在這種情況下，宋城獲得了大量的團(tuán)體客源。宋城旗下的獨(dú)木橋旅行社已經(jīng)與全國(guó)2500家旅行社簽約，在多個(gè)城市設(shè)立辦事處，為宋城輸送了大量的團(tuán)體游客。

宋城在渠道營(yíng)銷方面的高明之處在于其將資源打散，不依賴任何一家旅行社，根據(jù)宋城2015年年報(bào)顯示，公司最大的客源提供方僅占公司1%左右的銷售額，前五大客源提供方也只是占到了公司總銷售額的3.78%，較為分散的客源渠道讓宋城不會(huì)掣肘于任何一家旅行社。

9、宋城的立體式營(yíng)銷模式成果斐然，園區(qū)外的營(yíng)銷見縫插針
和所有新事物一樣，為人所知是需要過(guò)程的。“千古情”在開始宣傳階段,營(yíng)銷的主要方式為媒體宣傳、地毯式的傳單發(fā)送、市場(chǎng)人員的大力推進(jìn)等方式。為刺激市民的消費(fèi),宋城進(jìn)入社區(qū)為社區(qū)人民提供包場(chǎng)的專場(chǎng)表演,形成了“杭州市內(nèi)天天有包場(chǎng)”的現(xiàn)象,一定程度上擴(kuò)大和增強(qiáng)了“千古情”的影響力。

“給我一天，還你千年”、“一生必看的演出”是宋城營(yíng)銷的口號(hào)，讓人在心生疑惑的同時(shí)卻又對(duì)宋城的“千古情”系列印象深刻?！扒Ч徘椤表?xiàng)目所在之處，營(yíng)銷鋪天蓋地，火車站、機(jī)場(chǎng)、沿途路邊的廣告牌，都可以看到宋城的“千古情”系列廣告，這種細(xì)密的宣傳模式不僅可以加深團(tuán)客的印象，也可以有效的吸引一部分散客到宋城景區(qū)觀秀。

10、分地域進(jìn)行園區(qū)內(nèi)營(yíng)銷，精準(zhǔn)對(duì)接客群需求
宋城對(duì)客戶群的精準(zhǔn)定位為成功的營(yíng)銷起到了至關(guān)重要的作用，就拿杭州宋城來(lái)看，它將市場(chǎng)目標(biāo)群劃分為三類,分別是華東線市場(chǎng)、省市內(nèi)的組團(tuán)市場(chǎng)以及各種專題市場(chǎng)(如銀發(fā)市場(chǎng)、企事業(yè)商務(wù)市場(chǎng)、大學(xué)生市場(chǎng)等),各個(gè)市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷方式和組織模式。華東團(tuán)向來(lái)以低價(jià)為特色，園區(qū)內(nèi)的活動(dòng)也更接地氣一些，比如杭州宋城的母親節(jié)活動(dòng)二十四孝媳婦帶婆婆游園以及A4腰美女展示活動(dòng)等，博足了眼球，成為當(dāng)?shù)孛襟w的頭條新聞。

然而在三亞、九寨和麗江等受中產(chǎn)階級(jí)游客青睞的景區(qū)，客戶多以純游客為主，因此宋城在當(dāng)?shù)厮k的活動(dòng)與民俗緊密結(jié)合，讓游客體會(huì)到“新、奇、特”，比如三亞園區(qū)的黎苗新春廟會(huì)、九寨園區(qū)的辣椒節(jié)、麗江園區(qū)的花癡節(jié)等都在一定程度上提高了景區(qū)的人氣。

與動(dòng)輒投資數(shù)十億元而票務(wù)回報(bào)僅是周期性的電影相比，宋城的“千古情”系列雖然算不上什么大制作，但是卻可以常年在劇院演出，獲得長(zhǎng)久的票務(wù)收入，為宋城帶來(lái)高營(yíng)收和高毛利，快速的回?cái)n資金。

對(duì)于宋城來(lái)說(shuō)，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是“千古情”系列的演出，通過(guò)打造優(yōu)質(zhì)的演藝項(xiàng)目，讓宋城得以成功上市，募集資金，實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張。然而隨著觀眾審美水平的變化以及對(duì)感官享受的升級(jí)，宋城需要在“千古情”中增添新的元素方能持續(xù)吸引游客的關(guān)注。

對(duì)于希望打造旅游演藝的景區(qū)來(lái)說(shuō)，宋城的模式雖然值得借鑒，但是宋城的成功除了以創(chuàng)作取勝、以營(yíng)銷添翼之外，還有政策、主創(chuàng)人員以及行業(yè)大勢(shì)的共同發(fā)力，照搬模仿容易導(dǎo)致“東施效顰”之感，因此，旅游演藝項(xiàng)目的打造需要因時(shí)因地的考慮，才能做出特色。

*本文由執(zhí)惠入駐媒體復(fù)世文旅智庫(kù)發(fā)布，作者王璇。