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出行行業(yè)大戰(zhàn)之慘烈，將在當(dāng)代商業(yè)史刻下重重一筆。

燒錢(qián)補(bǔ)貼動(dòng)輒日以千萬(wàn)計(jì)，從體驗(yàn)到價(jià)格，從線上到地推，海陸空全面鏖戰(zhàn)，期間還常常要在晦暗政策中穿行，如果不是一個(gè)堅(jiān)韌、狡黠而好斗的人，無(wú)法在角斗場(chǎng)中幸存。

陸正耀就是這樣一個(gè)人，神州專(zhuān)車(chē)預(yù)告了數(shù)日的大動(dòng)作，在9月22日揭曉：他以毫不掩飾的姿態(tài)在滴滴身上插了一刀。

陸正耀

8月初，曾有很多人以為這場(chǎng)戰(zhàn)斗已接近尾聲。彼時(shí)滴滴出行宣布與Uber全球達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，前者收購(gòu)后者的品牌、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)等全部資產(chǎn)在中國(guó)大陸運(yùn)營(yíng)。滴滴出行和Uber全球?qū)⑾嗷コ止?，成為?duì)方少數(shù)股權(quán)股東。至此，滴滴成為唯一一家與騰訊、阿里巴巴和百度都有血緣關(guān)系的公司，到9月，它上線了出租車(chē)、順風(fēng)車(chē)、快車(chē)、專(zhuān)車(chē)、代駕、試駕、公交、租車(chē)、企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)等9條業(yè)務(wù)線，面對(duì)正在崛起的成吉思汗，神州與易到如何抵抗？

陸正耀的策略是將戰(zhàn)火燒進(jìn)“敵占區(qū)”，他22日的大動(dòng)作，并非是當(dāng)日宣布的神州專(zhuān)車(chē)“充100返50”優(yōu)惠，而是引入C2C模式，招攬私家車(chē)進(jìn)入神州“U+開(kāi)放平臺(tái)”。以后用戶(hù)使用神州專(zhuān)車(chē)服務(wù)時(shí)，可以只選擇神州自營(yíng)的車(chē)輛，也可以勾選由神州根據(jù)距離等要素推薦的車(chē)輛，其中就包含了加入“U+開(kāi)放平臺(tái)“的社會(huì)車(chē)輛。

這招不新鮮，滴滴已經(jīng)用過(guò)了。它蓄勢(shì)切入B2C市場(chǎng)，2016年4月，它首次公開(kāi)大規(guī)模的司機(jī)招募計(jì)劃，符合條件的司機(jī)繳納2萬(wàn)保證金后可領(lǐng)取一輛汽車(chē)參與到滴滴平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)，另有消息說(shuō)，滴滴正在與北京萬(wàn)泉緣出租車(chē)公司進(jìn)行收購(gòu)談判。

滴滴CEO 程維

但陸正耀更狠的是：“U+”宣布向所有加入的車(chē)主，宣布永遠(yuǎn)不向加盟車(chē)主抽成，不會(huì)收取現(xiàn)在平臺(tái)方平均20%的傭金。這有點(diǎn)像當(dāng)年瑞星還在靠殺毒軟件賺錢(qián)時(shí)，突然360跳出來(lái)宣布免費(fèi)了。在滴滴與優(yōu)步合作后，對(duì)司機(jī)補(bǔ)貼減少，話(huà)語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)的背景下，此策略對(duì)社會(huì)車(chē)輛頗具磁力。

從此動(dòng)作中，可解讀出如下幾點(diǎn)重要信息：

1、這并非一個(gè)殺敵一千，自損八百的招數(shù)。對(duì)神州而言，雖然不收平臺(tái)傭金，但并沒(méi)有增加太多額外成本，技術(shù)后臺(tái)從B2C加入支持C2C業(yè)務(wù)，系統(tǒng)不需做太多改動(dòng)。

2、有一部分潛在成本目前不好預(yù)測(cè)，即神州難以判斷，會(huì)有多少車(chē)主加入“U+”?？赡苤皇抢茁暣笥挈c(diǎn)小，也可能出現(xiàn)浪涌。如果是后者，會(huì)增加對(duì)服務(wù)器、客服，包括處理各種糾紛的成本。

3、這一策略，不僅僅是為了讓滴滴鬧心，對(duì)神州提升用戶(hù)體驗(yàn)，有實(shí)質(zhì)性的意義。長(zhǎng)期困擾神州的一個(gè)難題是，一旦其采用充100返100或者50這種大幅促銷(xiāo)，在用戶(hù)劇增同時(shí)，會(huì)出現(xiàn)訂單量遠(yuǎn)超過(guò)車(chē)輛供給，在促銷(xiāo)結(jié)束后的一周之內(nèi)，因?yàn)榇虿坏杰?chē)，或者動(dòng)輒車(chē)價(jià)提高到1.4倍或1.6倍，用戶(hù)會(huì)有各種抱怨，即使在非早晚高峰的情況下，神州的車(chē)輛也并非總能即時(shí)到達(dá)。通過(guò)引入社會(huì)車(chē)輛，可以有效緩解這一矛盾。同時(shí)，這還可以為神州帶來(lái)更多流量，對(duì)于資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)不錯(cuò)的故事。

4、一個(gè)難題在于，在神州這個(gè)平臺(tái)上，自營(yíng)和加盟的車(chē)輛，不能采用兩種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，否則就是用加盟車(chē)輛來(lái)沖擊自營(yíng)業(yè)務(wù)。因此車(chē)價(jià)肯定需要向自營(yíng)看齊，這也就意味著，它不會(huì)采用快車(chē)等低價(jià)的方式，對(duì)加盟車(chē)輛的門(mén)檻，也要同當(dāng)前自營(yíng)車(chē)輛看齊。不過(guò)，在專(zhuān)車(chē)行政11月正式實(shí)施之后，價(jià)格低于出租車(chē)的服務(wù)，生存空間會(huì)更加狹小，這一定程度上對(duì)沖了神州的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

5、陸正耀精心選擇了這個(gè)時(shí)點(diǎn)，他現(xiàn)在推出C2C模式，證明神州距離每一客單盈利已經(jīng)不遠(yuǎn)了，否則他不敢節(jié)外生枝。而且，C2C平臺(tái)雖然看似運(yùn)營(yíng)成本低，但前期市場(chǎng)教育成本非常高——想想程維怎樣自己帶著團(tuán)隊(duì)去北京西站給出租車(chē)司機(jī)裝APP就知道了。如今進(jìn)入C2C，等于別人把麻袋口撐開(kāi)了，他再鉆進(jìn)去。

6、即使他這一仗打的不漂亮，例如加入平臺(tái)的車(chē)輛不夠多，或者專(zhuān)車(chē)新政實(shí)施之后，由于需要運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，很多社會(huì)車(chē)輛不玩了，神州相對(duì)其他以C2C起家的平臺(tái)，損失也不大，因?yàn)檫@并非神州主營(yíng)業(yè)務(wù)。類(lèi)似策略在戰(zhàn)爭(zhēng)史中屢見(jiàn)不鮮，二戰(zhàn)中很多戰(zhàn)役，處于弱勢(shì)的一方，如果想要逆轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，都需要通過(guò)戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)和作戰(zhàn)之間的互補(bǔ)。例如盟軍獲得制空權(quán)的方式之一，就是將“野馬”式戰(zhàn)斗機(jī)用作遠(yuǎn)程日間護(hù)航戰(zhàn)斗機(jī)，從火力上，它沒(méi)有當(dāng)時(shí)盟軍的主流機(jī)型“噴火”、“雷霆”和“閃電”強(qiáng)，但它航程長(zhǎng)，而且空氣動(dòng)力卓越，能將低機(jī)逼近接近地面的高度。它在1944年3月，雖然數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于“雷霆”式戰(zhàn)機(jī)，但它擊落的德國(guó)戰(zhàn)機(jī)數(shù)量幾乎是“雷霆”的3到5倍，給德軍造成了重大傷害。

在商戰(zhàn)中，這種策略更為常見(jiàn)。當(dāng)年華為打“叛將”李一男的創(chuàng)立的港灣，“打港辦”有兩條原則：一是讓港灣有營(yíng)業(yè)額賺不著錢(qián)，二是絕對(duì)不讓港灣上市，總之就是要耗死港灣。另一個(gè)例子是京東打當(dāng)當(dāng)，京東虧損進(jìn)入能帶來(lái)更高用戶(hù)量和活躍度的圖書(shū)業(yè)務(wù)，而這對(duì)當(dāng)當(dāng)卻是主營(yíng)業(yè)務(wù)，結(jié)果當(dāng)當(dāng)幾乎完敗。以上兩個(gè)故事中，都是實(shí)力較強(qiáng)一方采用的策略，但較弱的一方，同樣可以尋隙出擊。

新戰(zhàn)局剛拉開(kāi)，并不能斷言陸正耀已到了開(kāi)香檳的時(shí)刻，但直接將戰(zhàn)火燒到了滴滴的后院，“小股騷擾”這個(gè)小目標(biāo)，應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)。

有趣的是，神州官方曾多次明示或暗示，車(chē)輛共享模式有難以彌補(bǔ)的弱點(diǎn)，例如服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化、無(wú)法保證乘客安全等，他甚至還推出過(guò)一組專(zhuān)門(mén)打臉優(yōu)步的beat U的海報(bào)。滴滴方面也曾稱(chēng)，B2C模式運(yùn)營(yíng)成本太高，在服務(wù)半徑和時(shí)間上都受限制。但他們都進(jìn)入了自己所質(zhì)疑的模式，變得敵中有我，我中有敵。一個(gè)尷尬的局面是：他們甚至很難再?gòu)哪Ｊ缴先ヅu(píng)彼此，因?yàn)榱R你就是罵我。

這折射了兩點(diǎn)：

1、出行本來(lái)就是一個(gè)混合多種模式的需求，發(fā)展到這一階段，成熟的公司業(yè)務(wù)模式互相滲透本來(lái)就是題中應(yīng)有之義。類(lèi)似情況，在電商競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)生了，即自營(yíng)與加盟的融合。

2、對(duì)一家公司的公開(kāi)發(fā)言，千萬(wàn)不要全信。戰(zhàn)略都是動(dòng)態(tài)調(diào)整的，唯一不變的就是變化，而且很多表態(tài)本來(lái)就是煙霧彈。君不見(jiàn)，在消費(fèi)電子行業(yè)，當(dāng)年有多少人曾信誓旦旦說(shuō)不會(huì)做手機(jī)，后來(lái)又做了。多少人說(shuō)不會(huì)做筆記本，后來(lái)也做了。如果一個(gè)企業(yè)家偶然說(shuō)出了最真實(shí)的想法，下一秒的念頭可能就是掏出槍把你斃了。

*本文轉(zhuǎn)載自盒飯財(cái)經(jīng)（ID：daxiongfan），作者何伊凡