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漢莎航空提出顛覆傳統(tǒng)分銷的時(shí)間表

漢莎宣稱，將于2019年左右在集團(tuán)內(nèi)部完全實(shí)現(xiàn)新的顛覆式分銷策略。到現(xiàn)在為止，漢莎航空集團(tuán)步步為營的“客戶交互式分銷”項(xiàng)目已進(jìn)行了一整年。該項(xiàng)目自2015年6月啟動(dòng)，其第一階段的措施是在去年9月高調(diào)并頗具爭議的推出了每個(gè)預(yù)訂16歐元的GDS（全球分銷系統(tǒng)）分銷手續(xù)費(fèi)。上周在倫敦舉行的“全球航空節(jié)”上JohannesWalter先生這么說：“這是集團(tuán)‘分銷自由’戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分”。Walter先生最近剛剛成為漢莎航空集團(tuán)分銷及全球營銷管理部的頭兒，他原來擔(dān)任奧地利航空公司的高級(jí)銷售經(jīng)理。

盡管漢莎官方尚未發(fā)布這一特殊戰(zhàn)略的績效報(bào)告（通過GDS分銷的航段數(shù)減少是否影響漢莎集團(tuán)的財(cái)務(wù)KPI及如何影響），但Walter說已經(jīng)達(dá)成了多個(gè)里程碑。他宣稱已有17家技術(shù)供應(yīng)商連接到了漢莎的“直連平臺(tái)”上——第三方渠道通過直連平臺(tái)銷售可以不繳GDS分銷費(fèi)。他補(bǔ)充說，“全德國的重要‘集運(yùn)代理人’”都已和漢莎航空公司的直連平臺(tái)對(duì)接并獲得合作伙伴關(guān)系，同時(shí)全球有1500家在國際航協(xié)（IATA）注冊的旅行社/代理人也對(duì)接了直連平臺(tái)。這些旅行社包括：歐洲的差旅管理公司atlatos，差旅IBE onesto、pass consulting，內(nèi)容集成商Atriis、Interes、SoftConEx，航旅IT解決方案提供商dcsPlus、HitchHiker、speedmedia、Ypsilon Net AG，航旅分銷平臺(tái)peak work，動(dòng)態(tài)打包解決方案pribas，旅行社back office提供商ta.ts，內(nèi)容集成商和直銷平臺(tái)travelfusion、welltravel等等。特別是最近幾個(gè)月兩家總部在德國的大企業(yè)：西門子和大眾汽車，也簽署了直連銷售協(xié)議。

Walter說第一階段的目標(biāo)是建立“多渠道分銷模式”，期望通過有效方式迫使傳統(tǒng)分銷模式逐步退出，這一階段將持續(xù)至2017年。項(xiàng)目的下一步計(jì)劃是通過建設(shè)新的收益管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)所謂的“動(dòng)態(tài)打包能力”，能夠依據(jù)銷售渠道和客戶的要求對(duì)產(chǎn)品和運(yùn)價(jià)進(jìn)行打包及拆包。屆時(shí)漢莎集團(tuán)的直連平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)直接向第三方推送產(chǎn)品組合，及根據(jù)客戶請(qǐng)求創(chuàng)建運(yùn)價(jià)組合的功能。當(dāng)后一階段的目標(biāo)完成后，該“客戶交互式分銷”的愿景也將在2018或2019年最終實(shí)現(xiàn)。

Walter說，這將是真正的Shopping（低價(jià)搜索）和Customising（個(gè)性化定制）——在價(jià)格和服務(wù)特性層面、全面靈活創(chuàng)建產(chǎn)品組合。當(dāng)被問及為什么其他航空公司沒有跟進(jìn)漢莎的GDS分消費(fèi)措施以實(shí)現(xiàn)“分銷自由”戰(zhàn)略時(shí)，Walter簡單回答說：這是遲早的事兒，時(shí)間問題而已。

阿聯(lián)酋航空批評(píng)GDS的老舊模式，并想顛覆它

阿聯(lián)酋航空很少在公開場合批評(píng)他的行業(yè)合作伙伴。然而，近日阿聯(lián)酋航空董事長Tim Clark表達(dá)了對(duì)全球航空公司分銷現(xiàn)狀的不滿，說“有太多的寄生蟲”依附于航空公司獲利，以支持自己的商業(yè)模式。 

這話是在最近于倫敦舉行的“全球航空節(jié)”上說的，Clark相信在未來會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“基于數(shù)據(jù)的顛覆”，能夠重新設(shè)計(jì)現(xiàn)有的分銷和數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)——“這個(gè)全面的改變將減少我們50%的工作量?！?/p>

他補(bǔ)充說：“分銷的現(xiàn)狀讓我憂心忡忡，我們的行業(yè)發(fā)展受到傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)的制約。不可想象未來五到十年仍然使用GDS系統(tǒng)進(jìn)行Offer的分銷，特別在數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)得到了巨大發(fā)展的今天。”

觀察家注意到，這只是阿聯(lián)酋航空意識(shí)到必須通過第三方渠道分銷其產(chǎn)品時(shí)的抱怨而已——實(shí)際上他仍然在使用傳統(tǒng)的分銷平臺(tái)。雖然Clark為另一個(gè)GDS批評(píng)者漢莎航空曾經(jīng)的預(yù)言提供了注腳：其他航空公司跟進(jìn)漢莎航空針對(duì)Travelport、Amadeus和Sabre收取分消費(fèi)的政策“只是時(shí)間問題”，但阿聯(lián)酋航空公司目前仍無明確實(shí)施相同策略的打算。

Clark在這次大會(huì)上繼續(xù)評(píng)論說，目前的分銷模式要么被經(jīng)驗(yàn)豐富的航空公司老板故意的低估，要么就是他們有新的想法（就像很多人注意到的那樣，相同的事情每年都會(huì)發(fā)生）。

他說，“我們都應(yīng)該意識(shí)到，中介機(jī)構(gòu)把我們的產(chǎn)品拆的七零八落，而且還從我們這里收取服務(wù)費(fèi)用！但我認(rèn)為這完完全全搞反了。當(dāng)人們想到要乘坐飛機(jī)時(shí)，首先應(yīng)該想起航空公司，而不是中介機(jī)構(gòu)，我們自己應(yīng)該更加努力建立起這一模式?！?/p>

另外阿聯(lián)酋航空最近表示，目前正在開發(fā)自己的“數(shù)字零售平臺(tái)”。

作者簡介：

Kevin May是Tnooz網(wǎng)站的高級(jí)編輯，也是其聯(lián)合創(chuàng)始人之一。他之前是英國雜志Travolution的編輯，在2003年到2005年期間擔(dān)任英國《傳媒周刊》（Media Week）的網(wǎng)站編輯。

Kevin曾為地區(qū)性報(bào)紙Essex Enquirer工作，后來在倫敦新英格蘭場的《警務(wù)公報(bào)》（Police Gazette）開啟了他的記者生涯。他取得了犯罪學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及雜志新聞學(xué)的碩士學(xué)位，在2016年晚些時(shí)候還將出版自己的第一本書“趕時(shí)髦樂隊(duì)（Depeche Mode）”的傳記。

*本文由航旅IT圈（微信公眾號(hào)AirTIT）編譯。