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登錄作為ofo的創(chuàng)始人,年僅25歲的戴威是如何在初期不被看好的情況下,在一年內(nèi)推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了如此巨大的發(fā)展?在19日盛景核心學(xué)員年度品牌聚會(huì)上,戴威首次全方位的回顧了自己的創(chuàng)業(yè)歷程,標(biāo)注了重要的創(chuàng)業(yè)節(jié)點(diǎn),并透露了與滴滴以及眾多一線投資機(jī)構(gòu)如何達(dá)成合作的幕后故事。
戴威:很高興和大家在這里做一些分享。今天我會(huì)先給大家介紹一下ofo目前的情況,后面我會(huì)和大家分享一些我在創(chuàng)辦ofo之中的一些故事和感想。
一、四年丟了五輛車,找到了創(chuàng)業(yè)的方向
其實(shí)我坐ofo共享單車的出發(fā)點(diǎn)非常簡(jiǎn)單,就是我在大學(xué)四年一共丟了五輛自行車。在大學(xué)里,沒有自行車,不騎自行車是非常不方便的,所以我就拉著我的小伙伴們考慮,怎么解決老是丟車的問題。
一開始我們想到的解決方案非常傳統(tǒng),我們就是每天晚上輪流在學(xué)校校園里轉(zhuǎn)悠,希望能抓到那個(gè)偷車的賊。后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)非常不靠譜,我們不可能靠這個(gè)把車找回來。后來我們就想著,能不能換個(gè)方法,從自行車本身去考慮解決這個(gè)問題。于是如何有車騎,解決騎車難,就成了我們研究的一個(gè)問題。
我們總體的判斷是,中國(guó)人對(duì)騎行的需求非常大。但我們不是想用車的時(shí)候就可以得到車,這當(dāng)然不是因?yàn)檐嚿?,而是因?yàn)槲覀兿胗玫纳磉吥禽v車上加了一把鎖。于是我們就想,能不能像汽車一樣,把每輛自行車裝一個(gè)車牌,這樣就相當(dāng)于把每輛車都做了標(biāo)記。在中國(guó),自行車的存量大概在4億量,加上電動(dòng)車大概6億量,但這些車都是offline(離線)的,我們不知道這些車身處何方,也無(wú)法區(qū)別它們。所以我們做的第一件事就是給自行車裝車牌。其實(shí)政府也想著給自行車裝牌照,以解決識(shí)別和防盜問題,但卻一直做不到這個(gè)事兒,所以我們想著,這個(gè)事兒或許可以由我們來做。
第二個(gè)問題是,我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的帶鑰匙的自行車鎖用起來非常不方便,當(dāng)初我們宿舍的幾輛車經(jīng)常是混著騎,但混來混去就發(fā)現(xiàn)分不清哪把鑰匙開哪把鎖了。后來我們想了個(gè)主意,改用密碼鎖,然后商定用統(tǒng)一的密碼,這樣就省去了分辨鑰匙去開鎖的麻煩。后來我們就覺得,這個(gè)方法可以用到更多的自行車上去。所以這是我們做的第二件事,把車的鎖都換成了密碼鎖。
等這兩個(gè)問題解決了之后,我們覺得,這些有牌有密碼鎖的自行車就大體可以滿足共享的條件了,于是我們就開發(fā)了一個(gè)app。這樣,我們北大的同學(xué)只要在學(xué)校里看到我們的車,就可以從我們的app獲得一個(gè)解鎖密碼,打開鎖就可以騎上走了,而到了目的地,只要把車一鎖,整個(gè)騎行過程也就結(jié)束了。
原來一輛車只能服務(wù)一個(gè)人,丟了一輛車,人的出行就會(huì)受影響。但通過共享,現(xiàn)在一輛車可以服務(wù)十個(gè)人。也就是說,同之前相比,自行車的使用效率提升了10倍。
去年9月7日,我們的車在北大上線,10月底我們走出北大,進(jìn)入到其他校園。上周二,我們開始在北京和上海等幾個(gè)地方的城市區(qū)域投放。針對(duì)學(xué)生,我們的收費(fèi)是一小時(shí)五毛錢,非學(xué)生則是一小時(shí)一塊錢。
二、ofo的優(yōu)勢(shì):現(xiàn)金流!每天現(xiàn)金收入過百萬(wàn)
我們覺得自己有四點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
首先是數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。目前我們平臺(tái)的服務(wù)人次超過2000萬(wàn)次。未來我們的平臺(tái)會(huì)成為一個(gè)非常聰明的系統(tǒng),因?yàn)槲覀冎莉T行者每個(gè)小時(shí),每分鐘在每個(gè)地方,他對(duì)短途出行的具體需求。對(duì)于這種調(diào)配需求,后進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)現(xiàn)效率就不會(huì)有我們高。
其次是我們認(rèn)為自己有供應(yīng)鏈的壁壘。目前我們和全球30%的供應(yīng)鏈簽訂了排他協(xié)議。
第三是品牌勢(shì)能。現(xiàn)在我們只要五毛錢一元錢就可以獲得一位用戶,后來者要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),則需要三塊錢五塊錢才能做到這一點(diǎn)。
第四是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。我們的用戶,自行車還有資金,在這個(gè)行業(yè)里我們是占有優(yōu)勢(shì)的,我們可以和其他對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。
目前我們的自行車覆蓋了200個(gè)學(xué)校,在20多個(gè)城市有團(tuán)隊(duì),目前的訂單超過了2000萬(wàn),每天的使用次數(shù)超過了50萬(wàn),用戶量超過200萬(wàn)。
200萬(wàn)的用戶數(shù)雖然看起來不大,但是我們的用戶都是付費(fèi)用戶。每個(gè)用戶最少要付20元才能使用我們的服務(wù)。所以整體上我們的業(yè)務(wù)現(xiàn)金流非常好。最近我們每天現(xiàn)金的收入已經(jīng)超過一百萬(wàn),當(dāng)然這是不含押金的數(shù)字,要是再算上押金的話,這個(gè)數(shù)字會(huì)更大。
我們的用戶量和使用次數(shù)在9月出現(xiàn)了一個(gè)較大的增長(zhǎng)。車輛日均使用次數(shù)基本在5-6次,在新的城市甚至突破10次。
目前我們每輛車大概能帶來5-10元的收入。我們的自行車的成本不到300元,若按照12個(gè)月報(bào)廢來算折舊的話,我們每天的折舊不到1元。我們每個(gè)運(yùn)維人員大概負(fù)責(zé)300輛車,一天薪水100塊,平攤到每輛車上,一天的成本也不到1元。所以總體簡(jiǎn)單算下來,我們的毛利大概在70-80%左右。
我們的目標(biāo)是不做自行車的生產(chǎn)者,而是做自行車的搬運(yùn)工,我們希望的是大家都把自己的自行車拿出來共享使用。當(dāng)然在最初的時(shí)候,大家可能誰(shuí)也不愿意這樣做,所以我們才做了小黃車,通過這種先期投入教育用戶,同時(shí)也增加可共享用車的數(shù)量。等到共享用車的數(shù)量增加到非常大的數(shù)量級(jí)別,那時(shí)候大家的共享意愿就會(huì)增強(qiáng)了。遠(yuǎn)期而言,我們?nèi)匀幌M脩裟馨炎约旱能嚹贸鰜砉蚕?。這是我們和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同。我們不想生產(chǎn)車,我們想做的是連接車。
三、影響我創(chuàng)業(yè)和ofo發(fā)展的6個(gè)重要節(jié)點(diǎn)
下面我想和大家分享的是幾個(gè)對(duì)我創(chuàng)業(yè)影響比較大的事件和時(shí)間點(diǎn)。
首先是2012年9月。當(dāng)時(shí)我在上大四,并且已經(jīng)被保研。但我卻在沒有和父母商量的情況下,決定去青海支教一年,等回來之后再繼續(xù)我的研究生學(xué)業(yè)。我的父母最初雖然對(duì)此很反對(duì),但最后還是同意我去了。
于是13-14年,我到青海大通回族土族自治縣的一個(gè)鎮(zhèn)上當(dāng)了一年的中學(xué)數(shù)學(xué)老師。這一年過得非常艱苦,那里非常偏僻,冬天最低零下25度,也沒有暖氣,而我在那里一天的伙食費(fèi)只有3塊錢,所以每天基本上就是拿著土豆蘸鹽吃。
為了改善伙食,我和幾個(gè)其他支教的同學(xué)就買了自行車,每到周末就騎車去城里改善伙食。從鎮(zhèn)子到縣城大概17公里,我們要騎一個(gè)小時(shí),然后再騎兩個(gè)小時(shí)就能到西寧。到了城里我們就去吃肯德基,我記得那時(shí)候我一個(gè)人就能吃150塊錢的肯德基。因?yàn)橐粋€(gè)星期不吃肉,實(shí)在是很餓。
這段生活對(duì)我影響很大,其中之一就是讓我更加熱愛自行車。我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為自行車是最偉大的交通工具,通過自行車,我們可以通過自己的最大努力達(dá)到最遠(yuǎn)的距離。
第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)是14年11月初。當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的浪潮已經(jīng)開始了,而我們?cè)谀菚r(shí)候也有點(diǎn)心動(dòng)。這時(shí)候恰巧我的一個(gè)同學(xué)在一個(gè)90級(jí)北大師兄的天使基金里實(shí)習(xí),有一次我們?cè)谝黄鸪燥埖臅r(shí)候他跟說我,這個(gè)師兄的基金剛募資到1.5億美金,想找一些年輕人項(xiàng)目投資。
當(dāng)時(shí)我們有了一個(gè)想法,我們想把在青海騎著自行車旅行的經(jīng)歷做成一個(gè)旅游產(chǎn)品,組織年輕人去青海臺(tái)灣這樣的地方去騎行。于是我們就去見了這位師兄。
和他聊的時(shí)候,我主要是在講我支教的事兒,但他覺得這事兒非常有意思,于是就決定要投我們100萬(wàn)。我當(dāng)時(shí)還是有點(diǎn)詫異的,畢竟我還沒介紹我們的項(xiàng)目呢。但他說不管這個(gè),還是要投我們100萬(wàn)。我們回來的時(shí)候討論說,這個(gè)人不會(huì)是個(gè)騙子吧。后來又糾結(jié)了一段時(shí)間,又見了這位師兄幾次,每次都被他犀利的問題問得很難受。但最后我們還是拿了這100萬(wàn),開始了我們的創(chuàng)業(yè)。
但我們的那個(gè)旅游項(xiàng)目做得非常艱難,到去年4月底的時(shí)候,我們總共也就做了四五個(gè)旅行團(tuán),幾條線路,中間甚至還出過事故:在臺(tái)灣時(shí)一個(gè)旅行團(tuán)員因?yàn)橥娴锰?dòng),從車上翻下去,跌得暫時(shí)失憶了。這個(gè)事情把我們嚇壞了。
而這個(gè)時(shí)候,我們當(dāng)初拿到的100萬(wàn)也只剩下400塊了。當(dāng)時(shí)工資快發(fā)不出了,而我也開始睡不著覺。我當(dāng)時(shí)跑遍了市面上能找得到的幾十家基金,希望能拿到投資,但沒有人看好我們的這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)是整個(gè)資本市場(chǎng)最火熱的時(shí)候,錢非常多,但就是沒有人投我們。
把100萬(wàn)就這么燒完,我們當(dāng)然非常內(nèi)疚,但的確也不甘心。我們思考了失敗的原因,覺得我們的項(xiàng)目的確是太理想化了,完全只是一個(gè)我們預(yù)設(shè)的想法。那時(shí)候我看了孫陶然寫的《創(chuàng)業(yè)的36條軍規(guī)》,對(duì)里面的一句話印象非常深。孫陶然說,創(chuàng)業(yè)一定要解決真需求,不要做偽需求。怎么區(qū)分真需求偽需求?用中文不太好區(qū)分,但用英文就很清晰:偽需求叫want,真需求叫need。want的東西,用戶不一定會(huì)掏錢,need的東西,用戶一定會(huì)愿意掏錢。所以need的東西,才應(yīng)該是我們應(yīng)該切入的事情。
那我們need什么呢,自行車是其中之一啊。于是5月份,我們決定,要在自行車這個(gè)方向上試一試。
但這個(gè)時(shí)候我們沒有錢了,100萬(wàn)燒完了。怎么辦,于是我們只好又硬著頭皮去找我的那位天使投資人,忽悠他說,我們找到了新方向,現(xiàn)在自籌了一百萬(wàn)資金,但還缺一百萬(wàn),你能不能再借我100萬(wàn)?這位投資人師兄對(duì)我說:“雖然我不太看好你這個(gè)自行車共享,但經(jīng)歷了失敗,你們的團(tuán)隊(duì)也有了成長(zhǎng),我給你錢,估值再給你漲一倍?!?/p>
我們自己當(dāng)然沒有100萬(wàn),所以ofo開始發(fā)展,靠的就是他這100萬(wàn)。所以說,去年的5月也是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。沒有這100萬(wàn),ofo就不會(huì)發(fā)展起來。
下一個(gè)節(jié)點(diǎn)是2015年10月底。當(dāng)時(shí)我們?cè)诒贝笠惶斓挠唵斡?000單了,我們覺得這次需求是抓對(duì)了,于是也有了復(fù)制擴(kuò)張的想法。但我們也很忐忑,會(huì)不會(huì)這次再重蹈覆轍呢?于是我們又冒了一次險(xiǎn),又去找我的那位師兄天使投資人。這次我們故技重施,說我們自己籌到250萬(wàn)了,你能不能再借給我250萬(wàn)?
這個(gè)時(shí)候他覺得這個(gè)事兒是比較靠譜了,就給了估值,借給我250萬(wàn)。這次與上次不同的是,這次我們的確是自己籌措了250萬(wàn)。于是拿著這500萬(wàn),我們開始復(fù)制擴(kuò)張。當(dāng)然,這時(shí)候,我們背著600萬(wàn)債務(wù),心里還是有些忐忑的。
2016年的1月30日,最重要的一件事情發(fā)生了。那天我們的客服接到一個(gè)電話,說是某某基金,想投資我們。她把對(duì)方電話記下來,寫到一個(gè)小紙條上給我了。我當(dāng)時(shí)不知道對(duì)方是誰(shuí),但到了晚上,我還是覺得應(yīng)該禮貌的回復(fù)他:“感謝關(guān)注,有時(shí)間我去給您匯報(bào)?!碑?dāng)時(shí)春節(jié)臨近,大家都準(zhǔn)備放假回家了,我覺得不可能有投資人還在上班談項(xiàng)目??墒菦]想到一分鐘以內(nèi),對(duì)方秒回我一條短信:“明早十點(diǎn),國(guó)貿(mào)三期56層見?!边@個(gè)投資人是誰(shuí)呢?這就是后來投資ofo的金沙江,我知道盛景網(wǎng)聯(lián)也是金沙江基金的LP。
于是第二天我就去了國(guó)貿(mào),在那里我第一次見到了Allen朱嘯虎。當(dāng)時(shí)我也不知道朱嘯虎是誰(shuí),就覺得這個(gè)人說話速度非???,問題非常犀利,把我問蒙了。當(dāng)時(shí)他們就給了我們一個(gè)term,要投我們1000萬(wàn)??墒墙鹕辰o我們的估值和我們最初的想法是有差距的,于是我就和合伙人在國(guó)貿(mào)的地下商場(chǎng)討論這個(gè)事兒,并且百度這個(gè)朱嘯虎到底是誰(shuí),一百度才知道原來這個(gè)朱竟然投了陌陌和滴滴,這么厲害,所以我們上去就答應(yīng)了。
這件事到目前為止,是ofo發(fā)展中最重要的節(jié)點(diǎn)。因?yàn)閺哪玫浇鹕辰腻X后,我們的擴(kuò)張就開始了,同時(shí)我們的債務(wù)壓力消失了,因?yàn)樗麄兌己髞韨D(zhuǎn)股了。此外,金沙江也開始給我們后續(xù)帶來很多的資源。
今年我們的融資速度加快,大家也看到我們之后又融資了多輪,但創(chuàng)業(yè)早期的這些畫面永遠(yuǎn)留在了我們的心里面。
今年的一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在5月份。當(dāng)時(shí)我們見了一個(gè)比較有名的基金,他們給了我們一個(gè)較高的估值,并且逼著我們?cè)琰c(diǎn)簽字。這是我第一次遇到有人逼著我們簽字,這在以前可是從來沒有遇到過啊。于是那兩天我又失眠了。
失眠兩天后,到5月26日早晨,我起來的很晚,然后沒有去公司,而是去了金源購(gòu)物中心,買了三件衣服,然后把一塊我想要了很多年的4000塊的手表買了下來,之后吃了一頓火鍋,直接去了經(jīng)緯的辦公室,從下午三點(diǎn)談到晚上九點(diǎn),并和他們簽了協(xié)議。經(jīng)緯并不是逼我簽字的那一家機(jī)構(gòu),但是我們最后還是放棄了更高的估值,選擇了它。為什么?因?yàn)槲矣X得金沙江和王剛可以幫我們從一些成功者的視角看問題,但投資過快的的經(jīng)緯也可以從另外一個(gè)角度給我們啟示。
四、ofo的決心:做真正影響全世界的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
最后我表個(gè)決心,我認(rèn)為到目前為止,中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還沒有一個(gè)是真正影響世界的,但我認(rèn)為ofo有這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿镆詢?nèi)的出行存在于全世界的每個(gè)國(guó)家,是每個(gè)人都面臨的問題。我們名字ofo就是一個(gè)自行車的樣子,是不受語(yǔ)言限制,沒有國(guó)界的。我們相信未來會(huì)有更多的人選擇低碳環(huán)保的出行方式,我們也相信,未來在世界的任何一個(gè)角落,大家可以通過ofo獲得更便捷的出行服務(wù)。我們還相信,終有一天,我們今天的ofo,會(huì)和Google一樣,影響世界。
現(xiàn)場(chǎng)問題:滴滴戰(zhàn)略投資ofo的訴求是什么,程維和你交流的過程是怎樣的?
中秋節(jié)之前我們本來打算就和幾家機(jī)構(gòu)把c輪的term簽掉,但簽到一半的時(shí)候,Allen(朱嘯虎)就說你等等,滴滴可能會(huì)有意愿聊一聊。于是在中秋節(jié)假期我們見到了程維,之前都是電視里見到他,所以見到他時(shí)還有些緊張。程維和我分享了很多滴滴發(fā)展歷程中的故事,坎坷,困難,他們都是怎么解決的,怎么去打仗的。我也講了我想在這個(gè)自行車上想怎么做。
我們發(fā)現(xiàn)我們之間有不少共同點(diǎn),第一個(gè)共同點(diǎn)是,我們都不生產(chǎn)車,我們都是連接車的。我們?cè)谟^念和愿景上是一致的。第二個(gè)共同點(diǎn)是,我們的共同股東也很多,說起來很多熟人。第三,在業(yè)務(wù)上,我們有很多合作的機(jī)會(huì)。比如程維告訴我快車的訂單還是有一定交易失敗比例,交易失敗的原因中就包括有些司機(jī)在兩三公里的短途內(nèi)不愿意接單,為了保住用戶,滴滴必須通過對(duì)司機(jī)補(bǔ)貼來解決這個(gè)問題。但在這方面我們有可以互補(bǔ)的地方,因?yàn)槲覀冎饕鉀Q的就是短途內(nèi)的出行。同樣,未來自行車的龐大用戶也有可能轉(zhuǎn)化為滴滴的用戶。
問題二:ofo已經(jīng)開始在城市區(qū)投放,這是否意味著原有以手機(jī)獲取地理位置的模式會(huì)改變,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車那樣在車上安裝GPS?
我們最初對(duì)車的想法是簡(jiǎn)單可依賴。過去一直也是延續(xù)著這種思路,以用戶手機(jī)來獲取上車下車的地理位置,這種方式的準(zhǔn)確率在90%以上。未來在城市區(qū)域,我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都會(huì)進(jìn)一步互相學(xué)習(xí)各自值得借鑒的地方,雙方確實(shí)可能有部分越來越像的趨勢(shì)。我們也在用越來越好的車,對(duì)方也發(fā)布了更輕版的自行車。競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)促進(jìn)雙方提供更好的服務(wù),最終受益的是用戶。
問題三:密碼鎖的密碼只有一個(gè),會(huì)不會(huì)有人借此作弊?怎么應(yīng)對(duì)。
目前密碼鎖的密碼的確只有一個(gè),但我們認(rèn)為多數(shù)人不會(huì)只使用一輛車,即便有人這么多對(duì)我們影響也不大。除此之外,我們也在測(cè)試有動(dòng)態(tài)密碼的電子鎖,希望其能夠承受低溫和洪水等自然現(xiàn)象。但電子鎖的確不如機(jī)械鎖穩(wěn)定。
*本文轉(zhuǎn)載自盛景網(wǎng)聯(lián)。
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