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編者按：自10月上旬起，中國各大城市陸續(xù)發(fā)布“網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租車”（簡稱網(wǎng)約車）管理細(xì)則，為即將于11月1日生效的全國性“網(wǎng)約車新政”做好落地的準(zhǔn)備。對于私家車參與網(wǎng)約車運(yùn)營，北京、上海、深圳、天津等大城市在汽車軸距、排量、注冊地，以及司機(jī)戶籍等方面做出了多種限制性規(guī)定。這些限制條款，尤其是京滬兩地規(guī)定網(wǎng)約車司機(jī)必須擁有本地戶籍，引起了相當(dāng)大的爭議。就在上述細(xì)則發(fā)布前兩周，F(xiàn)T中文網(wǎng)總編輯王豐在北京與神州優(yōu)車CEO兼董事長陸正耀進(jìn)行了專訪。主打B2C專車模式的神州優(yōu)車受網(wǎng)約車新政影響較小，但陸正耀這位資深創(chuàng)業(yè)者對網(wǎng)約車行業(yè)的商業(yè)模式、盈利前景、政策走向等判斷仍舊值得借鑒。

在與神州優(yōu)車CEO兼董事長陸正耀的一個(gè)多小時(shí)餐敘中，47歲的他動(dòng)輒以“老江湖”“老同志”自稱。

“我們這種老江湖，看電影都喜歡《老炮兒》這樣的電影…我們不講情懷，不講概念，但我們老同志說話做事靠譜 …我們理科生的思維，只重視理性分析和數(shù)學(xué)模型。”

身材魁梧的陸正耀說話略帶福建口音，講到興奮處語速飛快，不時(shí)蹦出這樣半嚴(yán)肅半調(diào)侃的自我評價(jià)。按9月26日采訪當(dāng)天的股票收盤價(jià)計(jì)算，神州優(yōu)車總市值約423億元。從2015年1月神州租車宣布進(jìn)軍專車市場，到今年7月中旬神州優(yōu)車掛牌新三板，按照陸正耀此前的說法就是“我們用500天的時(shí)間，做了一個(gè)400億市值的公司?！?/p>

這位老江湖對數(shù)學(xué)模型的重視也同樣令人印象深刻。我們在神州優(yōu)車北京望京總部旁邊一家酒店里剛剛落座，還未寒暄幾句，他先讓服務(wù)員拿來紙筆，駕輕就熟地給我畫起了神州優(yōu)車的成本/收入曲線圖。他還在紙上列了一系列計(jì)算公式，細(xì)致到每位專車司機(jī)平均每天拉單數(shù)和客單價(jià)的變化，并通過加權(quán)平均計(jì)算了神州歷次“充值100送XX”優(yōu)惠活動(dòng)對收入的影響。

圖上的兩條線顯示，神州優(yōu)車的司機(jī)們每跑一單生意的平均成本逐漸降低，單均收入逐漸升高，兩條線在過去幾個(gè)月逐漸靠攏?！艾F(xiàn)在這兩條線還差一點(diǎn)點(diǎn)，馬上就要碰到一起了——也就意味著我們要開始賺錢了。” 說到這里，他放下紙筆，圓臉上滿是志得意滿的笑意。

近幾個(gè)月，同樣的公式和曲線，陸正耀已經(jīng)向媒體和投資人展示了無數(shù)次。畢竟，對于已經(jīng)成為“專車第一股”的神州來說，盈利和增長是它下一步需要向資本市場講的故事中急缺的元素：2015年，神州優(yōu)車巨虧37億元；2016上半年仍虧損23.79億元（扣除一次性管理層股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用后凈虧損13.95億元），是新三板虧損第一大戶。

陸正耀說，神州優(yōu)車已經(jīng)是他的第三次創(chuàng)業(yè)。1991年從北京科技大學(xué)拿到計(jì)算機(jī)學(xué)士學(xué)位后，他在幾年后首次創(chuàng)業(yè)，從事通訊設(shè)備代理和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。2005年，他涉足汽車與出行行業(yè)，模仿美國AAA汽車俱樂部的形式創(chuàng)立了聯(lián)合汽車俱樂部，提供道路救援和汽車保險(xiǎn)等汽車服務(wù)。兩年之后，他創(chuàng)立神州租車，后者很快成為中國租車市場的領(lǐng)先企業(yè)；

就在我們這次餐敘之前幾天，神州優(yōu)車推出了一項(xiàng)明顯針對競爭對手滴滴出行的“U+戰(zhàn)略”，宣布向符合條件的私家車主免費(fèi)開放網(wǎng)約車平臺(tái)，并著重宣傳“永不抽成”的承諾。這意味著神州從自己一直專注的B2C模式主動(dòng)出擊，向兩個(gè)月前剛剛合并了優(yōu)步中國、在網(wǎng)約車市場一家獨(dú)大的滴滴出行展開了釜底抽薪式的突襲。

“有人問我，怎么判斷U+戰(zhàn)略是否成功？ 我說：它一出來就算成功了。”

說到這里，主菜陸續(xù)端了上來。就在他向我講解成本/收入曲線的時(shí)候，陸正耀的同事為我們點(diǎn)了一頓豐盛而高效的工作午餐，其中一道“金牌德國咸豬手”頗受歡迎，雖然無論是原料還是做法都與“德國”沒有多大關(guān)系。切薄片的熏豬肘肉配蔥絲、黃瓜條和甜面醬, 以北方烙餅卷著吃，吃法類似北京烤鴨和東北熏肉大餅。陸正耀胃口大開，不斷招呼我們下筷。但這這也絲毫未打斷他的思路。

他說，意在攪局的“U+”戰(zhàn)略早已在計(jì)劃之中。“開發(fā)這樣一個(gè)平臺(tái)，我的成本幾乎是零，反正我也沒指望它掙錢。但是搞得別人永無寧日，讓他們也賺不到錢…而我的B2C業(yè)務(wù)模式是很清晰的：走高端，通過高質(zhì)量服務(wù)和高端車型把價(jià)格推高，再通過規(guī)?；殉杀窘档??！?/p>

采訪之前幾天，我在北京詢問過幾位滴滴專車司機(jī)，他們對滴滴合并優(yōu)步中國后大幅減少對司機(jī)的補(bǔ)貼的確抱怨很大，對神州“永不抽成”的承諾也頗為動(dòng)心。但是，也有人表達(dá)了這樣的擔(dān)憂：“U+”是神州用來狙擊競爭對手的小動(dòng)作，未必能用心、持久。另外，很快也有媒體指出，如果乘客參加了神州“充100返50”的促銷活動(dòng)，加入神州“U+”平臺(tái)的私家車司機(jī)每單拿到不是里程表上的全價(jià)，而是乘客實(shí)際充值的金額。神州對此并未否認(rèn)，但否認(rèn)“變相抽成”的質(zhì)疑，對此解釋為“乘客實(shí)際給我們多少我們都給了司機(jī)，沒有留下一分錢”。

由于兩者運(yùn)營模式不同，服務(wù)價(jià)位也有區(qū)分，直接比較滴滴與神州市場占有率的數(shù)據(jù)不多。但以下這組數(shù)據(jù)或許能說明一些問題：神州在2016年半年報(bào)中提到，今年第二季度日均單量近34.8萬單；而據(jù)業(yè)界估算數(shù)據(jù)，滴滴目前的日均單量約為1400萬，其中專車和快車約1000萬單。

我問陸正耀：“兩個(gè)月前，滴滴和優(yōu)步中國宣布合并時(shí)，你覺得緊張嗎？” —— 畢竟，神州此后要對抗的不光是一家估值已經(jīng)達(dá)到350億美元的“超級(jí)獨(dú)角獸”，它的背后更集合了蘋果，BAT（百度、騰訊、阿里巴巴）和中國人壽等巨頭級(jí)別的股東。

“我們早就預(yù)料到了：肯定是要合并的嘛。我都覺得合并晚了?！?陸正耀說?！拔以诮衲昴瓿醪邉潱ā癠+”戰(zhàn)略）這一步牌的時(shí)候，就已經(jīng)看到了這樣的結(jié)果?！?在他看來，取得近乎壟斷地位的滴滴自然要降低或停止對乘客和司機(jī)的補(bǔ)貼，最終只有一個(gè)結(jié)果： 把司機(jī)和乘客都“趕”到原本就價(jià)格更高的神州這邊，對自己只有利好。

從進(jìn)軍專車市場起，陸正耀就在不斷地唱衰以Uber和滴滴為代表的C2C專車模式。他的此類觀點(diǎn)經(jīng)常見諸報(bào)端：當(dāng)前對專車服務(wù)的旺盛需求，很大一部分是靠滴滴和優(yōu)步等C2C企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)、高額補(bǔ)貼補(bǔ)出來的，是虛假的需求，也必將隨著補(bǔ)貼消失而煙消云散；在整個(gè)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)鏈中，并沒有足夠的利潤空間供滴滴等平臺(tái)賺取20%的抽成。神州U+戰(zhàn)略“永不抽成”的口號(hào)，顯然也是基于這個(gè)邏輯。

“我說C2C專車模式根本賺不到錢，是基于兩個(gè)判斷：政府會(huì)不會(huì)任由專車沖擊或取代出租車行業(yè)？我的判斷是不可能，因?yàn)槌鲎廛囁緳C(jī)的既得利益受到影響，政府從社會(huì)穩(wěn)定的角度出發(fā)，不可能不管。另外，中國的出租車交通體系會(huì)不會(huì)由一家兩家公司壟斷？我仍舊認(rèn)為不可能。”

聽到這里，我有些困惑：就在兩個(gè)月前，中國國務(wù)院和交通部等部委剛剛發(fā)布有關(guān)網(wǎng)約車合法化的一系列文件，公眾輿論大多將之解讀為“共享經(jīng)濟(jì)的勝利”；但陸正耀對市場前景的核心判斷居然仍舊是（以傳統(tǒng)出租車行業(yè)為代表的）“舊經(jīng)濟(jì)”將抗衡或戰(zhàn)勝“共享經(jīng)濟(jì)”？

他毫不客氣地把這種想法稱為“文科生思維”，又不厭其煩地花了十幾分鐘，再次通過成本收益計(jì)算、商業(yè)模型和業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，向我解說了他的理論：隨著大批專業(yè)網(wǎng)約車和司機(jī)進(jìn)入市場，中國的C2C網(wǎng)約車商業(yè)模式已經(jīng)逐漸脫離“共享經(jīng)濟(jì)”的理念。所以，所謂“共享經(jīng)濟(jì)的勝利”早已成為假命題；而在中國現(xiàn)有出行市場格局和監(jiān)管思路下，只有B2C網(wǎng)約車才有明確發(fā)展空間。

“我們看起來更傳統(tǒng)一點(diǎn)，似乎代表了 ‘舊經(jīng)濟(jì)’、沒那么性感，但沒關(guān)系：大潮馬上退去。11月1號(hào)（新政生效）就會(huì)看出來什么情況，有多大熱鬧?！?/p>

對于此前中央政府出臺(tái)的“網(wǎng)約車新政”文件，他的解讀也要悲觀的多：盡管交通部等中央部委發(fā)布的文件貌似寬松，解決了私家車運(yùn)營合法化的問題，但到了各地落實(shí)的層面，地方政府作為維穩(wěn)的具體責(zé)任方，很可能嚴(yán)控準(zhǔn)入門檻，對私家車加入網(wǎng)約車運(yùn)營執(zhí)行事實(shí)上的數(shù)量管控。

（十一長假過后，京滬廣深等大城市陸續(xù)公布網(wǎng)約車新政的執(zhí)行細(xì)則，在汽車軸距、排氣量、注冊地，以及司機(jī)的戶籍等方面做出了多種嚴(yán)苛限制，引起巨大爭議，也在很大程度上印證了這位“老江湖”的判斷。）

從這幾個(gè)頗具爭議性的話題中回過神來，我發(fā)現(xiàn)面前的西洋參烏雞湯已是微溫；而陸正耀一直邊吃邊講，已經(jīng)幾乎吃完了午餐。

“我最近在跑步，所以飯量很好，吃得快，”他解釋說。近年來風(fēng)靡中國企業(yè)界的跑步健身熱潮，近幾個(gè)月也感染了陸正耀和他的同事們。他對自己身體狀況的把握程度，并不亞于對神州優(yōu)車成本結(jié)構(gòu)的精確掌控。 “我6月21號(hào)體重106公斤，跑了三個(gè)月，現(xiàn)在體重91公斤。”

他喝了一口湯，清清嗓子說：“幾個(gè)月下來，我也跑出了許多心得。創(chuàng)業(yè)和管理企業(yè)與跑步有很多共同的地方：設(shè)定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，別跟別人比，按照自己的節(jié)奏，沉住氣，完成一個(gè)目標(biāo)，再設(shè)定下一個(gè)目標(biāo)?！?/p>

隨著午餐采訪接近尾聲，我試著把話題再引回他的商業(yè)計(jì)劃上：“那你和神州的下一個(gè)目標(biāo)是什么？”

在2016年春節(jié)過后，陸正耀就對外放話說：“專車大戰(zhàn)已經(jīng)打完了。” 他說，無論是滴滴合并優(yōu)步中國、還是專車新政的出臺(tái)，都沒改變他的這個(gè)判斷。在他看來，網(wǎng)約車的C2C和B2C兩種商業(yè)模式的前途已定，“我們做生意又不是一定要把對手打死才能賺錢?！彼呐d奮焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)到了下一個(gè)業(yè)務(wù)增長點(diǎn)：汽車電商。

他從手機(jī)上翻出一張照片給我看：神州優(yōu)車旗下的汽車電商平臺(tái)“神州買賣車”在某個(gè)省會(huì)城市剛剛開業(yè)的一家汽車4S店?！拔覀円呀?jīng)在全國120個(gè)城市開業(yè)，如火如荼地做了?！?/p>

（采訪三周之后，神州優(yōu)車宣布定增預(yù)案，擬募集100億元發(fā)展神州買賣車，計(jì)劃三年內(nèi)在全國建設(shè)300-500家汽車門店。）

*本文轉(zhuǎn)載自FT中文網(wǎng)。

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