欧美日韩一卡2卡三卡4卡 乱码欧美孕交-国产男小鲜肉同志免费-国产ww久久久久久久久久-久久久久久久性潮

一邊是炙熱火焰，2015年B2B交易規(guī)模達(dá)到18萬億，之前一直“冷門”的B2B領(lǐng)域也成為了投資圈的兵家必爭之地，統(tǒng)計(jì)顯示：2016年上半年B2B行業(yè)共發(fā)生了81起投融資事件，金額總計(jì)76億人民幣。

另一邊卻是如履薄冰，這是身邊常見的真實(shí)案例，朋友做了一個(gè)B2B平臺，交易量很大，一年達(dá)到十幾億，但是做的越大，資金鏈越緊張，流水越大，越覺得危險(xiǎn)。

問題究竟出在哪里？

主要問題在于他的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，B2B行業(yè)選擇和價(jià)值定位非常重要，如果選擇不當(dāng)，做得越大，結(jié)果反而可能是垮得越快。

B2B模式設(shè)計(jì)的核心在于SKU選擇和交易模式設(shè)計(jì)，通過對易極付平臺上兩百多家大型B2B平臺，2300萬注冊用戶使用習(xí)慣的分析對比，我們得出以下結(jié)論：

一、平臺價(jià)值與SKU選擇

平臺的價(jià)值定位。

平臺交易的價(jià)值是指你解決了買賣雙方的什么問題？價(jià)值只有這4類，效益、效率、安全、體驗(yàn)。而在這四類里，B端交易是逐利的，所以效益是最剛性的價(jià)值，要么可以降低成本，要么可以擴(kuò)大收入。

在做B2B平臺的過程中，首先必須要解決熟客交易和撮合交易飛單的兩大難題。B2B一定是熟人之間的交易，那何必要通過中間平臺做生意呢？

撮合交易所面對的另一個(gè)難題則是飛單，易一天使投的豬八戒網(wǎng)以前也遭遇過這種情況，一開始收5%到15%的傭金，最高的時(shí)候收到20%，所以它線下飛單很多，后來有錢了，豬八戒網(wǎng)干脆就此免除傭金了。

那要怎么解決這個(gè)問題？我們通過研究易極付平臺上的兩百多家B2B交易平臺，發(fā)現(xiàn)SKU的選擇特別重要，盡可能選則價(jià)格波動的SKU。

假設(shè)說今天我通過平臺找你，你給我一個(gè)很便宜的價(jià)格，明天我再找你的時(shí)候，你不是最便宜的，那你的價(jià)格就沒有優(yōu)勢了，這時(shí)撮合平臺就有價(jià)值了。比如說有色金屬，比如說化工原料產(chǎn)品，它價(jià)格是波動的，今天你家最便宜，明天可能就不是你家了，那我平臺做撮合就有價(jià)值。

其次是標(biāo)準(zhǔn)品和非標(biāo)品的問題。

當(dāng)然大家都喜歡做標(biāo)準(zhǔn)的品類，第一，它價(jià)格有波動，但它質(zhì)量沒有二異性，第二，它不會跑到線下去成交。非標(biāo)品還有線下看貨的環(huán)節(jié)，還要談判。上個(gè)月我看了一個(gè)做工程機(jī)械的項(xiàng)目，他們要現(xiàn)場看貨，之后現(xiàn)場簽合同，這個(gè)就很難做到線上交易。

所以，如果是標(biāo)品，同時(shí)它的價(jià)格經(jīng)常波動，那撮合的價(jià)值就比較剛性，找鋼網(wǎng)、有料網(wǎng)、化纖幫等大宗商品領(lǐng)域很多都是這個(gè)屬性。

另外就是利潤率和批量里，至少要有一個(gè)占優(yōu)勢，你要么選擇小批量高利潤，要么選擇大批量低利潤，如果又大批量又高利潤的，那一般是石油、煙草這些壟斷性資源，不好找。如果是小批量利潤又薄的，建議就不要去做了，基本很難做起來。

然后就是上下游集中度，上游和下游都是越分散越好。對B端企業(yè)來說，效益是最剛性的價(jià)值。效益從哪里來的？肯定是壓榨某一方，才能得到效益嘛。所以你要找個(gè)利潤率高的，上游做比價(jià)，下游做批量。如果這兩個(gè)都不占，撮合平臺就要反思一下自己平臺上面SKU的設(shè)計(jì)。

以上這些，回到根本上，其實(shí)就是易一天使投資理論“熊六刀”里面的第一刀：清晰的用戶定位、及格的價(jià)值、正確的交易場景。

買賣買賣，是先有賣，還是先有買？這個(gè)問題有點(diǎn)像是先有雞還是先有蛋？從商業(yè)本質(zhì)上來說，一定是先有買，再有賣。我舉個(gè)例子，為什么下雨天，地鐵站門口有那么多人賣雨傘？是因?yàn)橛匈I方需求存在嘛。

那反過來看，會不會有人下雨天在小區(qū)的樓下賣雨傘？基本上不太會，因?yàn)槲壹依镉袀?，沒有購買需求，所以一定是先有買再有賣。先有買，買什么呢？買產(chǎn)品、買服務(wù)，這個(gè)就是SKU了。那什么樣的SKU一定要上撮合平臺買呢？

價(jià)格波動比較頻繁的、上下游集中度都是比較分散的，這類的產(chǎn)品，很難繞開平臺。再加上利潤率相對比較高的、相對標(biāo)準(zhǔn)的，這就是平臺選擇SKU的原則。

二、B2B交易鏈和交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、B2B交易鏈 

通過分析對比易極付上接入的諸多B2B平臺，我們得出B2B的完整交易結(jié)構(gòu)就是這個(gè)流程：T-B-B-F-B-B-T，左邊半邊是供應(yīng)鏈，右邊半邊是分銷鏈，F(xiàn)為制造中心。物流一路向右，資金流一路向左。

右邊的T是終端店，出去就是消費(fèi)者，例如煙酒店、便利店、零售店。上游的T也是終端點(diǎn)，比如前兩天，我在上?？戳艘粋€(gè)做中藥材的平臺，這個(gè)T就是收購這些藥材的經(jīng)紀(jì)人、收購站，再往上游是種植藥材的農(nóng)民。

這是完整的B2B產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，所有的行業(yè)都可以裝到這個(gè)鏈條里來，哪怕是做企業(yè)服務(wù)、代稅也好，都可以裝到這里面來。我隨便舉一個(gè)，比如說培訓(xùn)平臺，學(xué)校上來你這平臺上面買課程，然后再給他的學(xué)生做培訓(xùn)，如果課程是你平臺自己開發(fā)的，平臺就是F。如果說這課程是別人開發(fā)，那你就是分銷商、分銷平臺。

在這里，一套課程就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，當(dāng)課程到達(dá)下游買家，也就是那些購買課程的學(xué)校，產(chǎn)品就進(jìn)入了分銷流通環(huán)節(jié)。

這個(gè)流程圖里面，最難裝下的其實(shí)是超市。因?yàn)閺拈L尾理論來說，越往后碰到的T越小。當(dāng)我們把超市裝在T這一塊，他出去就是消費(fèi)者，送貨進(jìn)超市里面的大部分是經(jīng)銷商，個(gè)別有廠家，這個(gè)流程圖超市一樣適用。只不過如果我開一家超市，它就是小T。如果我開著像華潤萬家一樣的連鎖就是大T，由無數(shù)個(gè)小T組成的一個(gè)大T，所有的行業(yè)都裝得進(jìn)來，我們把它窮舉掉了。

2、B2B的四類交易模式

再說交易模式。B2B平臺的交易只有4種模式：N-1，1-N，N-N，N-1-N。

1-1就是單對單的交易，基本上跟在線平臺沒有關(guān)系，所以就不討論了； N-1叫集采；1-N叫分銷；N-N叫撮合，這種模型里平臺只是中介方，不參與任何中間的貿(mào)易環(huán)節(jié)；N-1-N叫集采分銷，你平臺先把貨買過來，然后你平臺再賣出去，你來開票。

除此之外，還有個(gè)很多人在提的saas平臺模式，但它其實(shí)是一個(gè)技術(shù)服務(wù)跟軟件服務(wù)的提供商，并不是交易平臺，所以我把它單列出來。但如果有一天saas把門打開，賣方之間可以相互串貨的話，它就變成了一個(gè)交易平臺。

N-N撮合平臺，我把它又細(xì)分出一種N-P-N的模式。這個(gè)P是平臺自己，平臺不參與交易，但是平臺資金過賬，平臺代收代付，實(shí)際上它并沒有參與交易，也不開發(fā)票，它也不參與售后質(zhì)量保證，這些還是由上游供應(yīng)商自己來提供的。所以在N-P-N的模式下中間加了一層，他和N-1-N也有區(qū)別，帶1的是自營的，比如京東，是集采分銷的在線供銷鏈。

3、四類交易模式的價(jià)值定位

平臺的價(jià)值只有四類：效率、效益、安全、體驗(yàn)?，F(xiàn)在我們逐個(gè)來分析這四類交易模式的平臺價(jià)值分別是什么？

N-1的平臺集采模式上有很多的賣方，買方就只有一個(gè)。這種模式一定不是說創(chuàng)造了多少效益，而是現(xiàn)在從線下轉(zhuǎn)到線上，讓效率更高。

這種模式下，下游和大部分上游本來就是認(rèn)識的，比如說超市，它的SKU特別多，所以一般規(guī)模大一點(diǎn)的超市都會有一個(gè)系統(tǒng)，用來管理庫存、訂單、收銀等，然后超市把這個(gè)庫存情況發(fā)布出來給它的供應(yīng)商，給每個(gè)供應(yīng)商一個(gè)賬號，供應(yīng)商自己登上來看，貨物低于安全庫存，供應(yīng)商自己來補(bǔ)貨，補(bǔ)完貨過兩個(gè)月，超市再來結(jié)算。

訂單是由賣方驅(qū)動生成的，不是由買家來下，超市是N-1模式的一個(gè)典型代表。易一天使也投過一個(gè)N-1的saas平臺，名叫“企企通”，廣州曼妮芬就是通過企企通來管理自己向上游的采購訂單。

一個(gè)集中采購平臺，它首先解決的是效率問題，因?yàn)橘I賣雙方的角色并沒有發(fā)生太多變化，但是它效率提升了，效率就是N-1模式的主要價(jià)值。

反過來也是一樣，1-N的分銷平臺，提供的價(jià)值也是效率。比如易一天使投資的“訂貨寶”，它是國內(nèi)最大的saas訂貨平臺，1-N分銷模式，客戶是供應(yīng)商自己帶到線上來的，在線下供應(yīng)商一樣能賣貨，但轉(zhuǎn)到線上來能提升效率和優(yōu)化管理，隨時(shí)了解物流和資金流的情況。

未來在哪種情況下，它有可能會創(chuàng)造效益嗎？

當(dāng)把金融導(dǎo)入平臺以后。原來下游買家只有100萬的資金，只能進(jìn)100萬的貨，當(dāng)金融工具介入，再給下游買家提供100萬周轉(zhuǎn)資金，買家就可以賣200萬的貨了，它就能夠創(chuàng)造更多效益。

所以1-N分銷平臺，一定要想辦法從分銷管理的工具平臺轉(zhuǎn)成交易平臺。如果你做自營的，先把你現(xiàn)有的產(chǎn)品賣掉，把現(xiàn)有的渠道轉(zhuǎn)到線上來，然后迅速向N-1-N去轉(zhuǎn)型，把上游的供應(yīng)商拉進(jìn)來，把新的品種拉進(jìn)來，不要自己去買，那樣你的資金壓力會非常大。你可以選擇做代銷或者寄售的方式，這樣你就變成了一個(gè)真正做生意的平臺。

第三種是N-N的平臺，目前國內(nèi)超過70%的平臺都是這種模式。平臺上有N個(gè)賣家、有N個(gè)買家，自由買賣市場，比如說找鋼網(wǎng)，比如說我們易一天使投資的“豬八戒網(wǎng)”，都是這種模式。

N-N模式是目前最有想象力的，玩法最復(fù)雜的，但同時(shí)也是最不容易做好的平臺。為什么這么說呢？

因?yàn)榧兇獾腘-N撮合是在做雷鋒，你收傭金別人就跑了，不收傭金的話你又活不下去，對吧？所以N-N里面總會帶一部分的自營或代銷，才有可能活得長久。

N-N撮合交易類的平臺，首先肯定要找好平臺主打的爆款產(chǎn)品，要有一個(gè)特色菜，別人才愿意來。

以漫山遍野最常見的快消品平臺來舉例，如果說平臺上有兩個(gè)爆款產(chǎn)品，分別叫農(nóng)夫山泉和怡寶，在我這的價(jià)格比你在外面看到的最低價(jià)格都還要便宜1毛錢/瓶，那么這個(gè)平臺就很有可能會成為全中國最大的快消品B2B平臺，因?yàn)檫@兩個(gè)品類是快消品里出貨量最大的品類，純粹的撮合平臺都需要這么一兩個(gè)主打的爆款SKU。

在N-N的撮合模式里，重點(diǎn)再說一下N-(P)-N，這里的P為什么要加個(gè)括號呢？這表示平臺代收資金，不是實(shí)際買賣方。平臺收了錢之后再付給上游，實(shí)際上這種模式是有問題的。

因?yàn)榈谝?，你不是交易對向，而且也沒開票，錢進(jìn)到你的對公賬戶里面去，這種模式需要去當(dāng)?shù)囟悇?wù)報(bào)個(gè)備，并且需要你的經(jīng)營范圍里有物流，通過物流代收來解釋平臺這種大額資金代收代付的行為。

但如果你不是物流公司代收，錢進(jìn)到你的對公賬戶上是有問題。這個(gè)問題怎么解決呢？

要么接銀行的支付，要么接一家持牌的第三方支付公司，因?yàn)檫@兩個(gè)天生就是干這個(gè)事的，國家發(fā)了牌照，允許其從事支付結(jié)算業(yè)務(wù)。例如易極付，它的基本職能就是代收代付。

很多平臺不懂支付業(yè)務(wù)，完全是按照互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)官或者技術(shù)人員的想象來設(shè)計(jì)資金支付模式，國家規(guī)范管理之后，這種模式的平臺都會慢慢的被消滅淘汰掉。

今年是支付、非金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的元年，管的非常嚴(yán)，最近已經(jīng)拿X團(tuán)開刀了，你不是支付公司，買家錢全部付給你了，你又在結(jié)算給商家，萬一跑路了怎么辦？

這樣風(fēng)險(xiǎn)很大，國家監(jiān)管不允許。在這里提醒一下大家，在做支付結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要考慮到這些問題了。

第四種是N-1-N，它是綜合了前兩種模式，N-1加上1-N，將這兩個(gè)模式放在一起，這個(gè)模式價(jià)值是最剛性的，也是最賺錢的，但也是最難做大的，因?yàn)橛疫呉铱蛻簦筮呉夜?yīng)商，中間還要解決物流問題，做的比較重。

但只要過了臨界點(diǎn)，它就會活得很好，因?yàn)閮r(jià)值夠深，對買方來說，效率提升了，降低成本了；對上游來說，多了一個(gè)銷售渠道。

舉個(gè)例子，易翎資本投資的丹露網(wǎng)，全國最大的白酒分銷B2B平臺，從1批到2批到3批，都可以在平臺上獲得想要的好處（1批是一級代理商，即省代理商；二批是二級城市代理商，三批是我們小區(qū)門口的煙酒店），按照這個(gè)結(jié)構(gòu)，再往上面就是廠家了。

丹露網(wǎng)以前做白酒為主，紅酒啤酒為輔。我們作為投資方，正在給他們導(dǎo)入德國的一個(gè)爆款啤酒，做這個(gè)品類的自營，加上易一系易生活、訂貨寶、企富通等資源，可以直達(dá)全國500萬家終端門店，如果丹露網(wǎng)的每個(gè)門店、每個(gè)月賣出一件德國啤酒，丹露網(wǎng)就有2000萬的利潤。如果一個(gè)月賣5件啤酒，就有一個(gè)億的利潤。

最后再說說saas，純saas的模式就像玻璃罩里的飛蛾，看到眼前一片光明，但就是沖不出去。

saas靠租賃費(fèi)、會員費(fèi)是不長久的，saas一定要從工具屬性轉(zhuǎn)向交易，為商戶創(chuàng)造更多的效益才是硬道理，而創(chuàng)造效益的最佳方式就是創(chuàng)造增量交易。

延伸閱讀：如何掘金B(yǎng)2B供應(yīng)鏈？

我的合伙人殷明最近寫了一篇講互聯(lián)網(wǎng)金融的文章，其實(shí)是現(xiàn)在大家在熱議的 “互聯(lián)網(wǎng)+”的形態(tài)之一。這篇文章，我想和大家聊一聊我們針對另一種形態(tài)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的一些觀察和思考。

我們先看一張圖。 

這張圖里面有三個(gè)信息。 

第一，當(dāng)一群人的信息化程度超過某個(gè)臨界點(diǎn)，某個(gè)應(yīng)用就可能爆發(fā)，帶來效率的提升。這一點(diǎn)不多說。 

第二，群體中的一部分人的效率提升，會導(dǎo)致剩下一部分人的信息化程度快速提升。當(dāng)一部分出租車司機(jī)用了滴滴和快的以后，其他的出租車司機(jī)的相對效率會降低，然后被迫購買智能機(jī)。

第三，一個(gè)應(yīng)用的爆發(fā)，對于另一個(gè)應(yīng)用的爆發(fā)也有促進(jìn)作用。如果不是餓了么和美團(tuán)外賣在2014年的努力，小餐館老板不會這么快學(xué)會使用智能手機(jī)，美菜的爆發(fā)可能也要再晚一些。注：美菜是一個(gè)服務(wù)于中小餐館的生鮮食材移動電商，2014年上線，2015年的銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到15到20億人民幣，成立以來融資超過10億人民幣（包括藍(lán)湖資本的1000多萬美金的A輪）。本質(zhì)上美菜是利用智能手機(jī)改造餐飲行業(yè)的供應(yīng)鏈：餐廳老板用智能手機(jī)下單，供應(yīng)商用智能手機(jī)競標(biāo)，貨車司機(jī)用智能手機(jī)接受調(diào)度。

網(wǎng)絡(luò)越大，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值就越大——這個(gè)命題不僅適用于社交網(wǎng)絡(luò)，放在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上，也是適用的。安卓系統(tǒng)，微信，滴滴快的，美團(tuán)點(diǎn)評餓了么，這些新節(jié)點(diǎn)，把移動互聯(lián)網(wǎng)推入了下一個(gè)階段，開始慢慢地改造幾十萬億的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。 

目前中國的各種商品流通的核心環(huán)節(jié)，是各種“批發(fā)市場”。它們起到定價(jià)、撮合交易等積極作用，提高了商品的流動性，降低了交易成本。但是我們通過觀察，發(fā)現(xiàn)許多形態(tài)的批發(fā)市場都有一些無藥可治的低效環(huán)節(jié)，處在一種“次優(yōu)的穩(wěn)定態(tài)”，有機(jī)會利用信息技術(shù)和資本來改造。我們針對批發(fā)市場的各種特性進(jìn)行了研究。挑兩個(gè)和大家聊聊。

特性一：加速非標(biāo)商品交易撮合 

農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場就是一個(gè)典型的非標(biāo)商品撮合平臺。聽上去這是個(gè)低效的事情：農(nóng)產(chǎn)品擺在批發(fā)市場賣，這得帶來多高的損耗啊。那采購商為什么一定要去批發(fā)市場買，而不能長期鎖定一些農(nóng)場、合作社直接供應(yīng)呢？因?yàn)檗r(nóng)場和合作社由于種植時(shí)節(jié)、氣候、病蟲害等各種因素，無法保證長期穩(wěn)定的供應(yīng)質(zhì)量和數(shù)量。每一批都可能不一樣，甚至同一批的產(chǎn)品中的質(zhì)量也不均勻。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場集中了更多的賣方，讓買方可以“眼見為實(shí)”，現(xiàn)場挑選，現(xiàn)款交易。 

看似這是個(gè)無解的難題，智能手機(jī)怎么能解決呢？觀察海內(nèi)外市場，我們發(fā)現(xiàn)答案不在“技術(shù)”，而在于“規(guī)?！?。 

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達(dá)的年代，美國的消費(fèi)者就已經(jīng)拋棄農(nóng)貿(mào)集市選擇了連鎖超市；餐飲行業(yè)的采購，也已經(jīng)拋棄了批發(fā)市場，主要依靠50家大型的“寬產(chǎn)品線” Food Service 公司、16000家小型的“窄產(chǎn)品線” Food Service公司（平均每家服務(wù)40家餐館）和一些 Cash and Carry （倉儲式超市）?！皩挳a(chǎn)品線”部分的市場集中度相當(dāng)高，前三家（Sysco，USFood，PFGC）占了70%；老大Sysco比老二大兩倍，比老三大三倍，而且規(guī)模效應(yīng)很明顯，寬產(chǎn)品線部分的 EBITDA （7.2%）比第三名 PFGC （2.8%）高了兩倍多，單SKU創(chuàng)收、單客戶價(jià)值、單倉庫產(chǎn)能，都明顯高于 PFGC。 

中國由于地理、政策等原因?qū)е鹿┙o太分散太不穩(wěn)定，流通環(huán)節(jié)缺乏規(guī)?；耐寥?，幾乎沒有“寬線” Food Service公司。

那智能手機(jī)的機(jī)會在哪里呢？我們認(rèn)為機(jī)會在于能夠通過移動電子商務(wù)的形態(tài)，先解決需求端的“規(guī)?；钡膯栴}，快速整合小餐廳的采購規(guī)模，進(jìn)而從銷地批發(fā)市場走向產(chǎn)地批發(fā)市場，再慢慢伸到源頭。巨大的采購規(guī)模，能夠讓流通企業(yè)獲得更準(zhǔn)確的上游的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量的信息，倒逼生產(chǎn)方做好產(chǎn)量預(yù)測和等級區(qū)分，從而增加供給的穩(wěn)定性，同時(shí)減少貨品擺賣和搬動次數(shù)。另外，流通環(huán)節(jié)的整合，還能提高物流的效率，長期來看，還將推動冷鏈物流體系的建設(shè)，進(jìn)一步提高流通效率。

當(dāng)有了巨大的規(guī)模，分散的上游反而是機(jī)會。Sysco和PFGC都提供幾十萬個(gè)SKU，但是都只有幾千個(gè)供應(yīng)商（而且估計(jì)有大量的重疊）。在中國，未來有可能一個(gè)SKU就有幾千個(gè)供應(yīng)商，每天都用智能手機(jī)來競標(biāo)。

特性二：定價(jià)

在聚集了很多買方和賣方之后，市場的流動性會促進(jìn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)，起到定價(jià)的作用。

藍(lán)湖曾經(jīng)調(diào)研過云南的花卉市場。賣方通常是產(chǎn)地的花農(nóng)和經(jīng)紀(jì)人，買方通常是銷地的批發(fā)商。鮮花的需求波動很大，一個(gè)節(jié)日甚至一個(gè)大型的活動，都可能會顯著地影響價(jià)格，但是由于花卉種植不容易規(guī)?；?，花農(nóng)的產(chǎn)能都很有限（每天就十幾扎到幾十扎），而且賣不出去就浪費(fèi)了，所以“賣個(gè)合理的價(jià)錢”對于花農(nóng)收益的影響很大。

我們發(fā)現(xiàn)，賣家（花農(nóng)）主要是根據(jù)每天的市場情緒（詢價(jià)情況和銷售速度）快速調(diào)整價(jià)格。這種形態(tài)的極致，其實(shí)就是“拍賣會”。事實(shí)上，荷蘭和日本的鮮切花一度絕大部分都是通過現(xiàn)場拍賣來銷售的。在必須見面交易、供需兩端都很分散的情況下，這種定價(jià)機(jī)制其實(shí)比較高效，我們調(diào)研的買家的感受也基本上是“市場的價(jià)格比較透明”。但是這種模式的弊端也很明顯——沒有充分發(fā)揮需求對于生產(chǎn)的計(jì)劃的指導(dǎo)能力，而且現(xiàn)場交易成本也很高。

那么互聯(lián)網(wǎng)能起到什么作用呢？還是整合規(guī)模。我們觀察日本、歐美市場，發(fā)現(xiàn)由于電子商務(wù)帶來的需求端的整合，預(yù)定和合約交易已經(jīng)成為了主流。日本市場在過去十年間，鮮切花通過拍賣出售的比例從70%下降到了30%?；ㄞr(nóng)其實(shí)很希望有長期穩(wěn)定的采購商，不希望每天在批發(fā)市場擔(dān)心自己的花賣不出去爛掉，所以如果有人能長期穩(wěn)定地采購，他們愿意優(yōu)先滿足他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)量不足的時(shí)候也愿意優(yōu)先供給長期的大客戶。

另一個(gè)例子是二手車的B2B拍賣。擅長零售的車商（買方）需要到車源輸出地（通常是一線城市）尋找他們熟悉的車型、年款，而擅長收車的車商、4S店、租車公司（賣方）需要快速消化手里的庫存，以回籠資金和購車指標(biāo)。北京的花鄉(xiāng)市場的定價(jià)方式基本上是先報(bào)一個(gè)高價(jià)再說，然后通過討價(jià)還價(jià)來緩慢調(diào)整價(jià)格。

移動互聯(lián)網(wǎng)在快速改變這個(gè)行業(yè)。我在創(chuàng)辦藍(lán)湖之前曾經(jīng)投資過一家初創(chuàng)公司“優(yōu)信拍”（是的，就是那家做“上上上上”的廣告的優(yōu)信二手車，當(dāng)時(shí)他們只針對小B，現(xiàn)在還同時(shí) to C 做零售）。 他們當(dāng)時(shí)利用智能移動設(shè)備實(shí)現(xiàn)低成本和標(biāo)準(zhǔn)化地檢測從而快速整合供給，然后利用智能設(shè)備進(jìn)行在線電子拍賣，大幅提高了流動性和價(jià)格發(fā)現(xiàn)的效率。他們現(xiàn)在的交易額已經(jīng)一兩百億了，還在快速增長。

特性三：提高商品的豐富度，加快“找貨”速度

汽配城、五金城是典型。這兩種商品的需求有一個(gè)共同特點(diǎn)：著急。汽車修理廠有焦急等待的客人，建筑隊(duì)和工廠有焦急等待開工的工人。這些都是非計(jì)劃的采購需求，而且商品種類非常多，從數(shù)十萬到數(shù)百萬種不等，單一的供應(yīng)商很難備齊庫存。

這些批發(fā)市場給買家提供了豐富的選擇，但是也有許多的問題。首先，批發(fā)市場雖然很大，卻是一群烏合之眾，沒有一個(gè)“商品總索引”，當(dāng)商品種類達(dá)到數(shù)十萬的級別時(shí)，要找到某一件不常見的、不容易精確描述的商品，也是極難的?，F(xiàn)在的解決方案，基本上是依靠批發(fā)商的小老板的腦子里的“活索引”，互相之間“調(diào)貨”，來滿足客戶的需求。他們一般知道什么貨大致要找哪幾家同行，然后通過電話、QQ、微信等方式去詢價(jià)。另外，由于需求不穩(wěn)定，交易雙方難以形成穩(wěn)定供求關(guān)系。這就導(dǎo)致了市場參與者的誠信度普遍很低，以次充好、短斤缺兩基本上是常態(tài)。 

看上去，似乎“豐富選擇”和“靠譜”不能兩全… 咱們來YY一下，假如一個(gè)公司有足夠的錢，能建立巨大的中央倉庫，備上幾十萬種商品的庫存，是不是能在“靠譜”的基礎(chǔ)上，滿足客戶“豐富選擇”的需求呢？答案是肯定的。事實(shí)上，美國就有一些這樣的公司，比如NAPA，Grainger等，都是上百億美金的銷售額的公司，他們通過建設(shè)若干級不同大小的倉庫來做到“又全又快又靠譜”。比他們小一些的公司的生存之道，就是選擇一個(gè)細(xì)分類目，做到比這些大家伙的貨還全。 

我們有一個(gè)理論，叫“藍(lán)湖效率邊界線”（Blue Lake Efficient Frontier），可以描述這種市場狀況。咱們以五金行業(yè)為例，畫一張圖： 

在效率邊界線上的業(yè)務(wù)形態(tài)，都能夠生存，在效率邊界線以內(nèi)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，都處在“死亡區(qū)域”，會被市場淘汰。 

你們可能有點(diǎn)著急了：聽上去，沒有互聯(lián)網(wǎng)什么事，更別提智能手機(jī)了。別著急，藍(lán)湖資本認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)不但能在“藍(lán)湖效率邊界線”上多打一兩個(gè)點(diǎn)，還可以把效率邊界線移動一下?？聪聢D： 

當(dāng)效率曲線向右移動，寬線批發(fā)商、批發(fā)市場們，都進(jìn)入了死亡區(qū)域。為什么呢？ 

首先，互聯(lián)網(wǎng)讓用戶能夠輕易地搜索，找貨變得容易了，電子商務(wù)又催熟了社會化物流體系，讓供應(yīng)商們的服務(wù)半徑變得更大，從而增加了競爭。而移動互聯(lián)網(wǎng)有可能更重要，它能夠整合供應(yīng)端的商品和庫存信息、提高服務(wù)響應(yīng)能力。藍(lán)湖資本在汽配城、五金城調(diào)研時(shí)，就看見小商家用微信來給客戶提供咨詢、報(bào)價(jià)，而且互相之間也利用微信群“調(diào)貨”。移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)以粗放地方式增加了信息流動速度。

為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，美國最大的五金批發(fā)商Grainger，在從2005年到2013年之間，把庫存的商品數(shù)量，從不到10萬種增長到了60萬種，電子商務(wù)的比重已經(jīng)占到銷售額的1/3，是全球第15大的電子商務(wù)公司了。

我們看到，Grainger在努力地跟著效率曲線一起移動。不過，這種依靠海量自有庫存的打法也不是唯一答案。在效率曲線的另一端，還有一家日本公司“Misumi”，號稱能提供1000萬個(gè)SKU，而且1到3天就能送到，但是基本上不依賴自有庫存。這家公司通過十來年的高速增長，銷售額達(dá)到18億美金，市值也接近40億美金。

其實(shí)，批發(fā)市場還有許多別的特性，例如交叉銷售、提供一站式采購的便利、提供基礎(chǔ)設(shè)施（例如支付和過戶認(rèn)證）等等。

最后，還是按照慣例給創(chuàng)業(yè)者們一些建議：

第一，要深刻理解產(chǎn)業(yè)鏈中供給端和需求端的需求，理解現(xiàn)有供應(yīng)鏈的低效環(huán)節(jié)，從而有針對性地設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和商業(yè)模型，不要簡單地認(rèn)為“移動互聯(lián)網(wǎng)化”，用手機(jī)下單，或者完成了所謂的“支付閉環(huán)”，就能夠比批發(fā)市場的小商家更高效。 

第二，不要簡單地依靠短SKU跑銷量，靜下來思考一下，你的服務(wù)是在“藍(lán)湖效率邊界線”的圖上的什么位置？如何充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，移動這根曲線，讓原有的玩家們進(jìn)入死亡區(qū)？你的商業(yè)模式是終極形態(tài)嗎，是否會有更好地模式，把你再推進(jìn)死亡區(qū)？

*本文轉(zhuǎn)載自B2B內(nèi)參。

【號外】由執(zhí)惠主辦的《2016中國旅游大消費(fèi)年度峰會暨頒獎(jiǎng)盛典》將于12月14-15日在北京舉辦。旅業(yè)年度盛會，執(zhí)惠誠邀您的參與、見證。了解詳情及報(bào)名請點(diǎn)擊鏈接：我要報(bào)名！