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登錄我們一般會(huì)從賽道和項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)大方面判斷是否為優(yōu)質(zhì)的B2B交易平臺(tái),其中再分為7個(gè)要素。此外創(chuàng)業(yè)者需要注意,新的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易商必須提供新的價(jià)值才能從傳統(tǒng)模式下爭(zhēng)奪客戶,而新的價(jià)值多數(shù)在自營(yíng)模式下才能實(shí)現(xiàn)。因此,自營(yíng)已成為B2B交易平臺(tái)不可繞開的長(zhǎng)期生存模式。
以下為春曉資本合伙人何文核心觀點(diǎn):
投資人看好的B2B交易平臺(tái)關(guān)鍵要素之——賽道值不值得看?
1、行業(yè)規(guī)模
第一點(diǎn)是很多業(yè)內(nèi)人士提到的行業(yè)規(guī)模,這是一個(gè)重要的指標(biāo),現(xiàn)在的外部市場(chǎng)根據(jù)這個(gè)已經(jīng)投了很多項(xiàng)目。
2、集中度
集中度是必須要看的因素。只有兩頭散的項(xiàng)目肯定是信息不對(duì)稱的最多,需要這樣的平臺(tái)出現(xiàn);但是如果一頭比較集中,這種平臺(tái)的價(jià)值就會(huì)小很多。
3、附加價(jià)值
雖然解決信息不對(duì)稱是最基本的價(jià)值,但是我們還可以看到不同的領(lǐng)域尚有一些不同的附加價(jià)值。
第一,通過在線化的交易降低溝通成本。有一些領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)在線化交易,但有一些領(lǐng)域不那么容易。我們判斷有幾個(gè)點(diǎn),對(duì)客單價(jià)特別高,上百萬的這些領(lǐng)域,在線化的程度,可能難度會(huì)比較大。對(duì)于產(chǎn)品非標(biāo)的這種團(tuán)隊(duì)也比較難,我覺得這不是一定的必需品,現(xiàn)在看來用電話的營(yíng)銷方式也是比較不錯(cuò)的。
第二,在SKU比較復(fù)雜的行業(yè)里能夠通過提供一站式購(gòu)物的方式給客戶帶來價(jià)值。比如說建材領(lǐng)域,原來找工頭可能需要多個(gè)的市場(chǎng)去采,非常麻煩,如果你能實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物,這也是你帶來的價(jià)值也會(huì)給你貢獻(xiàn)很多空間。
第三,壓縮環(huán)節(jié)。它不是必然的,有很多的環(huán)節(jié)存在即合理,未必能壓縮,但有些行業(yè)的確可以壓縮到,這樣的行業(yè)特征會(huì)給企業(yè)創(chuàng)業(yè)爭(zhēng)取到好的環(huán)境。假如連壓縮環(huán)節(jié),SKU復(fù)雜這些都沒有的話,其實(shí)毛利是非常有限的,你的生存壓力會(huì)很大。如果在這些領(lǐng)域,你在初始環(huán)節(jié)就能夠從壓縮環(huán)節(jié)獲取較高的毛利,對(duì)你來說就能贏取相對(duì)較大的空間。
第四,物流?,F(xiàn)有一些領(lǐng)域沒有配送的服務(wù),你的平臺(tái)可以幫他做配送,這也是一個(gè)價(jià)值。
第五,金融,你可以配套一些金融的服務(wù)。這里面我想說的一點(diǎn),很多的B2B的平臺(tái)都跟我們講希望金融是他的一個(gè)主要來源,對(duì)此我們算了一個(gè)賬,基本上是不大理想的。首先第一點(diǎn),對(duì)單個(gè)的平臺(tái)來講他自己做一套金融體系肯定是不經(jīng)濟(jì)的;而外部的一些,使用第三方對(duì)他來說會(huì)經(jīng)濟(jì)一點(diǎn),因?yàn)橹我粋€(gè)相對(duì)比較安全穩(wěn)定的金融體系,需要太多的投入。
第二點(diǎn),我們來簡(jiǎn)單算這個(gè)賬。如果做一千億的B2B交易平臺(tái),有五百億配資,五百億的貸款額,這五百億是交易額的概念,一般你的周期一個(gè)月,一個(gè)月算你的平均余額也就是40到50億的貸款余額。40到50億假設(shè)你是10到12天,大約是4個(gè)點(diǎn)的利息,但是大部分被你的資金提供方拿走了,所以頂多從你那里拿到兩個(gè)點(diǎn),也就是八千萬到一個(gè)億的點(diǎn)。也就是說你做一個(gè)一千億的交易平臺(tái),你的貸款量能夠滿打滿算跑到五百億,你的利益,來自于這個(gè)金融的凈收入可能就是八千萬到一個(gè)億。但是如果你做一千億的交易平臺(tái),能夠從上下游的產(chǎn)業(yè)鏈里面壓縮一個(gè)點(diǎn)的毛利來,對(duì)你來說就是10個(gè)億的毛利,那個(gè)體量還是不可同日而語。對(duì)于交易平臺(tái)來說,核心的還是應(yīng)該在你的產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠進(jìn)行優(yōu)化,找到你的價(jià)值。
投資人看好的B2B交易平臺(tái)關(guān)鍵要素之——項(xiàng)目值不值得投?
項(xiàng)目方面除了需要垂直外還有四個(gè)要素:團(tuán)隊(duì)、交易額增長(zhǎng)速度、自營(yíng)占比、毛利率。
團(tuán)隊(duì)需要在產(chǎn)業(yè)里面有豐富的經(jīng)驗(yàn),擁有較強(qiáng)的銷售負(fù)責(zé)人,今天競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)不是在于模式,而是在于執(zhí)行,所以如何精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)是非常重要的。對(duì)大部分的交易平臺(tái)來講,你的價(jià)值就是優(yōu)化空間,你能不能把這個(gè)賬算得足夠細(xì),能不能把單位模型優(yōu)化,確實(shí)是能夠算出你的凈毛利,這些就是你需要重點(diǎn)去做的。
自營(yíng)是B2B交易平臺(tái)不可繞開的長(zhǎng)期生存模式
在這一點(diǎn)上大家已達(dá)成共識(shí),不是撮合不能做,而是自營(yíng)必須要做。因?yàn)樾碌幕ヂ?lián)網(wǎng)貿(mào)易商必須提供新的價(jià)值才能從傳統(tǒng)模式下爭(zhēng)奪客戶,而新的價(jià)值多數(shù)在自營(yíng)模式下才能實(shí)現(xiàn)。所以今天看來,自營(yíng)似乎是B2B交易平臺(tái)不可繞開的長(zhǎng)期生存模式。因?yàn)閯偛盼抑v的那些附加價(jià)值點(diǎn),如果沒有自營(yíng)的話是很難實(shí)現(xiàn)的,沒有自營(yíng)就很難做一站式購(gòu)物,多個(gè)供應(yīng)商沒法集成到一體,沒有自營(yíng)也很難做物流配送、金融以及其它的一些附加價(jià)值。
現(xiàn)在需要解決的問題是,自營(yíng)模式如何突破傳統(tǒng)貿(mào)易商自營(yíng)面臨的困境:資金的占?jí)菏沟靡?guī)模難以做大。
我們目前觀察到有兩個(gè)方向可以解決。一是對(duì)接供應(yīng)鏈金融(在線化交易積累的數(shù)據(jù)使得其可行性提高),多加一些企業(yè)把你的杠桿提到足夠高;二是快速地周轉(zhuǎn)使得供應(yīng)商庫存前置,這也是可行的辦法。
總之,現(xiàn)在投資B2B交易平臺(tái)是最佳的時(shí)機(jī)。第一,經(jīng)過一年的泡沫,開始在寒冬下回歸理性,很多創(chuàng)業(yè)者估值有所松動(dòng);第二,開始回歸商業(yè)本質(zhì),不少項(xiàng)目具備了造血能力,會(huì)有一些毛利;第三,經(jīng)過這兩年的成長(zhǎng),不少的B2B貿(mào)易商具備了傳統(tǒng)貿(mào)易商最關(guān)注的規(guī)模;第四,多數(shù)投資人度假去了,而我們不僅在堅(jiān)持,且投資的一些金融企業(yè),能夠給B2B企業(yè)提供非常好的金融基礎(chǔ)設(shè)施和對(duì)接供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這是很好的時(shí)機(jī)。
*本文轉(zhuǎn)載自春曉資本。
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