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1 從消費(fèi)級(jí)到企業(yè)級(jí)

1.1 消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)已成一片紅海

近年來(lái)，C端市場(chǎng)資本投入不斷擴(kuò)大，然而，消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)企業(yè)生存狀況卻不容樂(lè)觀(guān)。對(duì)于初創(chuàng)公司而言，服務(wù)個(gè)人的C端業(yè)務(wù)黏性低，享受優(yōu)惠后客戶(hù)流失情況嚴(yán)重，業(yè)務(wù)難以持續(xù)開(kāi)展并形成穩(wěn)定收入；從行業(yè)角度來(lái)看，資本大量進(jìn)入提高了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，C端市場(chǎng)已經(jīng)形成了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)局面，BAT等巨頭把持著流量入口，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域龍頭也加速了結(jié)盟的步伐。因此，C端市場(chǎng)的投資難度正在加大，投資吸引力逐漸下降。

C端市場(chǎng)融資規(guī)模不斷擴(kuò)大，投資門(mén)檻正在持續(xù)升高。2014年滴滴打車(chē)8億美金的C、D輪融資額就已經(jīng)非常驚人，去年其E、F輪融資額直接來(lái)到31億美金；螞蟻金服成立僅九個(gè)月后就獲得17.9億美金的A輪融資，神州專(zhuān)車(chē)、蔚來(lái)汽車(chē)的A、B輪融資額就和2014年滴滴打車(chē)的C、D輪持平。

從C端市場(chǎng)投資門(mén)檻驟升可以看出，實(shí)力相對(duì)弱的投資者逐漸難以入局，比如滴滴出行E、F輪的投資者就是中投公司、中國(guó)平安、阿里、騰訊等，螞蟻金服的A輪投資者包括全國(guó)社?；?、國(guó)開(kāi)金融、國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司等8家戰(zhàn)略投資者，其中社?；鹫脊杉s5%，占股最少的也投資了1億美金以上。

BAT版圖清晰，后來(lái)者難以進(jìn)入。在C端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，BAT在電商、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)訂餐等領(lǐng)域有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在其他領(lǐng)域也布局廣泛，并依靠資源優(yōu)勢(shì)逐步壯大，目前后來(lái)者已經(jīng)難以進(jìn)入。

以外賣(mài)市場(chǎng)為例，15年6月百度宣布200億元投資糯米后，阿里7月份復(fù)活口碑網(wǎng)，形成餓了么、美團(tuán)外賣(mài)、百度外賣(mài)、口碑外賣(mài)四家競(jìng)爭(zhēng)的局面，16年4月，餓了么宣布獲得阿里、螞蟻金服12.5億美元戰(zhàn)略投資，此次融資后餓了么估值達(dá)到45.5億美元。百度外賣(mài)也傳出3-5億美元的B輪融資。目前，外賣(mài)市場(chǎng)已經(jīng)被餓了么、美團(tuán)、百度外賣(mài)三家瓜分，而在他們背后，分別是阿里、新美大（美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)）、百度三方主導(dǎo)。BAT支持外賣(mài)平臺(tái)補(bǔ)貼、搶占流量，初創(chuàng)公司難以在夾縫中求生。

網(wǎng)絡(luò)視頻領(lǐng)域同樣如此。阿里56億美元現(xiàn)金買(mǎi)下優(yōu)酷土豆，百度旗下愛(ài)奇藝3.7億美金收購(gòu)PPS視頻業(yè)務(wù)，騰訊借助微信推廣騰訊視頻，并與搜狐結(jié)盟。原有視頻網(wǎng)站平臺(tái)，酷6、56、快播等在競(jìng)爭(zhēng)下已經(jīng)逐漸淡出。網(wǎng)絡(luò)視頻領(lǐng)域帶寬和版權(quán)消耗巨大，整體盈利建立在大規(guī)模用戶(hù)基礎(chǔ)之上，缺乏資源的小公司只能出局。

721法則下的并購(gòu)浪潮席卷，競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化。2015年全行業(yè)的并購(gòu)共宣布9701項(xiàng)，其中互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并購(gòu)宣布836例，涉及金額518億美元，環(huán)比增長(zhǎng)197%，其中大部分為消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)企業(yè)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)截止今年上半年，僅僅排名前十的投資并購(gòu)就涉及2660億元人民幣，幾乎是去年上半年的兩倍，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)劇烈。來(lái)自NVCA的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球科技融資數(shù)額已經(jīng)逼近2000年科技泡沫時(shí)的頂峰，但是項(xiàng)目數(shù)量減少了一半，這也進(jìn)一步說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，資本更加關(guān)注商業(yè)模式得到驗(yàn)證的公司，頭部公司721格局凸顯。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)局面下，2015年，C端市場(chǎng)迎來(lái)了一波創(chuàng)業(yè)公司倒閉潮，其中多數(shù)公司僅開(kāi)設(shè)一年。目前，C端市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)意、啟動(dòng)資金、技術(shù)等方面都面臨極大挑戰(zhàn)，還要面對(duì)巨頭的聯(lián)合擠壓與業(yè)務(wù)低黏性帶來(lái)的客戶(hù)流失，競(jìng)爭(zhēng)壓力越發(fā)難以承受。

與之相對(duì)，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未激烈，巨頭滲透率較低。目前，資本開(kāi)始朝B端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，去挖掘這一藍(lán)海市場(chǎng)。

1.2 對(duì)標(biāo)美國(guó)：2B與2C將走向平衡

相較于中國(guó)，美國(guó)2B領(lǐng)域公司已在數(shù)十年發(fā)展后較為成熟。1999年后，伴隨著Salesforce和Intacct的成立，CRM、ERP、財(cái)務(wù)等傳統(tǒng)內(nèi)部管理領(lǐng)域的企業(yè)級(jí)公司大量出現(xiàn)，產(chǎn)品主要為細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)軟件，美國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域正式開(kāi)始發(fā)展。

2005年以來(lái)，Workday、Zendesk等公司相繼上市，其后，企業(yè)社交、客服、招聘等新領(lǐng)域也開(kāi)始涌現(xiàn)一批企業(yè)級(jí)應(yīng)用提供商，形成了相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。這一時(shí)期，部分成熟的公司開(kāi)始向客戶(hù)企業(yè)提供全套解決方案，打造平臺(tái)型服務(wù)。美國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入青壯年期，各垂直領(lǐng)域存在不同程度的競(jìng)爭(zhēng)。

盡管競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)較為激烈，但美國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)于2B企熱度仍然不減。2010年以來(lái)，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，新型企業(yè)級(jí)服務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，已有領(lǐng)域企業(yè)也對(duì)原業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)換代。Slack、Palantir、Wework等非上市公司相繼出現(xiàn)，估值高企，行業(yè)仍在資本推動(dòng)下不斷發(fā)展革新。

據(jù)《2015年信息經(jīng)濟(jì)報(bào)告》，2013年全球B2B產(chǎn)值為15萬(wàn)億美元，B2C產(chǎn)值約為1.2萬(wàn)億元，規(guī)模遠(yuǎn)小于B2B。在美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，約為40%的投資投向2B領(lǐng)域，而在中國(guó)，這一比例大約只有5%。目前，美國(guó)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)約為2700萬(wàn)家，相比中國(guó)的2200萬(wàn)家，僅多出500萬(wàn)，然而在2B領(lǐng)域的投資力度卻大得多。對(duì)標(biāo)美國(guó)，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)才剛剛起步，有極大的發(fā)展空間。

1.3 資本轉(zhuǎn)向趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)

企業(yè)級(jí)服務(wù)投資熱度在2015年時(shí)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。2015年被稱(chēng)為企業(yè)級(jí)服務(wù)的融資元年，獲投案例集中，融資金額屢創(chuàng)新高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年一共發(fā)生了111起融資事件，融資金額近40億人民幣。

企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)本身行業(yè)空間巨大，且目前為止仍然未有龍頭公司出現(xiàn)，市場(chǎng)逐步意識(shí)到這樣一個(gè)現(xiàn)狀也紛紛拓展業(yè)務(wù)鏈。以B2B平臺(tái)為例，包括京東、蘇寧、天貓等多家電商巨頭已先后上線(xiàn)獨(dú)立的企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)，開(kāi)展2B業(yè)務(wù)。一級(jí)市場(chǎng)投資熱度在過(guò)去兩年里也開(kāi)始上升。過(guò)去兩年在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，IDG資本投資了近50家企業(yè)，紅杉中國(guó)則投資了近30家企業(yè)，經(jīng)緯中國(guó)在這一領(lǐng)域投資了近30家企業(yè)。從整體看，2015拿到投資的2B企業(yè)達(dá)到98家，相比2014年獲得了大幅增長(zhǎng)，受到資本的青睞從側(cè)面印證了行業(yè)高速發(fā)展機(jī)會(huì)的到來(lái)。

2016年上半年，企業(yè)級(jí)服務(wù)投資熱度持續(xù)。截止7月已有超過(guò)40起融資事件發(fā)生。從融資輪次來(lái)看，多集中于A(yíng)輪及天使輪，占比接近40%。融資金額方面，1000至5000萬(wàn)區(qū)間最多，上億融資亦不在少數(shù)。其中一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得了B輪及以上融資，部分融資額度超過(guò)2億美元。在眾多明星公司中，北森、OneAPM、銷(xiāo)售易、今目標(biāo)、分享銷(xiāo)客、環(huán)信等創(chuàng)業(yè)公司都獲得了千萬(wàn)美元級(jí)別以上的融資。

2 企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)大催生新藍(lán)海

2.1 天時(shí)：企業(yè)數(shù)量增加，創(chuàng)造企業(yè)級(jí)服務(wù)新空間

近年來(lái)企業(yè)數(shù)量快速增長(zhǎng)，創(chuàng)造企業(yè)級(jí)服務(wù)需求新空間。根據(jù)國(guó)家工商局工商總局發(fā)布2015年度全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)實(shí)有各類(lèi)市場(chǎng)主體7746.9萬(wàn)戶(hù)，比2014年增長(zhǎng)11.8%，注冊(cè)資本175.5萬(wàn)億元，增長(zhǎng)35.8%。我國(guó)每千人擁有企業(yè)量達(dá)16戶(hù)，較2014年年底的13.3戶(hù)增長(zhǎng)了20.1%。。2B服務(wù)立足于企業(yè)之上，快速增加的企業(yè)數(shù)量，無(wú)疑會(huì)使得企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大。

在企業(yè)數(shù)量比率上，截至2015年，中國(guó)每千人企業(yè)數(shù)量達(dá)16戶(hù)，相比美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家每千人企業(yè)數(shù)量約50戶(hù)、中等國(guó)家每千人企業(yè)數(shù)量約20-30戶(hù)的水平尚有較大提升空間。

增量企業(yè)對(duì)于外部服務(wù)提供商更易接受。存量企業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，其技術(shù)、產(chǎn)品都已經(jīng)經(jīng)歷了一段時(shí)間的積累，商業(yè)邏輯得到部分驗(yàn)證，在營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理、IT等領(lǐng)域往往已經(jīng)配備了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，無(wú)需更多引入外部服務(wù)，因此服務(wù)提供壁壘較高，企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商難以作為外來(lái)者進(jìn)入原有存量企業(yè)業(yè)務(wù)體系。

相對(duì)而言，新增的企業(yè)由于發(fā)展時(shí)間較短，自身業(yè)務(wù)形式?jīng)]有明確，也尚未形成成熟的體系，特別是在IT等需要投入固定成本的環(huán)節(jié)，或在財(cái)務(wù)、法務(wù)等有一定專(zhuān)業(yè)化分工的領(lǐng)域，建設(shè)并未完善。自身業(yè)務(wù)的不確定性使得他們?cè)诔鮿?chuàng)階段往往不愿意投入大量資源進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而是愿意購(gòu)買(mǎi)外界企業(yè)級(jí)服務(wù)。另外，增量企業(yè)中部分年輕經(jīng)營(yíng)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)接受程度更高，在使用軟件工具，使用互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣已經(jīng)形成，在使用企業(yè)級(jí)服務(wù)、特別是企業(yè)級(jí)云服務(wù)方面所需的前期教育成本更低?？傮w而言，新增部分的企業(yè)數(shù)量眾多，且企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商更容易進(jìn)入。

“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策背景下，中小企業(yè)開(kāi)始扮演重要角色。15年6月國(guó)務(wù)院印發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新若干政策措施的意見(jiàn)》，從政策層面確立了大力推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新和推動(dòng)實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動(dòng)的路線(xiàn)。意見(jiàn)中指出，要加快設(shè)立國(guó)家新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金和國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金，逐步建立支持創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新和新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)化長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制。促進(jìn)國(guó)家新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金、國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展等基金等協(xié)同聯(lián)動(dòng)。支持各類(lèi)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽。加強(qiáng)和完善中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。進(jìn)一步完善創(chuàng)新型中小企業(yè)上市股權(quán)激勵(lì)和員工持股計(jì)劃制度規(guī)則。從投資、人才、平臺(tái)建設(shè)等各個(gè)角度支持中小企業(yè)的發(fā)展。

截至2016年年初，全國(guó)中小企業(yè)戶(hù)數(shù)約為4200萬(wàn)戶(hù)，占總企業(yè)數(shù)的95%以上。這些中小企業(yè)提供了近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占到全國(guó)總量的60%、57%和40%。從這些數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最為活躍的力量。

中小企業(yè)現(xiàn)有信息化、專(zhuān)業(yè)化程度較低，有意愿通過(guò)引入企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商等方式提高信息化水平。目前，我國(guó)中小企業(yè)信息化水平整體較低，企業(yè)級(jí)服務(wù)滲透率不高。根據(jù)2009年中小企業(yè)信息化調(diào)查報(bào)告，只有在財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、宣傳、庫(kù)存管理等領(lǐng)域滲透率超過(guò)40%，而在支持決策、供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域滲透率都較低。特別是人力資源管理和分銷(xiāo)系統(tǒng)，對(duì)標(biāo)美國(guó)，已經(jīng)出現(xiàn)Salesforce等企業(yè)級(jí)服務(wù)巨頭，據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，2013年美國(guó)銷(xiāo)售管理軟件的市場(chǎng)規(guī)模是財(cái)務(wù)管理軟件規(guī)模的兩倍，然而國(guó)內(nèi)滲透率卻不足5%。

此外，根據(jù)《2016年中小企業(yè)信息化行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告》中提供的最新數(shù)據(jù)，我國(guó)中小企業(yè)只有10%左右實(shí)施了ERP和CRM方案，6%左右實(shí)施了SCM方案，進(jìn)入了信息化的高級(jí)階段，絕大多數(shù)企業(yè)的信息化水平仍停留在文字處理、財(cái)務(wù)管理等辦公自動(dòng)化及勞動(dòng)人事管理階段，局域網(wǎng)的應(yīng)用也主要處在信息共享層面上，生產(chǎn)控制方面的應(yīng)用較少。

與信息化、專(zhuān)業(yè)化水平較低的現(xiàn)狀相反，大部分中小企業(yè)有意愿通過(guò)引入企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商等方式提高信息化水平，來(lái)更好地了解市場(chǎng)信息，擴(kuò)大銷(xiāo)售能力。根據(jù)《2014年中國(guó)中小企業(yè)信息化建設(shè)調(diào)查報(bào)告》，46.5%的企業(yè)希望通過(guò)信息化與企業(yè)級(jí)服務(wù)擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域，28.5%強(qiáng)調(diào)控制銷(xiāo)售成本；48.1%的企業(yè)希望發(fā)現(xiàn)更多客戶(hù)，39.8%管好現(xiàn)有客戶(hù)資料；50.8%的企業(yè)希望通過(guò)信息化和企業(yè)級(jí)服務(wù)提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量；此外，還有企業(yè)管理、生產(chǎn)研發(fā)等多方面的需求。

因此，隨著企業(yè)數(shù)量的不斷增加，企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)空間也在隨之?dāng)U大，同時(shí)，伴隨著企業(yè)信息化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需求提升，國(guó)內(nèi)新增企業(yè)在企業(yè)級(jí)服務(wù)需求上有巨大潛力。對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商而言，存在大量新進(jìn)機(jī)會(huì)。

2.2 地利：技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)新機(jī)遇

云計(jì)算的爆發(fā)式增長(zhǎng)降低企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商進(jìn)入門(mén)檻

我國(guó)云計(jì)算行業(yè)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，遠(yuǎn)超世界增速。預(yù)計(jì)2016年底，云計(jì)算行業(yè)整體規(guī)模將達(dá)到3000億元。云計(jì)算行業(yè)整體的高景氣度與IaaS 層的快速擴(kuò)張為SaaS等企業(yè)級(jí)服務(wù)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

傳統(tǒng)IT建設(shè)會(huì)增加企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。例如：市場(chǎng)上的OA服務(wù)商需要面對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)所帶來(lái)的不斷增長(zhǎng)的服務(wù)器等硬件采購(gòu)壓力，數(shù)據(jù)庫(kù)出現(xiàn)暫時(shí)故障往往會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)頁(yè)面癱瘓；面向企業(yè)用戶(hù)的電商網(wǎng)站在業(yè)務(wù)量擴(kuò)張之后，無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用戶(hù)訂單丟失、用戶(hù)信息泄漏往往造成非常大的損失。服務(wù)商自建或者擴(kuò)建數(shù)據(jù)庫(kù)的過(guò)程中需要采購(gòu)機(jī)器、架構(gòu)搭建、租用辦公設(shè)備和區(qū)域等等，完成整個(gè)周期之后最佳的發(fā)展周期往往已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了，而且購(gòu)機(jī)成本、托管成本、停機(jī)維護(hù)成本對(duì)中小服務(wù)商來(lái)說(shuō)是巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，這部分固有支出也限制了服務(wù)商后期的內(nèi)生增長(zhǎng)和外延拓展。

云計(jì)算等技術(shù)的普及使得服務(wù)商可以選擇一條輕資產(chǎn)的發(fā)展路徑，節(jié)省成本，專(zhuān)注產(chǎn)品研發(fā)與客戶(hù)拓展。在阿里云、AWS這樣的平臺(tái)出現(xiàn)并逐漸受到認(rèn)可后，許多中小服務(wù)商開(kāi)始選擇通過(guò)它們把數(shù)據(jù)庫(kù)搭建在云端，進(jìn)而省去采購(gòu)機(jī)器、架構(gòu)搭建、辦公設(shè)備和辦公環(huán)境租用的高昂成本，使得服務(wù)商在后期發(fā)展中更具靈活性。例如：關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)，服務(wù)商可以將客戶(hù)數(shù)據(jù)通過(guò)通用的工具存儲(chǔ)到云端，存儲(chǔ)完成后云服務(wù)商會(huì)自動(dòng)將數(shù)據(jù)進(jìn)行多時(shí)間點(diǎn)備份，用戶(hù)可以在各個(gè)時(shí)間點(diǎn)上隨意選擇需要的數(shù)據(jù)資源，這一功能使得服務(wù)商無(wú)需自行建設(shè)備用機(jī)房，一些在特殊時(shí)間面臨流量高峰的服務(wù)商也無(wú)須擔(dān)心故障會(huì)降低經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

按需收費(fèi)，靈活便利。針對(duì)不同流量使用情況，可以選擇不同規(guī)模的云計(jì)算服務(wù)。中小型企業(yè)服務(wù)商在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期客流量較少，可以選擇費(fèi)用較低的方案，當(dāng)后期業(yè)務(wù)擴(kuò)張以后，可以根據(jù)業(yè)務(wù)量彈性擴(kuò)容。這種方式緩解了中小型服務(wù)商的資金壓力，也很大程度上降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)可以在業(yè)務(wù)開(kāi)展不達(dá)預(yù)期時(shí)妥善退出而不需要面對(duì)高昂的固定成本損失。根據(jù)云計(jì)算廠(chǎng)商的數(shù)據(jù)，一部50G的RDS整個(gè)費(fèi)用只有自建數(shù)據(jù)庫(kù)的八分之一，搭配云服務(wù)器使用內(nèi)網(wǎng)流量還可以全部免費(fèi)。

總體來(lái)看，借助云計(jì)算中小服務(wù)商可以顯著降低軟硬件資源投入成本，以輕資產(chǎn)的方式搭建屬于自己的網(wǎng)站和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，并將重心專(zhuān)注于創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新上面。此外，云計(jì)算所提供的隨時(shí)隨地使用云服務(wù)、部署和擴(kuò)展速度快等優(yōu)點(diǎn)，深刻適合中小服務(wù)商的特點(diǎn)，中小服務(wù)商享受到云計(jì)算帶來(lái)紅利之后，開(kāi)始在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上嶄露頭角，這在一定程度上提高了整個(gè)市場(chǎng)的熱度。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟與滲透開(kāi)拓企業(yè)級(jí)服務(wù)新空間

根據(jù)易觀(guān)智庫(kù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到7.9億人，較2014年增長(zhǎng)了8.4%。預(yù)計(jì)到2018年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規(guī)模將達(dá)到8.9億人。用戶(hù)規(guī)模人數(shù)增速放緩，滲透率趨于平穩(wěn)。目前這一市場(chǎng)已經(jīng)較為成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用習(xí)慣已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)形成。

移動(dòng)辦公逐漸成為剛需，企業(yè)與企業(yè)員工對(duì)在線(xiàn)服務(wù)的依賴(lài)加強(qiáng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅在消費(fèi)端迎來(lái)變革，在企業(yè)端也改變了傳統(tǒng)的辦公方式，越來(lái)越多的企業(yè)員工開(kāi)始選擇更便捷的移動(dòng)化辦公方式，處理客戶(hù)訂單，與上下游廠(chǎng)商進(jìn)行交流等通常需要在辦公室完成的工作開(kāi)始在出差、外勤途中完成。根據(jù)Vmware發(fā)布的《2014年消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》，在受訪(fǎng)的中國(guó)員工中，76.0%的用戶(hù)認(rèn)為在辦公室以外場(chǎng)所工作很重要，這在參與調(diào)查的亞太區(qū)所有國(guó)家中排名首位。從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，員工的工作效率是企業(yè)能否搶得市場(chǎng)先機(jī)的必備條件，由此導(dǎo)致移動(dòng)辦公成為員工提高效率、企業(yè)提高效益的主要手段，也是衡量企業(yè)和員工核心競(jìng)爭(zhēng)力的參考因素之一，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)被進(jìn)一步打開(kāi)。

移動(dòng)辦公為企業(yè)信息化行業(yè)帶來(lái)變革與洗牌的新機(jī)遇。傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出用友、金蝶等傳統(tǒng)辦公軟件平臺(tái)，同時(shí)，國(guó)外微軟、SAP、Oracle等公司旗下的軟件也一直保持著無(wú)法撼動(dòng)的王者地位。然而在移動(dòng)化席卷的浪潮中，基于PC端的傳統(tǒng)辦公系統(tǒng)逐漸暴露出操作復(fù)雜、維護(hù)成本高、使用頻次低、受時(shí)間地域約束等問(wèn)題，客戶(hù)開(kāi)始衍生出便捷、輕量化的移動(dòng)辦公需求。然而，傳統(tǒng)辦公軟件由于已經(jīng)打下PC時(shí)代烙印，直接轉(zhuǎn)型存在思維、技術(shù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等眾多困難，因此，行業(yè)有機(jī)會(huì)在移動(dòng)化浪潮席卷之下重新洗牌，專(zhuān)攻移動(dòng)化辦公的企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品也因此面臨新機(jī)遇。

大量企業(yè)服務(wù)商開(kāi)始提供移動(dòng)端產(chǎn)品。目前，已經(jīng)有眾多企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商看到新的機(jī)遇，開(kāi)始提供移動(dòng)端產(chǎn)品。以移動(dòng)客服、即時(shí)通訊服務(wù)商環(huán)信為例，環(huán)信移動(dòng)客服是全媒體智能云客服平臺(tái)，支持移動(dòng)端手機(jī)客服后臺(tái)操作，幫助商家做到隨時(shí)隨地7*24小時(shí)服務(wù)客戶(hù)。環(huán)信APP客服區(qū)別于電話(huà)的同步溝通模式，APP客服的異步溝通模式，使客服人員在回答顧客問(wèn)題時(shí)可以同步去完成其他任務(wù)，有利于在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提高工作效率且符合消費(fèi)者的碎片化操作習(xí)慣。而且在環(huán)信移動(dòng)客服中，客服人員可查看客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)軌跡，提前了解客戶(hù)意向，準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不遺漏一個(gè)商機(jī)。截止2016年上半年，公司已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)8萬(wàn)家APP客戶(hù)，其中不乏神州專(zhuān)車(chē)、國(guó)美在線(xiàn)、獵聘網(wǎng)這樣的大型客戶(hù)。除了即時(shí)通訊領(lǐng)域以外，CRM等領(lǐng)域由于其業(yè)務(wù)特點(diǎn)，也在不斷推出移動(dòng)端產(chǎn)品。

2.3 人和：成本上漲，帶動(dòng)共享經(jīng)濟(jì)形態(tài)下的2B服務(wù)需求

人口紅利消失，勞動(dòng)力成本上升。中國(guó)龐大的人口紅利正在逐漸消失，在過(guò)去的二十年內(nèi)，勞動(dòng)力人口(15歲-64歲年齡段)的年增長(zhǎng)率第一次轉(zhuǎn)為負(fù)數(shù)，到2030年，年輕人口(即15歲-39歲的群體)所占的比例將有可能從2013年的38%下降到28%。伴隨而來(lái)的是人力成本的不斷上升，自2005年以來(lái)的十年期間，中國(guó)的勞動(dòng)力成本上升了五倍，比1995年漲了15倍。

2015年全國(guó)企業(yè)負(fù)擔(dān)調(diào)查評(píng)價(jià)報(bào)告調(diào)查顯示，人工成本快速攀升、要素成本上升、融資難和貴是企業(yè)面臨的主要困難。其中，人工成本快速攀升是企業(yè)反映最突出的問(wèn)題，79%的企業(yè)反映了這個(gè)問(wèn)題，比例比上年提高了10個(gè)百分點(diǎn)。2010年，一線(xiàn)城市普通勞動(dòng)力成本每月約3500元，這一價(jià)格相對(duì)于3000元左右的普通電腦成本并不高，許多企業(yè)、特別是規(guī)模較小的企業(yè)往往選擇使用人工替代機(jī)器與信息化設(shè)備。然而近年來(lái)，一線(xiàn)城市普通勞動(dòng)力平均成本已上漲到6000以上，未來(lái)這一上漲趨勢(shì)還將持續(xù)，因此企業(yè)變得對(duì)勞動(dòng)力成本更加敏感，用勞動(dòng)力替代機(jī)器與信息化設(shè)備已不再是一個(gè)明智的選擇。 

引入外部企業(yè)級(jí)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化分工提升效率降低人力成本。對(duì)于招聘、前臺(tái)、IT運(yùn)維、財(cái)稅等環(huán)節(jié)，企業(yè)的傳統(tǒng)做法是設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)相關(guān)事務(wù)，對(duì)于大型企業(yè)，以上業(yè)務(wù)都有一定復(fù)雜度，設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)的做法是合理的。然而對(duì)于規(guī)模較小的企業(yè)，設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)容易造成人員閑置、資源浪費(fèi)，虛增企業(yè)人力成本；而一個(gè)人身兼數(shù)職，又容易由于工作的不專(zhuān)業(yè)出現(xiàn)錯(cuò)誤。因此，如果能通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工、協(xié)作、共享的方式，通過(guò)引入外部企業(yè)級(jí)服務(wù)，把非核心的環(huán)節(jié)外包出去，把核心環(huán)節(jié)汲取其他企業(yè)的資源與優(yōu)勢(shì)，才是企業(yè)效用的最大化，既有利于工作高效專(zhuān)業(yè)完成，也不會(huì)因?yàn)槿藛T閑置導(dǎo)致人力成本浪費(fèi)，使規(guī)模較小的企業(yè)將有限資源集中在核心業(yè)務(wù)上。

辦公租金價(jià)格居高不下限制企業(yè)發(fā)展。近年來(lái)，商鋪、辦公室等要素價(jià)格不斷上升。如果將時(shí)間周期延長(zhǎng)，這一上漲趨勢(shì)更為明顯。以上海市地標(biāo)金茂大廈寫(xiě)字樓為例，在2010年，租金為8-12元/平方米/天，而近期其均價(jià)已經(jīng)上漲至16元以上，6年來(lái)增長(zhǎng)了60%。與寫(xiě)字樓租賃最相關(guān)的金融、IT以及專(zhuān)業(yè)服務(wù)等行業(yè)需求的不斷膨脹，驅(qū)動(dòng)著寫(xiě)字樓吸納量的不斷攀升，再疊加稅制改革等因素的影響，導(dǎo)致寫(xiě)字樓租金持續(xù)上漲，小微企業(yè)的生存空間被不斷壓縮。

運(yùn)用共享思維，減少要素閑置率降低企業(yè)開(kāi)支。對(duì)于企業(yè)而言，辦公室、辦公用品并非一直處于使用狀態(tài)，事實(shí)上很多時(shí)候是閑置的。例如辦公室，由于人員出差、人事變動(dòng)、移動(dòng)辦公等原因，部分工位長(zhǎng)期沒(méi)有使用者。對(duì)于資源充足的大型企業(yè)而言，這一浪費(fèi)可以接受。然而對(duì)于現(xiàn)金流緊張資源有限的初創(chuàng)型企業(yè)而言，租用整間辦公室會(huì)造成較大負(fù)擔(dān)，在租用后又將其閑置，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言極為“奢侈”。由于這一原因，wework模式開(kāi)始興起。wework模式是用折扣價(jià)格租下整層寫(xiě)字樓，然后分隔成單獨(dú)的辦公空間，出租給愿意挨著辦公的初創(chuàng)企業(yè)和小公司，向他們收取會(huì)員費(fèi)，會(huì)員獲得的不再僅僅是一塊面積或一張工位，還包括前臺(tái)、會(huì)議室、茶水吧和休閑區(qū)等公共資源。會(huì)員費(fèi)根據(jù)能享受服務(wù)的多少劃分為不同的標(biāo)準(zhǔn)。這一模式有效減少了資源閑置帶來(lái)的浪費(fèi)，對(duì)于員工人數(shù)不定的初創(chuàng)企業(yè)而言，大幅度減少了租用整間辦公室?guī)?lái)的要素開(kāi)支。

共享經(jīng)濟(jì)下企業(yè)級(jí)服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始成長(zhǎng)。近年來(lái)，共享經(jīng)濟(jì)思維下的企業(yè)級(jí)服務(wù)逐漸涌現(xiàn)，在人力資源、辦公室出租、閑置辦公用品共享等領(lǐng)域均有涉足。在人力資源領(lǐng)域，北森等公司為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的招聘、人才管理等SaaS服務(wù)。在財(cái)稅領(lǐng)域，豐東股份、神州易橋等公司以線(xiàn)上+線(xiàn)下相結(jié)合的方式，代替中小企業(yè)完成工商登記、稅務(wù)管理等工作。法務(wù)提供商快法務(wù)則利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接專(zhuān)業(yè)法律人士的閑置時(shí)間和初創(chuàng)企業(yè)的法律服務(wù)需求，服務(wù)價(jià)格僅是傳統(tǒng)服務(wù)的三分之一。在辦公室、辦公用品租用等領(lǐng)域，出了上文提到的wework外，國(guó)內(nèi)也有氪空間等提供辦公室共享的企業(yè)。另外，中國(guó)最大的印刷和定制品電商平臺(tái)陽(yáng)光印網(wǎng)整合了4000余家供應(yīng)廠(chǎng)商，調(diào)動(dòng)其閑置的印刷機(jī)資源，為企業(yè)提供設(shè)計(jì)、采購(gòu)、送貨的一站式服務(wù),定制品全線(xiàn)低于市場(chǎng)價(jià)20%。

3 國(guó)內(nèi)外企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

3.1 國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展情況

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)結(jié)果，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)各領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量有386家，涵蓋了15個(gè)具體領(lǐng)域，包括CRM、ERP、HR、OA及協(xié)同辦公、收銀支付、考勤等等。從數(shù)據(jù)來(lái)看，管理類(lèi)軟件最熱門(mén)，適用范圍廣的比較受歡迎，領(lǐng)域偏冷的提供商則不多。

具體而言，收銀支付領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)企業(yè)最多，多達(dá)73家。OA及協(xié)同辦公緊隨其后，數(shù)量有54家。ERP、通信及客服、CRM領(lǐng)域在35-45家區(qū)間，HR、財(cái)務(wù)領(lǐng)域超過(guò)25家，APM、推送、測(cè)試領(lǐng)域則不足10家，其余的在10-20家間。

在企業(yè)服務(wù)50強(qiáng)中，上榜企業(yè)總估值大約為1979億元，平均估值39.6億元。從具體細(xì)分行業(yè)來(lái)看，企業(yè)級(jí)服務(wù)50強(qiáng)中，云服務(wù)與大數(shù)據(jù)領(lǐng)域上榜最多、估值最高，占比均為18%。緊隨其后的是移動(dòng)辦公、開(kāi)發(fā)者服務(wù)、企業(yè)級(jí)智能、人力資源，占比都超過(guò)10%。營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)安全、辦公租賃則較少。

企業(yè)級(jí)服務(wù)正處于高速增長(zhǎng)時(shí)期。以企業(yè)級(jí)服務(wù)中的SaaS為例，2014年，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模大概在306億元；2015年，市場(chǎng)規(guī)模再次增至382億元，增長(zhǎng)率為25.1%。按照30%左右的增速計(jì)算，2016年市場(chǎng)規(guī)模有希望突破490億。到2018年為止，僅SaaS服務(wù)一項(xiàng)就有望達(dá)到890億元。而在眾多企業(yè)級(jí)服務(wù)中，以線(xiàn)上云計(jì)算方式為載體的SaaS僅為其中一小部分，還有其它基礎(chǔ)設(shè)施、線(xiàn)下服務(wù)等，占據(jù)大量市場(chǎng)空間。根據(jù)Gartner公布的2014年全球CIO調(diào)查顯示，中國(guó)的IT支出通常僅占公司營(yíng)收的1.5%，估計(jì)占成本的比例也非常低。因此，我們非常保守地估計(jì)，按照SaaS服務(wù)占企業(yè)級(jí)服務(wù)整體1/15計(jì)算，到2018年，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)有望達(dá)到1.3萬(wàn)億元。

3.2 國(guó)外企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展情況

企業(yè)級(jí)服務(wù)在國(guó)外已有數(shù)十年的發(fā)展歷史，例如美國(guó)早在90年代就出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司。過(guò)去十年間，優(yōu)秀的企業(yè)級(jí)公司商業(yè)模式逐漸成熟，并受到資本的認(rèn)可，在CRM、稅務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域都出現(xiàn)了商業(yè)模式得到驗(yàn)證的優(yōu)秀企業(yè)，其中不乏類(lèi)似Salesforce這樣市值超過(guò)百億的巨頭。本節(jié)將例舉一些國(guó)外不同領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，探尋其成功之處。

3.2.1 Salesforce：CRM服務(wù)

一體化產(chǎn)品線(xiàn)帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)，提升客戶(hù)粘性。Salesforce從銷(xiāo)售自動(dòng)化領(lǐng)域起家，如今已推出了與客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)的多種云服務(wù)，包括最核心的Service Cloud和Marketing Cloud。前者主要功能是24小時(shí)客服，幫助客戶(hù)為其銷(xiāo)售對(duì)象提供個(gè)性化、多渠道的支持服務(wù)以及智能預(yù)測(cè)服務(wù)。而后者主要功能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化。2015年Service Cloud和Marketing Cloud的收入在訂閱總收入中的占比分別為29.3%和10.5%，相較于2014年占比增加；同比分別增長(zhǎng)37.7%和29.5%，增速明顯高于Sales Cloud。另外，一體化的產(chǎn)品格局也在帶動(dòng)客戶(hù)留存率的提升。

以PaaS架構(gòu)拓展平臺(tái)資源，構(gòu)建生態(tài)體系。Salesforce在SaaS的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了基于PaaS的平臺(tái)，以滿(mǎn)足客戶(hù)，尤其是大客戶(hù)多樣化的定制需求。平臺(tái)由開(kāi)發(fā)平臺(tái)Force.com和交易平臺(tái)Appexchange構(gòu)成。Force.com面向客戶(hù)和第三方開(kāi)發(fā)者，在這上面，可以定制UI、工作流、表格；運(yùn)用Apex編程語(yǔ)言、Visualforce、Lightning等按需開(kāi)發(fā)應(yīng)用；使用接口集成其他應(yīng)用。而在A(yíng)ppexchange上，用戶(hù)可以自由購(gòu)買(mǎi)第三方開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)的應(yīng)用，平臺(tái)不收取費(fèi)用，從而吸引更多開(kāi)發(fā)者加入平臺(tái)從事開(kāi)發(fā)。行業(yè)領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)技術(shù)，數(shù)量龐大的開(kāi)發(fā)者以及種類(lèi)豐富的應(yīng)用，為Salesforce構(gòu)建起成熟的云服務(wù)生態(tài)體系。

2015年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入666,722萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)24.07%；凈利潤(rùn)-4,743萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)81.95%；截至2016年9月17日（下同），總市值為496.5億美元。

4 企業(yè)級(jí)服務(wù)未來(lái)發(fā)展路徑

通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商主要客戶(hù)群體分道揚(yáng)鑣，背后則是整體發(fā)展路徑的分化。部分進(jìn)入較早的服務(wù)提供商開(kāi)始轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)過(guò)渡。究其原因，一方面，近年來(lái)我國(guó)中小企業(yè)信息化水平的提升不達(dá)預(yù)期，與大中型企業(yè)的差距越來(lái)越大。這限制了面向中小企業(yè)的企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)空間，也使得該市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng)存在較大的不確定性。更重要的是，中小企業(yè)客戶(hù)的獲客成本相對(duì)于大企業(yè)較高，同時(shí)較短的企業(yè)生命周期和營(yíng)收的不穩(wěn)定性導(dǎo)致中小企業(yè)客戶(hù)的續(xù)費(fèi)率普遍較低，這對(duì)包括SaaS企業(yè)在內(nèi)的服務(wù)提供商的盈利能力造成不利影響。反觀(guān)中大型客戶(hù)，其較高的客單價(jià)，較低的客戶(hù)流失率和較低的獲客成本，將有望為提供商注入持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力。

與此同時(shí)，數(shù)量龐大的中小企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)級(jí)服務(wù)需求，將主要由有能力集聚各類(lèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)的平臺(tái)來(lái)滿(mǎn)足。這類(lèi)平臺(tái)的特點(diǎn)是可以將大量外部企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商的應(yīng)用分門(mén)別類(lèi)地集中在自己構(gòu)建的平臺(tái)上，通過(guò)對(duì)接大量的中小企業(yè)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的售賣(mài)。平臺(tái)將降低參與的提供商的獲客成本，提升其盈利能力。因此，平臺(tái)在未來(lái)也將具備較大的市場(chǎng)空間。

在目標(biāo)客戶(hù)群體分歧同時(shí)產(chǎn)生的，是未來(lái)發(fā)展路徑的分化。我們認(rèn)為，未來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)將分化為垂直深耕和平臺(tái)型兩種。

4.1 面向中大型企業(yè)：垂直深耕

企業(yè)級(jí)服務(wù)主要客戶(hù)向中大型企業(yè)轉(zhuǎn)移的重任，其成敗的關(guān)鍵在于是否能夠適應(yīng)中大型企業(yè)復(fù)雜、個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，并通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品更迭適應(yīng)行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展和企業(yè)的業(yè)務(wù)變化。因此，企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商在未來(lái)需在垂直方向上不斷提升其產(chǎn)品功能的深度。我們認(rèn)為，企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商未來(lái)實(shí)現(xiàn)垂直深耕將主要通過(guò)兩種途徑：深層次定制和行業(yè)可配置。

深層次定制：標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商在應(yīng)對(duì)大企業(yè)客戶(hù)靈活的定制需求時(shí)，表現(xiàn)得力不從心。提供商需要在提供簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，幫助客戶(hù)完成更具深度的定制和開(kāi)發(fā)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的初級(jí)方式是深入分析其所在管理領(lǐng)域的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從而將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)細(xì)分為更多更具體的“功能模塊”。

以企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域常見(jiàn)的SaaS企業(yè)為例，國(guó)外很多SaaS企業(yè)在SaaS應(yīng)用的底層構(gòu)建起了PaaS平臺(tái)，而國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售易、北森等企業(yè)也成功完成了PaaS平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，開(kāi)啟了SaaS+PaaS時(shí)代。PaaS平臺(tái)主要通過(guò)三個(gè)層面提供深層次定制的能力。第一個(gè)層面是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)SaaS服務(wù)的自定義配置，包括個(gè)性化布局頁(yè)面和UI、定制符合企業(yè)需求的復(fù)雜業(yè)務(wù)與流程、商業(yè)智能分析等等，可以滿(mǎn)足客戶(hù)基礎(chǔ)的個(gè)性化需求；第二個(gè)層面是二次開(kāi)發(fā)出新的應(yīng)用程序和工作流程，可以滿(mǎn)足用戶(hù)更深層的個(gè)性化需求，主要由客戶(hù)自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、SaaS企業(yè)的開(kāi)發(fā)實(shí)施團(tuán)隊(duì)或者第三方開(kāi)發(fā)者在PaaS平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。為了更好地支持二次開(kāi)發(fā)，有的PaaS平臺(tái)還會(huì)提供沙盒環(huán)境中的測(cè)試以及應(yīng)用程序的打包、分配。最后一個(gè)層面是集成，通過(guò)API接口等與其他各類(lèi)應(yīng)用以及企業(yè)現(xiàn)有的應(yīng)用對(duì)接，實(shí)現(xiàn)多應(yīng)用間數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流的整合。

此外，對(duì)客戶(hù)的軟件操作和業(yè)務(wù)實(shí)踐提供有針對(duì)性的咨詢(xún)和指導(dǎo)也是實(shí)現(xiàn)深層次定制的重要方式。比如知名HRM服務(wù)提供商Workday就通過(guò)培訓(xùn)服務(wù)提升客戶(hù)的操作體驗(yàn)，并且與埃森哲等IT咨詢(xún)公司建立合作，為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)。國(guó)內(nèi)的HRM服務(wù)提供商北森通過(guò)組建“客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)”，把客戶(hù)在遇到難題時(shí)立即想開(kāi)發(fā)一個(gè)新功能的要求轉(zhuǎn)移到幫助客戶(hù)建立更好的實(shí)踐體系上去，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)理清業(yè)務(wù)流程為先，以用軟件進(jìn)行管理為后。

未來(lái)，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的SaaS企業(yè)將有望逐步建立起PaaS平臺(tái)，積累更多的應(yīng)用和開(kāi)發(fā)者，不斷提升平臺(tái)的定制能力，并針對(duì)客戶(hù)的操作和實(shí)踐提供更專(zhuān)業(yè)的的咨詢(xún)和指導(dǎo)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)深層次的定制。

在垂直發(fā)展的過(guò)程中，往往面臨大客戶(hù)的“一攬子需求”，即客戶(hù)希望在獲得某一特定的服務(wù)之后，也能獲得與之相關(guān)聯(lián)的其他服務(wù)。而提供相關(guān)服務(wù)，也有助于幫助提供商提高客單價(jià)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。為此，在未來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商需要在其原有產(chǎn)品功能之外，不斷拓展相關(guān)聯(lián)的其他功能，構(gòu)建起一體化的功能格局。

仍然以SaaS領(lǐng)域?yàn)槔瑢?shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的方式主要有兩個(gè):具備較多客戶(hù)資源和公信力的企業(yè)可以在自己的PaaS平臺(tái)上吸引海量的第三方開(kāi)發(fā)者，開(kāi)發(fā)出相關(guān)聯(lián)的其他類(lèi)型功能。而另一種方式則是由企業(yè)自己完成關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線(xiàn)的拓展。

行業(yè)可配置：處于不同行業(yè)的大企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)差異性較大，因此，從提供行業(yè)通用的服務(wù)，到提供不同行業(yè)的配置方案，也是企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商實(shí)現(xiàn)垂直深耕的重要路徑之一。

以SaaS為例，國(guó)外比較成熟的SaaS企業(yè)主要采用兩種行業(yè)配置方案。一種是提供豐富的定制套件，通過(guò)套件的組合定制來(lái)適應(yīng)不同行業(yè)的特點(diǎn)和痛點(diǎn)。另一種是在對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)研之后，與第三方合作伙伴在PaaS開(kāi)發(fā)平臺(tái)上共同開(kāi)發(fā)一系列分行業(yè)解決方案。

相較于國(guó)外龍頭SaaS企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的行業(yè)配置方案還不夠成熟，依托PaaS平臺(tái)對(duì)分行業(yè)解決方案進(jìn)行開(kāi)發(fā)還處于萌芽期，行業(yè)配置方案覆蓋的行業(yè)數(shù)量也較少。未來(lái)，國(guó)內(nèi)具備資金和技術(shù)實(shí)力的SaaS企業(yè)將一方面沿襲套件定制、提供分行業(yè)插件以及與第三方合作伙伴共同開(kāi)發(fā)分行業(yè)解決方案這三種行業(yè)配置方案，另一方面不斷開(kāi)拓其他形式的行業(yè)配置方案，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的可配置。

4.2 面向中小型企業(yè)：平臺(tái)聚合

平臺(tái)能夠把企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商的產(chǎn)品集中于平臺(tái)之上來(lái)對(duì)接中小企業(yè)客戶(hù)的需求。與專(zhuān)注于提供某一類(lèi)服務(wù)的企業(yè)不同，平臺(tái)致力于匯聚大量的服務(wù)提供商和客戶(hù)，未來(lái)將是承載中小客戶(hù)企業(yè)級(jí)服務(wù)需求的重要力量。

企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)往往以某類(lèi)相對(duì)簡(jiǎn)單的移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)為入口（例如企業(yè)即時(shí)通訊+協(xié)同），通過(guò)服務(wù)免費(fèi)的模式在短時(shí)間內(nèi)積累起巨大的流量。之后，平臺(tái)會(huì)開(kāi)放可定制的入口，吸引各類(lèi)提供商將產(chǎn)品整合到平臺(tái)的基礎(chǔ)服務(wù)中。由此，平臺(tái)有望匯聚起巨大的流量和豐富的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)兩者的對(duì)接。另外，功能型平臺(tái)類(lèi)似于2C端的應(yīng)用，可以面向大量的活躍用戶(hù)去挖掘更豐富的產(chǎn)品、服務(wù)增值機(jī)會(huì)。這類(lèi)平臺(tái)目前以阿里巴巴旗下的釘釘和微信企業(yè)號(hào)為代表。

以中小企業(yè)最亟需的通訊和協(xié)同功能為入口，提供免費(fèi)、實(shí)用的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速引流。釘釘和微信企業(yè)號(hào)的共同點(diǎn)是都面向中小企業(yè)提供即時(shí)通訊和協(xié)同辦公的功能。釘釘?shù)墓δ芎w聊天IM、消息傳達(dá)、電話(huà)會(huì)議、日常工作（審批、簽到、公告、日志、管理日歷）、釘郵、釘盤(pán)；微信企業(yè)號(hào)的功能則覆蓋了企業(yè)通訊錄、自由收發(fā)消息、標(biāo)簽分組、權(quán)限分級(jí)、統(tǒng)一會(huì)話(huà)入口、微信原生功能（拍照、掃碼、支付、位置）等。

未來(lái)，免費(fèi)且功能實(shí)用的基礎(chǔ)服務(wù)，再疊加母公司的品牌影響力，將幫助此類(lèi)平臺(tái)持續(xù)而迅速地獲取流量。

著手接入外部ISV，暢想更豐富的增值方式。釘釘?shù)拈_(kāi)放入口已經(jīng)吸引了藍(lán)凌（協(xié)同）、紅圈營(yíng)銷(xiāo)（CRM）等ISV在平臺(tái)上定制自己的服務(wù)。而微信企業(yè)號(hào)也已經(jīng)接入了行業(yè)通用的和面向垂直行業(yè)的多種第三方應(yīng)用，涵蓋移動(dòng)辦公、客戶(hù)關(guān)系、企業(yè)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、人力資源、員工服務(wù)、企業(yè)客服等功能，覆蓋了校園、貿(mào)易批發(fā)、連鎖門(mén)店、醫(yī)療、運(yùn)輸流通、地產(chǎn)等垂直行業(yè)。

除吸引流量的基礎(chǔ)外，此類(lèi)平臺(tái)還能匯聚大量不同類(lèi)型的外部企業(yè)級(jí)服務(wù)，通過(guò)對(duì)接平臺(tái)下游龐大的存量和增量客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)服務(wù)的售賣(mài)。例如：神州數(shù)碼正在重點(diǎn)布局的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)為代表，主要有以下三大功能：

1) 聚合海量服務(wù)資源，降低獲客成本，助力客戶(hù)需求與產(chǎn)品服務(wù)迅速對(duì)接，實(shí)現(xiàn)供需雙方快速交易。例如神州數(shù)碼企業(yè)服務(wù)平臺(tái)通過(guò)聚合大量的云計(jì)算資源和SaaS云應(yīng)用資源，構(gòu)建起一個(gè)大型云聚合資源池。依托神州數(shù)碼多年積累的百萬(wàn)級(jí)的企業(yè)客戶(hù)數(shù)量，云資源提供商可以更容易地對(duì)接下游中小企業(yè)客戶(hù)的需求，破解中小企業(yè)客戶(hù)獲客成本較大的困局。另外，中小企業(yè)在大量企業(yè)級(jí)云服務(wù)提供商面前往往面臨選擇難題，企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)可以幫助他們選擇適合的服務(wù)，同時(shí)也幫助云資源提供商找到與其產(chǎn)品特點(diǎn)相契合的客戶(hù)，增大“客戶(hù)成功”的幾率，促進(jìn)供需雙方交易的達(dá)成。

2) 以云資源為基礎(chǔ)，提供云增值服務(wù)。在聚合云資源的基礎(chǔ)上，企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)基于神州數(shù)碼多年的技術(shù)積累和方案實(shí)踐，提供一系列云增值服務(wù)，幫助企業(yè)級(jí)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)一站式登云。具體包括：1）混合云統(tǒng)一管理：IaaS資源整合、數(shù)據(jù)遷移、協(xié)同管理調(diào)配多朵云資源。2）iPaaS及云應(yīng)用集成：統(tǒng)一賬號(hào)管理、數(shù)據(jù)交互。3）云專(zhuān)業(yè)化服務(wù)：培訓(xùn)、咨詢(xún)、規(guī)劃、建設(shè)、遷移、管理。云增值服務(wù)將與云資源相輔相成，為企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)帶來(lái)更大的盈利空間。

3) 吸納更多合作伙伴，推動(dòng)更多合作模式，提供更多產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)建云生態(tài)體系。企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)在成長(zhǎng)過(guò)程中，將會(huì)不斷尋找更多的合作伙伴，挖掘更多的合作模式，比如與云營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴建立合作關(guān)系。同時(shí)，在未來(lái)，更多的產(chǎn)品和服務(wù)如金融服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、政務(wù)服務(wù)、廣告服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)等有望陸續(xù)加入企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)，成為云生態(tài)體系的參與者。

對(duì)于兩種不同類(lèi)型的企業(yè)，其路徑分化，挑戰(zhàn)也各不相同。對(duì)于垂直深耕型企業(yè)而言，關(guān)鍵在于滿(mǎn)足企業(yè)復(fù)雜、個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，并通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品更迭適應(yīng)行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展和企業(yè)的業(yè)務(wù)變化，在垂直方向上不斷提升其產(chǎn)品功能的深度，增加客戶(hù)黏性，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)提高客單價(jià)，走精品化的行業(yè)內(nèi)龍頭路線(xiàn)。對(duì)于這類(lèi)企業(yè)，如果沒(méi)有較強(qiáng)的壁壘以及差異化價(jià)值的時(shí)候，會(huì)很容易陷入紅海的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。因此相比于快速擴(kuò)張，垂直深耕型企業(yè)的挑戰(zhàn)更加在于如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提升客戶(hù)口碑、維護(hù)典型客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量與用戶(hù)粘性。

而對(duì)于平臺(tái)聚合型企業(yè)而言，關(guān)鍵在于聚合更多的客戶(hù)與資源，方式可能是提供免費(fèi)且功能實(shí)用的基礎(chǔ)服務(wù)，再疊加母公司的品牌影響力，以此幫助平臺(tái)持續(xù)而迅速地獲取流量，拓寬上下游渠道，實(shí)現(xiàn)大平臺(tái)戰(zhàn)略。對(duì)于這一路徑的企業(yè)，由于其前期擴(kuò)張思路類(lèi)似于C端企業(yè)，需要積累初始資本以支持?jǐn)U張階段的消耗，因此平臺(tái)背后的支持力量非常重要。而在擁有一定流量后，如何維護(hù)平臺(tái)，找到合適的變現(xiàn)途徑，能在規(guī)模較小的企業(yè)身上賺到足夠的ARPU值以覆蓋獲客成本，也是該類(lèi)企業(yè)在發(fā)展后期遇到的挑戰(zhàn)。

總體而言，這兩種路徑并無(wú)優(yōu)劣之分。垂直深耕型企業(yè)可以通過(guò)維持穩(wěn)定客源，提高客單價(jià)，增加毛利等方式實(shí)現(xiàn)盈利；平臺(tái)聚合型企業(yè)則可以發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，在海量用戶(hù)基礎(chǔ)上挖掘利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這兩種途徑中的優(yōu)秀企業(yè)，未來(lái)都能通過(guò)各自模式變現(xiàn)。

*本文轉(zhuǎn)載自盛景網(wǎng)聯(lián)集團(tuán)。

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