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當消費者面對比以往任何時候都更多的營銷手段的時候，如何找到并建立與潛在客戶的聯(lián)系將是旅游公司面臨的一個挑戰(zhàn)。

而這一挑戰(zhàn)對于旅行社來說更是艱巨，因為大多數(shù)的旅游機構都已經(jīng)從傳統(tǒng)的實體店面轉移到由技術支撐的遠程控制模式?，F(xiàn)在的旅行社可能在自家的客廳沙發(fā)或著當?shù)氐男前涂司涂梢蚤_展工作，那么消費者究竟要如何才能夠找到他們呢？

美國旅行社協(xié)會（ASTA）上個月宣布它將發(fā)布英國ITN Productions公司制作的“新聞時事節(jié)目”。該節(jié)目會介紹旅行社是如何工作的，以及他們可以為客戶做些什么的幕后故事。雖然節(jié)目的重點是在解釋旅行社如何開展工作，以及旅行社如何專注于某些主題，但他們并不會特別強調度假村或郵輪品牌正常的市場營銷手段。

節(jié)目傳達的信息似乎是：旅行社仍然會存在，而且會繼續(xù)幫助客戶規(guī)劃假期。既然如此，那么客戶為什么要上網(wǎng)從眾多線上資源中搜尋，而不是簡單地打個電話給線下的旅游專家呢？

“旅行社的復興節(jié)目是一個很重要的話題，它對于旅游業(yè)、旅游消費者和一般大眾都很重要，”ASTA 的CEO Zane Kerby說?！癟ravel Agents Taking Off 這個節(jié)目主要是想以一種可靠愉悅的方式來講述這個故事，這樣可以告知公眾和消費者旅行社的使用率正在上升，旅行社會努力地為客戶創(chuàng)造更好的旅行體驗，而旅行社預訂業(yè)務也將成為美國經(jīng)濟的重要組成部分。

制作俗套的視頻展示旅行社的能力然后把消費者引到旅行社是一回事，競相吸引旅行者的注意力，在極其擁擠的平臺上用視頻提升消費者參與度完全是另一回事。

Skift在《未來旅行社的趨勢報告》中提到：“如果旅行社想要在這個行業(yè)繼續(xù)生存和保持領先地位，那么他們必須要能夠向消費者證明自己的價值。”傭金減少意味著大多數(shù)旅行社只能將服務費作為其主要的收入來源。雖然有些客戶愿意為高級定制支付額外費用，但公眾都應該知道，旅行社經(jīng)常可以拿到比DIY旅行者本人更便宜的價格。在有些情況下，旅行社可以收回自己的成本。比如，據(jù)iSpot.tv統(tǒng)計，Expedia在2015年電視廣告投入2.183億美元，Trivago的廣告投入不到1億美元，而Priceline的廣告投入僅為8610萬美元。

旅行社無法完成的市場營銷

Travel Leaders集團的首席營銷官Stephen McGillivray說：“我們嘗試為旅行社做一些他們自己無法做的事情。他們不僅掌管營銷，還負責銷售和人事，但沒有時間自己做市場營銷。”

Travel Leaders Group是一家旅行社聯(lián)盟，在休閑和商務旅行領域內經(jīng)營著數(shù)十家不同的旅行社品牌，致力于把合適的潛在客戶推薦給相關的旅行社。通過有針對性地把相關郵件和電子郵件消息發(fā)送給合適的潛在客戶，使旅行社在市場營銷方面變得更加輕松。它同時也會告訴代理商有哪些潛在的客戶，并指導他們對客戶進行更深入和細致的追蹤服務。

盡管Travel Leaders Group旗下的旅行社很可能向相同的客戶銷售與Travel Leaders Group本身提供的類似旅游產品，但McGillivray認為，由于Travel Leaders Group更多地是關注為旅游代理的市場服務，這就能夠將這兩個銷售渠道區(qū)分開來。

“我們知道絕大多數(shù)的旅游公司都在實施直接銷售戰(zhàn)略，” McGillivray說。“我們知道我們與這些合作伙伴能夠建立關系是因為我們能夠為他們帶來價值。沒有人能夠比旅行社賣旅游產品賣得更好。盡管OTA網(wǎng)站已經(jīng)做得很好了，但他們也僅僅服務了旅游這艘大船的底層，而另外的零售商則填充了這艘船的頂層。

現(xiàn)在的問題仍然是，旅行社及其代理如何提出一個對數(shù)十個國際品牌和數(shù)千個旅行社有凝聚力的價值主張。 他們可能無法像嘉年華郵輪或地中海俱樂部一樣購買黃金時段的電視廣告，但創(chuàng)立能給旅行者帶來價值、有影響力的品牌只是一個開始。

Cruise Planners，一家隸屬于American Express Travel的家庭特許經(jīng)營商，為旗下代理商提供強大的網(wǎng)站和社交媒體工具，以此幫助品牌形成更強大的整體凝聚力。它讓代理商能夠專注于銷售和客戶服務，而不再糾結于樹立品牌。

這些強大的應用程序供客戶使用，就像是給喜歡在線上預訂的旅客一個類似于Expedia的服務一樣。

Cruise Planners的首席運營官Vicky Garcia說：“Cruise Planners的合作代理商擁有定制化網(wǎng)站、社交媒體渠道以及移動應用程序，而我們的戰(zhàn)略營銷都融入了所有這些方式，包括使用傳統(tǒng)和現(xiàn)代的數(shù)字媒體。我們發(fā)現(xiàn)我們最成功的營銷活動之一是，當我們把郵件與數(shù)字媒體相結合，特別是注重郵輪或目的地體驗時，人們關注的已經(jīng)不單單是郵輪或酒店，甚至不是價格，人們想要的是留下美好的回憶，而我們所做的就是在我們的營銷活動中為特許加盟商展現(xiàn)這種效果。

*本文作者：徐黎陽，執(zhí)惠駐德國柏林辦公室負責人。

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