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泰坦云創(chuàng)始人許青，擁有十多年在線旅游行業(yè)經(jīng)歷，是第一批旅游電商從業(yè)者，在OTA的機(jī)票、旅游、酒店等領(lǐng)域有豐富的管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷。

他在2005年到2009年供職于易網(wǎng)通，易網(wǎng)通主要做機(jī)票的電子商務(wù)化，中國(guó)第一張電子機(jī)票就出自于那里。

2009年，他曾有過(guò)一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)合伙人是現(xiàn)任阿里旅行總經(jīng)理、花名忽必烈的李少華。這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓許青認(rèn)識(shí)到在整個(gè)旅游行業(yè)里，酒店的信息化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于機(jī)票，酒店的機(jī)會(huì)會(huì)更大一些。

2011年到2013年，在擔(dān)任芒果網(wǎng)酒店事業(yè)部副總兩年之后，許青決定創(chuàng)業(yè)，從提升整個(gè)旅游行業(yè)的在線化和信息化作為切入點(diǎn)，創(chuàng)立了泰坦云。

從技術(shù)服務(wù)切入，直連酒店與批發(fā)商比例1:1

與其他偏重于旅游產(chǎn)品交易，如旅游圈、八爪魚(yú)等B2B電商不同，泰坦云一開(kāi)始便定位于技術(shù)解決方案提供商。

雖然旅游行業(yè)的上游，如酒店集團(tuán)、旅行社、批發(fā)商、包房商、地接社等與下游，如OTA、商旅公司、銀行、航空公司等交易一直存在，但是整個(gè)行業(yè)的信息化程度和交易效率都極其低下。因此，泰坦云的目標(biāo)并不是交易市場(chǎng)，而是旅游行業(yè)的信息化和在線化市場(chǎng)。

目前，泰坦云的上游主要有1萬(wàn)多家酒店，如華住、維也納、速8、錦江之星、香格里拉等。同時(shí)還有4000多家包房商、批發(fā)商和地接社等，其中，活躍客戶在500家左右。

而下游一部分是國(guó)內(nèi)一線的電商平臺(tái)，如京東、途牛、阿里旅行、新美大、攜程、去哪兒等，泰坦云是這些國(guó)內(nèi)主流OTA的數(shù)據(jù)信息直連服務(wù)商。同時(shí)還包括線下的旅行社，如環(huán)球國(guó)旅、廣之旅等等。

據(jù)泰坦云創(chuàng)始人許青透露，目前，泰坦云直連的酒店和批發(fā)商的比例在1:1左右。

做B2B中的“2”，最大價(jià)值是數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通

雖然國(guó)內(nèi)大部分酒店都有基于內(nèi)部的信息化系統(tǒng)，但是基本上屬于過(guò)去軟件時(shí)代的產(chǎn)品。泰坦云給上游酒店和批發(fā)商提供的是基于云端的SaaS服務(wù)，更新頻率在每周一次，每次會(huì)接入一些新的分銷渠道。

正是因?yàn)镾aaS服務(wù)，可以為酒店解決一些實(shí)質(zhì)上的問(wèn)題：

（1）讓酒店和批發(fā)商能夠用比較低的成本對(duì)接分銷渠道，減少酒店的人工操作成本；

（2）通過(guò)新增的分銷渠道，給酒店業(yè)務(wù)帶來(lái)增量。

而對(duì)于下游的OTA，泰坦云主要是通過(guò)直連，將泰坦云的數(shù)據(jù)接口和OTA，如途牛、去哪兒等API接口進(jìn)行對(duì)接，將雙方的數(shù)據(jù)直接打通。

通過(guò)這種數(shù)據(jù)的直連，將客戶的訂單、客戶的庫(kù)存和退改信息等完全實(shí)現(xiàn)在線化，不再需要人工的干預(yù)。

下游OTA與上游供應(yīng)商的直連并不對(duì)泰坦云構(gòu)成威脅

由于泰坦云實(shí)際上扮演的是連接者的角色，因此，很有可能出現(xiàn)下游OTA跳過(guò)泰坦云而直接與上游酒店或者批發(fā)商對(duì)接的情況。

OTA和供應(yīng)商之間的直連是比較普遍的情況，比如錦江之星和途牛就有直連，那么泰坦云的價(jià)值在哪呢？

（1）無(wú)論是上游的酒店，如錦江、華住等，還是是下游的OTA，如阿里旅行、京東等，他們的數(shù)據(jù)接口是需要經(jīng)常升級(jí)和調(diào)整的，升級(jí)的周期以3個(gè)月或半年居多，而這種升級(jí)的工作量極大。

拿京東來(lái)說(shuō)，京東的每次升級(jí)都要求合作伙伴也同時(shí)升級(jí)。那么，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果每次升級(jí)都需要自己投入技術(shù)資源，不僅成本很高并且過(guò)程繁瑣。因此，通過(guò)一個(gè)中間技術(shù)服務(wù)方來(lái)解決這類問(wèn)題比較快捷。

（2）很多上游的供應(yīng)商都與多家下游有合作。比如中旅就和包括攜程、去哪兒、京東、阿里等8家下游的OTA有合作，如果這些電商平臺(tái)每年都要升級(jí)兩次，那么對(duì)于中旅來(lái)說(shuō)，一年就要進(jìn)行16次升級(jí)。并且，如果每家電商平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)都不同，那么對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)講是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，雙方都會(huì)涉及到升級(jí)排期的問(wèn)題、技術(shù)人員的工資問(wèn)題等。因此，時(shí)間成本和人力成本等問(wèn)題也是需要考慮的因素。出于綜合成本的考慮，也會(huì)需要一個(gè)中間技術(shù)服務(wù)商的支持。

收購(gòu)萬(wàn)達(dá)假期，布局出境游業(yè)務(wù)

2016年8月，泰坦云完成了對(duì)萬(wàn)達(dá)假期的全資收購(gòu)，從而擁有出境游業(yè)務(wù)資質(zhì)。

從泰坦云創(chuàng)始人許青先生了解到，早在2011年他就已經(jīng)看好出境游市場(chǎng)，2016年順勢(shì)進(jìn)一步開(kāi)展出境游業(yè)務(wù)。

隨著國(guó)人對(duì)出境游的熱衷，國(guó)外的酒店集團(tuán)、酒店批發(fā)商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求迫切，同時(shí)，中國(guó)的旅行社也有采購(gòu)的需求。實(shí)際上，雙方都需要一個(gè)互聯(lián)互通的渠道，這將給泰坦云帶來(lái)極大機(jī)會(huì)，但是出境游業(yè)務(wù)存在諸多難點(diǎn)：

比如，匯率和結(jié)算問(wèn)題。國(guó)內(nèi)旅行社和國(guó)外供應(yīng)商付款時(shí)，可能會(huì)遇到匯率波動(dòng)，人民幣貶值等問(wèn)題。同時(shí)，如泰國(guó)、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣、日本等不同國(guó)家的供應(yīng)商結(jié)算周期不同，如日本供應(yīng)商需要提前預(yù)付等，不同國(guó)家的商務(wù)和交易習(xí)慣不同。

針對(duì)上述情況，泰坦云采用的是提前鎖定匯率的方式，也就是說(shuō)提前和海外的供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)固定的匯率和賬期，在系統(tǒng)后臺(tái)自動(dòng)匹配，將多元的、非標(biāo)的、零散的產(chǎn)品變成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

但許青先生也坦言到，出境游業(yè)務(wù)極不標(biāo)準(zhǔn)、極不規(guī)范，具體技術(shù)的實(shí)施和操作上有很多難點(diǎn)，但是由于出境游市場(chǎng)的火熱，國(guó)外供應(yīng)商和國(guó)內(nèi)需求方都有意愿慢慢的在數(shù)據(jù)對(duì)接上進(jìn)行適應(yīng)和改變。

2017年底達(dá)到盈虧平衡，估值在4.2億-6億之間

目前，泰坦云的盈利點(diǎn)主要來(lái)自于三個(gè)方面： 

（1）針對(duì)旅行社、酒店、批發(fā)商提供的SaaS服務(wù)的費(fèi)用。按照年費(fèi)的方式，一年3-10萬(wàn)元不等。

（2）針對(duì)于下游，如航班管家等，按平臺(tái)提供的交易筆數(shù)收費(fèi)，一筆3-6元錢(qián)。

（3）在出境業(yè)務(wù)方面，國(guó)外供應(yīng)商通過(guò)泰坦云平臺(tái)進(jìn)入中國(guó)的渠道，泰坦云按交易額的百分比進(jìn)行收費(fèi)，交易傭金比例在1%-6%不等。

（4）在交易業(yè)務(wù)方面，泰坦云整合國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商資源開(kāi)放給國(guó)內(nèi)分銷商進(jìn)行采購(gòu)，泰坦云獲取傭金和差價(jià)，交易傭金比例在3%-6%不等。

2015、2016年泰坦云的主要收入來(lái)源仍是上游供應(yīng)商，但是未來(lái)兩年，主要為下游提供服務(wù)，2017、2018年針對(duì)下游的收入會(huì)超過(guò)上游。

由于泰坦云目前的收入來(lái)源仍以針對(duì)于上游的SaaS服務(wù)為主，未來(lái)才會(huì)以交易業(yè)務(wù)為主，因此，愛(ài)分析認(rèn)為對(duì)于泰坦云合理的估值方法是PS估值法。

愛(ài)分析了解到泰坦云2016年的預(yù)期營(yíng)收在大幾千萬(wàn)，保守估計(jì)在5000-6000萬(wàn)左右。P/S倍數(shù)對(duì)標(biāo)上市公司石基信息（SZ:002153）。

石基信息（SZ:002153）營(yíng)收情況，數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)報(bào)、愛(ài)分析預(yù)測(cè)

綜上，愛(ài)分析給予泰坦云的P/S倍數(shù)在7-10之間，泰坦云2016年的預(yù)期營(yíng)收為5000 -6000萬(wàn)，因此，泰坦云的估值在4.2億-6億之間。

近期，愛(ài)分析對(duì)泰坦云創(chuàng)始人許青進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩內(nèi)容摘抄如下，與您分享。

Q：泰坦云的團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多少？

A：我們200多人，技術(shù)是超過(guò)一半的，銷售團(tuán)隊(duì)不大，銷售團(tuán)隊(duì)才30人，其他是運(yùn)營(yíng)和客服。技術(shù)團(tuán)隊(duì)超過(guò)100人，然后是運(yùn)營(yíng)和客服，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)和客服非常重要。

我們最大團(tuán)隊(duì)是技術(shù)團(tuán)隊(duì)，第二大團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營(yíng)和客服，第三才是BD。

BD不是不重要，我們和明道、銷售易這種公司不太一樣，我們是一個(gè)非常重運(yùn)營(yíng)的一個(gè)公司。

什么是運(yùn)營(yíng)呢？比如說(shuō)跟攜程、跟去哪或者跟京東的交易每天都在進(jìn)行，它會(huì)有一個(gè)差錯(cuò)率， 3%-5%左右。我們每月處理幾個(gè)億的交易，3%-5%的話就會(huì)變成很大的一筆費(fèi)用了。

所以要通過(guò)運(yùn)營(yíng)，找出來(lái)是哪個(gè)接口的問(wèn)題，哪個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，是供應(yīng)商的問(wèn)題還是分銷商的問(wèn)題，這種運(yùn)營(yíng)是需要經(jīng)常去做的。

Q：您認(rèn)為泰坦云從成立到現(xiàn)在，有哪些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

A：第一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，14年的9月份，給旅行社和批發(fā)商、包房商提供的SaaS。我們的創(chuàng)業(yè)時(shí)間是13年的5月份，到14年的9月份的時(shí)候我們發(fā)布了產(chǎn)品，一開(kāi)始是給旅行社用的，所以這方面的收入是超過(guò)酒店的。

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)，15年10月份。因?yàn)?5年4月份我們和酒店集團(tuán)的合作基本上都簽完約，開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)上線。

第三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，16年9月30號(hào)，隨著京東的上線，我們跟中國(guó)主要的一線的電商平臺(tái)OTA基本上已經(jīng)完成直連了。

Q：從泰坦云收入的構(gòu)成上來(lái)看，上游收入的比重會(huì)大一點(diǎn)嗎？上游和下游收入的一個(gè)比例大概是多少？

A：15、16年的話，上游的比例會(huì)高點(diǎn)，因?yàn)檫@是一個(gè)階段。因?yàn)橐婚_(kāi)始我們最主要是給上游提供服務(wù)，從這個(gè)月開(kāi)始，到未來(lái)的兩年，我們最主要的是為下游提供服務(wù)。

所以15、16年大部分的收入是來(lái)自上游，來(lái)自下游的不多。但17、18年的話，我們來(lái)自下游的收入會(huì)超過(guò)上游。目前，上游的收入超過(guò)60%。

Q：由于技術(shù)是泰坦云的核心實(shí)力，泰坦云技術(shù)人員的背景是什么樣的？在深圳的話應(yīng)該是不缺技術(shù)人員的。

A：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，有華為、騰訊、阿里、芒果，基本上都是來(lái)自大公司，我們招技術(shù)團(tuán)隊(duì)從來(lái)不招畢業(yè)生，基本上三年以下經(jīng)驗(yàn)的我們都不招，全部要的都是熟手，老司機(jī)。

Q:在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)上，目前我們合作的只有一家第三方金融公司嗎？

A：現(xiàn)在對(duì)我們來(lái)講最主要的就是融數(shù)金服，交易量大點(diǎn)之后會(huì)引進(jìn)更多的資金方，不同的資金方提供的利率和產(chǎn)品是有差異的，以后利率和產(chǎn)品能夠多元化一點(diǎn)，滿足用戶的需要。

我們真的是去創(chuàng)新，因?yàn)橐郧奥糜涡袠I(yè)給中小旅行社的授信是沒(méi)有模型的，也沒(méi)有任何產(chǎn)品的。因?yàn)槲覀儼焉舷碌男畔⒍歼B接在一起了，而且是實(shí)時(shí)的信息，使得現(xiàn)在可以給中小旅行社授信。但是摸索的周期可能會(huì)稍微的長(zhǎng)一點(diǎn)，比較嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)。

Q：泰坦云是13年中旬成立的，現(xiàn)在差不多3年的時(shí)間，您覺(jué)得現(xiàn)在的商業(yè)模式是否已經(jīng)成熟？

A：修高速公路確實(shí)比較慢。這個(gè)慢來(lái)自于行業(yè)的，行業(yè)本身就是比較差，所以我們的商業(yè)模式，現(xiàn)在實(shí)際上離成熟還差蠻遠(yuǎn)，最起碼還差另外一個(gè)3年。而整個(gè)修完之后就是一個(gè)高速公路，就是在線旅游行業(yè)的高速公路。

*本文轉(zhuǎn)自愛(ài)分析ifenxi。

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