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很高興來到騰訊的創(chuàng)創(chuàng)騰訊班二期，很多同學(xué)在美國硅谷游學(xué)時(shí)都見過。創(chuàng)創(chuàng)騰訊班的大部分學(xué)員都已經(jīng)過了A輪，所以我們講一下每一輪的創(chuàng)業(yè)融資節(jié)奏。什么時(shí)候應(yīng)該做什么事情，對企業(yè)家真的很重要。

天使0-1：組建團(tuán)隊(duì)，尋找商業(yè)模式

天使輪的時(shí)候，主要是組建團(tuán)隊(duì)，尋找商業(yè)模式——你到底想解決什么商業(yè)問題。你的團(tuán)隊(duì)非常重要，投A輪的時(shí)候我們希望看到這個(gè)團(tuán)隊(duì)至少磨合了6個(gè)月以上?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)壓力非常大，節(jié)奏非常快，你和你的創(chuàng)業(yè)伙伴每天待在一起的時(shí)間可能比你和家人待在一起的時(shí)間還要長，在高壓狀態(tài)下相處這么長的時(shí)間，能不能愉快地工作，這是非常大的考驗(yàn)。

很多項(xiàng)目出現(xiàn)問題，主要是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)問題，而不是商業(yè)模式的問題。比如我們曾經(jīng)投過夢芭莎，夢芭莎在電子商務(wù)領(lǐng)域曾經(jīng)非常成功，但現(xiàn)在已經(jīng)不行了，什么原因呢？就是因?yàn)閮蓚€(gè)合伙人之間可以共患難但不能同富貴，公司發(fā)展壯大了兩個(gè)創(chuàng)始人卻鬧矛盾了。起因就是兩個(gè)人的股份，一個(gè)是51%、一個(gè)是49%。剛開始的時(shí)候公司估值不高，都無所謂，但是企業(yè)大了以后，就覺得這2個(gè)點(diǎn)差別還很大。

天使階段第二件事情，就是尋找商業(yè)模式。投資人最不喜歡聽那些很大空的概念，你千萬不要和我講做大數(shù)據(jù)、做人工智能、做CRM……這些東西太空太虛了。我想聽一個(gè)問題，就是你能不能在3分鐘之內(nèi)講清楚你到底要解決什么商業(yè)問題？你能解決具體的非常痛的商業(yè)問題，這是我最想聽的，如果3分鐘之內(nèi)你講不清楚這個(gè)問題，基本這個(gè)會(huì)可以結(jié)束了。

A輪1-10：磨合團(tuán)隊(duì)，單點(diǎn)驗(yàn)證商業(yè)模式

到了A輪階段，最重要的就是磨合團(tuán)隊(duì)，證明你的商業(yè)模式。今天的商業(yè)模式和以前不一樣，三五年前中國互聯(lián)網(wǎng)可能還可以抄美國，美國一個(gè)商業(yè)模式成功了以后，在中國稍微改一改就可以用。但今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，中國和美國同步，甚至比美國更早，像我們投的“回家吃飯”比美國更早，中國做了一兩年以后美國才最近剛開始起來。今天很多的商業(yè)模式在你們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候根本沒有見過，我們只能說從邏輯上講是通的，但是實(shí)際上是不是成立，只能去驗(yàn)證。

比如我們投ofo的時(shí)候，商業(yè)邏輯很簡單，我只能講在校園里這個(gè)模式是成立的，因?yàn)樾@自行車是非常剛需的，而且頻次非常高。當(dāng)時(shí)ofo的數(shù)據(jù)，在校園里一天一輛車能被騎8-10次，每單平均5毛錢，每天一輛車可以賺5塊錢，自行車成本是200塊錢，加一下維護(hù)成本，兩個(gè)月可以把那輛車的成本賺回來，這個(gè)商業(yè)模式是成立的。但是在校外市場，我不知道這個(gè)商業(yè)模式是否成立。校外市場很明顯，上班是從地鐵站到公司，下班的時(shí)候從公司到地鐵站，如果一天只騎2次，這車的錢肯定賺不回來。最好6個(gè)月之內(nèi)能把你的成本賺回來，6個(gè)月之內(nèi)能賺回來就是好的商業(yè)模式；如果超過6個(gè)月，那風(fēng)險(xiǎn)很高。

B輪：擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，驗(yàn)證商業(yè)模式可以規(guī)?；糯?/strong>

B輪的時(shí)候，要擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，驗(yàn)證商業(yè)模式能不能擴(kuò)張。在A輪的時(shí)候最好保持在50人團(tuán)隊(duì)以下，B輪的時(shí)候可以稍微擴(kuò)充一下團(tuán)隊(duì)，到100多人。驗(yàn)證這個(gè)商業(yè)模式能不能擴(kuò)張，是不是可復(fù)制的、沒有地區(qū)特殊性的。在B輪一般擴(kuò)充到3-5個(gè)城市會(huì)比較合適一點(diǎn)，不要太多。

很多創(chuàng)業(yè)者拿到一些錢就開始腦袋發(fā)熱，開始高舉高打。過去15年沒有任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司是靠高舉高打成功的。所有最后成功的公司，在A輪和B輪的時(shí)候融資都非常困難，等融到錢以后，會(huì)把一分錢分成兩半花，非常謹(jǐn)慎節(jié)儉，最后才能成功。高舉高打的幾乎都失敗，龔海燕是非常典型的案例，實(shí)際上她是成功的創(chuàng)業(yè)者，做梯子網(wǎng)以后就高舉高打，攤子鋪得非常大，后來也不了了之了。攤子鋪這么大，接下來怎么做呢？所以千萬不要腦袋發(fā)熱，還是要非常節(jié)儉的去花錢，在可控的范圍內(nèi)去復(fù)制商業(yè)模式。

C輪：專業(yè)人士彌補(bǔ)短板，迅速占領(lǐng)全國核心市場

再說C輪，今天的中國互聯(lián)網(wǎng)拿到C輪以后基本可以進(jìn)入半決賽了，這時(shí)候你需要補(bǔ)充短板。這種情況下，一般可以擴(kuò)充到20多個(gè)城市以上，這是在正常的商業(yè)環(huán)境下合適的節(jié)奏。

創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)一定要“小而痛”

創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)一定要“小而痛”。我們看到過很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，比如有個(gè)APP說微信現(xiàn)在存在很多問題，想顛覆微信，但是它說不出來具體解決什么問題。任何一個(gè)社交APP，做大了以后肯定會(huì)問題比較多，你光靠這一個(gè)點(diǎn)是顛覆不了微信的，要顛覆微信肯定要更痛的，更顛覆性的切入點(diǎn)。

過去15年中國成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的切入點(diǎn)實(shí)際上都很小，“去哪兒”就是搜索最便宜的機(jī)票，“滴滴”就是打車。當(dāng)初這些人為什么融資很難？就是因?yàn)榍腥朦c(diǎn)太小了，很多投資人看不懂，覺得這個(gè)切入點(diǎn)做不大。正是因?yàn)榍腥朦c(diǎn)小，BAT這些巨頭看不上。切入點(diǎn)很大的，要么是找不到聚焦的點(diǎn)，要么就是肯定是巨頭機(jī)會(huì)。比如像今天的人工智能，所有的巨頭都在投，那創(chuàng)業(yè)公司在里面能做什么事情？人工智能需要兩個(gè)因素：一是用戶場景；二是需要大數(shù)據(jù)來優(yōu)化、調(diào)試你的算法，大數(shù)據(jù)都在巨頭手里，創(chuàng)業(yè)公司能做的事情非常少。我們看到很多的人工智能只能做toB的生意，你可能只能做幾億美金，甚至十幾二十億美金的公司，但是做到百億美金幾乎不可能。

百度為什么能成為500億美金的公司？因?yàn)樗紦?jù)了PC互聯(lián)網(wǎng)的入口。但如果在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它放棄所有入口，包括AI，這個(gè)戰(zhàn)略是非常有風(fēng)險(xiǎn)的。即使你在AI上很強(qiáng)，但是你也是有高度依賴性，你依賴于其他巨頭，到時(shí)候不用你AI。而且在中國，這技術(shù)上差別可能很小，你可能做了100%的工作，但可能只比別人領(lǐng)先10%-20%，“二八原則”這時(shí)候都是成立的。舉個(gè)很簡單的例子，像餓了么，做一些反詐騙、反欺詐、反刷單等非常簡單的工作，可能就節(jié)省50-60%以上的工作，稍微深入一些就能做到80%的效果，最后的20%需要很高深的技術(shù)，所以你到時(shí)候真的需要衡量你這最后20%是不是值得。

證明商業(yè)模式前嚴(yán)格控制成本

今天的創(chuàng)業(yè)一定要嚴(yán)格控制成本，一定要嚴(yán)格控制刷新的速度。去年投資人見創(chuàng)業(yè)者，首先問的問題是，你的銷售額怎么樣？流水怎么樣？增長怎么樣？今天投資人會(huì)問：你有沒有毛利潤？你獲客成本怎么樣？你的毛利能不能覆蓋你的訂單履行成本？覆蓋了訂單履行成本以后，你剩下的毛利靠幾次訂單能把錢賺回來？

另外，盡快上線產(chǎn)品，千萬不要閉門造車，千萬不要幻想客戶需要什么，等上線以后你才能知道用戶需要什么產(chǎn)品，能獲得用戶的實(shí)際反饋?；ヂ?lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)最大的優(yōu)勢是反饋的時(shí)間非常短，傳統(tǒng)企業(yè)獲得反饋的時(shí)間需要一兩年的時(shí)間，比如建個(gè)餐廳、建個(gè)酒店，你必須把餐廳和酒店建成以后才能知道用戶反饋怎么樣。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一上線就能知道，一兩天數(shù)據(jù)就能知道用戶留存怎么樣，用戶活躍怎么樣，這是非常重要一個(gè)特征，所以要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢。

“用戶留存”是我們最關(guān)心的數(shù)據(jù)指標(biāo)

用戶留存是我們最關(guān)心的數(shù)據(jù)，因?yàn)榇蟛糠值幕ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)模式都需要花錢獲得核心用戶，不需要花錢獲取用戶的產(chǎn)品非常少。只有像微信這種社交產(chǎn)品才不需要花錢獲取，用戶自己靠口碑能幫你傳播，但這種機(jī)會(huì)可遇不可求，大部分情況下都還是要花錢去獲取。VC給你投資也是希望你花錢獲取用戶，但是我們最關(guān)心的指標(biāo)就是長期留存，就是你們買來用戶能不能留下，6個(gè)月以后留存怎么樣。月度留存率，前面兩個(gè)月下降速度會(huì)比較陡峭一點(diǎn)，但6個(gè)月以后就基本上會(huì)比較平緩，我們希望看到6個(gè)月以后能有20%的用戶留存。這個(gè)數(shù)據(jù)看上去不高，但實(shí)際上能夠達(dá)成這樣水平的項(xiàng)目非常少，中國互聯(lián)網(wǎng)沒有幾個(gè)APP在6個(gè)月以后能達(dá)到這個(gè)水平。極其個(gè)別的APP有翹尾效應(yīng)，像滴滴，一開始用戶留存會(huì)往下走，等到時(shí)間長了以后，比如說司機(jī)多了，用戶體驗(yàn)更好了以后，用戶留存會(huì)回來一些。有翹尾效應(yīng)的APP基本能達(dá)到百億美金的市場。所以我們非常關(guān)注這個(gè)指標(biāo)。

上面這張圖非常好的是你會(huì)看到每個(gè)版本，甚至每個(gè)運(yùn)營策略調(diào)整，曲線都不一樣。你的曲線是不是改善，這時(shí)候非常清晰。投資人特別喜歡愿意看這種圖，就是你每次版本改善，每次運(yùn)營策略調(diào)整以后，你的留存曲線是不是在改善？一開始用戶留存低一點(diǎn)沒關(guān)系，但是如果用戶留存率有提升的話，投資者也是愿意去投的。

我們可以看到80%以上的CEO非常關(guān)心這張圖（見PPT），我們見了80%的創(chuàng)業(yè)者，問留存數(shù)據(jù)是多少，他說我要問我們的COO，這基本上就可以否定你這個(gè)CEO了。所以對于創(chuàng)業(yè)者，對于CEO來說，你每天進(jìn)辦公室應(yīng)該看的是用戶留存數(shù)據(jù)，而不是看用戶增長數(shù)據(jù)。

如何防御？依賴度、控制力、戰(zhàn)場縱深、管理難度

最后一點(diǎn)很重要，我們一直強(qiáng)調(diào)防御性。很多人講防御性對A股投資來講有點(diǎn)早，但是對創(chuàng)業(yè)者來說什么時(shí)候都不早，尤其在中國，千萬要想你到底靠什么來防御。像旅游這樣萬億級的行業(yè)，去哪兒是從前往后打，從入口端往后打；攜程是從供應(yīng)鏈往前打。這兩個(gè)企業(yè)最后都要合并才能賺錢，沒有合并前一個(gè)季度虧掉9億人民幣。中國的互聯(lián)網(wǎng)真的非常血腥，你在任何時(shí)候都要想清楚你的項(xiàng)目是不是可防御的，今天的互聯(lián)網(wǎng)可能對手不是你能想象的到的，而是從你想象不到的地方冒出來，你可能一下子就被滅掉了，而且很快，就3-6個(gè)月時(shí)間。我們一定要想清楚對手有沒有可能從其他地方殺出來。   

我們有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要關(guān)注：

第一，依賴度。你的流量是否有高度依賴性？你是不是依賴于其他的互聯(lián)網(wǎng)平臺？如果依賴于互聯(lián)網(wǎng)平臺的，可能這個(gè)防守能力就比較弱一些。今天如果你從其他互聯(lián)網(wǎng)平臺買流量，那其他人都可以買，那些巨頭更可以買，花錢買流量的防御性比較弱的。所以我們一直比較關(guān)注自有流量，我們?yōu)槭裁赐度ツ膬?？去哪兒在很早的時(shí)期他們團(tuán)隊(duì)就非常清楚，平均客戶成本多少，自有流量平均多少，這個(gè)數(shù)字非常非常重要，我們最喜歡看他們自有流量比例在不斷升高。一旦自有流量比例升高到50%以上，這個(gè)公司就很安全，說明你的品牌影響力和客戶品牌認(rèn)知度都已經(jīng)很高了。

電商為什么容易失??？凡客打了很多廣告，用戶還是通過搜索引擎網(wǎng)站過去的。一旦等到這些廣告停掉以后，電商的銷售就不行。電商時(shí)代，那些投了很多廣告的公司最后都不行，因?yàn)榱髁恳蕾囆赃€是非常高。

第二，控制力。客戶對你服務(wù)提供的控制力也很重要，像e家潔，做家政服務(wù)的，和滴滴差不多同時(shí)候起來的公司，但到今天e家潔和滴滴已經(jīng)天壤之別了，這兩家公司很大的差別就是對服務(wù)提供的控制力。用戶是很容易和家政服務(wù)達(dá)成長期關(guān)系的，我覺得這個(gè)阿姨好，我就和她簽個(gè)長期合同；但是很難和司機(jī)產(chǎn)生長期關(guān)系，我不知道司機(jī)在哪，要和司機(jī)達(dá)成長期關(guān)系的可能性是非常小的。所以造成了兩個(gè)公司現(xiàn)在價(jià)值天翻地覆的差別。所以對用戶，對服務(wù)提供者的控制力，決定了你的防御力。

第三，戰(zhàn)場縱深。從一筆交易里面你能提到多少點(diǎn)？一些優(yōu)惠券公司，像布丁優(yōu)惠等，曾經(jīng)都很成功的，但今天都已經(jīng)沒有了。它和團(tuán)購產(chǎn)品是同樣的用戶群，但是每一筆線下交易里面優(yōu)惠券只能切1-2個(gè)點(diǎn)，團(tuán)購能切5-10個(gè)點(diǎn)。點(diǎn)評和美團(tuán)合并以后，可能切10個(gè)點(diǎn)以上。如果你的對手切的點(diǎn)數(shù)是你的10倍，同樣一筆交易里面，掙的錢是你10倍，那么別人靠補(bǔ)貼非常容易。點(diǎn)評、美團(tuán)可以養(yǎng)線下隊(duì)伍，雖然他今天已經(jīng)在壟斷上游，他希望把隊(duì)伍外包出去，把公司盈利做更好一些。當(dāng)初他是可以養(yǎng)幾萬的線下隊(duì)伍的，但是優(yōu)惠券根本養(yǎng)不起，優(yōu)惠券完全是靠線上興趣去發(fā)展的，這時(shí)候你的用戶體驗(yàn)可能就更不好。

最后一點(diǎn)講管理難度。美團(tuán)想打餓了么，在進(jìn)入市場的時(shí)候它已經(jīng)比餓了么晚了三年的時(shí)間，要追上是很難的，雖然美團(tuán)的執(zhí)行力很強(qiáng)大，但是那時(shí)候追餓了么追的非常辛苦，即使靠補(bǔ)貼也基本很難追得上去。后來王興想了一招，那時(shí)候餓了么剛剛拿到C輪融資，在20個(gè)城市里有運(yùn)營，是非常典型的一個(gè)C輪節(jié)奏。但美團(tuán)那時(shí)候已經(jīng)有20個(gè)城市了，所以他就希望一下子把外面擴(kuò)大到200個(gè)城市，然后看看餓了么是否跟進(jìn)。餓了么如果跟進(jìn)的話，就意味著需要在很短時(shí)間內(nèi)招幾千個(gè)人，他不可能在很短的時(shí)間內(nèi)招聘幾千人、培訓(xùn)幾千人，甚至管理好幾千人，這是非常大的挑戰(zhàn)。所以王興希望靠這一招來打餓了么，后來張旭豪還是頂住了，張旭豪思考幾天以后還是覺得跟進(jìn)。因?yàn)橹袊ヂ?lián)網(wǎng)如果在半年之內(nèi)不跟進(jìn)，在進(jìn)入一個(gè)城市比對手晚6個(gè)月，基本就沒戲。任何一個(gè)時(shí)間窗口都這樣的，只要晚6個(gè)月進(jìn)入，沒戲了。所以他必須要跟進(jìn)。如果不跟進(jìn)，半年以后，就被邊緣化了。

后來餓了么開發(fā)了一個(gè)非常強(qiáng)大的移動(dòng)管理系統(tǒng)，在總部每天夠能跟到每一個(gè)城市，每一個(gè)交通員工他的情況怎么樣，他的培訓(xùn)怎么樣，他的業(yè)績怎么樣，他的拜訪活動(dòng)怎么樣，他需要靠這個(gè)移動(dòng)辦公系統(tǒng)來管理好每一個(gè)人。

*本文轉(zhuǎn)自光大鋼鐵團(tuán)隊(duì)。

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