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2016年12月14日-15日，由執(zhí)惠主辦的《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》在北京舉辦。峰會圍繞“蟄·變——價值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費十巨頭，以及1200多位旅游業(yè)人士。 螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳罡發(fā)表主題演講《內(nèi)容決定交易，攻略如何改變文旅大消費》。

螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳罡先生是自由行文化倡導(dǎo)者，大數(shù)據(jù)應(yīng)用專家。2010年帶領(lǐng)螞蜂窩正式開始商業(yè)化運營，五年時間即實現(xiàn)用戶超1億、移動用戶逾8000萬的快速發(fā)展，并將螞蜂窩戰(zhàn)略升級為自由行決策與交易平臺，收入實現(xiàn)超常增長。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場演講及錄音整理而成：

今天早上來時感覺天氣寒冷，來到執(zhí)惠峰會我們感覺熱情澎湃。我想這代表著旅游行業(yè)大家熱情依然高漲。的確今年無論是整個互聯(lián)網(wǎng)，還是在線旅游TMC行業(yè)都寒風(fēng)凜冽。今天我要分享這六年來螞蜂窩做了哪些獨特事情，才使得我們在舞臺上有一席之地。

大家知道，做在線旅游既重資源，也重運營，非常復(fù)雜，因為涉及到“吃住行游購娛”，每個品類都很復(fù)雜。拿交通來說，單“機票”這一品類背后的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成就極復(fù)雜。機票與高鐵又不同?？缙奉惥透訌?fù)雜。

每單線上獲客成本高達2000元

其實旅游行業(yè)又非常簡單，為什么？就兩個事情：一資源，二客源。有資源有定價權(quán)。有了資源之后還得有顧客，客源是行業(yè)生存之本。

大家都知道越來越多客源是新的80后、90后，他們手機不離手。在這樣一個全新行業(yè)環(huán)境下，各位的獲客成本是多少？在座有多少企業(yè)自己真正核算過這個成本？現(xiàn)在每單線上獲客成本高達2000元，這個數(shù)字還是保守的。

旅游業(yè)還是朝陽行業(yè)，未來還有源源不斷的機會，伴隨著人們生活水平的提升，旅游是重中之重，前景無限光明。OTA時代的旅游業(yè)流通的都是簡單和同質(zhì)化商品，其表現(xiàn)形態(tài)是我們通常所說的商旅和跟團游。這類商品占據(jù)了整個市場，它們是中國在線旅游業(yè)的未來嗎？是消費者愿意選擇的消費方式嗎？答案是否定的。

80后、90后起來后，大家其實沒有人再去跟團。他們需要更加個性化的旅游方式，去深度體驗當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、美食、文化等等。這是一個全新的個性化時代，旅游也在消費升級，這一消費升級用三個詞來總結(jié)，即是“自由行”。

螞蜂窩作為中國最大的旅游社區(qū)，現(xiàn)在有超過一億用戶。他們大部分是80后、90后，這些全新用戶無論信息需求、產(chǎn)品需求和旅游消費需求都完全不同。如果把螞蜂窩和攜程用戶做一個用戶畫像，區(qū)別很大。攜程用戶是35歲左右商務(wù)男，螞蜂窩用戶則是25歲－35歲左右的女性。大家知道淘寶崛起源于各種媽媽團，各種妹子每天買買買。螞蜂窩無論是內(nèi)容分享，還是旅行服務(wù)預(yù)定，大部分偏女性，與攜程等OTA有很大不同。

通過用戶內(nèi)容打通旅游供應(yīng)鏈

作為中國最大的旅游社區(qū)，螞蜂窩每天源源不斷的UGC產(chǎn)生，從2012年到2014年做了一件事，將非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)升級為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。我們通過技術(shù)手段將用戶在攻略中提到的餐廳、酒店、禮品店等的價格、體驗等等進行識別并提取。從而使得用戶通過一個餐廳或酒店，迅速看到所有體驗過該餐廳或酒店的所有用戶的照片和評論，從而做出正確的消費決策，解決消費者知道的問題。

如今螞蜂窩的旅游攻略正在發(fā)生變化，由知道變成買到，看完攻略立馬產(chǎn)生預(yù)定，平臺上的商家都有品質(zhì)保障，在供應(yīng)鏈上經(jīng)過篩選和審核。

強大的數(shù)據(jù)資源和大數(shù)據(jù)技術(shù)使得螞蜂窩一方面對用戶有很好的理解，另一方面能夠高效識別餐廳、酒店和景點，從而實現(xiàn)對用戶的個性化推送和精準(zhǔn)匹配。如此以來，我們把前端的用戶，后端的OTA合作伙伴、線下旅行社、旅游批發(fā)商完成對接，實現(xiàn)交易閉環(huán)。如今我們有超過8000萬的月活用戶，可預(yù)定的產(chǎn)品覆蓋200多座城市。

在整個行業(yè)，螞蜂窩非常獨特。沒有一個平臺是通過用戶內(nèi)容打通供應(yīng)鏈。OTA時代的核心是供給側(cè)、控機位、包酒店、更低價格，更好協(xié)議，新的組合方式將給后端供應(yīng)鏈帶來巨大不同。

在螞蜂窩攻略和交易過程中，商家和用戶能夠?qū)崟r互動。自由行產(chǎn)品的核心是非標(biāo)，難以直接下單，這時和用戶溝通的客服環(huán)節(jié)就尤為關(guān)鍵。商戶通過螞蜂窩攻略，實現(xiàn)流量精準(zhǔn)分發(fā)，商品和攻略的有機結(jié)合能使銷量能翻數(shù)十倍。

那么螞蜂窩的旅游攻略2.0究竟能給大家?guī)硎裁?？我認(rèn)為是一站式服務(wù)，用戶從攻略中做出交易決策，然后通過螞蜂窩對接的供應(yīng)鏈完成交易，產(chǎn)品交付后還有很好的點評、反饋和分享，這種一站式服務(wù)才是全新自由行的旅行者所需要的平臺、產(chǎn)品和服務(wù)。以上相對C端而言，對B端意味著什么？無論是B端旅游行業(yè)的合作伙伴，還是上下游供應(yīng)商，螞蜂窩都能提供精準(zhǔn)流量，獨立品牌，更高利潤，能夠解決旅游行業(yè)獲客成本高昂難題。

*本文由執(zhí)惠記者洪麗萍（個人微信：hongliping719）整理而成，歡迎關(guān)注、交流！

【執(zhí)惠1215峰會】《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》于12月14-15日在北京舉辦。本次峰會圍繞“蟄·變——價值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費十巨頭，覆蓋旅游大消費全產(chǎn)業(yè)鏈，探索行業(yè)蟄伏期中的求變創(chuàng)新之路，打破行業(yè)興盛、產(chǎn)業(yè)迷茫的怪圈，共同推動旅游大消費產(chǎn)業(yè)價值回歸。峰會現(xiàn)場，執(zhí)惠發(fā)布關(guān)注領(lǐng)域研究報告《2016年中國在線親子游企業(yè)評級報告》。歡迎點擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://www.buildfuture.com.cn/，您將看到峰會相關(guān)演講文章。