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途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍:分享住宿,用戶分析與房源獲取的關(guān)鍵是什么?

大住宿 本文作者:羅軍 2016-12-15
2016年12月14日-15日,由執(zhí)惠主辦的《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》在北京舉辦。峰會圍繞“蟄·變——價值回歸”主題,首次聚攏旅游大消費十巨頭,以及1200多位旅游業(yè)人士。途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍發(fā)表主題演講《分享住宿,用戶分析與房源獲取的關(guān)鍵是什么?》。

羅軍先生曾創(chuàng)立房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體新浪樂居并擔(dān)任總經(jīng)理;2009年攜手易居中國成立中國房產(chǎn)信息集團(tuán),成功上市納斯達(dá)克,擔(dān)任集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁;2011年與Melissa Yang女士聯(lián)合創(chuàng)立全球公寓民宿預(yù)訂平臺途家網(wǎng);2014年4月,羅軍先生獲《財富》(中文版)封面報道,并榮登2014年中國十大創(chuàng)業(yè)先鋒榜榜首。2015年8月,途家完成D及D+輪融資3億美元,估值超10億美元,正式進(jìn)入代表“獨角獸”互聯(lián)網(wǎng)公司的10億美元俱樂部。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場演講及錄音整理而成:

在住宿領(lǐng)域,分享的住宿應(yīng)該有海量的需求、海量的供應(yīng)。分享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)中最主要的是成本屬性,邊際成本趨近零,比如順風(fēng)車,回去的路上順便帶一個客人,成本很低。目前全世界的分享住宿都處于比較初級的階段,一旦形成較為精準(zhǔn)的商業(yè)模型,就會對整個住宿產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生較大影響,很多企業(yè)都會從中間獲取機(jī)會。

分享住宿的邏輯和商業(yè)模型非常簡單,讓空閑期房子放在平臺上,供游客選擇。

用戶畫像分析非常重要

大部分創(chuàng)業(yè)的朋友碰到問題,基本上都是因為不清楚用戶畫像。

我認(rèn)為有四個畫像,第一個是“多人”,很多人住在一起,例如年會,某個集體希望同住在一個別墅里;第二個是“多天”,所以酒店不滿足需求,常租的房子不滿足需求;第三個是“個性化”,現(xiàn)在的大部分消費者追求個性化;第四點是“高覆蓋”,酒店的覆蓋局限在一定的范圍內(nèi),而在分享住宿的情況下,任何區(qū)域、小區(qū)范圍里都可能有滿足需求的房子。

多人、多天、個性化、高覆蓋,分享住宿用戶畫像的這四個特性是傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的住宿酒店不具備的。

房源獲取的關(guān)鍵因素

我們看四個關(guān)鍵因素。首先是PM模式,我們稱之為自我的經(jīng)營方式,也就是專業(yè)的經(jīng)營者,和經(jīng)營客棧、民宿比較類似,是途家自營模式。在房地產(chǎn)開發(fā)商賣房的時候推出“管家+托管”服務(wù),之后可以讓別人住進(jìn)來,不住的時候就對業(yè)主房進(jìn)行保養(yǎng)和管理,這種模式全球很少,是我們提出的一級市場,即開發(fā)商市場。中國有多少空置房?五千萬套。這上千萬套空置房源使中國成為唯一可以開拓這個市場的地方,而全球其他地方都沒有。

第二個市場在哪里?就是平時大家說的C2C市場。我認(rèn)為C2C是業(yè)內(nèi)說的話,其實精準(zhǔn)來說就是RBO模式,即碎片房源經(jīng)營。比如我自己在管理一套房子,你來住的時候可能就是跟我合租。大家以為這種模式在歐美非常盛行,但并不是,相反中國很大程度還是一種RBO模式。上班族并沒有多少時間親自管理房子,肯定會找人代理,這種模式有很多的機(jī)會,未來的市場非常大。這個二級市場,不在開發(fā)商而在個人手里。

第三個市場是在專業(yè)的商戶經(jīng)營情況下的PM模式。比如已經(jīng)成為專業(yè)的住宿經(jīng)營商戶,然后希望在一些平臺上帶來更多的流量和訂單。就像我們看到的淘寶,不要認(rèn)為淘寶都是C2C的,淘寶也是小B2C,所以這種情況下,中國大量的客棧和民宿,哪怕北上廣深一個公寓,也都是一個經(jīng)營者。

第四個市場是零級市場,也就是新出來的品牌途遠(yuǎn)。途遠(yuǎn)的誕生是因為中國的酒店住宿,套房酒店比較少,而分享住宿又大都是公寓,中國和北美有一個區(qū)別就在于缺少大量的別墅,這些住宿分享產(chǎn)品的成本非常低,可能一套房子三十萬、五十萬人民幣,包括裝修和租賃,一次就賣給你,不住的時候就進(jìn)行交房。全球很多機(jī)構(gòu)都在做這一項。

所以四個市場途家全部都在做,全球領(lǐng)先零級市場和一級市場,未來很大程度二級市場還會加大,三級市場也會繼續(xù)做。

2017年,我認(rèn)為住宿分享行業(yè)有一些提升的點,包括服務(wù)的創(chuàng)新,體驗,生態(tài)鏈各個方面。途家在未來的時間里面,會考慮更多的創(chuàng)新業(yè)務(wù)和模型,尤其在用戶體驗方面。

如果一個房子很漂亮,服務(wù)也很到位,然后又符合分享經(jīng)濟(jì)的邏輯,邊際成本趨于零,那么房子的價值,來自于經(jīng)營者的笑聲,來自于消費者的笑聲,更來自于所有為之付出努力的朋友們的笑聲,因為我們創(chuàng)造了價值,讓這個世界從此不一樣,謝謝。


【執(zhí)惠1215峰會】《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》于12月14-15日在北京舉辦。本次峰會圍繞“蟄·變——價值回歸”主題,首次聚攏旅游大消費十巨頭,覆蓋旅游大消費全產(chǎn)業(yè)鏈,探索行業(yè)蟄伏期中的求變創(chuàng)新之路,打破行業(yè)興盛、產(chǎn)業(yè)迷茫的怪圈,共同推動旅游大消費產(chǎn)業(yè)價值回歸。峰會現(xiàn)場,執(zhí)惠發(fā)布關(guān)注領(lǐng)域研究報告《2016年中國在線親子游企業(yè)評級報告》。歡迎點擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://www.buildfuture.com.cn/,您將看到峰會相關(guān)演講文章。

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