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提到窮游，很多人都會首先想到這是一個有著大批忠實粉絲的出境自由行社區(qū)?？墒牵苌儆腥讼氲?，這個社區(qū)的運營者們。實際上，窮游這么多年的發(fā)展過程中，不僅僅培育了大批“對世界上癮”的社區(qū)粉絲，也培育了一批“對世界上癮”的員工。薛蓓蓓是較晚加入窮游的一位員工，在加入窮游做首席戰(zhàn)略官之前，她是華泰證券首席分析師。資本圈里的工作鍛煉了薛蓓蓓對于數(shù)字和邏輯的敏感，給予了她一種更加理性睿智的生活哲學(xué)。加入窮游之后，薛蓓蓓的生活開始更多地接觸到美的事物。從資本的睿智到生活的美學(xué)，這種工作上的跨界追求也讓一位女子感受到了人生的另一種境界，她開始學(xué)會去比較一朵花與另一朵花之間細(xì)微的差別，開始嘗試用美學(xué)的視角來看待世界。正如她自己所說，“我原來在資本圈的思維習(xí)慣是在不一樣的事物中尋找相同的規(guī)律。做投資做久了會缺少對美的觀察力和理解力。理性美是純邏輯美和推斷美，那樣的理性固然很好，但畢竟缺少了一些什么，到窮游之后慢慢開始習(xí)慣用美學(xué)的視角來觀察生活，這種從資本理性到生活美學(xué)的跨界，也是人生的一種很微妙的平衡?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

透過窮游首席戰(zhàn)略官薛蓓蓓的這種經(jīng)歷，我們能夠發(fā)現(xiàn)不同類型的企業(yè)對員工不同價值觀的歷練和熏陶。在這個歷練和熏陶的過程里，我們能夠看到人性的光芒與商業(yè)的光芒交相輝映的過程。對于窮游來講，這么多年的發(fā)展歷史，實際上也正是企業(yè)文化不斷進(jìn)化的歷史，是企業(yè)文化與員工價值觀不斷互動、相互融合的歷史。

正是那段田園牧歌般的日子，滋養(yǎng)了中國最早的一批網(wǎng)民，也為中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展積淀了豐富的養(yǎng)料。窮游網(wǎng)就是在那時候誕生的，而其創(chuàng)始人肖異也是中國互聯(lián)網(wǎng)最早的一批忠實用戶，而且還是一個典型的文藝青年。在窮游網(wǎng)成立的將近四年時間里，這個擁有眾多擁簇者的網(wǎng)站一直都只有一個員工，這個員工就是網(wǎng)站創(chuàng)始人肖異，這種獨特的運營模式讓窮游網(wǎng)在一開始就帶上了非常強烈的個人色彩?；蛟S也正是個人色彩讓這家網(wǎng)站在一開始就充滿了人性的溫暖，這種溫暖也不斷激發(fā)著用戶的粘性和忠誠度，而這一切慢慢地積累著，隨著時間的流逝漸漸造就了一家公司的核心競爭力。如果用一個比較理性的詞匯來形容這種核心競爭力，那就是高粘性、高消費能力的垂直社群。但是，對于窮游來說，或許這種過于理性的描述永遠(yuǎn)都無法接近其本質(zhì)，因為從一誕生開始，窮游就注定是一家感性的公司。其對資本的吸引力在于此，對競爭對手的抵抗力也在于此，因為在時間里沉淀出來的美好事物注定是不可替代的，好比談戀愛，兩個人真心戀愛了十年，那么，任何人幾乎都不再可能奪走他們的愛情。

窮游創(chuàng)立之初，在有了1000個用戶之后就賺到了第一筆酒店廣告的收入。之后，依靠這種不時找來的廣告單子，這家網(wǎng)站一直過得很滋潤。這樣的商業(yè)化也帶著一點隨性隨心的感覺，沒有表現(xiàn)得對利益的過度貪婪。這個時候的商業(yè)化帶著一種輕描淡寫的味道，仿佛一個習(xí)慣自由的隱者，安于這種自足悠閑的時光。我們暫且可以把這段時期稱作窮游的單向式商業(yè)化時期。

在單向式商業(yè)化時期，窮游商業(yè)模式的特點主要是慢，之所以慢，是因為它坐擁著高質(zhì)量用戶群，之所以慢，是因為單純的廣告收入足以讓窮游過得很悠閑。

2008年，窮游的用戶接近200萬，員工也增加到2個人。隨著技術(shù)、行業(yè)、資本環(huán)境的變遷，在內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者紛紛涌現(xiàn)的背景下，窮游自身也面臨著進(jìn)化的問題。如何從一個人的田園牧歌時代進(jìn)化到更新的境界？從一個人的商業(yè)到一群人的商業(yè)，這個過程中到底會發(fā)生些什么懸念？這些問題成為窮游進(jìn)一步發(fā)展的困擾。

時間到了2011年，面對互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的競爭，這個時候，窮游開始嘗試認(rèn)認(rèn)真真的商業(yè)化了。

2011年嘗試“機+酒”標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的過程拉開了窮游商業(yè)化的歷史大幕，隨后的2012年，這家擁有高粘性的旅游社區(qū)網(wǎng)站獲得了第一筆融資，有了這筆錢，窮游開始思考商業(yè)化的落地產(chǎn)品如何更好地布局。在這么多年的運營過程里，窮游創(chuàng)始人肖異發(fā)現(xiàn)了一個巨大的優(yōu)勢，就是窮游的廣告轉(zhuǎn)化率非常高，大約在8%左右。這個轉(zhuǎn)化率大大高于其他的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。正是在這一優(yōu)勢的支撐下，2012年，窮游展開了水到渠成的商業(yè)化布局，陸續(xù)推出的窮游折扣、行程助手等應(yīng)用。

然而，窮游的團隊長期以來習(xí)慣于做內(nèi)容，對商業(yè)化的東西多多少少有一些不適應(yīng)。2013年的時候，窮游有過一個統(tǒng)計，當(dāng)時90%的員工從來都沒有思考過窮游要做一個旅游產(chǎn)品銷售平臺，當(dāng)時大家的共識是窮游的使命應(yīng)該是讓天下沒有難去的地方，讓好玩人的去好玩的地方，讓好玩的事人人都看的見。

經(jīng)過一點點的磨合，商業(yè)化的意識逐漸滲透到員工內(nèi)心，在廣告營收之后，窮游逐步又形成了新的盈利點：最世界商城。最世界商城采用自營與平臺混搭的模式，為窮游補上交易環(huán)節(jié)，雖然平臺抽傭比例只在2%-3%之間，但是，內(nèi)容+交易的模式已經(jīng)初步建立起來。

以廣告收入和銷售傭金為支撐，窮游逐漸形成了以窮游錦囊、行程助手、最世界商城的產(chǎn)品生態(tài)。此時的生態(tài)還是以線上為主。

2015年，窮游的生態(tài)布局漸漸顯露出優(yōu)勢。當(dāng)年中國大多數(shù)網(wǎng)站都面臨著新流量獲取紅利的衰減問題。許多新生的互聯(lián)網(wǎng)公司都開始陷入迷茫，而這個時候，窮游卻顯得底氣十足，雖然外部的流量紅利在逐步消失，而內(nèi)部生態(tài)所形成的有機增長卻從來沒有停止。如果要總結(jié)窮游內(nèi)部生態(tài)特征，可以分為四點：一是產(chǎn)品深度化，二是客群垂直化，三是增長有機化，四是商家優(yōu)質(zhì)化。

2015對于窮游來說是一個巨大的轉(zhuǎn)折點，這一年，窮游把更多的工作重心放在了構(gòu)建完善旅游生態(tài)系統(tǒng)方面。也是這一年，互聯(lián)網(wǎng)從增量時代步入存量時代，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的鼓吹手越來越浮夸，而互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利也一點點耗盡，資本越來越謹(jǐn)慎，互聯(lián)網(wǎng)公司之間的競爭進(jìn)入下半場，怎么打好下半場？這成為了決定未來成敗的關(guān)鍵問題。

站在互聯(lián)網(wǎng)下半場的入場口，回望窮游這么多年的積累，無外乎三點：一是精品UGC數(shù)據(jù)，二是高粘性的出境自由行發(fā)燒友社區(qū)，三是海外落地旅行服務(wù)資源和全球的目的地信息。

如何打好下半場？首先要利用好以上三點優(yōu)勢，同時，又要跳出固有優(yōu)勢，打造更強的競爭壁壘和更多元的盈利點。

窮游最初是一個線上社區(qū)，憑借各種各樣關(guān)于出境游的話題內(nèi)容吸引了一批又一批粉絲，十幾年來，窮游的用戶在不斷地分層、不斷地更迭。同時，用戶創(chuàng)造的內(nèi)容也越來越專業(yè)、越來越具有粘性。而窮游這么多年來，一直能夠?qū)Y本形成吸引力，對競爭對手形成壁壘的也正是其所構(gòu)建起的這個虛擬社區(qū)。在這種輕模式備受追捧的背景下，窮游卻依托自身在線下積累的用戶、資源等優(yōu)勢，開始逐漸把自己做重，在線下布局起新的產(chǎn)品線。當(dāng)時窮游決策層達(dá)成了一個共識：機票、酒店都基本大局已定，非標(biāo)準(zhǔn)化的當(dāng)?shù)赝鏄肥且黄瑣湫碌乃{(lán)海。

2015年，窮游需要找到非標(biāo)準(zhǔn)化當(dāng)?shù)赝鏄返漠a(chǎn)品切入點，當(dāng)時，決策層在住宿和交通領(lǐng)域有過一些多元化的討論。最終，決策層決定借鑒新西蘭和歐洲旅游服務(wù)連鎖機構(gòu)i-Site的模式，找到了旅游信息整合服務(wù)的切入口，Q-Home品牌就這樣誕生了。當(dāng)然，窮游決策層并不會去刻意模仿i-Site。而是給Q-Home增加了很多新功能，比如產(chǎn)品研發(fā)功能和文化體驗功能。

2015年8月，經(jīng)過前期周密策劃，窮游在清邁設(shè)立首家海外線下旅游社區(qū)Q-Home，2016年8月京都Q-Home開業(yè)，如今，第三家是新西蘭皇后鎮(zhèn)的Q-Home也正在籌備中。Q-Home是一個具有復(fù)合功能的項目，首先它是出境游旅行者的信息中心，為旅行者提供咨詢、預(yù)定酒店、景點、交通、餐廳、行程等方面的服務(wù)；其次是旅行者的社交中心；再次是目的地文化的體驗中心，在Q-Home可以學(xué)習(xí)到各種課程。

或許可以把窮游的這種轉(zhuǎn)變形容為從線上內(nèi)容到線下內(nèi)容的延伸。窮游的這條路實際上也是非常具有個性的。因為在整個宏觀經(jīng)濟形勢都不太好的環(huán)境里，資本普遍不太會去過分追逐重資產(chǎn)模式。而窮游原本輕資產(chǎn)運作的模式現(xiàn)在卻不斷呈現(xiàn)出做重的趨勢。這當(dāng)中到底有著怎樣的商業(yè)邏輯？

要回答這個問題首先要從自由行發(fā)展的趨勢來看。經(jīng)過多年發(fā)展，中國自由行逐漸形成了從供應(yīng)商、線上平臺、媒體和營銷平臺的產(chǎn)業(yè)鏈條，在產(chǎn)業(yè)鏈條完善的前提下，如何創(chuàng)造出新的商業(yè)模式？這成為考驗企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點。窮游在自由行產(chǎn)業(yè)鏈完善的大背景下發(fā)力線下，很顯然是找準(zhǔn)了消費升級的大風(fēng)口。

窮游在線下的布局也面臨著很明顯的挑戰(zhàn)。線上相對來說，成本較低、風(fēng)險較小，而從線上到線下，則意味著運營成本增加、經(jīng)營風(fēng)險加大、管理人員培訓(xùn)、經(jīng)營模式試錯等方面的問題。尤其是在做重之后面臨著對目的地資源掌控的挑戰(zhàn)。如果未來不能實現(xiàn)良好的目的地資源整合能力，那么，將直接影響用戶在目的地的體驗。雖然，窮游開始在探索加盟模式，但其具體效果還有待檢驗。

在窮游不斷做重的過程中，有一個小小的決策細(xì)節(jié)是值得深思的。當(dāng)時，窮游的第一家Q-Home采取完全自營的方式，從核心人員選拔到門店的選址、裝修，以及員工各類證件的辦理都是自己在做。而到了第二家Q-Home運營時，決策層領(lǐng)悟到了一個很重要的道理，自營模式發(fā)展太慢。所以，果斷采取了連鎖加盟模式。窮游決策層的這種細(xì)微變化流露出窮游正在從一家慢公司逐步變成快公司。而這樣的快是否會讓窮游失去原先的本色？要回答這個問題，需要對窮游的未來布局做進(jìn)一步的觀察。但是，無論如何，從盈利角度來看，Q-Home已經(jīng)展現(xiàn)出了令人驚喜的價值。Q-Home的落地，直接增強了當(dāng)?shù)氐牟少從芰Γ軌驅(qū)崿F(xiàn)比國內(nèi)OTA高出很多的利潤率。

2016年1月，窮游網(wǎng)融資6000萬美元，此次融資由眾信旅游領(lǐng)投。從眾信旅游的角度來看，這意味著眾信旅游在自由行以及在線旅游領(lǐng)域開始積極觸達(dá)優(yōu)質(zhì)出境自由行用戶。從窮游的角度來看，這意味著一次商業(yè)模式探索的轉(zhuǎn)折點。

從團隊建設(shè)角度，窮游似乎也做好了迎接新的轉(zhuǎn)折點的準(zhǔn)備。窮游首席戰(zhàn)略官薛蓓蓓在采訪中提到了窮游團隊的變化，“技術(shù)團隊的人也可以創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，這就是窮游的企業(yè)文化，這就是窮游的競爭力?！被赝F游的團隊建設(shè)情況，從最初的一個人到一群人，從一群內(nèi)容運營的人到內(nèi)容商業(yè)化的實踐者，一路走來。窮游的團隊在不斷進(jìn)化，這個進(jìn)化過程中，人性光芒與商業(yè)光芒交相輝映，成就了窮游獨特的企業(yè)文化。

在獲得眾信投資之后，窮游繼續(xù)夯實窮游社區(qū)、窮游錦囊、行程助手、最世界商城、廣告等核心業(yè)務(wù)構(gòu)建起來的生態(tài)系統(tǒng)，同時，不斷擴大生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)涵，連續(xù)推出多項創(chuàng)新業(yè)務(wù)，包括：海外目的地綜合服務(wù)體“Q-Home”、“私人定制服務(wù)”、精品日游線路“City Walk”、旅行生活方式品牌“JNE”等。這些變化意味著窮游的又一次戰(zhàn)略升級。這一次戰(zhàn)略升級的核心是生活美學(xué)。那么，為什么是生活美學(xué)？

要回答這個問題，首先要從兩件事情說起。

第一件事情發(fā)生在2014年，當(dāng)時窮游內(nèi)部做一個微博推廣活動。員工自己做了窮游的 T 恤，發(fā)布在微博上，之后就有用戶在微博下面留言，表示想要買一件這樣的 T 恤。隨后，窮游的相關(guān)負(fù)責(zé)人讓大家嘗試通過電商售賣T 恤，結(jié)果一天晚上就賣了 600 多件。這件事情啟發(fā)了窮游決策層，隨后窮游生活實驗室成立，這個實驗室為窮游打造生活美學(xué)平臺奠定了基礎(chǔ)。之后兩年時間里，窮游陸續(xù)推出過 120 余款與旅行相關(guān)的原創(chuàng)服飾、箱包和裝備等產(chǎn)品，銷售額連連攀升。統(tǒng)計顯示，2015 年凈增長 320%，2016年凈增長435%左右。

第二件事情發(fā)生在2016年，當(dāng)時在知乎賬號上有人發(fā)布了一個題目——“尋找史詩級徒步路線”，窮游的員工利用多年的內(nèi)容數(shù)據(jù)積累幫助用戶找到了各種各樣的答案，每一個答案都非常專業(yè)。

從第一件事情，我們能夠看到是用戶的情感粘性推動了窮游生活美學(xué)理念的進(jìn)化；從第二件事情，我們能夠看到是用戶的專業(yè)追求構(gòu)成了生活美學(xué)理念落地的基礎(chǔ)。

正是在用戶的情感粘性和專業(yè)追求的推動下，窮游打造生活美學(xué)平臺的夢想開始一步步落地生根了。

窮游首席戰(zhàn)略官薛蓓蓓在采訪中透露，未來，窮游將逐步打造生活美學(xué)平臺，這個平臺甚至有可能獨立于窮游，成為一個單獨的業(yè)務(wù)板塊。

窮游的美學(xué)商業(yè)化探索之路中，有一個非常重要的環(huán)節(jié)，就是窮游運營者和窮游內(nèi)容制造者之間的美學(xué)溝通，這種溝通形成了一個企業(yè)的價值觀，形成了一個企業(yè)與消費者長期互動的良性機制。從商業(yè)產(chǎn)權(quán)上來講，窮游是屬于創(chuàng)始人和投資人的，從內(nèi)容角度來講，窮游是屬于用戶的社區(qū)。因此，窮游的商業(yè)化之路將走向何方？走得多遠(yuǎn)？都取決于窮游用戶和窮游創(chuàng)始人、投資人以及工作人員之間在美學(xué)上的共識，基于這種共識，窮游才有可能打造出幫助消費者挑選商品的生活美學(xué)平臺。因為，沒有共同的美學(xué)追求，就無法實現(xiàn)商品聚集和銷售的最大效率，也無法形成消費者持續(xù)購買的粘性。

窮游打造生活美學(xué)平臺的競爭力，不僅僅來自于十幾年的窮游用戶數(shù)據(jù)和內(nèi)容數(shù)據(jù)的積累，也來自窮游內(nèi)部形成的對內(nèi)容的熱愛能力和創(chuàng)作能力。這樣的能力讓窮游變成了一個被粉絲運營的平臺，也就是說，窮游的每一個運營者既是窮游的員工，也是窮游的粉絲。所以，他們能夠帶著熱愛去與用戶一起進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)。比如，窮游內(nèi)部的商業(yè)團隊的員工寫了一本叫《京都漫步》的書，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了很高的點擊量。

在美學(xué)商業(yè)化探索的道路上，窮游的具體動作主要有社區(qū)更新、產(chǎn)品創(chuàng)新。

社區(qū)更新方面，2016年，窮游上線了做一個輕型衍生社區(qū)，通過一些興趣、目的地維度來激發(fā)用戶分享和互動的熱情，這個輕型衍生社區(qū)與已有的老社區(qū)是平行關(guān)系，彼此互補。在社區(qū)中，窮游也經(jīng)常舉辦一些活動，營造“大家?guī)椭蠹摇钡姆諊?，激活用戶的興趣。線下活動也是社區(qū)更新的重要一步，窮游有節(jié)奏地把線上的用戶聚攏到線下，通過“窮游線下沙龍”讓品牌和用戶之間實現(xiàn)深層次的接觸。同時，窮游引進(jìn)直播的形式，形成了線上線下互動溝通的閉環(huán)。

產(chǎn)品創(chuàng)新方面，窮游發(fā)布了旅行生活美學(xué)品牌 JNE，取自于窮游的英文 Slogan——Journey Never Ends。為了給JNE更自由的發(fā)展空間，窮游在總部辦公室開辟出了一個 450 平米的開放空間，定名為 JNE Gallery，這個空間不僅僅有品牌展示功能，未來還將融合旅行圖書館、咖啡館、線下沙龍分享、美術(shù)展覽等功能。“JNE Gallery”將為用戶提供全套窮游生活方式的體驗店，為窮游發(fā)展探索新模式，培養(yǎng)新用戶群。可以說，JNE 是窮游社群屬性的現(xiàn)實映射，是窮游精神特質(zhì)的美學(xué)升華。未來，JNE的目標(biāo)是成為新都市青年生活方式的代表品牌。

如果從數(shù)據(jù)角度來理解窮游的商業(yè)化探索，很容易找到一脈相承的邏輯。大家都知道窮游的數(shù)據(jù)分為“結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)”和“非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)”兩類。其中，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)主要是業(yè)務(wù)層面的流程數(shù)據(jù)、脫水?dāng)?shù)據(jù)，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)主要美學(xué)層面的語義數(shù)據(jù)，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)無法用固定結(jié)構(gòu)來進(jìn)行表達(dá)，窮游多年來積累了大量的關(guān)于出境自由行旅游產(chǎn)品的評價和吐槽數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是窮游社區(qū)獨特的感染力和鑒賞力，這種來自美學(xué)層面的感受正是窮游大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的核心，也是美學(xué)商業(yè)化探索的基礎(chǔ)支撐和邏輯主線。

窮游首席戰(zhàn)略官薛蓓蓓曾經(jīng)說過一句話，“窮游對用戶來說更多是精神層面的追求、認(rèn)同和象征。是他們帶著好奇心去看世界，去對世界上癮的一種方式，是精神層面的圖騰和符號，而不是一個工具或者網(wǎng)站?！?/strong>這句話或許可以成為窮游未來的一個較好的注解。

*本文作者：執(zhí)惠專家作者_(dá)張棟平（WeChat：yishu654321）。