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前幾周因小米和拼多多上市而掀起的一波熱點已過，借著熱點研究了一下這兩家公司。過去，我對小米的唯一接觸點是辦公室的小米電子秤，而拼多多只看過微信上的買家秀戲謔文。然而，在讀了招股書、時評、采訪稿之后，這兩家公司成功地打動了我：截止到今天，我對他們核心價值非常認同；面向未來，我從他們的商業(yè)模式真正看到了非洲數(shù)字化經(jīng)濟的可能性。

先說核心價值，兩家公司一個是主營硬件、以互聯(lián)網(wǎng)（以及potentially物聯(lián)網(wǎng)）為商業(yè)模式，另一家是純電商，相距甚遠，但都是無比強調(diào)“高性價比”服務(wù)和產(chǎn)品的公司，也同時都以美國零售巨頭Costco為標桿。

Costco在美國留學生和白領(lǐng)中都有級強的口碑：貨準、劃算、質(zhì)量好，特別適合囤。從商業(yè)角度，Costco的商品毛利比一般商超低，而因為量大（包括每個SKU的量以及穩(wěn)定客流的量），以及庫存周期不到1個月（高效的庫存和資金流動=高頻的盈利），使得它在商超領(lǐng)域形成了無法被輕易挑戰(zhàn)的value proposition。

為什么說認同核心價值呢？在一片“消費降級”的罵聲里，這兩家公司創(chuàng)始人對于消費升級其實有著類似的理解，即“消費升級不是賣得越來越貴，而是同樣的價錢可以買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”。對于很多拼多多現(xiàn)有用戶，比起從前要從商貿(mào)市場淘便宜貨，變成手機端消費還可以組團、抽獎、“玩游戲”，這某種程度是消費場景的升級，這也是很多“五環(huán)內(nèi)人群”不了解的事——你有真正看過城鎮(zhèn)的線下商貿(mào)市場長啥樣嗎？

根據(jù)國家統(tǒng)計局2017年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報：

• 全國人民的每月可支配收入平均數(shù)是2000出頭，中位數(shù)不到2000；

• 食品煙酒上每月消費平均數(shù)不到450——可能是北上深白領(lǐng)們周末一頓飯的花費；

• 衣著上全年的平均消費是1238元——可能白領(lǐng)們一件衣服一雙鞋都不夠。

我之前在咨詢公司做零售項目時，城市全部以消費能力劃分，快消品或者零售服務(wù)可能推到一線二線就止住了，不會再下沉、或者通過層層代理被動下沉，而層層中間商的低效最后還是要終端消費者買單。另一方面，（quote from好友Jerry）那些市場上充斥的假貨，如果出現(xiàn)食物中毒，是找不到控訴對象和控訴渠道的。而現(xiàn)在，通過拼多多，你至少能有打假的渠道，也會慢慢培養(yǎng)起供應(yīng)商和消費者共同的打假意識。

對于拼多多的1億月活用戶（截止2018Q1），它的存在是消費者的實際選擇，而這背后并不是想當然的“低消”人口紅利、整合被淘寶淘汰的小商鋪、鋪天蓋地廣告、砸錢補貼消費者就能實現(xiàn)的。拼多多的界面、購物流程、開商鋪流程，都非常經(jīng)得起推敲，從用戶體驗角度，就是親切、方便（比如，app用戶注冊不需要手機號和驗證、直接微信即可），而且容易“沖動”、“中毒”。

而對于小米，堅持“滿足80%顧客80%的需求”，保持低定價低毛利，堅持發(fā)展線上線下直營以保證從顧客到公司的直線貨物、資金和信息連接……從產(chǎn)品到商業(yè)戰(zhàn)略上都充分強調(diào)著高性價比。同時，小米生態(tài)里的主要商品都是瞄準“螞蟻市場”，即充斥著山寨品的極度分散的高頻小家電和日消品市場，這是極其聰明的進軍了一個巨大的商業(yè)機會，也是實實在在的在做“產(chǎn)品升級、消費升級”。

今年黃崢對《財經(jīng)》訪談?wù)龓锥?，大家感受一下?/strong>

“傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來劃分人，拼多多滿足的是一個人的很多面。只不過我們還做得很差，還沒有能力百分百滿足五環(huán)內(nèi)人群。低價只是我們階段性獲取用戶的方式，拼多多有著比多數(shù)平臺更深刻對性價比的理解——即始終在消費者的期待之外。

供應(yīng)鏈升級將是我們很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)，但我們現(xiàn)在對上游的投入和整個產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了。

拼多多起來之后，京東、唯品會、蘑菇街都實驗過相似模式，對于他們來說，拼團不過是一個創(chuàng)造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過拼團了解人，通過人推薦物，后期會過渡到機器推薦物。

服務(wù)電商是流量思維，即流量灌進來，用不同的服務(wù)去消耗這個流量。如果我們還在用流量化的觀點去做后流量時代的事情，肯定會掛掉的。拼多多的出現(xiàn)正是因為它不用原來的舊思維。在以人為先的思維下，應(yīng)該先想這個人需要什么？

段永平還教給我一個商業(yè)的常識——價格圍繞價值波動。價格一定會波動，但只要你的價值提升，最終價格會和價值接近。這個常識讓你安心于增加企業(yè)的內(nèi)生價值?！?/p>

讀訪談時我整個腦海中不斷冒出驚嘆號，整體感受就是：想的清楚，說的實在。

現(xiàn)在做數(shù)字經(jīng)濟大家除了“賽道”、“壁壘”，還有“天花板”。所以這兩家公司的未來往何處去呢？

對拼多多，從有限的資料看，一方面是供應(yīng)鏈升級和上游的賦能，不走流量電商的方式，而是供應(yīng)端以“貨”為單位，消費端以“人”為本，實現(xiàn)精準的供給匹配；在以“拼”為手段，實現(xiàn)高效、大規(guī)模的多對多匹配。樂觀的話，這或許可以實現(xiàn)供給聯(lián)動、帶來生產(chǎn)和消費升級。比如在招股書中描述的農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，基于中國小農(nóng)經(jīng)濟（vs美國大農(nóng)場經(jīng)濟）的現(xiàn)實，為小規(guī)模定制實現(xiàn)經(jīng)濟效益。

另一方面一個有趣的話題，就是黃崢提到的如何從“物質(zhì)性價比”延伸到“精神性價比”的問題。拼多多在未來，或許會從休閑娛樂、甚至追求和信仰角度給大眾帶來不同的生活消費場景。

而小米的下一步可能也很明確，一方面是核心硬件研發(fā)（招股書計劃里的30%的IPO資金，呼應(yīng)過去2年在研發(fā)和買IP上的投入），一方面是海外市場（另外30%，呼應(yīng)印度和其他市場擴張）。更有想象空間的是生態(tài)鏈上的30%，通過竹林效應(yīng)而生生不息的掌握消費者流量，通過各類硬件侵入消費者生活的各個場景并以人工智能深入消費者習慣，成為“人”與“人的潛在、定制化的消費需求”之間的唯一媒介，最后IoT做到“遙控器電商”。

從另個層面，在價值觀以外，兩家公司令人期待的是他們跨界的、創(chuàng)造性DNA。小米是以互聯(lián)網(wǎng)思維來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)手機制造商，而拼多多是以做游戲的深諳人性的思維在做電商。

再來說這和非洲的關(guān)系。

以前的文章里和活動中都說過，非洲數(shù)字化經(jīng)濟的大背景有兩個，一是增長的城市化包括移動網(wǎng)絡(luò)的改善，二是手機用戶（包括智能手機）的快速增長。下圖簡單說明趨勢：

而以電商為例，挑戰(zhàn)也有兩個：一是物流，這包括道路這樣的基礎(chǔ)設(shè)施的不完善、門牌地址的缺失、物流配送渠道的不健全等。二是支付，金融的極度不普惠，一方面是消費者習慣，另一方面也是供應(yīng)的缺失或者產(chǎn)品和服務(wù)的相對粗糙。哪怕在肯尼亞，靠著電信safaricom壟斷而發(fā)展出來的移動支付M-Pesa（以及相關(guān)“M”家族的貸款、租賃）的案例被廣泛引用，肯尼亞超過95%的交易依舊是現(xiàn)金交易。

這導致了現(xiàn)在電商在非洲的發(fā)展速度、生態(tài)和服務(wù)的完善和增長都沒那么令人振奮。做個不完全恰當?shù)谋容^，非洲整個大陸和印度人口相當（10億數(shù)量級），非洲第一電商Jumia Group有著超過20個國家的足跡，2017年全年GMV增長42%，與印度第一電商Flipkart增速相似，而背后的基數(shù)（GMV全年總量）前者不到6億美元，后者超過40億。當然，由于物流和支付的挑戰(zhàn)，加上跨國、更不發(fā)達地區(qū)的生意更難做，但從投資人、潛在創(chuàng)業(yè)者的角度或許會對非洲的增速有更高的期待。

這也就導致了截至目前為止，所有中國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭對非洲依然還是觀望態(tài)度，在他們的國際化版圖里，東南亞/南亞是必爭的市場，M&A的對象則主要分布在北美和亞洲。在我從尼日利亞回國后的過去近兩年，我在個人層面頻頻“忽悠”阿里、騰訊、京東工作的朋友們?nèi)シ侵?，但最常聽到的詞語是“機會成本”（去非洲不如好好做亞洲市場），最常被問到的問題是“非洲市場到底有沒有ready”，最容易得出的結(jié)論就是“反正不著急，非洲變化慢，等著市場慢慢起來好了”。

從商業(yè)角度，我200%的理解這些邏輯。但內(nèi)心還是有一點熱血、站著一個小人在無聲振臂高呼：

不是貧窮限制了你的想象力，

而是你以為的別人的貧窮限制了你的想象力！

一直以來看不到非洲做電商的道路：因為物流的問題背后是基礎(chǔ)設(shè)施、往往涉及政府規(guī)劃、政策、主權(quán)貸款等等，不是互聯(lián)網(wǎng)公司的可控范疇。而數(shù)字/移動支付是個蛋和雞的問題，無數(shù)國際發(fā)展機構(gòu)致力于數(shù)字普惠金融，但實現(xiàn)可持續(xù)的數(shù)字普惠必須和高頻的消費場景配套。

每次做經(jīng)濟賬，我們總是想著GMV=流量*客單價，去乘毛利率得收入，減掉貨客、運營、物流成本得利潤（有時貨客成本也在收入里減掉了）——這是流量思維，按黃崢的話說是PC端傳統(tǒng)電商的思路。但另一個更簡單直白的真理是，非洲那么大的informal economy（大多數(shù)國家是90%以上交易發(fā)生的地方），如果不光想著去做規(guī)范化的整合，而是以更高效的方式去讓小商販對接零碎的消費者，那就是價值提升，就有可能實現(xiàn)規(guī)?；斫?jīng)濟效應(yīng)。

說起數(shù)字化，我們常說美國是從汽車車輪到PC端到手機，中國彎道超車從PC到手機，而非洲是直接到手機，那么非洲的電商必須從頭就是移動手機端的“拼多多式”思維——點對點，然后多點對多點實現(xiàn)規(guī)?；?。

當然，拼多多的崛起是有強大的后發(fā)者優(yōu)勢的，比如在教育市場和獲取小商鋪方面，部分也要感謝于阿里當年的地推、刷樓；前期的流量獲取有騰訊微信的助力；而更重要的是，中國十分完善也在日益更完善的物流、快遞網(wǎng)絡(luò)（這一方面也是迅猛發(fā)展的電商巨頭帶動的）。在非洲，這三點顯然都會更難。

但難不等于做不成，越難的路往往越正確。有一種非常粗淺的不靠譜的構(gòu)想是，以非洲若干大城市為第一波進駐點（內(nèi)羅畢人均GDP大約1千五到2千美金，拉各斯大約4千到5千，雖然可支配收入還是顯著低于亞洲），從一批made in China的高頻高性價比商品入手，賦能商品市場的小商販，比如做通干線或者第一級支線的供應(yīng)鏈（從貿(mào)易碼頭到市場，從市場到市場，從市場到其他高密度人口聚集區(qū)），以區(qū)為單位配置線下提貨點，或者調(diào)動street vendor和社區(qū)青年的力量做有限的最后一公里配送（有限路線、或有限商品、或有限顧客）。支付盡可能通過與銀行或者運營商合作而數(shù)字化，砸錢鼓勵數(shù)字化并培養(yǎng)消費者習慣，但也不排斥線下場景的現(xiàn)金或卡片交易

但，不論最后誰能做成非洲的電商市場，但需要有漫長的耐心和前期巨大的資源投入：只有負有高技術(shù)和運營水平的“正規(guī)軍”團隊才能實現(xiàn)高效線下到線上的轉(zhuǎn)化，只有瞄準廣大人群需求的super-platform（或者有野心做super-platform的）才更容易實現(xiàn)規(guī)?；?、經(jīng)濟效益。從super-platform這一點上來講，Jack Ma在面向非洲青年多次演講中提到的“希望非洲出現(xiàn)100個阿里巴巴”，更多的是教育和宣傳意義。

所以，誰能改變非洲的players呢？一方面是現(xiàn)有players不斷試錯和更新。這里不便詳談，但總體感覺是他們尚需跨越式的基礎(chǔ)技術(shù)提升，和組織架構(gòu)的迭代及團隊的培養(yǎng)和進步。

對潛在players，其他淺談兩個。一是阿里巴巴或騰訊京東等。在非洲，阿里是非常非常有品牌力的，一方面是非洲很多國家制造業(yè)匱乏、依賴進口，而alibaba.com是很多非洲貿(mào)易商的供貨渠道，另一方面也是Alibaba過去幾年在英文媒體上曝光很正面，Jack Ma訪非兩次暢談夢想，成為非洲一大批青年的偶像。從實際商業(yè)角度，(by nature of business)最有國際化精神的螞蟻有團隊看非洲，但真正的大手筆投入還未出現(xiàn)——所謂大手筆，對阿里這種公司，不是指錢，更是指人。

另一個是傳音。傳音在非洲手機市場占4成，每年賣出1億多臺，上輪融資有中非產(chǎn)能合作基金、淡馬錫、網(wǎng)易等背書，產(chǎn)品創(chuàng)新上做了非洲人臉拍攝調(diào)光和多卡這種本土化設(shè)計，也和網(wǎng)易合資了公司進軍非洲支付和移動端娛樂……等等，都是好故事。而故事的另一面，這家走在IPO路上的企業(yè)在非洲賺的錢是名副其實的辛苦錢，即以手機制造商的邏輯賺低利的錢。在它主營的手機業(yè)務(wù)上，頭端它不具備核心研發(fā)技術(shù)，中端也并沒有完全掌握非洲主要市場的的分銷網(wǎng)絡(luò)（各國的銷售網(wǎng)絡(luò)主要依賴本國的渠道商、而不是自己的物流或者自己的門店），而尾端的客戶其實并不是忠誠的——雖然現(xiàn)在傳音的品牌號召力高，但這個號召力只能保護一定的時間窗口。4成的市場份額其實非常不穩(wěn)定，因為低價手機市場更新?lián)Q代快（尤其從功能機到智能機的轉(zhuǎn)化點上），如果有其他手機企業(yè)（比如vivo, oppo, 小米）愿意認真打非洲市場，現(xiàn)在傳音的壁壘是很低的，也正在一個本土化管理運營的轉(zhuǎn)化中。

所以，傳音如果有野心長久立足非洲市場發(fā)展，不能永遠繼續(xù)“賺辛苦錢”的方式、以傳統(tǒng)手機制造商的態(tài)度存活，要在有限的時間窗口內(nèi)抓住消費者和本地渠道、運營商伙伴做改革。改革可以有兩個方向，要么就“小米模式”從手機到其他硬件做生態(tài)網(wǎng)（傳音雖目前有所嘗試，但看不到專心做硬件攻科研的決心，小米的整個硬件生態(tài)可是非常非常嚴苛、精益求精追求性價比做出來的！），要么就借著“拼多多”的“移動思路”做電商。

其實還有個非常非洲重要的player是華為，但華為從運營商、企業(yè)網(wǎng)到手機端結(jié)構(gòu)太復雜、太多可能性、我僅從外部有限的了解無法消化和分析。只能感覺到華為2B和2G的模式還是主導，盈利模式較為穩(wěn)定、雖然這塊市場在非洲中短期日漸飽和。目前C端主要的產(chǎn)品相對非洲大眾人群還是較昂貴。非洲有可能從B和G打通到C嗎？我不知道。

總的來說，我相信，如果非洲要數(shù)字化，必須要借助中國、印度、東南亞這類發(fā)展中國家的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，堅持追求“性價比”的價值主張和商業(yè)模式。

而這也是“順勢”中非發(fā)展路程的。我們提到中非投資，往往都很“重”，想到的都是資源（礦產(chǎn)能源）、基礎(chǔ)設(shè)施（鐵路公路橋梁），有時還被有些媒體借題發(fā)揮、批判。而今年FOCAC中非高層合作論壇在即，由政府倡導的中非合作藍圖里，“新經(jīng)濟”、“數(shù)字經(jīng)濟”、“數(shù)字化發(fā)展”必將成為字典里的新詞，而一步步的，這些詞匯將轉(zhuǎn)化為具體的倡議、政策激勵、政府和企業(yè)行為。

當然，這里又有個頓號，假設(shè)中國互聯(lián)網(wǎng)公司去非洲市場只是時間問題，那么政府怎樣的倡議可以鼓勵、加速、甚至助力中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去非洲呢？這是個大問題，先簡單寫幾句。中國過去5-10年電商、數(shù)字金融服務(wù)的發(fā)展是縫合社會需求，也是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，很大程度是企業(yè)和資本的力量在推動，公共部門和私人部門間不斷磨合、調(diào)整出來行業(yè)規(guī)范，而且這個過程到今天也依舊是動態(tài)的。這和一直以來的農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)體系很不一樣，這些行業(yè)在中國的發(fā)展路程更久遠，相比更偏頂層設(shè)計，從政府角度向非洲輸出經(jīng)驗、技術(shù)的思路也相對更清晰。而數(shù)字經(jīng)濟如果要走向非洲，大概需要私人部門更積極地打前線和實踐，總結(jié)經(jīng)驗，主動提出訴求。也大概需要私人部門與公共部門（包括國際組織）的資源更巧妙智慧地結(jié)合，加快實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)濟所不可缺的基礎(chǔ)設(shè)施和政策環(huán)境的基礎(chǔ)。

寫到這里，我想起雷軍那句有名的話：站在風口上，豬都能飛起來。

這句話后來被一些風投誤解成“機會主義”，而雷軍后來解釋說真正的意思是豬需要苦練基本功才能飛，以及除了埋頭苦干，也要抬頭看路（研究和分析趨勢和時機）。

作為一個尚且只會心里吶喊以及深夜碼字的小人物，我尚且只能真心希望非洲大陸上也很快有豬能飛翔起來?。?/p>

*本文來源：微信公眾平臺“真話非洲”，（ID：zhenhuafeizhou），作者：藍其，原標題：《從小米和拼多多想到，非洲的機會》。

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