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文旅研習(xí)舍 | 民宿運(yùn)營(yíng)密碼——他開(kāi)了一百家民宿,發(fā)現(xiàn)了其中的秘密

民宿 本文作者:執(zhí)惠 2019-12-01 11:05:29
民宿操盤(pán)策略。

11月27日,執(zhí)惠“文旅研習(xí)舍”線上公開(kāi)課邀請(qǐng)到了燕海九州旅游股份有限公司創(chuàng)始人兼CEO師懷禮進(jìn)行主題分享。本次分享中,師懷禮深度剖析了目前民宿行業(yè)的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)模式、痛點(diǎn)及瓶頸,并結(jié)合燕海旅業(yè)的自身實(shí)踐,詳細(xì)講解了民宿的經(jīng)營(yíng)策略。

師懷禮認(rèn)為,民宿客棧的開(kāi)發(fā)條件分為三個(gè)層級(jí):首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性,自然資源或人文資源突出,能夠?qū)τ慰托纬奢^強(qiáng)的一個(gè)吸引力;重要條件是有良好的區(qū)位,交通通達(dá)性較好,要有較為豐富的客源市場(chǎng),對(duì)住宿具有較多的市場(chǎng)需求,也需要當(dāng)?shù)卣吒鐣?huì)環(huán)境的支持;次要條件包括建筑風(fēng)格相對(duì)獨(dú)特,與房屋所有者的合約關(guān)系明確等等。

師懷禮表示,目前民宿發(fā)展存在三個(gè)困境:第一是個(gè)性化與規(guī)模化盈利之間的困境;第二個(gè)是非職業(yè)運(yùn)營(yíng)與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境;第三是需求旺盛與競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)壓縮之間的困境。在他看來(lái),民宿不是生意的終點(diǎn),而是起點(diǎn)。住宿是周邊游的一個(gè)重要入口,而餐飲將是整個(gè)民宿除客房以外最大的一個(gè)收入來(lái)源。他表示,“我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感,打造拍攝‘網(wǎng)紅’宣傳材料,利用不同的流量平臺(tái),最大限度發(fā)揮傳播?!?/p>

以下為師懷禮分享內(nèi)容精編

大家好,我是燕海旅業(yè)的師懷禮,非常高興能跟各位分享關(guān)于民宿的話題。

先介紹一下燕海旅業(yè)。燕海旅業(yè)成立于2010年,是由民宿酒店、景區(qū)、特色小鎮(zhèn)、文創(chuàng)產(chǎn)品、線上旅游組成的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。公司圍繞京津冀、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)和旅游發(fā)達(dá)地區(qū),以特色度假連鎖酒店、連鎖精品客棧、特色小鎮(zhèn)/鄉(xiāng)村度假綜合體為業(yè)務(wù)核心,打造國(guó)內(nèi)集住宿、餐飲、旅游、娛樂(lè)為一體的周邊游綜合服務(wù)商,為用戶(hù)提供周邊游一站式旅游服務(wù)。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,目前燕海旅業(yè)旗下?lián)碛腥缶频昶放?,在全?guó)開(kāi)業(yè)的酒店/客棧數(shù)量近200余家,覆蓋了13個(gè)省份。

接下來(lái)我們?cè)倭牧拿袼扌袠I(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

“民宿”這個(gè)詞大家都不陌生,尤其是《爸爸去哪兒》等綜藝節(jié)目熱播以后,很多人出行經(jīng)常會(huì)住民宿,不少人甚至開(kāi)起了民宿。整個(gè)民宿發(fā)展可以說(shuō)是紅紅火火。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)5A級(jí)景區(qū)周邊,兩公里范圍內(nèi)的酒店客棧達(dá)到了5萬(wàn)家,五公里范圍內(nèi)達(dá)到了14萬(wàn)家。整個(gè)市場(chǎng)的交易額2017年達(dá)到127個(gè)億,到2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到300億。

從發(fā)展的進(jìn)度來(lái)看,其實(shí)整個(gè)行業(yè)還處在初級(jí)階段,少數(shù)地區(qū)發(fā)展相對(duì)成熟,但市場(chǎng)行情還是很火爆。從整個(gè)類(lèi)型上來(lái)看,除了農(nóng)戶(hù)自營(yíng)的傳統(tǒng)民宿外,外來(lái)者租賃經(jīng)營(yíng)的社會(huì)型民宿占較大比重。

從民宿的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看,目前主要有四種類(lèi)型:

第一是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式。這種模式最為普遍,主要以家庭作坊為型,以個(gè)人獨(dú)自經(jīng)營(yíng)或與家人共同經(jīng)營(yíng),少數(shù)民宿也會(huì)雇傭店長(zhǎng)或管家輔助經(jīng)營(yíng)。

第二是村委會(huì)/政府/協(xié)會(huì)主導(dǎo)的統(tǒng)一管理模式。這種模式就是將村民住宅經(jīng)過(guò)統(tǒng)一改造后,以規(guī)?;\(yùn)營(yíng)的方式面向游客統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。客房由村民自行管理,村委會(huì)/政府/協(xié)會(huì)成立“民宿經(jīng)濟(jì)”服務(wù)公司,村民以服務(wù)/房屋入股,并獲得相應(yīng)分紅。

第三是專(zhuān)業(yè)化酒店主導(dǎo)的連鎖化經(jīng)營(yíng)模式。這種模式依托酒店專(zhuān)業(yè)化的管理平臺(tái),并借助品牌影響力、管理經(jīng)驗(yàn)、渠道等優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)連鎖化運(yùn)營(yíng)管理。

第四是專(zhuān)業(yè)化的委托管理模式。這種模式相當(dāng)于給自家民宿報(bào)了一個(gè)全托管班。但與連鎖化不同,這種模式只是在運(yùn)營(yíng)層面合作,并不涉及房屋產(chǎn)權(quán)。

從整個(gè)民宿客棧的開(kāi)發(fā)條件方面來(lái)講,我認(rèn)為要經(jīng)過(guò)三個(gè)層級(jí):

首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性,自然資源或人文資源突出,能夠?qū)τ慰托纬奢^強(qiáng)的一個(gè)吸引力。我們常說(shuō),有一位具有民宿客棧情懷和追求的“主人”,這直接決定整個(gè)民宿客棧的調(diào)性。

重要條件是有良好的區(qū)位,交通通達(dá)性較好。同時(shí),要有較為豐富的客源市場(chǎng),對(duì)住宿具有較多的市場(chǎng)需求。當(dāng)然,也需要當(dāng)?shù)卣吒鐣?huì)環(huán)境的支持,這是未來(lái)發(fā)展民宿很重要的一環(huán)。

最后是次要條件,比如我們的建筑風(fēng)格相對(duì)獨(dú)特,與房屋所有者的合約關(guān)系明確,以及所在區(qū)域的住宿市場(chǎng)同質(zhì)化,游客對(duì)住宿品質(zhì)有更深層次需求。這個(gè)層次也是我們開(kāi)發(fā)民宿需要考慮的一些因素。

下面再跟大家分享一下關(guān)于民宿發(fā)展的困境與瓶頸點(diǎn)。

我認(rèn)為民宿發(fā)展目前存在三個(gè)困境:

第一是個(gè)性化與規(guī)模化盈利之間的困境。一家民宿也是一個(gè)靈魂,每家民宿都有屬于自己的故事,有人為了回歸,有人為了發(fā)現(xiàn),有人為了營(yíng)造。正是民宿這種極具個(gè)性化的特點(diǎn),構(gòu)成了民宿獨(dú)特的魅力,這也獲得顧客青睞的關(guān)鍵所在。

民宿經(jīng)過(guò)這幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展,出現(xiàn)了很多同質(zhì)化問(wèn)題,深層次的原因在于民宿個(gè)性化的追求與規(guī)?;g的巨大鴻溝。

民宿作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)體,盈利無(wú)疑是生存下去的血脈,而規(guī)?;鷺?biāo)準(zhǔn)化的擴(kuò)張方式是很重要的手段。但是,民宿屬于典型的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,尤其是個(gè)性化,大多數(shù)無(wú)法規(guī)模性的復(fù)制。比如民宿的個(gè)性化,民宿主人的人生閱歷,又或者一間客房歷史故事。即使民宿個(gè)性化依附于令人耳目一新的裝飾風(fēng)格,但若大規(guī)模復(fù)制,也需要消耗極大的成本。所以說(shuō),怎么在個(gè)性化跟規(guī)?;g實(shí)現(xiàn)盈利,這是很多人困惑的一個(gè)方面。

第二個(gè)是非職業(yè)運(yùn)營(yíng)與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境。按照五星級(jí)酒店的價(jià)格享受著五星級(jí)酒店的服務(wù),是一些人體驗(yàn)民宿之后的感受。也不少人的印象當(dāng)中,民宿總是跟“情懷”、“熱愛(ài)”等標(biāo)簽聯(lián)系在一起。這些民宿主人來(lái)自五湖四海、各行各業(yè),既有“一言不合”便“世界那么大,我想去看看”的職場(chǎng)佳人,也有商場(chǎng)失利卷土重來(lái)可為之的創(chuàng)業(yè)者,還有追求“我的遠(yuǎn)方是星辰大?!钡男∏逍拢辛藶樽约捍蚬さ母咝皆O(shè)計(jì)師……他們充滿(mǎn)了對(duì)民宿的熱愛(ài)跟認(rèn)同才進(jìn)入這個(gè)行業(yè),正是這種熱情與熱愛(ài)才讓他們意愿提高品質(zhì)服務(wù)。

然而,理想總是豐滿(mǎn)的,現(xiàn)實(shí)確很骨感。由于缺乏職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念,也沒(méi)有接受服務(wù)技能的培訓(xùn),直接導(dǎo)致部分民宿服務(wù)成為大型災(zāi)難現(xiàn)場(chǎng),突出表現(xiàn)為衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)、沒(méi)有服務(wù)以及沒(méi)有安全感。

和酒店不同,民宿沒(méi)有確切的服務(wù)項(xiàng)目。部分民宿服務(wù)說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)叫個(gè)性化服務(wù),說(shuō)的直白點(diǎn)叫“可以有,也可以沒(méi)有”。很多人花了五星級(jí)酒店的費(fèi)用卻沒(méi)有得到相應(yīng)的服務(wù),甚至連一條干凈的毛巾也沒(méi)有。

第三是需求旺盛與競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)壓縮之間的困境。

一方面,民宿的需求我認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿(mǎn)足,我們國(guó)家整個(gè)民宿還處在發(fā)展的初級(jí)階段,更多的都是以農(nóng)家樂(lè)、農(nóng)家院為主,江浙滬以及麗江大理地區(qū)的民宿滲透率相對(duì)高一點(diǎn),二三四線城市的省會(huì)城市,其實(shí)民宿發(fā)展還是一個(gè)初級(jí)階段,它的增長(zhǎng)空間還是非常大的,很多二線城市周邊沒(méi)有相關(guān)的民宿產(chǎn)品。所以我認(rèn)為,整個(gè)中國(guó)民宿的需求空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到滿(mǎn)足。

另一方面,與巨大的市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的是民宿的利潤(rùn)在不斷下降,尤其是在民宿發(fā)展較早的區(qū)域,比如在莫干山,在一些古鎮(zhèn)里面,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),民宿整個(gè)的供應(yīng)在不斷增加。同時(shí),整個(gè)民宿的成本也在不斷增加,比如租金成本、裝修成本、人員成本。供應(yīng)的增加導(dǎo)致整個(gè)客單價(jià)下降,相互形成惡性競(jìng)爭(zhēng),最終導(dǎo)致民宿利潤(rùn)的下降。

再來(lái)聊聊整個(gè)民宿發(fā)展的幾個(gè)瓶頸點(diǎn)。

第一是法律法規(guī)仍然是較大風(fēng)險(xiǎn)。各地陸續(xù)出臺(tái)了一些相關(guān)的民宿管理辦法,但是從全國(guó)來(lái)講,并沒(méi)有完全實(shí)行下去。所以從法律政策來(lái)講,還需要不斷完善。

第二是人才難以進(jìn)入。民宿不同于傳統(tǒng)酒店行業(yè),從整個(gè)酒店行業(yè)來(lái)講,我們也面臨服務(wù)人員老齡化,很多年輕人其實(shí)不愿意干服務(wù)行業(yè)。90后店長(zhǎng)更“守不住寂寞”,因?yàn)楹芏嗝袼薅际窃诖笊嚼?,很多年輕人不愿意進(jìn)入。而且民宿整個(gè)體量很小,不像大的度假村或酒店,能引入一些專(zhuān)業(yè)的管理人員。

第三是客人的需求跟行業(yè)的不規(guī)范格格不入。現(xiàn)在整個(gè)民宿的發(fā)展還是魚(yú)龍混雜的狀態(tài),有低級(jí)的農(nóng)家樂(lè),有很高端的精品民宿,也有中端的農(nóng)家樂(lè)升級(jí)版。客戶(hù)的需求不一樣,整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還不是很規(guī)范。

第四是經(jīng)營(yíng)周期受景區(qū)經(jīng)營(yíng)周期以及假期影響比較大。我們會(huì)發(fā)現(xiàn),在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,民宿整個(gè)客流量的大小,受景區(qū)客流影響較大。

第五是營(yíng)銷(xiāo)渠道單一,宣傳手段缺失。很多民宿都依賴(lài)于線上的OTA平臺(tái)的導(dǎo)客,如果用常規(guī)的酒店?duì)I銷(xiāo)方式,小的民宿承擔(dān)不了營(yíng)銷(xiāo)成本跟宣傳費(fèi)用,渠道方面受到很大制約。

第六是裝修跟采購(gòu)成本高,導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。在整個(gè)民宿經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,為了體現(xiàn)民宿個(gè)性化,帶來(lái)的裝修成本會(huì)提高。同時(shí),民宿房間數(shù)量少,無(wú)法規(guī)?;少?gòu),這就導(dǎo)致采購(gòu)成本相對(duì)要高。裝修跟采購(gòu)成本高,是導(dǎo)致民宿經(jīng)營(yíng)虧損的重要因素。

那么,民宿怎么來(lái)經(jīng)營(yíng)呢?接下來(lái)談?wù)勎疫@幾年在民宿經(jīng)營(yíng)中的一些感悟。

我認(rèn)為,民宿不是生意的終點(diǎn),而是起點(diǎn)。

首先,住宿是整個(gè)旅游消費(fèi)的一個(gè)入口。整個(gè)周邊游已經(jīng)跨越了傳統(tǒng)的旅游行業(yè),成為城市生活的必需品,大家在空閑期間都會(huì)找個(gè)地方換個(gè)空間,換個(gè)生活方式,讓自己的生活慢下來(lái)、靜下來(lái)。在這種情況下,住宿將是整個(gè)周邊游的一個(gè)重要入口。

那么,作為住宿,我們又能跟哪些生意聯(lián)系在一起呢?

第一,我認(rèn)為是餐飲。因?yàn)槲覀內(nèi)サ揭粋€(gè)陌生地方以后,大家的第一反應(yīng)是要吃當(dāng)?shù)氐奶厣朗?。從這方面來(lái)講,我認(rèn)為餐飲將是整個(gè)民宿除客房以外最大的一個(gè)收入來(lái)源。

同時(shí),整個(gè)餐飲收入會(huì)打破傳統(tǒng)民宿的客單價(jià)、出租率等天花板,整個(gè)餐飲收入其實(shí)是無(wú)限的,而且品嘗美食是不分季節(jié)的。

第二,除了整個(gè)景區(qū)餐飲以外,其實(shí)還有很多配套服務(wù)。比如景區(qū)門(mén)票、小交通,以及當(dāng)?shù)氐囊恍┨禺a(chǎn)。這些都是實(shí)現(xiàn)民宿經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的方面。

第三,沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員,我們也要做營(yíng)銷(xiāo)。我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感,打造拍攝“網(wǎng)紅”宣傳材料,利用不同的流量平臺(tái),最大限度發(fā)揮傳播?;ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)傳播對(duì)整個(gè)民宿經(jīng)營(yíng)是非常有利的,我們可以通過(guò)各種平臺(tái)和渠道來(lái)進(jìn)行推廣宣傳,比如抖音等一些短視頻平臺(tái),最近通過(guò)抖音平臺(tái)走紅的民宿也非常多。

那么,民宿具體應(yīng)該怎么做?有哪些方法和思路?我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面:

第一,品牌化、連鎖化是未來(lái)民宿發(fā)展的必經(jīng)之路。

通過(guò)品牌化、連鎖化,可以降低我們整體的運(yùn)營(yíng)成本以及采購(gòu)成本、裝修成本,同時(shí)還能提高用戶(hù)的認(rèn)知度,減少我們的營(yíng)銷(xiāo)成本,提高入住率、利潤(rùn)率。

第二,通過(guò)培訓(xùn)以及能力的提升,實(shí)現(xiàn)公司體制化運(yùn)營(yíng),解決一些年輕店長(zhǎng)職業(yè)生涯成長(zhǎng)的問(wèn)題。

第三,利用現(xiàn)在的社群和商品交易平臺(tái)進(jìn)行住宿外的收入延伸。其實(shí)有些地方的民宿做的非常好,比如在杭州周邊的一些民宿,他們主要是以賣(mài)茶葉為主,除了住宿以外,大家更多的是對(duì)周邊一些特色產(chǎn)品的延伸,提高住宿外的收入。

第四,科學(xué)導(dǎo)流方面,主要通過(guò)短視頻流量、新媒體流量以及會(huì)員體系支撐。我認(rèn)為,整個(gè)民宿目前只是起點(diǎn),發(fā)展還會(huì)很長(zhǎng),未來(lái)可期。

好了,我的分享就到這里,謝謝。

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