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登錄深圳文和友開(kāi)業(yè),排隊(duì)排到了4萬(wàn)多號(hào),堵了整整一條街。當(dāng)今餐飲界,如此盛況已經(jīng)多年不見(jiàn)。
在此之前,文和友的大名已經(jīng)在長(zhǎng)沙火爆多年,但長(zhǎng)沙之外,知道的人并不多。長(zhǎng)沙文和友是一個(gè)類似主題公園的美食城,本質(zhì)上雖然仍然是餐飲一條街,但因?yàn)橹噩F(xiàn)了上世紀(jì)80年代老長(zhǎng)沙的街景,打造出了自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)業(yè)三年,每天接待2萬(wàn)顧客,平均排隊(duì)時(shí)間超過(guò)3小時(shí),成為長(zhǎng)沙的新地標(biāo)。
從10年前的小吃攤,到一家店能頂50家海底撈的收入,文和友究竟做對(duì)了什么?這樣的“對(duì)”,又能否被復(fù)制?它真的有成為如其所宣稱的愿景——成為迪士尼那類企業(yè)的可能性嗎?
從小吃攤到文化店
文和友的故事,緣起于10年前的長(zhǎng)沙坡子街。這是一條千年老街,自古商號(hào)林立,如今是長(zhǎng)沙年輕人必去的小吃、潮流一條街。
文和友的創(chuàng)始人文賓,就是在這里開(kāi)了第一家路邊攤,主推炸排骨。從一開(kāi)始,他就顯露出過(guò)人的品牌意識(shí),總共5000塊的初始資金,招牌就花了1000塊。文和友的“犀利排骨”逐漸成了爆款小吃,排隊(duì)的人越來(lái)越多。
順著“老長(zhǎng)沙”這根藤,文賓很快摸清了當(dāng)?shù)厝嗽谛〕苑矫娴目谖断矏?。沿著爆款策略,陸續(xù)推出油炸臭豆腐、大香腸、小龍蝦。從小龍蝦開(kāi)始,“文和友”這個(gè)名字逐漸叫響,并走上餐飲矩陣的道路。根據(jù)2018年的數(shù)據(jù),1400平米的龍蝦館,年銷(xiāo)售額可超一億元。
縱觀文和友的餐飲內(nèi)容,都只是長(zhǎng)沙的街頭小吃,但從利潤(rùn)方面看,小吃其實(shí)是餐飲中最賺錢(qián)的品類,不少餐飲品牌的前身都是小吃攤。
小吃的出身決定了餐飲是“文和友”的基因。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō),創(chuàng)始人創(chuàng)辦成功的第一個(gè)實(shí)體,往往決定了企業(yè)今后發(fā)展的模式和路徑。
和一般小吃攤業(yè)主不同,文賓還往前走了一步,給小吃嫁接了“市井文化”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)噱頭,為品牌加入文化價(jià)值?!笆芯幕边@個(gè)點(diǎn)抓得相當(dāng)準(zhǔn),既符合小吃的煙火味,又迎合了消費(fèi)者的生活情懷。
賣(mài)小龍蝦時(shí),文賓就說(shuō)過(guò):“我賣(mài)的不是小龍蝦,賣(mài)的是文化?!彼J(rèn)為,“好吃”是一種情緒,不僅僅在于味覺(jué),還在于由五感打動(dòng)心,才能組成情緒?!爸槐WC一感,那一感不是唯一能夠帶來(lái)情緒的?!?/p>
超級(jí)文和友的打造,就依循了“五感”的思路。吃的不是食物,而是氣氛。
2018年,超級(jí)文和友在長(zhǎng)沙海信廣場(chǎng)誕生,被稱為餐飲界的“全新物種”??傆?jì)七層樓,超過(guò)兩萬(wàn)平方米的占地面積,將80年代老長(zhǎng)沙的街景悉數(shù)搬了進(jìn)來(lái)。
80、90后兒時(shí)記憶中的溜冰場(chǎng)、養(yǎng)豬場(chǎng)、錄像廳、洗腳城,被一一還原,斑駁的墻壁,晾曬在陽(yáng)臺(tái)外的絲質(zhì)碎花襯衫,紅雙喜搪瓷缸……許多老物件都是從民間搜集而來(lái)。濃濃的年代感,擊中了消費(fèi)者的懷舊情結(jié)。
超級(jí)文和友三層一條由20家長(zhǎng)沙本地小吃店組成的小吃街,被命名為“永遠(yuǎn)街”,和長(zhǎng)沙歷史最久的街道之一同名;顧客甚至能在小龍蝦養(yǎng)殖池里體驗(yàn)釣小龍蝦;文和友還設(shè)立了一家美術(shù)館,每年做4至6期本土文化展覽……
種種經(jīng)營(yíng)布局,似乎都昭示著文和友進(jìn)軍文化產(chǎn)業(yè)的決心。不過(guò),它做的,真的是文化嗎?
賣(mài)食物還是賣(mài)文化?——或許都不是
文和友在“超級(jí)文和友”中扮演的身份,實(shí)際上是一個(gè)“二房東”,向商場(chǎng)要地,再分租給糖炒栗子、冬瓜茶、洗腳城和其他批發(fā)商。在選址上,文和友的邏輯依然是盡量挨著熱門(mén)商圈,但不去超高成本的中心地帶,而是自己成為中心。
在超級(jí)文和友走一圈,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里和普通商場(chǎng)的區(qū)別。
相比于商場(chǎng)的正餐為主,文和友里的餐飲鋪位大部分都給了小吃、快餐,一方面“隨時(shí)可吃”,能實(shí)現(xiàn)高頻次獲客,另一方面,制作相對(duì)簡(jiǎn)便,且“吃得快”,翻臺(tái)率高。
樓層的設(shè)置也與普通商場(chǎng)的邏輯南轅北轍。一般來(lái)說(shuō),商場(chǎng)都會(huì)把人流最大的快餐放在地下,正餐放在五六層,一到四層盡量營(yíng)造一個(gè)清爽通暢的購(gòu)物環(huán)境。
文和友恰恰相反,長(zhǎng)沙店一二樓是特產(chǎn),三樓是美食街。廣州店更直接,一樓全部給了老字號(hào)美食商戶,入門(mén)即食。這樣勢(shì)必會(huì)造成入口處的大量擁堵,這是商場(chǎng)避之不及的,卻正是文和友想要的。
文和友引入商家有三條標(biāo)準(zhǔn):第一,以老字號(hào)為主,存在時(shí)間通常不能低于10年;第二,不接受連鎖品牌,商家必須是獨(dú)一無(wú)二的;第三,生意要好,以3個(gè)月為階段,如果商戶營(yíng)收過(guò)低,就會(huì)被替換。
文和友的消費(fèi)群體大都為年輕人,所以其從餐飲口味的選取,到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手法,都非常年輕化。
以口味而言,對(duì)年輕人來(lái)說(shuō),涼的比熱的好,炸的比煮的好,好吃解饞比吃飽更重要。以去年開(kāi)業(yè)的廣州文和友劉福記云吞面為例,其就靠著一碟炸云吞,營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了30%。
年輕人聚集的微信、微博、抖音,也成為文和友最主要的營(yíng)銷(xiāo)陣地。文和友抓住的是“打卡拍照”這個(gè)簡(jiǎn)單易行、傳播度又極廣的網(wǎng)紅類別。超級(jí)文和友與其說(shuō)是一個(gè)美食城,不如說(shuō)是一個(gè)拍照打卡的“景點(diǎn)”。今年新開(kāi)設(shè)的深圳文和友,除了就餐路線,還有一個(gè)游覽路線。重重疊疊的垂直招牌,營(yíng)造極富電影視覺(jué)的不夜城效果;各種逼真還原的年代場(chǎng)景,都可以成為拍攝道具;再加上當(dāng)下流行的復(fù)古感和所謂的“情懷”,完全戳中了網(wǎng)紅們的“癢點(diǎn)”,整個(gè)商場(chǎng)就像一座攝影棚,角角落落都能拍出大片。根據(jù)媒體數(shù)據(jù),2020年,長(zhǎng)沙超級(jí)文和友在“兩微一抖自媒體”的曝光量,累計(jì)超過(guò)了60億次。
長(zhǎng)沙文和友成功之后,開(kāi)始走上擴(kuò)張之路。2020年進(jìn)軍廣州,今年4月,深圳店開(kāi)幕,超過(guò)5萬(wàn)人排隊(duì),聲勢(shì)浩大。
看上去,文和友要把長(zhǎng)沙的成功復(fù)制到底。問(wèn)題是,這樣的模式能夠復(fù)制成功嗎?
復(fù)制難題
文和友的目標(biāo),是以長(zhǎng)沙海信廣場(chǎng)店模式為基本雛形,在北京、上海、香港、洛杉磯等國(guó)內(nèi)外的一線城市開(kāi)10家超級(jí)店。
要完成這樣的擴(kuò)張,必然需要資本的支持。目前,文和友共拿了兩筆融資,第一筆是2018年唐人神集團(tuán)的7000萬(wàn)戰(zhàn)略投資,第二筆是加華資本上億元投資??傮w看來(lái),投資熱度和文和友巨大的流量,似乎不成正比。
對(duì)于資本投資而言,可規(guī)模化復(fù)制的商業(yè)模式至關(guān)重要。文和友的模式,究竟能否復(fù)制,現(xiàn)在還是個(gè)疑問(wèn)。在長(zhǎng)沙的本土化做得很到位,流量也非?;鸨?,但目前為止,很難說(shuō)創(chuàng)造了什么可規(guī)?;瘡?fù)制的商業(yè)模式。
首先要清楚,文和友模式的核心,究竟是餐飲還是文化,抑或文化地產(chǎn)?
先說(shuō)餐飲。文和友最初的成功,是因?yàn)樽プ×碎L(zhǎng)沙人的口味,這是文賓摸爬滾打十幾年得出的經(jīng)驗(yàn)。它的“市井文化”,也是長(zhǎng)沙的市井文化。這一套本地化的內(nèi)容,無(wú)法照搬到其他城市。文賓自己也說(shuō)過(guò):“一個(gè)外地人去到北京吃長(zhǎng)沙臭豆腐,這個(gè)場(chǎng)景肯定是有問(wèn)題的?!?/p>
廣州超級(jí)文和友,似乎就是一個(gè)教訓(xùn)。除了開(kāi)業(yè)初期瘋狂排隊(duì)的盛況,不久之后就歸于平淡,短短幾個(gè)月,已有不少商戶退出。許多人將廣州文和友的不景氣,歸結(jié)于過(guò)于復(fù)刻長(zhǎng)沙文和友,不僅少有能勾起廣州人情懷的設(shè)計(jì),在美食品類的選擇上,“廣州特色”也做得不夠。
那么,擺在文和友面前的路,只能是根據(jù)各個(gè)城市的特點(diǎn)進(jìn)行本地化。它也的確在這么嘗試。深圳文和友入駐的商家,有牛巷番薯粥、老地方鹽田腸粉、八合里牛肉丸、阿八蠔仔烙等眾多受到當(dāng)?shù)厝藲g迎的廣東特色餐飲品,主打菜品也從長(zhǎng)沙的小龍蝦變成“深笙蠔”。
但從資本角度,這樣的擴(kuò)張效率并不高,相比于大食代這種能迅速?gòu)?fù)制的連鎖品牌,文和友每到一個(gè)城市,都等于重新打磨一套系統(tǒng)。長(zhǎng)沙模式除了提供底層邏輯,幾乎沒(méi)有什么可共享的資源。
就文化地產(chǎn)而言,文和友只是二房東,向商場(chǎng)要地,再分租給其他商家。當(dāng)年長(zhǎng)沙的海信廣場(chǎng),因?yàn)楸旧硐萑虢?jīng)營(yíng)困頓,在租金上給予文和友很高的優(yōu)惠力度,文和友則以每天不少于1萬(wàn)人的客流回報(bào)。但未來(lái)的“大房東”們,是否還會(huì)有這樣的優(yōu)惠?
另一方面,文和友的“文化”屬性,對(duì)二房東這一身份提出了更多挑戰(zhàn)。商家不僅是租戶,也應(yīng)該是文和友文化場(chǎng)景中的一員。
文和友的愿景是“成為中國(guó)美食界的迪士尼”,但迪士尼樂(lè)園的各個(gè)景點(diǎn),與迪士尼品牌是有機(jī)統(tǒng)一的整合,反觀文和友下邊的商戶,更像是個(gè)租客,入了場(chǎng)的商家,各自獨(dú)立營(yíng)業(yè),全當(dāng)在文和友開(kāi)了家分店。如果商鋪營(yíng)收不如預(yù)期,便會(huì)提出分手。這樣的“貌合神離”,很難凝聚起一個(gè)真正的文化品牌。
這艘打著“市井文化博物館”的餐飲旗艦,正拖著龐大的身軀,試圖挺進(jìn)中國(guó)乃至世界更寬廣的版圖。它的創(chuàng)始人宣稱,他們的目標(biāo)是做“美食界的迪士尼”。很多具有文創(chuàng)基因的企業(yè),都喜歡把公司的偉大愿景描述為“某某領(lǐng)域的迪士尼”。迪士尼已經(jīng)成為通過(guò)打造IP創(chuàng)立文化品牌的典型敘事方式,人人都聽(tīng)得懂。
但真正的市井文化,只能在市井,文和友打造的“市井文化”,視覺(jué)再逼真,也只是一個(gè)場(chǎng)景,沒(méi)有靈魂。它無(wú)法代替清晨街邊小攤冒著熱氣的溫暖。
網(wǎng)紅容易一夜爆火,但一夜爆火的網(wǎng)紅往往難以復(fù)制,哪怕是自己復(fù)制自己。這或許也是文和友的困境。如果只有熱鬧的場(chǎng)景,那消費(fèi)者也只是看個(gè)熱鬧,如果只是消費(fèi)情懷,那什么樣的情懷值得反復(fù)消費(fèi)?沒(méi)有形成和消費(fèi)者的深度聯(lián)結(jié),現(xiàn)象的潮水退去之后,很有可能一片狼藉。
再者,未來(lái)的文和友,究竟是認(rèn)真做餐飲,還是專注做地產(chǎn)?這是兩個(gè)不同的行業(yè),經(jīng)營(yíng)思路大相徑庭。
畢竟,“網(wǎng)紅”文和友想要變成“迪士尼”,光靠排隊(duì)人數(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還有許多問(wèn)題,需要去尋找答案。
(原標(biāo)題:《“文和友”的走紅邏輯,可異地復(fù)制嗎?》)
*本文來(lái)源:微信公眾“礪石商業(yè)評(píng)論”(ID:libusiness),作者:迭戈,原標(biāo)題:《“文和友”的走紅邏輯,可異地復(fù)制嗎? | 礪石》。
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