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今天是一年一度的女神節(jié)，國(guó)際上設(shè)立這個(gè)節(jié)日，是為了紀(jì)念女性在經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)等領(lǐng)域取得的巨大成就。

屬于大服務(wù)業(yè)的文旅行業(yè)，女性也同樣作出了重要貢獻(xiàn)，她們絕不只是能頂半邊天，無論是從業(yè)者還是消費(fèi)者。

先說從業(yè)者，在擁有218位成員的百人會(huì)社群里，女性旅企創(chuàng)始人\負(fù)責(zé)人的比例高達(dá)40%；疫情前，我們公司全員38人只有5位男性，包括我。

就消費(fèi)者而言，超過70%的旅行消費(fèi)決策由女性做出，她們擁有絕對(duì)的選擇權(quán)，不能受到女性青睞的旅游產(chǎn)品，基本沒有市場(chǎng)。

這些數(shù)據(jù)看上去有些單調(diào)，無法涵蓋女性在行業(yè)發(fā)揮的巨大價(jià)值，今天我這個(gè)中年油膩男，希望能用自己的筆觸，把她們和她們的故事記錄下來。

三位女性從業(yè)者的故事

撰稿前我邀約了六位女性同業(yè)好友做訪問，回應(yīng)率剛好50%，巧的是，這三位各有各的標(biāo)簽，故事都相當(dāng)精彩。

① “昨日再好，已回不去；明天再難，也要繼續(xù)”——寸肖琴 90后白族姑娘 從業(yè)9年

今年是出生在大理的白族姑娘寸寸進(jìn)入行業(yè)的第9年，也是自主創(chuàng)業(yè)的第3個(gè)年頭，很不幸的是，她創(chuàng)業(yè)之初就遭遇了新冠疫情。

核心員工離職，合作伙伴改行，工作和情感的雙重打擊沒有擊倒她，自詡為“小女人”的她并不是因?yàn)閮?nèi)心強(qiáng)大。

“我一個(gè)畢業(yè)就在旅游業(yè)工作的人，生活在以旅游為支柱產(chǎn)業(yè)的麗江，我又能改到哪個(gè)行業(yè)去？”

無路可退的她只能背水一戰(zhàn)，2020年沒有熔斷政策，下半年持續(xù)經(jīng)營(yíng)了半年，年底還有利潤(rùn)。

2021年上半年，因?yàn)樗龑?duì)疫情發(fā)展的判斷失誤，招了一批人，擴(kuò)了辦公室，導(dǎo)致虧損。

下半年及時(shí)調(diào)整，裁員后留下來的底薪降低50%，辦公室又轉(zhuǎn)租了一部分出去，年底總體算下來沒有虧損，但是自己白干了一年。

進(jìn)入2022年后的2個(gè)月，云南跨省旅游反復(fù)熔斷（去年12月26日起已經(jīng)熔斷-恢復(fù)3個(gè)回合），但她在夾縫生存中竟然沒有虧損，反而比去年下半年還好。

對(duì)此寸寸的判斷是，“可能大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒信心，要么回老家過年要么改行了”。

談及轉(zhuǎn)型，她也知道短視頻是方向之一，但是一直在準(zhǔn)備，不知道從何開始。“看到別人吃豬肉很香，但是自己連豬仔都沒有”。

在平衡家庭和事業(yè)的關(guān)系時(shí)，白族的母系文化傳統(tǒng)有先天優(yōu)勢(shì)，寸寸一家3口跟她父母生活在一起，母親幫她承擔(dān)了小孩的照顧和大多數(shù)家務(wù)，沒有婆媳矛盾和雞毛蒜皮，可以讓她全身心投入工作。

讓我沒有預(yù)料到的是，她希望6歲大的兒子未來繼續(xù)從事旅游業(yè)，這說明他成年以后依然國(guó)泰民安，生活富足，旅行一直都是人民對(duì)美好生活的向往。

“做一個(gè)幫助別人追求幸福的工作，他一定也會(huì)感受到幸福的。”這位白族的母親這么說。

② “疫情這2年，就當(dāng)讀了一個(gè)沒交學(xué)費(fèi)的MBA”——師君 加拿大海歸 從業(yè)10年

師君給我們帶來了一個(gè)好消息，2月中旬起今年夏季內(nèi)蒙的詢單已經(jīng)開始了。北京和深圳的國(guó)際學(xué)校家長(zhǎng)急切的期待著出行，學(xué)生游和親子游消費(fèi)欲望強(qiáng)勁。

疫情前專注于境外組團(tuán)定制及海外研學(xué)，受到疫情的沖擊是不言而喻的，團(tuán)隊(duì)也在生存和理想之間左右搖擺，好在核心人員還都在。

不能出境要重新尋找產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)沒有任何參照物可復(fù)制，只能不停的嘗試。內(nèi)蒙地方大，一天跑400公里的路程是常態(tài)。

做場(chǎng)景服務(wù)，做戶外搭建，沒有現(xiàn)成團(tuán)隊(duì)就自己上，搭帳篷擺桌，插花布景，刷盤子刷碗，搬運(yùn)物料，全部親力親為。

從組織周邊高端戶外體驗(yàn)、設(shè)計(jì)本地研學(xué)產(chǎn)品，到運(yùn)營(yíng)露營(yíng)文旅項(xiàng)目；從舉辦汽車影院活動(dòng)到為車企、房企和珠寶公司策劃實(shí)施品牌活動(dòng)；從組織客戶沙龍到組建青年社群，所有能做的事，她們都試了一遍。

與此同時(shí)在這兩年間，師君密集的跟行內(nèi)優(yōu)秀同業(yè)碰撞思想，不斷學(xué)習(xí)。她認(rèn)為，“這2年時(shí)間雖然經(jīng)濟(jì)收益不多，但是對(duì)比MBA的學(xué)費(fèi)，交流收獲性價(jià)比超高，是個(gè)特別好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。”

轉(zhuǎn)型中除了興奮，有時(shí)她也會(huì)沮喪一陣，但總會(huì)遇到相知的人，給她信心，繼續(xù)堅(jiān)持。她覺得堅(jiān)持不是死心眼，而是堅(jiān)定目標(biāo)卻不斷改變方法，不能大踏步直線向前時(shí)，就繞個(gè)彎子再回來。

師君說，如果回到10年前再給她一次機(jī)會(huì)，她仍然會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)作為海歸給自己策劃海外婚禮，覺得這個(gè)行業(yè)很好玩就走了進(jìn)來，沒想到堅(jiān)持了10個(gè)年頭。

作為女性，她很享受這份工作帶給她的紅利，因?yàn)榭梢越?jīng)常家庭旅行以及帶孩子去旅行，她喜歡把工作和生活做成平行線，雖然匆忙，但也充實(shí)，還兼顧了家庭關(guān)系的融洽相處。

行業(yè)疫情前的樣子回不去了，就像人長(zhǎng)大了會(huì)更成熟。我們只能不斷學(xué)習(xí)，找到新目標(biāo)，善用自己的優(yōu)勢(shì)，打造自己的硬實(shí)力，永遠(yuǎn)做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。

“女性天生會(huì)比較敏感，對(duì)客戶需求有很好的洞察力，也更容易和客戶產(chǎn)生共情，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。”她肯定的說。

③ “這是最差的兩個(gè)月，后面會(huì)越來越好的” ——張紅 澳洲移民返滬堅(jiān)持 從業(yè)17年

2016年張紅從上海移民澳洲，同年成立澳佳旅行，專注做澳新旅行定制，因?yàn)橐咔檫@塊業(yè)務(wù)暫停，但核心伙伴依舊在職，她期待著有朝一日重返澳新戰(zhàn)場(chǎng)。

新冠疫情這兩年多，公司業(yè)務(wù)量驟減，員工離職率提升，軍心不穩(wěn)。旅游業(yè)務(wù)基本暫停后，張紅沒有裁員但進(jìn)行了調(diào)崗，把旅游部員工重心轉(zhuǎn)移到差旅和機(jī)場(chǎng)服務(wù)板塊。

而作為帶頭人她自己也在不斷嘗試其他領(lǐng)域，比如電商，比如費(fèi)控等，同時(shí)在這兩年不斷學(xué)習(xí)，分別取得心理咨詢師和家庭教育指導(dǎo)師的證書，打造了自己的講師IP。

疫情中張紅最難過的是核心伙伴的離職，幾位核心伙伴陸續(xù)選擇離開這個(gè)行業(yè)，她也一直在調(diào)整自己的心態(tài)，沒想到的是后面提拔的新人都很有擔(dān)當(dāng)。

張紅也認(rèn)為疫情后是無法回到原來的模式了，旅游業(yè)的形式會(huì)有所改變，作為旅游人要不斷的調(diào)整自己，才能跟上變化的時(shí)代。

這種不斷變革的自我要求，正如她自己早期的人生經(jīng)歷，大學(xué)期間連續(xù)2年承包了全校同學(xué)的火車票預(yù)訂，大三暑假幫民辦學(xué)校去縣城高中招生又賺到了15000元，畢業(yè)后在虹橋機(jī)場(chǎng)南航柜臺(tái)，從基層售票員成為場(chǎng)站經(jīng)理。

2011年創(chuàng)業(yè)后，初期每一個(gè)客戶她都親自在機(jī)場(chǎng)接送，由此累計(jì)起來的政企客戶，成為了后來她們旅行定制和團(tuán)建業(yè)務(wù)的星星之火。

在平衡家庭和工作的問題上，張紅和先生盡量不同時(shí)出差，保證周末有一個(gè)人陪伴孩子，平日則都是婆婆在照顧，她也一直在學(xué)習(xí)家庭相關(guān)的各類課程，用心經(jīng)營(yíng)自己的小家。

張紅的公司2022年頭兩個(gè)月是虧損的，但她堅(jiān)信：“這是最差的兩個(gè)月，后面會(huì)越來越好的。”

女性旅游消費(fèi)者群像

我已經(jīng)2年多沒有實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)了，沒辦法采訪到女性的客戶，但通過數(shù)據(jù)分析和行業(yè)洞察，不難描繪出女性旅游消費(fèi)者的群像。

① 女性擁有絕對(duì)的旅行消費(fèi)決策權(quán)

根據(jù)途牛網(wǎng)發(fā)布的《2018-2019女性游客旅游消費(fèi)分析報(bào)告》，雖然中國(guó)人口中男性比女性多出了3000萬，但女性游客的出游人次占比為58%，成為了旅游市場(chǎng)的“主力擔(dān)當(dāng)”。

從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化角度看，超過70%的家庭消費(fèi)決策由女性做出，是出游決策的絕對(duì)主導(dǎo)者。我還記得疫情前我公司在OTA平臺(tái)的大數(shù)據(jù)顯示，75%的下單人是女性。

女性在做出游決策時(shí)更加感性，她們可能因?yàn)榭戳艘徊俊逗＝瞧咛?hào)》去臺(tái)灣省看海，也可能因?yàn)槁犃艘皇住冻啥肌范鬟B于成都街頭，抑或是因?yàn)橐槐尽断У牡仄骄€》前往古老又神秘的香格里拉。

報(bào)告還指出，32%的女性游客選擇與伴侶同游，在旅途中升溫感情；35%的女性更傾向與閨蜜結(jié)伴出游，享受小女生之間的樂趣；與家人同游的女性也不在少數(shù)，占比達(dá)21%。

此外，隨著女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和出游經(jīng)驗(yàn)的提升，不少追求獨(dú)立、向往自由的女性熱衷于獨(dú)自出行，占比5%的“獨(dú)行俠女”越來越成為旅途中的新風(fēng)景。

② 拍攝成為女性旅行中的核心需求

我在有關(guān)精致露營(yíng)的文章中提過，有些我考察過的營(yíng)地，從舒適度和體驗(yàn)感來說并不是很強(qiáng)，但仍然不影響它在小紅書成為爆款。

根本的原因是，小姐姐們其實(shí)并不在意晚上睡得是否安穩(wěn)，只要在這個(gè)營(yíng)地，能出片就行了。

她們說，“露營(yíng)給我的快樂，依賴于他人在朋友圈的點(diǎn)贊。”

我也在去黃山的考察總結(jié)中寫過，短視頻已取代圖片成為第一內(nèi)容媒介，加上濾鏡以后，視頻也可以跟P過的圖一樣美美噠。

劉潤(rùn)老師說，“視頻的信息量，是文字和圖片，永遠(yuǎn)沒法給的。”

拍照片和錄短視頻，現(xiàn)已成為女性旅行中的剛需，除非你只服務(wù)大老爺們，否則就必須滿足這個(gè)需求。

③ 女性更關(guān)注產(chǎn)品中的非功能價(jià)值

為什么女性在做出游決策時(shí)更感性？因?yàn)樗齻兏P(guān)注產(chǎn)品中的非功能價(jià)值，也就是情緒價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域把相對(duì)于商品功能價(jià)值的情緒價(jià)值，定義為顧客能感知的情緒收益。

我之所以一直為情緒價(jià)值站臺(tái)，因?yàn)楝F(xiàn)在旅游產(chǎn)品的功能價(jià)值，比如吃飯、乘車、洗澡、睡覺，大家所能做出的差異已經(jīng)不大。

但不同的產(chǎn)品帶給女性的情緒感受，她們是很容易區(qū)別的。

當(dāng)她們?cè)跒閾嵛?、感?dòng)、熱愛、認(rèn)同買單時(shí)，其實(shí)也是在為產(chǎn)品提供的情緒價(jià)值買單。

如何把握“她經(jīng)濟(jì)”趨勢(shì)

“她經(jīng)濟(jì)”是教育部2007年公布的171個(gè)漢語(yǔ)新詞之一，隨著女性經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位提高，圍繞著女性消費(fèi)而形成了特有的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

旅游業(yè)明顯是由“她經(jīng)濟(jì)”主導(dǎo)的行業(yè)，如何把握由女性消費(fèi)者主導(dǎo)，女性從業(yè)者占多數(shù)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)呢？

① 以女性感性視角傳遞產(chǎn)品內(nèi)容

我同樣一直站臺(tái)的，還包括“做內(nèi)容”，這也是當(dāng)下行業(yè)的共識(shí)。

既然女性擁有旅游消費(fèi)的絕對(duì)決策權(quán)，那么我們就必須用女性的感性視角去傳遞產(chǎn)品內(nèi)容，才能收到最好的推廣效果。

為了理解這個(gè)女性的感性視角，我建議大家分別復(fù)習(xí)一下中國(guó)香港兩位著名導(dǎo)演的作品：許鞍華和徐克。

從《半生緣》到《天水圍的日與夜》，再?gòu)摹短医恪返健睹髟聨讜r(shí)有》，許鞍華導(dǎo)演的作品里，無不傳遞著一種女性視角下的寫實(shí)主義人文關(guān)懷。

那用來對(duì)比的徐克導(dǎo)演呢？我認(rèn)識(shí)他是小時(shí)候看《新龍門客棧》，后面又迷上了《黃飛鴻》，新世紀(jì)的作品《智取威虎山》和狄仁杰系列我也很喜歡。

兩部《長(zhǎng)津湖》的爆炸場(chǎng)面你應(yīng)該還記憶猶新吧？他們載入了中國(guó)電影史冊(cè)的票房記錄。

為了取得更好的轉(zhuǎn)化效果，我們傳播的產(chǎn)品內(nèi)容，要學(xué)習(xí)徐克導(dǎo)演，還是許鞍華導(dǎo)演呢？

② 無人機(jī)和短視頻必須成為標(biāo)配

在2020年6月，我去青?？疾斓臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)啬苁炀毻孓D(zhuǎn)無人機(jī)和單反的司導(dǎo)，在旺季根本不愁沒有訂單。

單反隨著前面總結(jié)過的照片到短視頻的迭代有點(diǎn)out了，現(xiàn)在需要幫小姐姐們拍出好看的視頻，并且用最短的時(shí)間剪輯成片。

如果你是一線的服務(wù)崗位，請(qǐng)盡快去學(xué)習(xí)掌握它；如果你是運(yùn)籌帷幄的決策者，請(qǐng)盡快去組建相應(yīng)團(tuán)隊(duì)。

有位視頻號(hào)旅游大V說，這些不僅僅是服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)需要交付的工作成果，也會(huì)成為你再次激活沉默客戶的工具。

③ 植入情緒價(jià)值讓你的產(chǎn)品溢價(jià)

如何在旅游產(chǎn)品中植入情緒價(jià)值從而實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？我有些思路跟大家分享。

首先，要能別出心裁地贊美而不是放彩虹屁。何炅老師不會(huì)表?yè)P(yáng)節(jié)目嘉賓歐陽(yáng)娜娜顏值高或小提琴拉得好，而是肯定她面對(duì)演技不好的爭(zhēng)議，所付出的持續(xù)努力。

其次，身份認(rèn)同感很重要，對(duì)于愛扎堆的女性尤其如此。女性是奢侈品消費(fèi)的主力，其實(shí)她們是在購(gòu)買社交貨幣，向他人宣告我的品味并尋找同類。

最后，通過合適的場(chǎng)景搭建，滿足女性最需要的三種情緒，第一舒適感，第二愉悅感，第三興奮感。

一旦女性消費(fèi)者在這個(gè)場(chǎng)景中變得趨于感性，她就會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品是超值的，自然產(chǎn)品也就溢價(jià)了。

最后的話

商業(yè)理論常說，“得女性者得天下”，此言不假。

在旅業(yè)即將復(fù)蘇之際，想要獲得“她”的青睞，我們必須充分了解“她”，再用產(chǎn)品跟“她”共情。

如果你就是女性業(yè)者，那么恭喜你，感性的親和力和細(xì)膩的洞察力，有助于貴公司獲得更多的市場(chǎng)認(rèn)可。

如果你不是女性業(yè)者，那么建議你，與你的女性合伙人、同事一起，打造更具情緒價(jià)值的產(chǎn)品從而溢價(jià)。

最后，衷心祝愿所有同業(yè)美眉們，節(jié)日快樂，在虎年都能收獲“兩朵花”：有錢花、隨便花。

2022年，我們還能繼續(xù)從事它，其實(shí)我們已經(jīng)贏了。

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