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進(jìn)入五月，“倒春寒”仍沒有結(jié)束，不過連求援和呼吁的聲音也沒有了。

我經(jīng)常被人問起旅行社如何轉(zhuǎn)型，以及旅行社還有沒有未來之類的話題。

我堅(jiān)信，一部分變革成功的旅行社能長期存活，并在疫情過后，得到快速的發(fā)展。

紙上談兵久了，有些朋友不太相信我說的，行業(yè)這么艱難，這樣的案例真的存在么？

當(dāng)然存在，借助我所在行業(yè)社群的人脈，這兩年接觸到了不少真實(shí)案例，并跟他們做過深入的交流。

今天，我就帶大家一起來看一下，這些沒有躺平的，他們到底是怎么做的。

新的流量機(jī)會在哪

（海南某外旅行社）

流量是所有企業(yè)生存繞不開的話題，不管你是做線上還是線下業(yè)務(wù)，開個(gè)餐館也需要美團(tuán)導(dǎo)流。

我是學(xué)電子商務(wù)專業(yè)的，大學(xué)畢業(yè)后，發(fā)現(xiàn)中國互聯(lián)網(wǎng)的流量入口一直在變化。

從最早的三大門戶新浪搜狐網(wǎng)易，到百度稱霸的搜索引擎，再到阿里和京東崛起的電商平臺。

當(dāng)下最大的流量入口是自媒體平臺，這是所有人的共識，人力有限的中小旅企，我要選擇哪一個(gè)呢？

小紅書值得關(guān)注

我愛人是一個(gè)小紅書重度用戶，日均2小時(shí)，身為專業(yè)普拉提教練的她，器材、服裝、工具的選擇，都在小紅書看筆記。

這個(gè)案例的主角K也看到了這一點(diǎn)，用他的原話來說，做自媒體的第一步，首先要從平臺篩選開始。

小紅書天生的“工具”屬性，決定了它的用戶目的性更強(qiáng)，就像我們使用淘寶一樣，不想買東西是不會打開的。

登錄小紅書的用戶比如我愛人，就是為了解決問題而去，如果你能解答問題，再推薦產(chǎn)品，就是順?biāo)浦鄣氖铝恕?/p>

我們都知道小紅書的主要用戶是女性，我們還知道家庭旅游消費(fèi)決策權(quán)也在女性手里。

我說小紅書值得大家關(guān)注，還要更多的理由嗎？

目前取得的成績

K之前在俄羅斯做地接，疫情后才半路出家去海南，沒有疫情前數(shù)據(jù)作為對比。

他告訴我，在去年南京疫情之前，小紅書單月營業(yè)額過百萬沒問題，但收獲最大的并不是直觀的數(shù)據(jù)。

通過小紅書平臺，他們接到了一些特殊客戶，不乏一些行業(yè)獨(dú)角獸，比如在海外非常有名氣的“希音”。

這樣的公司選擇他們，是對企業(yè)品牌強(qiáng)有力的背書。

進(jìn)入2022年，海南疫情期間同樣業(yè)績被清零，但4月底趕上五一黃金周，又做了一些業(yè)務(wù)。

雖然和往日不可比擬，但對行業(yè)的信心建立起來了，通過小紅書又承接了一個(gè)高端定制活動(dòng)。

做對了哪些事情

前面提過，第一步，首先要選對具體的運(yùn)營平臺；

第二步，選擇合適產(chǎn)品投放，要有高利潤、高傳播性、高性價(jià)比等優(yōu)勢；

第三步，提升客戶轉(zhuǎn)化效率，要持續(xù)深挖產(chǎn)品的運(yùn)營閉環(huán)模式。

第四步，打造產(chǎn)品矩陣和營造情緒氛圍，無論從海報(bào)設(shè)計(jì)、還是視頻、圖文輸出，都要將消費(fèi)者引導(dǎo)到美好生活的情緒氛圍中去。

營造幸福、營造愉悅、營造輕松和營造對未來的憧憬，才是一個(gè)旅游產(chǎn)品的核心價(jià)值。

季節(jié)性太強(qiáng)怎么破

（青海某某陸戶外）

去年我飛行了3萬公里，走過了全國很多地方，其中不乏內(nèi)蒙西藏青海這樣的偏遠(yuǎn)地區(qū)。

這些地區(qū)的同行，都會抱怨同一個(gè)問題，我們這里因?yàn)闅夂騿栴}，季節(jié)性太強(qiáng)了，沒有疫情一年也只能經(jīng)營幾個(gè)月。

沒錯(cuò)，這是我們不能改變的，但有一句話不是說，山不向我走來，我便向山走去。

可遷移能力是什么

我其實(shí)也在疫情后考慮過轉(zhuǎn)行，咨詢了我一位前同事、資深HR專家，她建議一定要考慮自己的可遷移能力，尤其是在40+這樣的年紀(jì)。

可遷移能力是什么？這個(gè)案例中的Y，給了我們答案。

他們是注冊于西寧的青海地接社，主營業(yè)務(wù)是以騎行為主的戶外旅游產(chǎn)品，多年來獲得了不錯(cuò)的口碑。

青海一年的可經(jīng)營時(shí)段，就是6789四個(gè)月，國慶節(jié)一過，很多酒店、景區(qū)就開始放假了。

Y沒有死守青海，而是審時(shí)度勢，結(jié)合團(tuán)隊(duì)的可遷移能力，把最擅長的戶外游產(chǎn)品搬到了其它省份。

新疆獨(dú)庫公路是自駕游的圣地，其實(shí)也適合騎行，根據(jù)天氣情況，每年6月開放到10月結(jié)束。

如果說獨(dú)庫公路的運(yùn)營時(shí)長不比青海多，那海南環(huán)島騎行產(chǎn)品的季節(jié)，剛好跟大西北是對沖的。

我去年12月已經(jīng)去萬寧體驗(yàn)過他們的產(chǎn)品了，非常棒，保持了他們一貫的專業(yè)水準(zhǔn)。

我發(fā)現(xiàn)，不僅教練，就連救援車，都是青A牌照，從西寧開過來的。

目前取得的成績

Y是我的老鄉(xiāng)，他們的經(jīng)營情況我是了解的，保守商業(yè)機(jī)密不能寫太多。

我只能說，我這個(gè)自詡為做出境游高大上產(chǎn)品的旅行社老板，才知道原來國內(nèi)地接社一年?duì)I業(yè)額能做這么大。

以2019年?duì)I業(yè)額作為參照，他們在2020年同比下降了68%，但2021年同比2020年卻增長了51%。

做對了哪些事情

先說Y做錯(cuò)了什么，馬云不是說，成功的經(jīng)驗(yàn)往往難以復(fù)制，但別人掉過的坑是可以避免的。

他們第一次轉(zhuǎn)型是嘗試周邊游，組織青?？驮从伪臼。竺姘l(fā)現(xiàn)太卷了做不進(jìn)去，仔細(xì)核算后就果斷放棄了；

第二次轉(zhuǎn)型是短視頻，每天剪輯視頻發(fā)布到自媒體平臺，堅(jiān)持了一個(gè)多月，也沒有什么起色；

第三次轉(zhuǎn)型，就是增加新的目的地和產(chǎn)品品類，運(yùn)營下來收益比較可觀，又豐富了產(chǎn)品矩陣，加大了老客戶復(fù)購率。

在這些嘗試中，他們發(fā)現(xiàn)基于自己原有優(yōu)勢來嘗試成功概率高一些，也就是我總結(jié)的可遷移能力。

Y最后建議，疫情下旅行社收入驟減，犯錯(cuò)的成本要盡可能低，不然會讓原本收入減少的公司雪上加霜。

“+旅游”到底加什么

（成都山某某戶外）

上個(gè)周末我?guī)兔Ω闪艘稽c(diǎn)家務(wù)活，想把裝在陽臺上的空調(diào)主機(jī)移出去，原來開空調(diào)的時(shí)候陽臺根本不能站人。

后面發(fā)現(xiàn)移機(jī)要把銅管從封閉式陽臺的窗戶穿出去，難度很大，玻璃是雙層鋼化抽真空隔熱的，不好打洞。

我在58同城找的商家報(bào)了1200元換一塊玻璃的價(jià)格，我覺得很離譜，但我沒辦法，誰要自己不會換呢？

從信息不對稱到專業(yè)不對稱

5月5日在深圳某酒店，我跟一位深圳旅游界的老前輩聊了一個(gè)晚上。

旅行社發(fā)展方向從信息不對稱到專業(yè)不對稱，是我倆的共識，老前輩年過六十，仍然目光如炬，看得很遠(yuǎn)。

這個(gè)案例中的主角D就是提前預(yù)判到了這個(gè)趨勢，并執(zhí)行到位。

不少旅行社定位于輕戶外，戶外領(lǐng)域我是外行，但D和團(tuán)隊(duì)都是資深玩家。

年輕人喜歡挑戰(zhàn)自我，玩點(diǎn)刺激的，但就像我不會自己換陽臺上的真空玻璃，你自己爬上四姑娘山試試？

專業(yè)戶外領(lǐng)域有極高的技術(shù)門檻，游客想玩但自己搞不定，這時(shí)候戶外+旅游機(jī)構(gòu)的機(jī)會就來了。

“+旅游”肯定是對的，但到底加什么，要考慮這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)門檻，否則又會跟常規(guī)產(chǎn)品一樣開始拼價(jià)格了。

目前取得的成績

疫情前D的主要業(yè)務(wù)是常規(guī)團(tuán)比如稻亞環(huán)線、九寨環(huán)線、川藏線等，稻亞環(huán)線年發(fā)團(tuán)人數(shù)在6000-8000人，疫情后只有100-200人/年，斷崖式下降。

疫情后D及時(shí)調(diào)整方向加大戶外產(chǎn)品開發(fā)，2020年國慶戶外路線收客1200人，2021年國慶戶外路線收客1400人，這兩年下來公司戶外產(chǎn)品客戶是增長的。

告訴大家一個(gè)氣人的數(shù)據(jù)，就在2022年全行業(yè)停擺期間，D的四姑娘山線路，周末還是照常發(fā)團(tuán)的，每次100-200人。

這跟天府之國得天獨(dú)厚的優(yōu)勢有關(guān)，原因我在上一篇文章《五一“名存實(shí)亡”，如何破局而上？》已經(jīng)總結(jié)過了。

做對了哪些事情

當(dāng)然不是所有嘗試都會有效果，但嘗試總會有新的收獲，哪怕是驗(yàn)證了這條路走不通。

這兩年，D公司的產(chǎn)品類型變得更加豐富，客戶群體也更偏向年輕化。

輕戶外+露營在年輕客群中大熱，D公司在疫情這兩年能活下來，是把戶外路線不斷優(yōu)化，往輕奢戶外方向走。

產(chǎn)品仍保持了足夠的專業(yè)性，D反復(fù)強(qiáng)調(diào)在他們的協(xié)助下，我這個(gè)180斤的胖子也能登頂四姑娘山，有機(jī)會我一定要去試一試。

同時(shí)，他們也在和專業(yè)機(jī)構(gòu)組織主題活動(dòng)比如徒步節(jié)、登山大會、露營節(jié)，讓活動(dòng)本身更豐富、更好玩、參與性更強(qiáng)。  

最壞的情況怎么辦

（北京某某玩兒旅行社）

今年疫情對文旅行業(yè)的打擊是巨大的，這點(diǎn)不用多講。

我們常說，要做最壞的打算，最好的準(zhǔn)備。

最壞的情況怎么辦，萬一疫情一直持續(xù)下去，萬一出現(xiàn)更大的“黑天鵝”呢？

農(nóng)業(yè)永遠(yuǎn)都有機(jī)會

農(nóng)業(yè)為立國之本，我個(gè)人認(rèn)為，它永遠(yuǎn)都有機(jī)會。

但不是建議大家轉(zhuǎn)行做農(nóng)民或牧民，而是把農(nóng)業(yè)跟旅游巧妙的結(jié)合起來。

本段的案例L，就給我們提供了一個(gè)很好的思考方向。

他們本來是傳統(tǒng)的北京地接社，但早在2017年他們就率先轉(zhuǎn)型了，去了祖國的北疆。

那年L從北京跑到內(nèi)蒙古，在距京大概400公里的地方，承包了一個(gè)度假村，接自己團(tuán)客和少許散客。

扎根在內(nèi)蒙古鄉(xiāng)村，他們本意是發(fā)掘隱藏其中的原生態(tài)景觀，作為產(chǎn)品“去景區(qū)化”的布局。

隨著跟當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)的關(guān)系越來越密切，他們發(fā)現(xiàn)可以和牧民深度捆綁，把文旅產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品結(jié)合在一起形成產(chǎn)業(yè)鏈。

行業(yè)的外部環(huán)境越惡劣，L轉(zhuǎn)型“農(nóng)業(yè)+旅行”的決心就越大，今年春節(jié)前，他們在老鄉(xiāng)手里買了300只烏珠穆沁黑頭羊羔，再托管給他們代養(yǎng)。

L最壞的打算是，萬一行業(yè)全年都沒有起色，年底把這300只羊賣了，除去開支，口袋里總能留點(diǎn)錢回家過年。

在疫情限制不能旅行的時(shí)候，就用羊肉冷鏈寄給游客種草，賺錢維持生計(jì)；

一旦解除限制旅行恢復(fù)，被種草的游客就會來到大草原，再賺旅游的錢。

目前取得的成績

受疫情影響，L公司旅游方面的成績并不理想，加上內(nèi)蒙經(jīng)營周期很短，678月出疫情全年就瞎了。

在維持每年內(nèi)蒙主題游近千人次的接待基礎(chǔ)上，倒是農(nóng)業(yè)方面，L的業(yè)績目前勢頭良好。

他養(yǎng)的300只羊，一大半已通過同業(yè)渠道預(yù)訂了出去，我問他賣完咋辦，他說再從老鄉(xiāng)手里收購就是，3000只都沒有問題。

補(bǔ)充一點(diǎn)，烏珠穆沁黑頭羊是內(nèi)蒙錫林郭勒盟特有的品種，以肉質(zhì)嫩口感好而名揚(yáng)全國，選品他們也選對了。

做對了哪些事情

除了扎根農(nóng)業(yè)，對于地接社轉(zhuǎn)型方向，L也介紹了他們的3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

第一，做后勤保障團(tuán)隊(duì)；隨著疆、藏、蒙大熱，少數(shù)民族目的地跟內(nèi)地仍存在較大的信息差和較高的溝通成本，需要當(dāng)?shù)叵驅(qū)肀Ｕ习踩?/p>

酒店、車輛、景區(qū)等組團(tuán)社可以直采，但是后勤保障這一塊，很少有組團(tuán)社能夠做到直采的。

第二，打造自己的達(dá)人；經(jīng)過多年“去中間化”，很多游客都傾向于直接找“當(dāng)?shù)厝?rdquo;。

地接社可以幫“當(dāng)?shù)厝?rdquo;解決流量來源和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的問題，然后像經(jīng)紀(jì)公司簽藝人一樣把他們簽了。

第三，直接做資源方；很多人都認(rèn)為做資源方需要砸很多錢，但其實(shí)有些資源是很便宜的，甚至不用花錢。

關(guān)鍵在于要有耐心和觀察力去干這件事情，他們開車在草原上發(fā)現(xiàn)了很多小眾美景，然后搭建自己的產(chǎn)品場景，效果好、成本也不高。

最后的話

天無絕人之路，絕的是嘴上變革、不肯行動(dòng)、錯(cuò)誤決策、執(zhí)行不到位的人的路。

時(shí)代變了，我們需要的不是勇氣，不是勤奮，而是思考，真正深層次的思考。

方法其實(shí)不那么重要，生產(chǎn)方法的邏輯更重要；邏輯也不是那么重要，看穿邏輯本質(zhì)的思維最重要。

劉潤老師說，一分鐘看清事物本質(zhì)的人，比一輩子都看不清的人，命運(yùn)注定是截然不同的。

不是這個(gè)行業(yè)賺不到錢了，而是原來賺錢太容易了，之前靠運(yùn)氣賺來的錢，現(xiàn)在就會憑實(shí)力虧掉。

任何時(shí)候企業(yè)之間的競爭，都是認(rèn)知的寬度、高度和深度的競爭，希望本文對大家有所啟發(fā)。

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