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這個暑假哪里車最多？不是北京的長安街，也不是深圳的深南大道。

新疆那條貫穿天山南北全長561公里的獨(dú)庫公路，成為了大型停車場，堵得一塌糊涂。

從網(wǎng)友前方傳回來的視頻我們不難看出，堵住獨(dú)庫公路的并非旅游大巴，而是一溜兒的自駕車。

7月初我在十堰考察，發(fā)現(xiàn)景區(qū)的大巴停車位幾乎看不到幾臺車，但小轎車的停車場塞得滿滿的。

自駕游有多火，其實不用多說，但貌似旅行社的同行并不太感冒。

我經(jīng)常聽同業(yè)講，這客人都選擇自駕了，還跟我有一毛錢關(guān)系?。?/p>

自駕游是不是旅行社的絕緣體？

不急于得出答案，先看看我下面的觀點(diǎn)。

獨(dú)庫公路堵車場景

自駕游是國內(nèi)游首選方式

根據(jù)中國旅游車船協(xié)會發(fā)布的《中國自駕車、旅居車與露營旅游發(fā)展報告（2020—2021）》顯示，2020年全國自駕游占國內(nèi)出游的比重為77.8%。

毫無疑問，自駕游是國內(nèi)游的首選方式。

隨著新疆等中西部地區(qū)充電樁的進(jìn)一步普及，在一線城市只能買綠牌的車友，會繼續(xù)加入自駕游的陣營。

① 游客為何選擇自駕游

我自己就是一個自駕游愛好者，曾經(jīng)在境外有多次自駕經(jīng)歷。

中國臺灣省路況最險的蘇花公路，以及風(fēng)景最美的花東縱谷，我都開車走過。

哪怕是在馬來西亞開右舵車，我也還算適應(yīng)，但我個人不能代表所有人。

我太太就不愛開車，但如果帶著孩子去周邊玩，她就會把兩個娃用的東西塞滿后備箱。

毫無駕駛樂趣的人，也不得不選擇自駕游，因為它確實太方便了。

什么時候出發(fā)，什么時候休息，在哪吃飯、啥時起床，都由你自己控制。

就算你包車請司機(jī)開，總不能夜里12點(diǎn)要人家?guī)闳コ韵箤Σ唬?/p>

② 資源端為何青睞自駕游客

很簡單，因為停留時間長，平均消費(fèi)高。

自駕游客對比跟團(tuán)游客，自主性更強(qiáng)，不會被導(dǎo)游催著前往下一站。

足夠的停留時長，就會產(chǎn)生更多的消費(fèi)，不管是景區(qū)、酒店還是餐廳。

就算是商場，由于自駕車更便于攜帶，也更容易大包小包的買回家，而跟團(tuán)游客的行李箱根本塞不下那么多東西。

所以，這幾年國內(nèi)景區(qū)和酒店的停車場越修越大了，可一到旺季還是找不到停車位。

我老家南岳衡山景區(qū)，一到春節(jié)游客中心的車位早就停滿，游客只能花高價停在外面的商店門口。

街邊拉客仔基本不會搭理跟著導(dǎo)游旗走的人，因為他們的所有消費(fèi)都已經(jīng)提前安排好了。

③ 政府為何喜歡自駕游客

這一塊可能大家沒有留意，我這次幫大家捋一捋邏輯。

目的地政府的導(dǎo)向，是通過搞活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，獲得更高的稅收，這個沒錯吧？

傳統(tǒng)的組團(tuán)社-地接社-資源端模式，這個交易鏈條的稅收，第一個環(huán)節(jié)就交給了客源地政府。

組團(tuán)社扣除了利潤交給地接社，地接社扣除了利潤交給資源端，實話實說這兩個環(huán)節(jié)的稅收稽查并不容易。

但游客自駕前來的個人消費(fèi)，只有游客-資源端一個環(huán)節(jié)，就很好監(jiān)督了，也全部留在了目的地。

“想致富先修路”，確實是真理，更好的旅游公路會引來更多的自駕游客，帶動當(dāng)?shù)匕傩罩赂坏耐瑫r，政府也獲得了合理的稅收，皆大歡喜。

旅行社為何做不了自駕游？

今年新疆爆火，除了獨(dú)庫成了堵哭，還有暴漲到天價的房費(fèi)。

看看這些實時房價截圖，反正我是住不起，但肯定也有高端游客不在乎。

我更關(guān)心的是，這么貴的資源成本，新疆的旅行社同業(yè)能賺到多少錢？

① 特旺季賺不到什么錢

說到底，傳統(tǒng)旅行社是中間商，被打包的資源端貴了，整體價格就更貴了。

雖然仍有人愿意買單，但由于客單價過高，毛利率反而是下降的。

我相信有多年實戰(zhàn)經(jīng)營經(jīng)驗的同業(yè)，會跟我一樣發(fā)現(xiàn)平季最賺錢，特旺季不虧就不錯了。

② 靠打包搬磚做不了自駕游

我還想分享一個經(jīng)驗，以前我在桂林開旅行社的時候，做的所謂“定制游”也是把資源打包。

一旦客戶方需要拆分報價，只有車費(fèi)這塊還能做出點(diǎn)利潤來。

酒店有攜程，門票有美團(tuán)，餐飲有大眾點(diǎn)評，車費(fèi)除了別家旅行社以外，找不到參照物。

長期習(xí)慣于這種“定制游”的公司，一旦客人自駕，就不知道如何報價了，利潤少得可憐還不如放棄。

只會打包搬磚的旅行社，做不了也不愿意做自駕游。

③ 產(chǎn)品無社交屬性也做不了

還需要厘清一個概念，自駕游不等于游客自己一臺車隨便開，可以作為產(chǎn)品的自駕游，更多是以車隊的方式出游。

但把陌生的車友拼成一個車隊，產(chǎn)品缺乏社交屬性，客戶體驗感也是很差的。

其實自駕車具有天然的社交屬性，司機(jī)多為爸爸，他們會有共性的話題；乘客多為媽媽和孩子，要制造話題就更容易了。

如果我們在客群篩選定位，活動社交設(shè)計、社群氛圍營造這些方面做足功夫，來參加車隊出游的人，會上癮。

事情做到極致就是門檻

今天聊的雖然是自駕游，但它其實跟做營地，做戶外，做研學(xué)一樣，必須把專業(yè)精神發(fā)揮到極致。

以新疆為例，資源端成本那么高，我們是繼續(xù)加差價盈利，還是通過服務(wù)來找突破點(diǎn)呢？

① 自駕游專業(yè)門檻其實非常高

個人認(rèn)為，很多同業(yè)所不屑的自駕游，其實專業(yè)門檻非常高。

我記得有人在社群里說，游客手機(jī)裝個導(dǎo)航軟件哪都能去，還需要我們干什么？

我一句話就懟回去了，你試試走新疆大海道、青海祁連山這樣的地方，手機(jī)根本沒信號，你怎么導(dǎo)航？

領(lǐng)路只是自駕游最基本的服務(wù)之一，我去年開車走完318從成都到拉薩2000多公里，感觸非常深。

好的自駕領(lǐng)隊，好的領(lǐng)航車+保障車，給游客的體驗跟他自己用導(dǎo)航瞎開完全不同。

在哪里休息，在哪里吃飯，什么路口拐進(jìn)去有小眾美景，哪一家餐館不上美團(tuán)但很地道，他們都知道。

更不要說在高海拔和惡劣環(huán)境中，他們專業(yè)技能給游客帶來的安全保障和心理輔導(dǎo)。

② 有門檻的產(chǎn)品就有利潤空間

我曾經(jīng)在《還沒躺平的，給你幾個成功案例參考一下》里寫過，從信息不對稱到專業(yè)不對稱是旅行社的發(fā)展方向之一。

比如專業(yè)戶外領(lǐng)域有極高的技術(shù)門檻，游客想玩但自己搞不定，這時候戶外旅游機(jī)構(gòu)的機(jī)會就來了。

如果不考慮這個領(lǐng)域的專業(yè)門檻，就會跟常規(guī)產(chǎn)品一樣開始拼價格，利潤空間就沒有了。

自駕游足夠高的專業(yè)門檻，讓一些深耕這個品類的同業(yè)活的很滋潤。

湖南一位做了10年自駕游的同業(yè)J總告訴我，他現(xiàn)在除去包括領(lǐng)隊人工在內(nèi)的所有成本，還能做到50+的人.日利潤。

5臺車，20個客人，7天就是7000凈利，資源端總還有一點(diǎn)團(tuán)購帶來的空間吧？

③ 沉沒成本讓客戶一直跟你走

而且這個人均每天50的利潤，很透明、很合理，即便攤開跟游客說，也沒啥問題。

正因為很多人瞧不上自駕游，這個賽道并不是很內(nèi)卷，反而會給游客產(chǎn)生比較高的沉沒成本。

如果他介意這50人.日的利潤，打算換一家，可能要花費(fèi)巨大的時間和精力，老車友都知道，車隊磨合不容易。

只要我們不主動犯錯，高沉沒成本就會讓車友一直跟著走，從318到317，從丙察察到219，再從331國境線穿越，到海南西線環(huán)島。

最后的話

不是成功的人少，而是放棄的人多。

在旅行社眼里連雞肋都算不上的自駕游，其實是一個香餑餑。

但它并非每個人都吃得下，好的自駕游產(chǎn)品具有較高的技術(shù)門檻，不能誰都能hold住的。

但它給資金實力不足的中間商，除了自己成為資源方之外，提供了另一個方向。

劉潤老師最近提了一個觀點(diǎn)叫“渠道服務(wù)化”，我覺得對旅行社完全適用。

從銷售商品(傳遞價值)，往提供服務(wù)(創(chuàng)造價值)去轉(zhuǎn)型，服務(wù)永遠(yuǎn)為王，價值創(chuàng)造者永遠(yuǎn)是C位。

你想繼續(xù)靠搬磚賺錢，越來越難了。

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自駕游；旅行

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