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當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)文旅消費(fèi)的場(chǎng)景化大時(shí)代大背景下，夜間消費(fèi)成為以城市空間為載體的新生活方式，而夜經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目也正在成為目的地打造文旅消費(fèi)新爆點(diǎn)的新載體。如何創(chuàng)新模式，以爆品戰(zhàn)略點(diǎn)亮文旅夜間經(jīng)濟(jì)？引爆國(guó)內(nèi)多個(gè)城市的不夜城項(xiàng)目操盤(pán)手有何秘訣？

近期，執(zhí)惠特邀錦上添花文旅集團(tuán)董事長(zhǎng)劉磊，共同探討中國(guó)文旅夜經(jīng)濟(jì)新賽道的爆品戰(zhàn)略與操盤(pán)策略。

以下為對(duì)話內(nèi)容

劉照慧：大家好！非常有幸今天邀請(qǐng)錦上添花董事長(zhǎng)劉磊劉總做客龍雀惠客廳。

劉磊：文旅行業(yè)的各位同仁大家好！大家在過(guò)去的一年都是比較辛苦，希望大家在新的一年都有更好的成績(jī)。

劉照慧：大家可能關(guān)注到，最近這幾年，尤其在疫情期間的時(shí)候，有一個(gè)非常不知名的小城叫東北梅河口，突然因?yàn)橐粋€(gè)夜游項(xiàng)目爆火。過(guò)去的二三十年的時(shí)間里，夜游在中國(guó)經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，從早期城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的亮化，到后面的美化，再到內(nèi)容化、IP化。夜游既是文旅業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，同時(shí)也是創(chuàng)新的難點(diǎn)。

夜游經(jīng)濟(jì)對(duì)城市目的地的發(fā)展至關(guān)重要，很多大城市60%的消費(fèi)發(fā)生在夜間，很多大型商場(chǎng)一般晚上6:00-10:00期間的銷售占比超過(guò)50%。在疫情期間，我記得北京發(fā)布一項(xiàng)政策，把夜游的時(shí)間到從原來(lái)的晚上9:00-10:00延伸到12點(diǎn)，并從消防、公交車(chē)等各個(gè)方面刺激夜游的發(fā)展，但夜游真正迎來(lái)大爆發(fā)和發(fā)展，錦上添花近年來(lái)做出來(lái)的一系列新的不夜城項(xiàng)目功不可沒(méi)。

我第一個(gè)問(wèn)題是，城市發(fā)展，包括夜間經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在諸多痛點(diǎn)，您認(rèn)為對(duì)于夜游這個(gè)老課題，新玩法怎么創(chuàng)新？消費(fèi)者對(duì)夜游的真正精準(zhǔn)需求是什么？

劉磊：回答這個(gè)問(wèn)題之前，先談?wù)勫\上添花如何進(jìn)入夜經(jīng)濟(jì)這條賽道上的。

大家知道，在燈光行業(yè)，中國(guó)十多年沒(méi)有太多的顛覆性創(chuàng)新，現(xiàn)在用的燈光參數(shù)和15年前差別不大。剛開(kāi)始，錦上添花我們主要做古城更新，為各種爛尾盤(pán)做內(nèi)容，通過(guò)做內(nèi)容快速把所做的項(xiàng)目變成整個(gè)城市的一張名片。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)小城市的鄉(xiāng)村沒(méi)有燈光及絢麗場(chǎng)景的時(shí)候，盡管只是做了一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)產(chǎn)生很明顯的效果。

疫情中，錦上添花用木頭、石頭等建筑材料做出來(lái)一個(gè)夜經(jīng)濟(jì)街區(qū)項(xiàng)目，投資只有1000多萬(wàn)，但建成開(kāi)業(yè)收門(mén)票后，三天就收回了投資成本，這個(gè)現(xiàn)象引起我們極大的重視，之后我們就抓緊時(shí)間研發(fā)，決心在夜經(jīng)濟(jì)賽道上做出新模式。

后來(lái)我又觀察到，所有文旅行業(yè)都值得重新再做一遍，所有的項(xiàng)目都可以做疊加，如果疊加跨界的話，新項(xiàng)目獲得的力量和傳統(tǒng)的項(xiàng)目相比不能同日而語(yǔ)。所以在疫情第二年，我們決定做新項(xiàng)目——東北不夜城。不久前梅河口市領(lǐng)導(dǎo)在夜經(jīng)濟(jì)大會(huì)上演講的主題就是，通過(guò)梅河口和錦上添花的故事，講述一個(gè)項(xiàng)目如何幫助當(dāng)?shù)刂匦逻M(jìn)行賽道的轉(zhuǎn)換。我認(rèn)為，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比較平穩(wěn)，縣域經(jīng)濟(jì)或者區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展遇到瓶頸，現(xiàn)在有點(diǎn)像一潭死水沒(méi)有動(dòng)起來(lái)。做一個(gè)不夜城項(xiàng)目，往往能讓一個(gè)城市重新動(dòng)起來(lái)，讓整個(gè)經(jīng)濟(jì)能夠循環(huán)起來(lái)。

以梅河口不夜城項(xiàng)目為例，帶動(dòng)了40多個(gè)行業(yè)，在這個(gè)項(xiàng)目之前，梅河口在東北比較偏遠(yuǎn)的地方，很少有人知道這個(gè)城市，人口只有三四十萬(wàn)，距離省會(huì)城市非常遠(yuǎn)，離近一點(diǎn)的周邊大客流城市也比較遠(yuǎn)。

這種情況下，如何重塑整個(gè)城市的文旅新格局，成為打造這個(gè)項(xiàng)目的一大使命。項(xiàng)目當(dāng)時(shí)得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。大家覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目一定能夠在疫情中脫穎而出，但誰(shuí)也沒(méi)想到能夠轟動(dòng)全國(guó)。整個(gè)工期非常短，從設(shè)計(jì)、到招商、建設(shè)，再到開(kāi)業(yè)，前后總共用了17天的時(shí)間，考慮到疫情期間大家又要做疫情防控，又要堅(jiān)持施工，這是一項(xiàng)十分了不起的成績(jī)。項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，成為梅河口夜經(jīng)濟(jì)強(qiáng)大的抓手，迅速為當(dāng)?shù)貛?lái)了很多的客流量。我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，五個(gè)月的時(shí)間帶來(lái)108萬(wàn)人次的客流。

為什么只能運(yùn)營(yíng)5個(gè)月呢？因?yàn)闁|北有淡旺季，每年只經(jīng)營(yíng)5個(gè)月，是因?yàn)檫@段時(shí)間氣候條件最好，也最容易出圈。

其實(shí)，中國(guó)所有的文旅必須遵從"二八定律"，所有的文旅企業(yè)都基本上會(huì)遵循這一定律。比如，全世界500強(qiáng)中，20%的人創(chuàng)造公司80%的收益，20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的收益。文旅也是如此，像三亞、張家界等傳統(tǒng)旅游城市，基本上都是20%的時(shí)間創(chuàng)造80%的收益。

在這個(gè)項(xiàng)目之前，夏天在東北做業(yè)務(wù)做生意很難，但是我們?cè)谝咔橹忻摲f而出后，突然出圈給整個(gè)城市帶來(lái)非常好的新氣象。

比如說(shuō)，出租車(chē)業(yè)增加了好幾倍車(chē)輛，酒店從原來(lái)的大約1000張床位增加到后來(lái)的七八千張。東北不夜城對(duì)面有個(gè)酒店，沒(méi)有這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，客房單價(jià)只有300塊錢(qián)，去年有一次我去住的時(shí)候居然漲到了1700元。我現(xiàn)在是梅河口的人大代表，去年去那里開(kāi)會(huì)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)自己都訂不上酒店了，旺季的時(shí)候，我們自己都住在澡堂里。

所以，如何通過(guò)一個(gè)爆品迅速改變縣域經(jīng)濟(jì)的命運(yùn)，是我研究的課題。我希望在今后的過(guò)程中，我們的項(xiàng)目能夠不斷地帶動(dòng)就業(yè)，不斷地帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖搿? 

對(duì)于梅河口來(lái)說(shuō)，這個(gè)不夜城項(xiàng)目對(duì)40多個(gè)行業(yè)進(jìn)行了重新的激活，重新激活之后就藏富于民了。我認(rèn)為，政府做文旅項(xiàng)目真的是大愛(ài)，政府收益并不多，更多的對(duì)當(dāng)?shù)卣麄€(gè)交通業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)的拉動(dòng)，在旅游旺季的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目在整個(gè)梅河口有口皆碑。

有一次我坐車(chē)從另外一個(gè)地方到梅河口，車(chē)費(fèi)大概60塊錢(qián)，車(chē)上與司機(jī)聊天聊到東北不夜城時(shí)，他感慨萬(wàn)分，現(xiàn)在的樣子與原來(lái)簡(jiǎn)直是天壤之別。知道我是這個(gè)項(xiàng)目的總策劃、總設(shè)計(jì)、總建設(shè)、總運(yùn)營(yíng)后，他當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)給我免車(chē)費(fèi)。通過(guò)這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)明，夜間經(jīng)濟(jì)能夠激活整個(gè)城市多個(gè)行業(yè)的發(fā)展 ，尤其在東北不夜城。

夏天旺季的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)口的每個(gè)門(mén)前都停著四五十輛的出租車(chē)隨時(shí)在排隊(duì)，出租車(chē)到這個(gè)地方拉活，所以說(shuō)這種項(xiàng)目真的對(duì)老百姓非常有意，對(duì)整個(gè)城市行業(yè)的貢獻(xiàn)很大，所以文旅行業(yè)從高維的角度看，不是賣(mài)多少門(mén)票，不是自身取得多少經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)城市就有多大的貢獻(xiàn)。對(duì)我做的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，夜經(jīng)濟(jì)點(diǎn)亮文商旅，最重要的一件事是幫助政府帶動(dòng)就業(yè)和自主消費(fèi)。

不久前我們舉辦了一場(chǎng)中國(guó)夜經(jīng)濟(jì)大會(huì)，有200多個(gè)座位，結(jié)果報(bào)名超過(guò)600人，包括來(lái)自全國(guó)各地縣區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)、各地的文旅廳代表。新的夜經(jīng)濟(jì)模式發(fā)布之后，大家都非常震撼。會(huì)上我們也做了一個(gè)宣言，新的一年推出10萬(wàn)青年就業(yè)計(jì)劃。疫情期間，我們用三年的時(shí)間做了一個(gè)東北不夜城項(xiàng)目，但是去年所有的項(xiàng)目有15個(gè)，這些項(xiàng)目能帶動(dòng)直接就業(yè)15000人左右，間接就業(yè)可能達(dá)十幾萬(wàn)人，在新的一年希望實(shí)現(xiàn)倍增。2024年我們的項(xiàng)目，我認(rèn)為還是一個(gè)社會(huì)責(zé)任和政府銜接之間的關(guān)系。我們2024年的關(guān)鍵詞叫促進(jìn)就業(yè)、帶動(dòng)消費(fèi)。我認(rèn)為未來(lái)，這種現(xiàn)象會(huì)在祖國(guó)大地的各處到處開(kāi)花，以更好的方式更迭代的方法促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 

劉照慧：剛才劉總講話時(shí)提到一個(gè)關(guān)鍵詞：東北梅河口。我認(rèn)為這是一個(gè)區(qū)縣的維度，不久前執(zhí)惠跟東陽(yáng)市政府共同辦的東陽(yáng)文旅融合高質(zhì)量發(fā)展論壇上，我們也在交流相關(guān)的話題，這些年執(zhí)惠專注在區(qū)縣層面，尤其區(qū)縣文旅招商。

國(guó)內(nèi)的夜游經(jīng)濟(jì)已發(fā)展很多年，全國(guó)知名的夜經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，包括大唐不夜城已經(jīng)爆紅出圈。很多地方為促進(jìn)夜經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從政府到大企業(yè)都花了很大力氣。我們看到，這些項(xiàng)目是來(lái)自城市城鎮(zhèn)化進(jìn)程中給予的一些反哺，也就是說(shuō)，所需的流量是來(lái)自于城市本身，比如這個(gè)城市有1,000萬(wàn)的客流。上一次咱們倆交流的時(shí)候，我覺(jué)得吃驚的地方在于，錦上添花恰恰不是去選客流量很大的城市。

所以，在您講案例和實(shí)踐時(shí)，我在思考一個(gè)問(wèn)題：為什么是在區(qū)縣做不夜城項(xiàng)目？為什么是在與傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目選址相悖的一些地方做這些項(xiàng)目？以前大家覺(jué)得項(xiàng)目選址要靠近人口眾多的大城市，可以吸引更多的流量。比如大演藝、大夜游項(xiàng)目的選址，基本上都遵循這一思路。這樣聽(tīng)起來(lái)，從傳統(tǒng)的視角看，區(qū)縣好像沒(méi)有那么好做，這樣做也有點(diǎn)違背一般的行業(yè)項(xiàng)目選址規(guī)律。

剛才您也提到，錦上添花只是把夜經(jīng)濟(jì)作為其中的一個(gè)抓手，或者一種手段，并不只是做夜經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，還在做如何促進(jìn)消費(fèi)。消費(fèi)背后是拉動(dòng)就業(yè)，背后的是各地做這種項(xiàng)目的核心動(dòng)力，一環(huán)扣一環(huán)，最后能夠把各種驅(qū)動(dòng)力打通。

請(qǐng)劉總跟大家分享一下，錦上添花為什么選擇縣域經(jīng)濟(jì)不夜城項(xiàng)目，在縣域經(jīng)濟(jì)上您覺(jué)得還有哪些更大的空間能夠帶動(dòng)夜經(jīng)濟(jì)為核心的消費(fèi)的復(fù)蘇？區(qū)縣經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力在哪兒？如何去激活這一原動(dòng)力？

劉磊：今天錦上添花做的夜經(jīng)濟(jì)，我認(rèn)為是一個(gè)拼多多或者是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的思路，大家在網(wǎng)上討論京東、美團(tuán)、拼多多定位比較多，我認(rèn)為是他們也在做夜經(jīng)濟(jì)。根據(jù)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)，這些平臺(tái)80%以上訂單是來(lái)源于晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)，這段時(shí)間其實(shí)大家可能帶著疲倦在做地鐵回家的路上，也可能地疲倦的在加班，這些消費(fèi)的力量來(lái)源是一線城市的新青年。

前一段時(shí)間去上海朋友的公司，通過(guò)與他交流我更加體會(huì)到，一線城市的物價(jià)和生活成本都非常高。一個(gè)剛剛大學(xué)畢業(yè)的年輕人在一線城市工作，月工資5000塊錢(qián)，上海一碗面38塊8、一個(gè)盒飯30元很正常。他可能要從家里帶飯，但是在區(qū)縣里這種現(xiàn)象比較少，雖然掙錢(qián)少，但是花錢(qián)的地方也少。同樣的年輕人一個(gè)月1000元工資，但區(qū)縣的一碗粉才五六元，肉夾饃只要8塊錢(qián)。

下沉市場(chǎng)有很多下沉市場(chǎng)的過(guò)法，也有很多機(jī)會(huì)。比如說(shuō)大家都認(rèn)為中國(guó)黃金市場(chǎng)已經(jīng)飽和，周大生等品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，但就有一個(gè)企業(yè)在縣域?qū)崿F(xiàn)突圍，這個(gè)品牌就是周生生。再比如，同樣是下沉市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)趙一鳴零食在全國(guó)已經(jīng)突破幾千家店。我不久前在一個(gè)縣城出差，走了大概600米，我驚訝地發(fā)現(xiàn)居然有三個(gè)零食店。

我發(fā)現(xiàn)，如果用世界或者全國(guó)性最高維度標(biāo)準(zhǔn)做縣域旅游，項(xiàng)目肯定會(huì)成功，我稱之為降維打擊，我認(rèn)為中國(guó)有龐大的市場(chǎng)消費(fèi)。至于為什么不到一線城市做不夜城項(xiàng)目，第一，大城市的領(lǐng)導(dǎo)我們不認(rèn)識(shí)，第二，我們的項(xiàng)目落地原則是，誰(shuí)喜歡我們，誰(shuí)認(rèn)可我們，我們就跟誰(shuí)一起做。

劉照慧：其實(shí)這里有一個(gè)市場(chǎng)選擇的過(guò)程。宋城早期進(jìn)入杭州時(shí)，杭州也不是一線城市，最多叫新一線，甚至只能算二線城市，那個(gè)時(shí)候宋城在全國(guó)做項(xiàng)目，沒(méi)有進(jìn)入北上廣深這些一線城市，而是從杭州進(jìn)入九寨溝、桂林等地，他們?cè)谶x擇上顯示出戰(zhàn)略的主動(dòng)性，而您剛才說(shuō)的錦上添花在做選擇時(shí)好像是被動(dòng)的選擇。

這里我認(rèn)為他們有對(duì)下沉市場(chǎng)的一個(gè)戰(zhàn)略性判斷。過(guò)去這幾年，大家再看下沉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)空間的時(shí)候，看到恰恰和大城市消費(fèi)不一樣的增長(zhǎng)點(diǎn)。小鎮(zhèn)青年在大城市，有的有閑但沒(méi)錢(qián)，有的沒(méi)閑也沒(méi)錢(qián)?，F(xiàn)在大多數(shù)年輕人，尤其是小鎮(zhèn)青年到大城市中去，后來(lái)發(fā)現(xiàn)回到家鄉(xiāng)后反而沒(méi)多少錢(qián)，但在小鎮(zhèn)房?jī)r(jià)沒(méi)那么貴，消費(fèi)沒(méi)那么貴，同時(shí)值得消費(fèi)的選擇沒(méi)有那么豐富，供應(yīng)上不太充足。所以在這個(gè)背景下，企業(yè)是不是應(yīng)該有一個(gè)下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略性選擇？

劉磊：對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是要活著，我們現(xiàn)在沒(méi)有選擇，目前是被動(dòng)的選擇，就是接受市場(chǎng)的選擇。我們現(xiàn)在的原則是，誰(shuí)來(lái)找我們，我們就給誰(shuí)服務(wù)，并不是自己主動(dòng)去選擇客戶。

錦上添花并不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上在行業(yè)內(nèi)特別出名的公司，畢竟是一個(gè)草根階級(jí)創(chuàng)造的公司，業(yè)務(wù)也并未覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈，我們只是專注于夜經(jīng)濟(jì)，所以目前我們的選擇基本上一個(gè)被動(dòng)的選擇。但全國(guó)各地這種優(yōu)質(zhì)文旅項(xiàng)目供給不足，其實(shí)并不是企業(yè)都有很強(qiáng)的能力，它還是源于整個(gè)供給側(cè)的一個(gè)改革，政府對(duì)這方面的供給還是不足。

放眼看去，其實(shí)全國(guó)各地都在做夜經(jīng)濟(jì)，但是失敗率特別高，我們看到的項(xiàng)目失敗率已經(jīng)超過(guò)90% ，為什么？因?yàn)檫^(guò)去大家認(rèn)為夜經(jīng)濟(jì)就是做花燈，或者把夜經(jīng)濟(jì)就說(shuō)做河面或樓宇的亮化，或者做小花車(chē)的集市，其實(shí)這些都是低維度的夜經(jīng)濟(jì)。

其實(shí)，縣域經(jīng)濟(jì)并不缺集市，并不缺趕集。如果把夜經(jīng)濟(jì)理解成趕集或者集市，在縣域做夜經(jīng)濟(jì)根本沒(méi)有成功的機(jī)會(huì)。我看到有個(gè)省去年發(fā)了一篇文，計(jì)劃在全省100多個(gè)縣做夜經(jīng)濟(jì)街區(qū)，但是今天回過(guò)頭來(lái)看，發(fā)現(xiàn)這沒(méi)有一個(gè)城市能夠做成這件事，為什么？因?yàn)楫?dāng)大家認(rèn)為這是個(gè)低緯產(chǎn)品，給老百姓提供的還是過(guò)去那種沒(méi)有顛覆性創(chuàng)新產(chǎn)品的時(shí)候，他們是不會(huì)去的。

我認(rèn)為，縣域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在信息特別的發(fā)達(dá)，大家真的不要以為縣域經(jīng)濟(jì)老百姓或者新青年，用的是一線城市淘汰掉的東西。一線城市有什么新動(dòng)作，縣域經(jīng)濟(jì)的新青年都非常清楚，一線城市在玩什么新青年也都知道，這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)、信息越發(fā)透明的結(jié)果。

縣區(qū)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)特別龐大，錦上添花明年計(jì)劃大規(guī)模布點(diǎn)。不只是縣域經(jīng)中的縣區(qū)，未來(lái)的一線城市、二線城市目前也都在布局項(xiàng)目，包括北上廣深，我們目前正在與政府緊密地在洽談， 未來(lái)在這些地方有可能都會(huì)去落地。從企業(yè)的角度說(shuō)，我們未來(lái)的產(chǎn)品不是大家今天看到的這些產(chǎn)品，今天看到的產(chǎn)品每天都有人在模仿，但是實(shí)際上都需要迭代升級(jí)，我們認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品需要顛覆性創(chuàng)新。

我的一個(gè)口頭語(yǔ)是，一個(gè)企業(yè)一定要信奉"自殺者生、他殺者死"。我們團(tuán)隊(duì)去年也取得一些成績(jī)，但元旦那一天晚上，公司在工地開(kāi)了一個(gè)自我檢討會(huì)，總結(jié)過(guò)去一年的不足。比如，為什么沒(méi)有完成我們的既定任務(wù)？去年我們制定了10倍增長(zhǎng)計(jì)劃，雖然計(jì)劃勉強(qiáng)完成，但是從實(shí)際收款和實(shí)際經(jīng)濟(jì)角度來(lái)說(shuō)，我們并沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，所以公司開(kāi)了一個(gè)自我批評(píng)會(huì)。我們堅(jiān)持認(rèn)為，企業(yè)要不斷顛覆性創(chuàng)新，不斷迭代升級(jí)。

2024年，我們的夜經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富了，從小額資金到大額資金，進(jìn)行了一個(gè)夜經(jīng)濟(jì)的覆蓋。去年我們有15個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)只有一個(gè)項(xiàng)目收門(mén)票，但是在新的一年，我們現(xiàn)在都會(huì)問(wèn)客戶要不要收門(mén)票，也想對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)整體的顛覆性創(chuàng)新。如果收費(fèi)，收回成本的速度比一般的文旅企業(yè)可能要快2-3倍，這是我們目前研發(fā)的一個(gè)結(jié)果。在實(shí)戰(zhàn)中不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，也是我們企業(yè)不斷積累的一個(gè)過(guò)程。

我對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及企業(yè)2024年的形勢(shì)都非?？春?。今年元旦才過(guò)沒(méi)幾天，在施工項(xiàng)目已有6個(gè)，收到定金的有5個(gè)項(xiàng)目，加在一起共有11個(gè)項(xiàng)目基本上已經(jīng)塵埃落定，所以對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年也是實(shí)現(xiàn)整體倍增計(jì)劃的一年，這一切都源于上一年給我們進(jìn)行了一個(gè)積累。作為營(yíng)銷面來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)有一個(gè)儲(chǔ)備庫(kù)計(jì)劃，我一直告訴大家，我們所有的因果關(guān)系，是因?yàn)槲覀兇禾觳シN了，秋天才能收獲，危機(jī)等于危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。

對(duì)于今天來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)備庫(kù)的計(jì)劃特別重要。在二戰(zhàn)的時(shí)候，德國(guó)的飛行員發(fā)現(xiàn)了美國(guó)的一個(gè)機(jī)場(chǎng)，幾百架飛機(jī)被轟炸后沒(méi)過(guò)幾天，德國(guó)又發(fā)現(xiàn)了滿滿一機(jī)場(chǎng)幾百架的飛機(jī)，這個(gè)情況說(shuō)明美國(guó)的儲(chǔ)備庫(kù)太強(qiáng)大，所以今天對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)因果關(guān)系，當(dāng)你春天儲(chǔ)備的時(shí)候，秋天才有收獲。

所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它有一個(gè)力量的源泉?？赡艽蠹衣?tīng)說(shuō)過(guò)很多次，重復(fù)就干任何一件事情。我們重復(fù)去做一件事的時(shí)候，它的力量慢慢就出來(lái)了。廣告界最惡俗的一句廣告叫什么呢？“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，但是全中國(guó)人民都知道，大家說(shuō)這叫十大惡俗廣告，但是每個(gè)人都知道，這就是重復(fù)的力量。所以我們企業(yè)也做了一個(gè)整體的戰(zhàn)略部署，為明年新的形勢(shì)貢獻(xiàn)自己的一份力量。

劉照慧：剛才劉總提到大概有十幾個(gè)項(xiàng)目，我們上次交流的時(shí)候也有業(yè)界提到質(zhì)疑，這么多項(xiàng)目，很難保證每一個(gè)都不一樣，是不是同質(zhì)化很高？如何在規(guī)模擴(kuò)張的過(guò)程中能夠保證項(xiàng)目創(chuàng)新和每一個(gè)項(xiàng)目的特色和個(gè)性？

我們都知道，文旅項(xiàng)目的復(fù)制難度非常大。之前我提出過(guò)一個(gè)理論，要么是單體超大體量的小連鎖，比如迪士尼、環(huán)球影城。擁有全球體系的IP資源，巨大投資，占地非常大，迪士尼上來(lái)就投資300個(gè)億，占幾千畝地，但這樣的模式的特點(diǎn)是慢，而且所有的系統(tǒng)打造需要幾十年甚至上百年的時(shí)間。

另外一個(gè)是，中等體量的中等連鎖，在短短的三五年時(shí)間里投資更快、更輕、更小，但是同時(shí)創(chuàng)新是一個(gè)挑戰(zhàn)。比如，如何在短時(shí)間內(nèi)，如何保證不是粗制濫造或照抄照搬的項(xiàng)目？在這方面估計(jì)你也會(huì)聽(tīng)到這方面的討論，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題，在規(guī)?；耐瑫r(shí)如何保證不斷的創(chuàng)新和產(chǎn)品的生命力？

劉磊：作為一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，做一個(gè)產(chǎn)品的話，強(qiáng)者不被別人定義，自己定義自己的產(chǎn)品，我們很清晰的知道自己要做什么，任何一個(gè)企業(yè)，任何一個(gè)產(chǎn)品當(dāng)它遭到非議的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)是有市場(chǎng)的事。如果大家都沒(méi)有非議的時(shí)候，說(shuō)明大家都不關(guān)心的時(shí)候，那是更麻煩的一件事。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們不怕大家有爭(zhēng)議，我們害怕的是大家不關(guān)心我們。我建議有質(zhì)疑聲音的人可以去項(xiàng)目看一下。其實(shí)，每個(gè)項(xiàng)目的底板一致，但本質(zhì)不同。我們圍繞“好看、好吃、好玩、好拍”這4個(gè)點(diǎn)進(jìn)行一系列的展演。但是，從底板的文化結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，每個(gè)項(xiàng)目都不一樣。其實(shí)我們現(xiàn)在做的一件事是，激活當(dāng)?shù)匚幕?，把?dāng)?shù)氐奈幕兂涩F(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品。還是因地制宜的做法。

我們今天做文旅，從三個(gè)方面著手。第一、因人制宜，需要知道客戶到底需要什么。我們?cè)诤驼推髽I(yè)交流的時(shí)候，有的要帶動(dòng)GDP，有的要增加就業(yè)，有的要做鄉(xiāng)村振興，每個(gè)客戶的需求不同，所以我們一定會(huì)因人制宜，第二、因地制宜，每個(gè)區(qū)域的特色不一樣。比如，在南寧，我們就做了大規(guī)模廣西壯族文化展演；在青島，我們做了山海經(jīng)起源地的溯源；在東平的大宋不夜城，我們做了當(dāng)?shù)厮挝幕黝}展演。

以前，剛開(kāi)始我認(rèn)識(shí)幾個(gè)好朋友和行業(yè)專家，沒(méi)有去項(xiàng)目之前，他們也懷疑項(xiàng)目會(huì)不會(huì)同質(zhì)化，但是真正去了項(xiàng)目參觀完之后，發(fā)現(xiàn)跟想象的完全不一樣。甚至有個(gè)粉絲，去年打卡了十幾個(gè)項(xiàng)目后真的感覺(jué)每個(gè)項(xiàng)目都不一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括吃喝玩拍都不一樣。所以因地制宜也是我們現(xiàn)在要做的大事，做一個(gè)大規(guī)模的研發(fā)，從而把當(dāng)?shù)氐奈幕M(jìn)行再造和激活。

第三，我們也會(huì)"因資制宜"，對(duì)投入的資金根據(jù)不同的情況做個(gè)區(qū)分。比如，我們現(xiàn)在也會(huì)把整體的夜經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品分成兩個(gè)版本，一種是企業(yè)版的，一種是政府版。我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)跟政府在交流的過(guò)程中，幾乎沒(méi)有政府選擇收門(mén)票，大部分想要的都是帶動(dòng)整個(gè)城市，所以我們會(huì)把重點(diǎn)工作聚焦在大幅度提升流量。

如果做企業(yè)夜經(jīng)濟(jì)相關(guān)的項(xiàng)目，基本上會(huì)收門(mén)票，去年15個(gè)項(xiàng)目中，只有1個(gè)收門(mén)票，這個(gè)項(xiàng)目改造成木蘭不夜城，收58元門(mén)票，一年的時(shí)間，整體門(mén)票收入已經(jīng)兩個(gè)億左右了。

我們發(fā)現(xiàn)，過(guò)去很高的門(mén)票，可能老百姓有時(shí)候不好接受，但是對(duì)于五六十元的小景區(qū)門(mén)票，老百姓還是能接受的。不管經(jīng)濟(jì)如何內(nèi)卷， 這個(gè)時(shí)候恰恰是旅游行業(yè)大幅度提升和發(fā)展的時(shí)機(jī)，我認(rèn)為，只要人類還有想象力，只要老百姓還有夢(mèng)想，旅游行業(yè)可以永遠(yuǎn)地做下去。 

劉照慧：剛才您提的特別好，實(shí)際上它是靈活性的問(wèn)題。每個(gè)地方可能是一個(gè)文化的代表，這種文化的根之下，在土壤本身多樣性上生成的文旅項(xiàng)目，一定要求要有多樣化。不管復(fù)制多少，每一個(gè)區(qū)縣還要有自己的特色。我們看到，很多地方有的是開(kāi)發(fā)商、地產(chǎn)商做夜游，業(yè)主有的是城市政府，在項(xiàng)目里打造文化旅游的內(nèi)容，投資很重，他們?cè)谛麄鳌⒙糜钨Y源等方面占據(jù)各種優(yōu)勢(shì)，但為什么項(xiàng)目死亡率還是那么高？您能解釋一下中間的原因嗎？此外，為什么會(huì)出現(xiàn)這么多的爛尾項(xiàng)目？這些項(xiàng)目死亡的共性是什么？

劉磊：過(guò)去的古鎮(zhèn)、古村落、古街區(qū)全中國(guó)存量大概有的人說(shuō)是一兩千個(gè)，其實(shí)我可以告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)可能接近1萬(wàn)個(gè)就非常的多。在中國(guó)很多縣城里幾乎每個(gè)都有一個(gè)自己的古鎮(zhèn)，直到今天為止，如果去查招投標(biāo)網(wǎng)站，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多地方在建古城。其實(shí)，在中國(guó)做文旅，知識(shí)不透明，大家并不知道哪一代產(chǎn)品該過(guò)時(shí)了，哪一代產(chǎn)品又突然好起來(lái)了，這是困擾文旅行業(yè)發(fā)展很大的問(wèn)題。

在過(guò)去很多的古城古街區(qū)古村落，為什么投入很多錢(qián)，但是收入包不住運(yùn)營(yíng)成本？

這里面有幾個(gè)原因。第一，資產(chǎn)特別的重，過(guò)去動(dòng)輒十幾個(gè)億、二十幾個(gè)億，甚至幾十個(gè)億去做古城。前兩天我去了一個(gè)古城，投資60多個(gè)億，每天的客流量就幾百個(gè)人，甚至領(lǐng)導(dǎo)都覺(jué)得這事沒(méi)法給百姓交待，問(wèn)我如何破解這個(gè)難題。其實(shí)從全國(guó)來(lái)說(shuō)，古鎮(zhèn)古街區(qū)難題破解的機(jī)會(huì)已經(jīng)不太多了，因?yàn)槟阕隽艘粋€(gè)模擬手機(jī)的生產(chǎn)線，現(xiàn)在已進(jìn)入智能手機(jī)時(shí)代。

這些古城古街區(qū)出問(wèn)題的原因是，資產(chǎn)和投入特別的重，另一個(gè)很大的一個(gè)問(wèn)題是，資金的分配極不合理，是一個(gè)大建筑時(shí)代的產(chǎn)物。比如我們有個(gè)項(xiàng)目大概投資一個(gè)億，對(duì)面的項(xiàng)目投了60多個(gè)億，居然沒(méi)有游客，每天可能只有幾百個(gè)游客，好一點(diǎn)的時(shí)候一兩千個(gè)人，一年也只有幾十萬(wàn)的游客量。但我們的投資是它的1/65，還要跟政府對(duì)賭500萬(wàn)的客流量，用1/60的錢(qián)要做出對(duì)面近20倍的客流量。

這里面的問(wèn)題是，他們60個(gè)億可能沒(méi)有一分錢(qián)花在游客身上，把錢(qián)都花在非常重的建筑上了，衛(wèi)生間里貼金箔，高端銹板建筑材料，整個(gè)的建筑體系描龍畫(huà)柱，但是真正花在游客身上幾乎沒(méi)有錢(qián)。

前兩年我去一個(gè)景區(qū)講課，這個(gè)景區(qū)為了升5A花了100多個(gè)億做整體提升。兩年之后我去那兒講課，他們董事長(zhǎng)開(kāi)了兩個(gè)小時(shí)的會(huì)，最后只是為了決策買(mǎi)8萬(wàn)塊錢(qián)的衛(wèi)生用品等采購(gòu)。會(huì)議之后我特別感慨，當(dāng)年花了100個(gè)多億，怎么今天就為八九萬(wàn)塊錢(qián)的事情，開(kāi)兩個(gè)小時(shí)的會(huì)。據(jù)說(shuō)當(dāng)年一個(gè)收銀系統(tǒng)就六七千萬(wàn)，幾分鐘完成決策，怎么現(xiàn)在兩個(gè)小時(shí)只決策一個(gè)八九萬(wàn)塊錢(qián)的事兒。這里面就有資產(chǎn)特別重的問(wèn)題。

很多古街區(qū)、古村落一般按照決策人的夢(mèng)想或者想法做產(chǎn)品，沒(méi)有傾聽(tīng)游客的聲音，也不知道游客要什么，他們理所當(dāng)然地認(rèn)為投了幾十個(gè)億，或者蓋了非常好的古鎮(zhèn)，游客就一定得來(lái)，但是他們想象的這件事和游客認(rèn)知的完全不同，游客認(rèn)為你蓋的古建就是個(gè)房子，并不認(rèn)為是旅游目的地。

19年我去過(guò)一個(gè)景區(qū)，模仿北京四合院只蓋了一個(gè)小院，投資近兩個(gè)億。我去參觀的時(shí)候，蜘蛛網(wǎng)特別多，院子里有一張金絲楠木家具，提示游客一把凳子價(jià)值上百萬(wàn)，千萬(wàn)不要坐上去?？吹侥敲炊嗟闹┲刖W(wǎng)，說(shuō)明游客對(duì)它沒(méi)有什么感知。我去考察另一個(gè)景區(qū)的時(shí)候，私營(yíng)企業(yè)花了700多萬(wàn)從東南亞移植過(guò)來(lái)一顆特別大的樹(shù)，我看到游客一樣往樹(shù)上吐痰，一樣拿煙頭往樹(shù)上去蹭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你認(rèn)為能夠帶來(lái)游客的吸引物和游客想要的完全不同。從我們的角度來(lái)說(shuō)，今天就是要好看，好吃，好玩，好拍，這是我們四個(gè)追求點(diǎn)，也是新旅游的一個(gè)魅力。

所以，在這個(gè)時(shí)代，我們可以用一個(gè)億去戰(zhàn)勝60多億投資的項(xiàng)目。別人投資60多個(gè)億，但沒(méi)有一分錢(qián)花到游客身上，我們投資1個(gè)多億幾乎都花到了游客身上。我們現(xiàn)在的輕資產(chǎn)不夜城，幾乎不做建筑，用簡(jiǎn)單的鋼結(jié)構(gòu)、水泥制品、玻璃鋼制品迅速打造景觀，一步一景，每一個(gè)房子都是一個(gè)創(chuàng)新和舞臺(tái)，變成一個(gè)個(gè)落地的景觀類項(xiàng)目，游客看到這樣的場(chǎng)景會(huì)處處打卡。

我經(jīng)常給大家說(shuō)，當(dāng)下考驗(yàn)夜經(jīng)濟(jì)成功的標(biāo)志，一個(gè)是游客的情緒指數(shù)。每次在朋友圈發(fā)圖片，我會(huì)有意增加一些游客的情緒指數(shù)，很多游客很驚訝的樣子、震撼的樣子、張著嘴大笑的樣子，或者捂著嘴笑的時(shí)刻，這些是展示他們情緒的時(shí)候，情緒指數(shù)上來(lái)了，說(shuō)明他們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度高。還有一個(gè)是拍照指數(shù)?，F(xiàn)在我們?cè)诓季暗臅r(shí)候，一般會(huì)做到100個(gè)以上打卡點(diǎn)，這是硬性規(guī)定。游客自己拍照片，拍照片之后自己做傳播，當(dāng)游客自己傳播的時(shí)候，就符合我們企業(yè)的營(yíng)銷邏輯了。

我們的口號(hào)是，游客是我們景區(qū)的"造血者"，是花錢(qián)的人，是給我們提供收益的"衣食父母"，游客是買(mǎi)票的人，同時(shí)游客也是我們的"業(yè)務(wù)員”。如何讓游客變成業(yè)務(wù)員，需要一套體系。其實(shí)我們這套體系和老君山有點(diǎn)相似，老君山今年的銷售額特別高，在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。他們的秘訣在于，老君山有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，他們會(huì)教游客怎么拍豎屏，教游客怎么取景，如何用短視頻、微信、抖音、小紅書(shū)把照片做得美美的。

我們也是一樣，希望游客變成義務(wù)的業(yè)務(wù)員，這種情況下的營(yíng)銷成本非常低。目前錦上添花做的項(xiàng)目基本上屬于窮項(xiàng)目，還沒(méi)做過(guò)超過(guò)三個(gè)億以上的項(xiàng)目，甚至還做幾千萬(wàn)的項(xiàng)目。但是，幾千萬(wàn)或者1-2億的項(xiàng)目，給我們下達(dá)的任務(wù)是，游客量要超過(guò)當(dāng)?shù)?a景區(qū)。目前我們做的這些事，主要就通過(guò)以小博大，迅速洞察消費(fèi)者的需求，然后把所有的錢(qián)花在消費(fèi)者的身上，不要搞過(guò)去的資產(chǎn)特別重的事兒。

第二個(gè)是也不要搞過(guò)去運(yùn)營(yíng)特別重的事兒。我們看到了一代的夜經(jīng)濟(jì)不夜城，每天動(dòng)輒調(diào)動(dòng)上千人去做運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)工作非常的重。我們現(xiàn)在強(qiáng)行規(guī)定，演藝人員，包括服務(wù)人員人數(shù)都在一定范圍之內(nèi)，千萬(wàn)不能太重，因?yàn)樘亓撕茈y堅(jiān)持不下去。從改革開(kāi)放到現(xiàn)在，其實(shí)中國(guó)室外的大型演藝，這種演藝已經(jīng)編造了，大概在全中國(guó)已經(jīng)產(chǎn)生600多場(chǎng)，但是現(xiàn)在真正能活下來(lái)的或者真正還能再演的，其實(shí)沒(méi)有那么多，可能100場(chǎng)都不到。

為什么過(guò)去的很多大型演藝做不起來(lái)？我覺(jué)得，問(wèn)題在于運(yùn)營(yíng)起來(lái)特別的重，動(dòng)不動(dòng)就是五六百個(gè)人、一千多人，前段時(shí)間甚至一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備搞幾千個(gè)人的大型演藝，一定要考慮運(yùn)營(yíng)成本，所以我們現(xiàn)在的原則是，能租就不買(mǎi)，能用人上的就堅(jiān)決不做東西，所以盡量的降低成本，用最低的成本去解決如何引爆區(qū)域夜經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，解決運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，未來(lái)希望我們不斷創(chuàng)造更多的新物種，謝謝大家。

劉照慧：過(guò)去的一個(gè)看到另外一個(gè)還有非常重要的例子，大家有爭(zhēng)議的，剛才您也提到了——對(duì)賭。從我昨天看到我們的內(nèi)容，將來(lái)錦上添花甚至要對(duì)賭收入，其實(shí)對(duì)賭這件事來(lái)破解文旅業(yè)里面的兩個(gè)模塊，一個(gè)是誰(shuí)出錢(qián)，目前大家其實(shí)想發(fā)展，總是要想辦法破除發(fā)展。第二個(gè)最大的難題，除了投資之外就是投資運(yùn)營(yíng)，我們到很多地方都是明確提出來(lái)，接受自己招商，錢(qián)可以出，但誰(shuí)來(lái)運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)變成了最重要的一個(gè)問(wèn)題，反而成為制約投資很重要的關(guān)鍵問(wèn)題。

但是，運(yùn)營(yíng)的結(jié)果怎么保障？怎么能保證這個(gè)項(xiàng)目能夠像第一個(gè)項(xiàng)目確實(shí)做到這么大的流量？到后來(lái)又是什么動(dòng)力堅(jiān)定了給領(lǐng)導(dǎo)與客戶更多的信心？如何應(yīng)對(duì)對(duì)賭之后遇到的問(wèn)題？此外，對(duì)賭之后會(huì)不會(huì)增加咱們團(tuán)隊(duì)的壓力，團(tuán)隊(duì)如何去扛住壓力？

劉磊：我認(rèn)為，和其他行業(yè)對(duì)比，今天做旅游不是一件特別難的事。旅游沒(méi)有經(jīng)受過(guò)殘酷激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多人可能不太了解其他行業(yè)的狀況。去年從1月1日12月31日，全國(guó)有110萬(wàn)家餐飲企業(yè)注銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，20年前，大街小巷都能看到的服裝店、鞋襪店幾乎消失，實(shí)體經(jīng)濟(jì)基本上被互聯(lián)網(wǎng)一網(wǎng)打盡。

我最早做戰(zhàn)略和餐飲設(shè)計(jì)，在25年前剛畢業(yè)時(shí)，最早搞建材設(shè)計(jì)，后來(lái)搞餐飲的專項(xiàng)設(shè)計(jì)，已經(jīng)做到了全國(guó)三強(qiáng)，高光的時(shí)候全國(guó)只有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了更好地贏得顧客，那個(gè)時(shí)候?qū)€在行業(yè)很流行：承諾只收一半的費(fèi)用，等店鋪收回成本再支付另外的一半，然后通過(guò)為客戶做戰(zhàn)略做設(shè)計(jì)，在六個(gè)月內(nèi)快速回收成本。

我們那個(gè)時(shí)候就在做對(duì)賭這件事，當(dāng)時(shí)只收一個(gè)定金，但是保證客戶在6個(gè)月收回成本。通過(guò)戰(zhàn)略產(chǎn)品指導(dǎo)、整體設(shè)計(jì)及場(chǎng)景的打造，打出“7秒鐘記憶”口號(hào)，讓顧客在7秒鐘時(shí)間內(nèi)選擇客戶的品牌，而不是選擇購(gòu)物中心或其他三四十家美食品牌。

進(jìn)入文旅長(zhǎng)行業(yè)后，我驚訝地發(fā)現(xiàn)一件事，文旅行業(yè)幾乎所有人可以不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，很多人瞎胡說(shuō)，這在之前那個(gè)行業(yè)是不可思議的，如果壞名聲很快傳播出去，企業(yè)幾乎沒(méi)有生存的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗械牟惋嬈放票澈蟮睦习宥际莻€(gè)體，每一分錢(qián)都掙得不容易。但是進(jìn)入文旅后，我發(fā)現(xiàn)大量的人都在夸夸其談，誰(shuí)都可以說(shuō)，但是誰(shuí)都不用去落地。業(yè)主已經(jīng)沒(méi)有判斷力，或者很少有人有判斷力。每個(gè)人都能說(shuō)，但是每個(gè)人都不用對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)任。

2015年，當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)一個(gè)做旅游的老大哥，他特別愛(ài)好學(xué)習(xí)。報(bào)名去全世界、全國(guó)各地學(xué)習(xí)、培訓(xùn)花了2000多萬(wàn)，他的項(xiàng)目當(dāng)時(shí)已經(jīng)賠了27個(gè)億元，開(kāi)發(fā)了一平方公里的項(xiàng)目，蓋了很多院子，產(chǎn)品也賣(mài)不動(dòng)。另外，全國(guó)各地知名的專家學(xué)者、設(shè)計(jì)院做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃冊(cè)子估計(jì)有1000多頁(yè)，共有73個(gè)冊(cè)子花了1.18個(gè)億。這些冊(cè)子形容旅游說(shuō)，旅游就說(shuō)吃住行、游購(gòu)?qiáng)省⑿蒺B(yǎng)學(xué)、閑情康，做12個(gè)閉環(huán)。

我認(rèn)為這不符合聚焦的原理。在餐飲行業(yè)，你是個(gè)做火鍋的老板，如果明天去賣(mài)麻辣燙就算轉(zhuǎn)型。海底撈打遍全球無(wú)敵手，但是海底撈做了一個(gè)U冒菜品牌，開(kāi)了幾十家店，一直都做不起來(lái)?？系禄侨澜缱顝?qiáng)大的餐飲企業(yè)，但開(kāi)了一個(gè)中餐店叫"東方既白"死活都做不成，現(xiàn)在就在上海還有幾家店。如果不聚焦，企業(yè)就那么點(diǎn)錢(qián)，憑什么能做全行業(yè)的事？

一次游學(xué)的機(jī)會(huì)，迪士尼高管針對(duì)做閉環(huán)的提問(wèn)回答說(shuō)，迪士尼做了將近100年，公司就做了個(gè)IP故事，沒(méi)做你說(shuō)的事兒，因?yàn)槲覀冏霾黄?。迪士尼將?00年，累計(jì)投資幾千個(gè)億美金，都不能做閉環(huán)，憑什么有的企業(yè)能做閉環(huán)？我認(rèn)為，過(guò)去文旅的指導(dǎo)理論可能出現(xiàn)了一些問(wèn)題。我們告訴每一個(gè)文旅的從業(yè)者都是說(shuō)，你要做吃住行游購(gòu)?qiáng)?、休養(yǎng)學(xué)閑情康，要面面俱到，還要有游客。最關(guān)鍵的問(wèn)題是，這樣做究竟聚焦不聚焦？

全世界500強(qiáng)，其中93%的企業(yè)都是靠一個(gè)產(chǎn)品變成500強(qiáng)。比如說(shuō)蘋(píng)果手機(jī)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)蘋(píng)果開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)華為去造洗衣機(jī)，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)大疆無(wú)人機(jī)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)了，所以說(shuō)聚焦非常重要。在我當(dāng)時(shí)的行業(yè)，大家都非常的聚焦，也非常明白：賣(mài)500個(gè)菜，我是個(gè)窮人；賣(mài)100個(gè)菜我是中產(chǎn)階級(jí)，當(dāng)有朝一日能賣(mài)一個(gè)菜的時(shí)候，可能就能走遍全中國(guó)了。

在餐飲行業(yè)，餐飲百?gòu)?qiáng)往往都是憑借一個(gè)單爆品就上市了，很多的火鍋企業(yè)都是靠一口鍋?zhàn)佣忌鲜辛耍热?，太二酸菜魚(yú)。他們能夠上市的核心原因是，大家超級(jí)聚焦，把一個(gè)事兒深耕到一公分寬一公里深。

但是文旅企業(yè)理論指導(dǎo)方面可能出了一些問(wèn)題，我們沒(méi)有告訴真正的旅游創(chuàng)業(yè)者，旅游究竟該怎么做，前兩年的時(shí)候，從事旅游行業(yè)的有很多是房地產(chǎn)老板、煤老板、建筑老板，其實(shí)這些老板投資做旅游大部分都會(huì)失敗，但是失敗的原因是什么？我覺(jué)得還是一個(gè)體系或者教育的問(wèn)題。

當(dāng)一個(gè)小朋友在幼兒園的時(shí)候，他接受到最直接的安全教育是，阿姨說(shuō)告訴他不能動(dòng)電線插頭，但是你發(fā)現(xiàn)文旅行業(yè)從來(lái)沒(méi)有一個(gè)人會(huì)給煤老板說(shuō)，這些坑你不能碰，你動(dòng)了就可能會(huì)出問(wèn)題。他們只是根據(jù)自己的想法，根據(jù)自己的情懷去做事情，結(jié)果都會(huì)遇到麻煩。

所以進(jìn)入文旅行業(yè)后，我寫(xiě)了一本書(shū)，叫《文旅的138個(gè)坑》，過(guò)完春節(jié)就會(huì)出版，是我看過(guò)1000多個(gè)項(xiàng)目后總結(jié)出來(lái)各類問(wèn)題的集結(jié)。其實(shí)，在我看來(lái)，文旅行業(yè)是人人都不用對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)任的行業(yè)，人人都能說(shuō)在我們經(jīng)歷過(guò)的一些事的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那么多項(xiàng)目出問(wèn)題，這與內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的糾紛有很大的關(guān)系。

一般而言，投資幾十個(gè)億的大規(guī)模古鎮(zhèn)，一般項(xiàng)目的參與、供應(yīng)環(huán)節(jié)有十幾個(gè)甚至幾十個(gè)。比如說(shuō)，一開(kāi)始幾個(gè)策劃大師要對(duì)這個(gè)地方進(jìn)行策劃，之后又要有規(guī)劃院進(jìn)行總體規(guī)劃，完了之后，規(guī)劃里面又分了很多工序，然后又是一個(gè)設(shè)計(jì)，包括深化設(shè)計(jì)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、舞臺(tái)編劇等等。到了最后又有招商，招商之后又開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)到時(shí)候又有一個(gè)細(xì)分運(yùn)營(yíng)。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)業(yè)鏈上整個(gè)閉環(huán)是由多個(gè)團(tuán)隊(duì)組成，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)全部負(fù)責(zé)，一人挑頭把整個(gè)項(xiàng)目干完，并且對(duì)政府負(fù)責(zé)。甚至最后我看到，有些項(xiàng)目政府變成調(diào)解人，這十幾個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人鬧不到一塊去，天天吵架，就連設(shè)計(jì)院和策劃都搞不到一塊去，互相指責(zé)，相互推諉。到了施工的時(shí)候，施工和設(shè)計(jì)院也不團(tuán)結(jié)，也搞不到一起去，頻繁改動(dòng)原來(lái)的設(shè)計(jì)方案。到了招商的時(shí)候，招商已經(jīng)無(wú)奈，勉勉強(qiáng)強(qiáng)湊合應(yīng)付過(guò)去。到了運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)抱怨前面做的工作導(dǎo)致他沒(méi)法開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作，最后也湊合管管水電算了結(jié)束了事，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上好像都是這種狀態(tài)。

這也是我發(fā)明“對(duì)賭機(jī)制”的根本原因。我認(rèn)為中國(guó)一定要有一個(gè)人站出來(lái)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)任。我要為結(jié)果負(fù)責(zé)任，因?yàn)槲抑?，只有為結(jié)果負(fù)責(zé)任，才能夠贏得更多的信任。就像我們企業(yè)也踩過(guò)很多坑，在前年時(shí)候我們采購(gòu)過(guò)一批花燈，當(dāng)時(shí)合同上簽的是保質(zhì)三年，但用了三個(gè)月就壞掉了， 這個(gè)時(shí)候只能掏出自己的錢(qián)賠給甲方，因?yàn)檫@是誠(chéng)信的問(wèn)題。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，過(guò)去我們做了很多大家想不到的事，其實(shí)我在講臺(tái)上講的時(shí)候，說(shuō)我們現(xiàn)在15個(gè)項(xiàng)目就靠1個(gè)字獲得，那就是誠(chéng)信的“誠(chéng)”。我的項(xiàng)目是有問(wèn)題，但是我自己掏錢(qián)去彌補(bǔ)問(wèn)題。目前，整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)出了很大的問(wèn)題，現(xiàn)在整個(gè)文旅企業(yè)，包括文旅景區(qū)、供應(yīng)商很難分辨。我們前一段時(shí)間有個(gè)項(xiàng)目買(mǎi)了一臺(tái)游樂(lè)設(shè)備，造價(jià)是比別的游樂(lè)場(chǎng)都低，但是合同上也清楚地寫(xiě)著：如果你的生意不好可以給你換。但是還沒(méi)有到生意不好的時(shí)候，這家廠子注銷了，這種情況下沒(méi)有任何辦法。

所以，整個(gè)供應(yīng)鏈體系環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層的時(shí)候，一定要有人站出來(lái)為行業(yè)的結(jié)果負(fù)責(zé)，這樣才能推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，一定不能光是停留在紙面上，僅僅做一個(gè)非常好的策劃。其實(shí)，中國(guó)每一個(gè)縣委書(shū)記的桌子上都有很多的策劃方案，但是真正能夠?qū)嵤┑姆桨革L(fēng)毛菱角。所以，我今天發(fā)明對(duì)賭機(jī)制的原因是，為結(jié)果負(fù)責(zé)任，為收回成本負(fù)責(zé)任，為人流量負(fù)責(zé)任，也是源于誠(chéng)信的“誠(chéng)”字。一旦誠(chéng)字做好，客戶會(huì)多得無(wú)法想象。

劉照慧：做項(xiàng)目還是要回歸到商業(yè)的本質(zhì)。文旅項(xiàng)目司空見(jiàn)慣的一個(gè)現(xiàn)象是，策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，每一個(gè)都是斷裂的，這樣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有一個(gè)人解決問(wèn)題，大家都想賺錢(qián)，結(jié)果導(dǎo)致到最后的時(shí)候，政府因?yàn)槟康牡氐囊坏Q定開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目要給當(dāng)?shù)貛?lái)長(zhǎng)期的效益。我們看到最大的一個(gè)擔(dān)心，最后的結(jié)果會(huì)不會(huì)破壞環(huán)境，會(huì)不會(huì)帶來(lái)一個(gè)爛尾？政府最怕的是收拾一堆爛攤子。

其實(shí)，現(xiàn)在這個(gè)年代，最稀缺的不是高大上的理論，而是常識(shí)的缺失，我們?cè)诓粩嗟貜?qiáng)調(diào)常識(shí)，但常識(shí)不能只是自己知道，還要引起大家的共鳴。每一個(gè)人都能夠有收益，同時(shí)大家在一起協(xié)同發(fā)展好。商業(yè)的本質(zhì)就是要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，為結(jié)果負(fù)責(zé)是每個(gè)企業(yè)最應(yīng)該最應(yīng)該做到的。我們今天可能選擇業(yè)務(wù)太大，但是錦上添花通過(guò)一公分寬一公里的深耕，能夠把這樣一個(gè)老項(xiàng)目做出活力、做出創(chuàng)新來(lái)，的確令很多文旅行業(yè)從業(yè)者大受觸動(dòng)。

我不斷聽(tīng)到，文旅行業(yè)很多事情太難做了，很難賺錢(qián)，操心非常大。如果說(shuō)文旅這個(gè)行業(yè)到了不斷的要回歸到最基本常識(shí)的悲哀的時(shí)候，恰恰需要我們從堅(jiān)持常識(shí)上再做反思。游客要美好的體驗(yàn)，目的地政府要解決就業(yè)，能夠讓人氣紅紅火火，我覺(jué)得這些是每一個(gè)文旅行業(yè)從業(yè)者要有的責(zé)任。如果沒(méi)有這樣的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，太多不當(dāng)?shù)哪Ｊ竭`反基本的行業(yè)規(guī)律，我們覺(jué)得創(chuàng)新是不行的，希望你們包括劉總您的創(chuàng)新能夠開(kāi)啟文旅行業(yè)新風(fēng)氣，我們今天的龍雀惠客廳訪談就到此結(jié)束。

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