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11月10日，執(zhí)惠旅游專家作者專訪會(huì)玩旅行的創(chuàng)始人兼CEO葛詠。2014年10月會(huì)玩旅行正式成立上線，專注在海外中文專車領(lǐng)域一年多的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)非常精干，其中有技術(shù)團(tuán)隊(duì)全天保障平臺(tái)的優(yōu)化和維護(hù)。在與葛詠的溝通中談及到攜程和去哪合并的事件時(shí)，葛詠認(rèn)為這是一個(gè)時(shí)代必然的變革，這給了會(huì)玩這樣的企業(yè)一個(gè)很好的機(jī)遇。葛詠表示：攜程和去哪合并是一個(gè)很標(biāo)志性的事件，代表一個(gè)時(shí)代的落幕。說明傳統(tǒng)PC方式的旅游互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)翻篇；其所代表的工具型產(chǎn)品，比如預(yù)定機(jī)票或酒店的平臺(tái)或已經(jīng)不再成為流量入口。十年前由于我們的信息來源太過于匱乏，所以那個(gè)十年給OTA造就了一個(gè)快速成長的時(shí)代機(jī)遇。而立足于現(xiàn)在來看，那個(gè)十年的黃金期過去以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以及中產(chǎn)階級(jí)的崛起，使得訂機(jī)票和酒店已經(jīng)不再是一件難事。對(duì)于會(huì)玩的目標(biāo)用戶群體來說，工具型的產(chǎn)品，比如機(jī)票和酒店預(yù)定已經(jīng)不能稱之為流量入口了，以需求為主要導(dǎo)向的服務(wù)型產(chǎn)品將代替工具型產(chǎn)品立足于未來的十年，用車來串聯(lián)中產(chǎn)階級(jí)用戶在海外的綜合需求，是會(huì)玩看到的最佳機(jī)遇。另外一個(gè)角度來看，OTA心中永遠(yuǎn)的痛依然沒有消散，如果我們預(yù)定攜程去哪兒的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的客服服務(wù)是斷層的，無法及時(shí)解決處理，最深層次的原因就是為用戶提供最終履約服務(wù)的并不是OTA平臺(tái)本身；同時(shí)OTA平臺(tái)上呈現(xiàn)的產(chǎn)品因?yàn)槊鎸?duì)所有用戶，有廣度但沒有深度，最終難免成為某些人群預(yù)定單一碎片產(chǎn)品的工具而已。

服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)，用戶畫像精準(zhǔn)

葛詠認(rèn)為，得中產(chǎn)階級(jí)者得天下?，F(xiàn)在很明顯中國目前中產(chǎn)階級(jí)的崛起，使得這批人群成為社會(huì)的中堅(jiān)力量，而且未來將會(huì)持續(xù)十年或更長時(shí)間，中產(chǎn)階級(jí)將成為中國最主流的消費(fèi)群體，而這些人的特點(diǎn)是有一定的經(jīng)濟(jì)能力，有一定的消費(fèi)品味，所以會(huì)玩的用戶畫像定位在中產(chǎn)階級(jí)人群。那么中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)升級(jí)怎么去定義呢？這類人群的特點(diǎn)在于， 出國對(duì)于他們來說已經(jīng)不是很難實(shí)現(xiàn)的事情，往返頻次也是根據(jù)個(gè)人需求而定，同時(shí)獲取機(jī)票和酒店的預(yù)定信息也有非常多的渠道，而這類群體還呈現(xiàn)一個(gè)較為共同的特點(diǎn)是大多都有孩子，所以這群人選擇出境一定是有一個(gè)目的或者固定需求的。會(huì)玩分析其意愿相對(duì)較強(qiáng)烈，而這些需求中，旅游只是其中的一個(gè)板塊，更大的一部分還有游學(xué)，為孩子接受更好的教育出國考察當(dāng)?shù)氐母咝?；置業(yè)，通常也是因游學(xué)而衍生的需求；醫(yī)療體檢，關(guān)注健康享受海外先進(jìn)的醫(yī)療檢測(cè)水平等等這一切都是一種需求。當(dāng)目標(biāo)用戶這些五花八門的需求能有一個(gè)對(duì)接的平臺(tái)的時(shí)候，再反推回來定機(jī)票、酒店、辦簽證等，就變得簡單容易了。所以葛詠認(rèn)為時(shí)代給予會(huì)玩的機(jī)會(huì)在于標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)＋酒不再成為流量的入口之后什么才是新的流量入口，最后的結(jié)論是，能滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的服務(wù)平臺(tái)就是這類人群的流量入口。

中產(chǎn)階層用戶存在需求痛點(diǎn)，且階層特點(diǎn)明晰

（1）同樣的語言問題，卻包含更重要的意義

這是幾乎所有出境游用戶通常遇到的問題，但是在會(huì)玩的目標(biāo)人群中，這類痛點(diǎn)呈現(xiàn)出較為明顯的人群特點(diǎn)，大眾的問題在于，境外環(huán)境的陌生感，對(duì)目的地環(huán)境的不熟悉，使得出境用戶有很強(qiáng)烈的尋求溝通無障礙的服務(wù)，大多中國人本能的還是希望在海外找到一個(gè)會(huì)講中文的同胞，針對(duì)會(huì)玩的用戶定位來看，出境需求點(diǎn)集中在投資和教育這些關(guān)乎未來的重要事件中，比如看房子、買車、看學(xué)校等這一系列的需求環(huán)節(jié)中，提供中文的服務(wù)，保證了與用戶溝通的順暢，母語的相互對(duì)接，使得提供服務(wù)的商家可以更準(zhǔn)確更深的了解用戶需求。

（2）用戶對(duì)接海外需求點(diǎn)信息同質(zhì)化嚴(yán)重，信息嚴(yán)重不對(duì)稱

比如中產(chǎn)階級(jí)需求較大的游學(xué)來說，市面上的留學(xué)機(jī)構(gòu)幾乎都呈現(xiàn)小包團(tuán)的模式，更多的是針對(duì)重點(diǎn)對(duì)接學(xué)校進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的輸送考察，受制于包團(tuán)的形式，不能自由選擇出行時(shí)間和自己心儀的學(xué)校，深度體驗(yàn)校區(qū)的真實(shí)情況，比如具體學(xué)科的導(dǎo)師情況、當(dāng)?shù)刂伟病⑸龑W(xué)經(jīng)驗(yàn)分享等，游學(xué)期間的旅行需求和周邊置業(yè)考察更是包團(tuán)考察較難實(shí)現(xiàn)的。其次對(duì)于一些不希望孩子寄宿于當(dāng)?shù)厝思叶x擇海外置業(yè)的人群來說，大宗交易的信息匹配更是需要綜合的服務(wù)水平來作為保障。

（3）時(shí)間寶貴，注重產(chǎn)品服務(wù)效率

中產(chǎn)階級(jí)用戶除了支撐著較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任之外，1975年-1985年的人群中同樣承擔(dān)著較為重要的家庭角色，所以此類人群更多的是在考慮什么平臺(tái)或者什么服務(wù)產(chǎn)品是可以快速高效的達(dá)成需求的，呈現(xiàn)結(jié)果的重要性大于參與繁瑣的過程，使得需求在更便捷的環(huán)節(jié)中得到反饋，同時(shí)由于年齡階層的原因，產(chǎn)品較低的使用門檻，也是體現(xiàn)使用效率的一塊很大的保障。

（4）需求疊加，假期出境的波峰波谷效應(yīng)產(chǎn)生變化

由于中國法定節(jié)假日的設(shè)置較為集中，帶薪年假等目前還不能和國外發(fā)達(dá)國家相比較，所以在境外包車提供旅游服務(wù)中，注定呈現(xiàn)了淡旺季的出行趨勢(shì)，而在針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)更加關(guān)注的游學(xué)、置業(yè)等問題上，非國慶春節(jié)時(shí)間出行特點(diǎn)明顯。譬如孩子的升學(xué)季、畢業(yè)季和寒暑假期，而這種出境需求，在全年中的某兩個(gè)階段呈現(xiàn)看學(xué)校、看房產(chǎn)高峰的同時(shí)，需求也始終貫穿全年車＋X”的戰(zhàn)略。

中文車導(dǎo)串聯(lián)中產(chǎn)階級(jí)用戶海外需求，全新打造產(chǎn)業(yè)鏈

在會(huì)玩的整體戰(zhàn)略中，車是一個(gè)載體，是幫助用戶完成海外目的地需求的載體，用中文專車服務(wù)來串聯(lián)用戶的需求，所以我們的核心戰(zhàn)略定義為“車＋X”的模式，用車來串聯(lián)起用戶在海外的一切的需求，葛詠表示：會(huì)玩是一個(gè)服務(wù)型的產(chǎn)品，這個(gè)服務(wù)型的產(chǎn)品核心服務(wù)的是你的一個(gè)海外需求，這個(gè)需求可能是游學(xué)、置業(yè)、醫(yī)療、旅游等等，總之會(huì)玩就是滿足中產(chǎn)階級(jí)在海外的各種需求，在體驗(yàn)端會(huì)玩不僅在海外布局了六個(gè)運(yùn)營中心保證當(dāng)?shù)氐馁Y源對(duì)接以及把控服務(wù)水準(zhǔn)，在“X”端也在進(jìn)一步優(yōu)化資源對(duì)接。例如在美國，會(huì)玩直接布局的常青藤名校以及受到中國人普遍歡迎的大學(xué)超過50所以上，頂尖私立高中更是布局全美重點(diǎn)地區(qū)，目前已有超過100所在深度合作，而提供的服務(wù)也細(xì)致到均與在校的華裔學(xué)生以及校方直接對(duì)接，提供包括升學(xué)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)刂伟玻鐖F(tuán)活動(dòng)等深度細(xì)節(jié)服務(wù)。葛詠表示，由于本身就處于中產(chǎn)階級(jí)人群中，同樣也是會(huì)玩的目標(biāo)用戶，所以我們深切了解這個(gè)群體真實(shí)的需求與痛點(diǎn)。會(huì)玩所有的產(chǎn)品都圍繞這些需求展開，根據(jù)服務(wù)的場(chǎng)景，在各個(gè)環(huán)節(jié)引入優(yōu)質(zhì)的資源進(jìn)行匹配和對(duì)接，進(jìn)而全新打造針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)海外綜合需求的產(chǎn)業(yè)鏈。總而言之，從會(huì)玩成立到現(xiàn)在為止，企業(yè)一直在圍繞著“車＋X”的這個(gè)戰(zhàn)略進(jìn)行著積極布局，始終致力服務(wù)于我們的目標(biāo)人群，注重效率，迅速達(dá)成需求。我們?cè)谝攒嚍檩d體，深更滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的增量市場(chǎng)，一站式解決用戶需求問題。

不忘初心，冷靜看市場(chǎng)，打硬仗

中文專車是一個(gè)很好的載體，市面上也有幾家企業(yè)同時(shí)存在于這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，但目前從用戶畫像上來看似乎會(huì)玩是用戶定位較為精準(zhǔn)的一家，執(zhí)惠旅游認(rèn)為目標(biāo)感清晰是企業(yè)十分重要的因素之一，但是海外目的地的車＋導(dǎo)資源是一個(gè)相對(duì)可以量化的存量市場(chǎng)，基于周期性的規(guī)律，或出現(xiàn)滿足會(huì)玩平臺(tái)招募要求的車＋導(dǎo)匱乏的情況，且運(yùn)營管理較為復(fù)雜，從招募到培訓(xùn)到服務(wù)體系建立，一系列的挑戰(zhàn)不容小覷，

雖然以需求為核心的出發(fā)點(diǎn)切入了中產(chǎn)階級(jí)用戶心中的痛，但依然較大的存在用戶被其他提供境外包車服務(wù)的企業(yè)或游學(xué)團(tuán)、看房團(tuán)等分流的可能性，專注出境游的市場(chǎng)競(jìng)爭者眾多，車導(dǎo)在境外是剛需，若要在海外中文包車加導(dǎo)游這個(gè)市場(chǎng)中搶得先機(jī)，時(shí)間是關(guān)鍵因素，而能否延伸到更高毛利的休閑度假大市場(chǎng)是這個(gè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)之一。毫無疑問，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭仍然會(huì)十分激烈甚至很殘酷，但總體來說市場(chǎng)盤子足夠大，各家都有機(jī)會(huì)。

另外對(duì)中產(chǎn)階級(jí)人群需求的精準(zhǔn)把握能力，還是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要繼續(xù)探索的課題，畢竟一億中產(chǎn)階級(jí)，4000萬富裕家庭是一塊肥肉，沒有哪個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)提供者會(huì)忽視。中產(chǎn)階級(jí)的崛起，讓服務(wù)型產(chǎn)品有機(jī)會(huì)成為入口。一個(gè)全新的時(shí)代正在拉開序幕。

執(zhí)惠旅游在對(duì)葛詠專訪中獲悉，目前有多家資本方正在與會(huì)玩進(jìn)行接觸，兩位創(chuàng)始人也表示希望在資本的支持下將產(chǎn)品與資源更加精準(zhǔn)高效的整合匹配，新版本也將在11月上線，讓我們拭目以待。

*本文作者：宋成龍，執(zhí)惠旅游專家作者，個(gè)人微信號(hào)：dalong080917，歡迎關(guān)注，添加時(shí)請(qǐng)注明[姓名+單位+職位]以方便備注，非常感謝您的支持！

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