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早在“十二五”國(guó)家旅游局發(fā)展規(guī)劃中，已經(jīng)將游艇業(yè)作為發(fā)展水上項(xiàng)目的重要載體。國(guó)家發(fā)改委也將游艇設(shè)計(jì)納入了鼓勵(lì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)目錄，而包括深圳、天津、上海在內(nèi)的17個(gè)省市都將游艇業(yè)列入了地方“十二五”規(guī)劃中。

2016年是“十三五”規(guī)劃的第一年，隨著《國(guó)民旅游綱要》等文件的陸續(xù)頒布，游艇行業(yè)所在的“綠色產(chǎn)業(yè)”發(fā)展將成為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“新引擎”，意味著我國(guó)游艇行業(yè)從此將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。中國(guó)水上行業(yè)在未來(lái)幾年甚至將超過(guò)30%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率，產(chǎn)值有望達(dá)到2000億。

執(zhí)惠采訪了悠艇客創(chuàng)始人兼CEO余豐先生和COO劉健先生，共同探討如何助力水上“運(yùn)動(dòng)＋旅游”這一模式的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

從Yacht、Yachting、Yachter看產(chǎn)業(yè)機(jī)遇

1.Yacht指游艇，是載體

游艇，從廣義上是用于游覽觀光、休閑娛樂(lè)、商務(wù)活動(dòng)等品質(zhì)上乘的船艇，是鄰水地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)文明水平發(fā)展到較高程度的產(chǎn)物，可用于休閑娛樂(lè)、水上觀光、商務(wù)活動(dòng)等。根據(jù)中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)郵輪游艇分會(huì)發(fā)布的《２０１４中國(guó)游艇產(chǎn)業(yè)報(bào)告》獲悉，8米以上商務(wù)休閑游艇保有量在3700到4000艘之間，5米以上釣魚(yú)艇、帆船、快艇12000艘左右，中國(guó)各類(lèi)游艇擁有量合計(jì)約為16000艘。據(jù)余豐透露，現(xiàn)如今游艇的公共碼頭幾乎處于空白狀態(tài)，到2017年，全國(guó)將建成一批游艇碼頭和游艇泊位，初步形成互聯(lián)互通的游艇休閑旅游線路網(wǎng)絡(luò)，培育形成游艇大眾消費(fèi)市場(chǎng)，將給產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)飛躍性的提升。

2.Yachting指出行方式，是一種戶(hù)外旅游的服務(wù)

在發(fā)達(dá)國(guó)家，游艇主要用于個(gè)人或家庭的水上娛樂(lè)活動(dòng)，是一種較為普及的耐用消費(fèi)品；在發(fā)展中國(guó)家，游艇多被用于旅游景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或各類(lèi)機(jī)構(gòu)的商務(wù)活動(dòng)和公關(guān)宣傳等。

只有兩者中尋求契合點(diǎn)，才能完成游艇從商用向民用的過(guò)渡。自2012年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩與反腐行動(dòng)加強(qiáng)，私人購(gòu)買(mǎi)游艇在中國(guó)近幾年將很難成為主流。但隨著人均GDP突破8000美元，基于游艇這種旅游消費(fèi)服務(wù)有望成為這一階段過(guò)渡產(chǎn)品。根據(jù)游艇產(chǎn)業(yè)的細(xì)分，游艇服務(wù)又可分為游艇金融、游艇租賃、游艇旅游、游艇會(huì)展、游艇賽事、媒體服務(wù)等。業(yè)務(wù)涵蓋各個(gè)領(lǐng)域，就目前市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，游艇會(huì)展相對(duì)比較成熟，比如即將在上海舉辦的第二十一屆中國(guó)（上海）國(guó)際游艇展，今年6月在深圳舉辦的第十屆(SIBEX)中國(guó)深圳國(guó)際游艇及設(shè)備展覽會(huì)都在推進(jìn)市場(chǎng)養(yǎng)成，相比較之下其余的游艇服務(wù)仍處于萌芽階段。

3.Yachter指人，是精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶(hù)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)際環(huán)境的不斷蝶變，中國(guó)群體的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了巨大變革，游艇從“小眾奢侈品”向“大眾消費(fèi)品”轉(zhuǎn)變，旅游從一個(gè)低層次低成本的發(fā)展模式向高層次高附加消費(fèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變。這類(lèi)消費(fèi)群更多關(guān)注體驗(yàn)，以游艇為載體，悠閑的享受海上度假，這類(lèi)人群我們稱(chēng)為Yachter。

根據(jù)去年3月游艇行業(yè)論壇提供的數(shù)據(jù)，目前中國(guó)國(guó)內(nèi)102家游艇俱樂(lè)部，擁有的游艇數(shù)量共約有4000艘，這批俱樂(lè)部中已有的目標(biāo)用戶(hù)將作為基礎(chǔ)存在。

另一批則為代開(kāi)發(fā)用戶(hù)，即中高端消費(fèi)階層。一方面根據(jù) “2015全球財(cái)富報(bào)告（Global Wealth Report 2015）”指出，中國(guó)擁有全球最龐大的中產(chǎn)階層人口，達(dá)1.09億名，超越美國(guó)的9200萬(wàn)名中產(chǎn)階層人數(shù)。另一方面根據(jù)《2015年度旅游市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告》顯示，居民用于旅游消費(fèi)的金額同比上漲28.6%。因此今年高端定制旅游的風(fēng)口將給游艇這類(lèi)水上運(yùn)動(dòng)帶來(lái)一個(gè)較大提升。

四大痛點(diǎn)構(gòu)成水上戶(hù)外旅游壁壘

戶(hù)外旅游的定義為指包含自助游、自駕游、野營(yíng)、徒步、飛行、水上、登山、攀巖、探險(xiǎn)、滑雪、輪滑、小輪車(chē)、極限運(yùn)動(dòng)等在內(nèi)，注重體驗(yàn)和感受的旅游與運(yùn)動(dòng)休閑的集合。執(zhí)惠認(rèn)為基于悠艇客的模式，應(yīng)歸于戶(hù)外旅游這一大支。但是與傳統(tǒng)戶(hù)外旅游又不同，傳統(tǒng)戶(hù)外除必要的行業(yè)內(nèi)容集合外，多與周邊游相掛靠，依靠線路打包。而水上運(yùn)動(dòng)的戶(hù)外旅游存在諸多基于地緣和政策的局限性。

1.游艇俱樂(lè)部管理模式依舊傳統(tǒng)

俱樂(lè)部壁壘設(shè)定高，主流仍采用圈層俱樂(lè)部模式，即依賴(lài)出售會(huì)籍來(lái)發(fā)展會(huì)員，服務(wù)不對(duì)外開(kāi)放，會(huì)籍價(jià)格較高，往往是有價(jià)無(wú)市，會(huì)員形成了特定的圈層，享受到俱樂(lè)部高規(guī)格的綜合性服務(wù)。執(zhí)惠認(rèn)為這種模式下，旅行社往往很難進(jìn)入，更難有作為，最后擁有渠道資源成為這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。但TAXI模式和后運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館模式則不然，前者多采用聯(lián)營(yíng)合作，可以在多個(gè)地點(diǎn)租用游艇，享受俱樂(lè)部提供的游艇服務(wù)，推動(dòng)游艇活動(dòng)向平民化發(fā)展；后者基于大規(guī)模的運(yùn)動(dòng)賽事結(jié)束以后，為賽事投資興建的游艇泊位資源會(huì)由企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)，間接可向體育掛靠。

2. 中高端海上出行被過(guò)分解讀，市場(chǎng)認(rèn)可度低

從形象理念上，游艇帆船只是一種工具，并不代表奢侈，更多是一種濱水休閑的生活方式。從全球來(lái)看，游艇消費(fèi)表現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)，游艇價(jià)格從一二十萬(wàn)元到幾億元不等，更多的是白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級(jí)經(jīng)濟(jì)上能承受的諸如帆船、釣魚(yú)艇、快艇、休閑艇等中小型游艇。但由于長(zhǎng)期媒體的刻意引導(dǎo)，中國(guó)消費(fèi)者下意識(shí)回避這類(lèi)旅行方式，不過(guò)隨著資本的繼續(xù)深入，觀點(diǎn)的改變，未來(lái)是可預(yù)期的，現(xiàn)在出境旅游中選擇游艇帆船出海，價(jià)格也穩(wěn)定在一千人民幣，只是缺少線路的普及。

3. 國(guó)內(nèi)相關(guān)的法律法規(guī)，配套服務(wù)滯后，價(jià)格體系混亂

對(duì)于游艇消費(fèi)階層來(lái)講, 完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有章可循的政策管理辦法是影響消費(fèi)的重大因素。但現(xiàn)實(shí)是水少出行代理體系不規(guī)范，游艇公司惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致體驗(yàn)較差。在企業(yè)層面，通過(guò)設(shè)立符合要求的游艇俱樂(lè)部電子商務(wù)系統(tǒng)來(lái)改善這一情況，在政策層面，松綁游艇租賃業(yè)務(wù)，由游艇俱樂(lè)部來(lái)充當(dāng)中介，將會(huì)員的游艇進(jìn)行租賃，衍伸俱樂(lè)部租賃消費(fèi)模式。

4.專(zhuān)業(yè)從業(yè)人員缺失，對(duì)游艇，帆船等項(xiàng)目管理與線路設(shè)計(jì)采購(gòu)無(wú)經(jīng)驗(yàn)

水上運(yùn)動(dòng)結(jié)合旅游，甚至是體育結(jié)合旅游這一模式下，專(zhuān)業(yè)人才緊缺是行業(yè)的共識(shí)。余豐提到這樣一個(gè)怪圈，我們租游艇，可是不會(huì)開(kāi)；會(huì)開(kāi)，有駕照，又不熟悉這片海域。執(zhí)惠認(rèn)為前期應(yīng)該是引進(jìn)，引進(jìn)香港和新加坡的游艇高級(jí)管理人才，對(duì)本地人才進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)而促進(jìn)配套服務(wù)發(fā)展，也就是每個(gè)海域都有達(dá)人存在；其次，提高優(yōu)秀人才的待遇，雙管齊下。

由悠艇客模式窺看未來(lái)破局點(diǎn)

執(zhí)惠與余豐、劉健更多時(shí)候在探討當(dāng)今大環(huán)境下，海上高端旅游產(chǎn)品如何平穩(wěn)落地的問(wèn)題。

1.中國(guó)發(fā)展游艇旅游是自然地理與政策驅(qū)動(dòng)的必然

（1）地理因素：中國(guó)是一個(gè)海洋大國(guó)，擁有九萬(wàn)個(gè)湖泊，六千五百個(gè)島嶼，一萬(wàn)八千里海岸線，具備海上消費(fèi)條件。

（2）政策因素：去年8月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見(jiàn)》，《意見(jiàn)》指出，要培育發(fā)展游艇旅游大眾消費(fèi)市場(chǎng)。上海、山東、福建、遼寧、浙江、東等東部沿海省大量水域有望放開(kāi)，配套設(shè)施將逐步跟上。

（3）市場(chǎng)因素：全國(guó)范圍內(nèi)，已有18家游艇俱樂(lè)部成立了游艇俱樂(lè)部協(xié)作聯(lián)盟、16家游艇協(xié)會(huì)成立了協(xié)會(huì)協(xié)作聯(lián)盟，與度假集團(tuán)聯(lián)合打造“中國(guó)生態(tài)旅游聯(lián)盟”。

2.中高端水上戶(hù)外旅游第一批獲客往往決定了以后的用戶(hù)屬性

余豐先生曾是中國(guó)第一批進(jìn)入游艇行業(yè)從業(yè)者，曾任捷成洋行游艇部總經(jīng)理，美國(guó)水星游艇俱樂(lè)部總經(jīng)理，有深厚的國(guó)內(nèi)外行業(yè)資源和人脈；其次通過(guò)圍繞B2B放量，將海外游艇資源打包線路轉(zhuǎn)銷(xiāo)各大OTA平臺(tái)，增加用戶(hù)受眾；最后談到用戶(hù)轉(zhuǎn)換率，悠艇客COO劉健透露即將上線ASA101帆船駕駛課程，帶來(lái)3點(diǎn)利好，一是駕駛證書(shū)有等級(jí)之分，產(chǎn)生階段性消費(fèi)；二是課程培訓(xùn)等同于一次周邊游；三是水上運(yùn)動(dòng)是競(jìng)技性項(xiàng)目，重復(fù)消費(fèi)本身就是優(yōu)勢(shì)?；谶@三點(diǎn)，游艇旅游給水上運(yùn)動(dòng)帶來(lái)更豐富的可玩性。

3.目標(biāo)管理的不同階段

悠艇客首先專(zhuān)注于信息公布，以圖片和碎片化場(chǎng)景普及游艇帆船類(lèi)型、租賃、出行方式以及俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)方式，提高市場(chǎng)認(rèn)可度；其次圍繞水上度假路線，進(jìn)行高度資源配置，從三個(gè)方向深挖：出海主題度假、水上運(yùn)動(dòng)相關(guān)服務(wù)、賽事報(bào)道組織。

① 出海主題度假：游艇帆船+景點(diǎn)+酒店+X形式打包，以出境游游艇帆船租賃資源做切入口，以B2B形式將產(chǎn)品供給OTA分銷(xiāo)；

② 水上運(yùn)動(dòng)相關(guān)服務(wù)：游艇帆船按時(shí)租賃，另推出海釣，浮潛，劃水等海上專(zhuān)屬項(xiàng)目，讓海島旅游不在只是住酒店曬太陽(yáng)，還有諸多游玩項(xiàng)目；

③ 賽事報(bào)道與培訓(xùn)：推出帆船駕駛培訓(xùn)課程，課程分等級(jí)，是長(zhǎng)期的過(guò)程；基于國(guó)內(nèi)外帆船賽事主題線路設(shè)計(jì)和體育賽事的組織，與體育向結(jié)合。

而現(xiàn)今對(duì)于悠艇客當(dāng)務(wù)之急是通過(guò)開(kāi)設(shè)全球分部招到合適的駐地人員。同時(shí)，余豐表示今年下半年針對(duì)這一市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)眾多抄襲模式，這是必然格局，只有通過(guò)廝殺，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的認(rèn)知和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

基于以上幾點(diǎn)，今后游艇在去產(chǎn)能、去庫(kù)存的同時(shí)，唯有順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，進(jìn)一步挖掘用戶(hù)消費(fèi)潛力、促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)、積極培養(yǎng)以新出行消費(fèi)為主體的新動(dòng)能，才能促進(jìn)新舊出行方式的有序轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)線路產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)。未來(lái)消費(fèi)升級(jí)是否可以為游艇旅游行業(yè)帶來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，我們拭目以待。

本文作者：周起屹，執(zhí)惠旅游專(zhuān)家作者。個(gè)人微信號(hào)：zj-Parker，歡迎關(guān)注交流。

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