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近期，國信社服走訪了體育旅游細(xì)分行業(yè)龍頭炎爾體育，與公司創(chuàng)始人高瑋女士就公司及行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和前景作了深入交流。炎爾體育深耕于體育旅游這一細(xì)分領(lǐng)域，創(chuàng)始人在體育行業(yè)擁有十年從業(yè)經(jīng)驗，公司擁有豐富的上游資源，同時能夠提供極為優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，兩者構(gòu)成公司核心競爭優(yōu)勢。

一、公司經(jīng)營及業(yè)績情況介紹：

1、營業(yè)收入：公司營收自成立以來一直保持著高速增長。從第一年開始每年銷售額翻番，今年預(yù)估銷售額2000萬左右，接待人次有望超過1000人次。

2、產(chǎn)品類型：觀賽游占業(yè)務(wù)的大約50%；親子25%（海外俱樂部的訓(xùn)練營）；跑步25%（全球各地的馬拉松賽事）。

1）觀賽游，公司可以拿到歐洲五大聯(lián)賽、NBA、NFL等所有海外重大賽事確定觀賽區(qū)域的票，配合特色的服務(wù)，高端定制行程，6人以上成團(tuán)，提前2個月預(yù)約。

2）親子游，目前在主要是各個豪門俱樂部的冬、夏令營，客單價大概是兩萬左右。同時，親子游還會開發(fā)親子徒步、自行車騎行及童子軍項目。

3）跑步，跑步產(chǎn)品的優(yōu)點是用戶的復(fù)購率很高，因為跑步是容易上癮的運(yùn)動。尤其是高凈值人群，對運(yùn)動的熱愛和好勝心很強(qiáng)。馬拉松等比賽的參與度很高。

3、盈利情況：觀賽產(chǎn)品毛利可以做到30%-35%（包含渠道費(fèi)用），跑步和親子要低一些；凈利潤可以做到13%左右。

二、體育旅游行業(yè)介紹：

目前行業(yè)最大的難題是如何找到目標(biāo)消費(fèi)人群。對于公司來說，資源并不難，只要在體育行業(yè)做五年以上其實就有一定資源，難點由于產(chǎn)品價格過高消費(fèi)群體有限制，處在金字塔最頂尖的人不是通過大眾傳媒傳播能夠輕易覆蓋的。

其次，從整個體育產(chǎn)業(yè)角度來看，都面臨管理人員缺失的問題。體育運(yùn)營各方面對專業(yè)化團(tuán)隊要求很高。

目前，專營體育旅游的公司都還沒有做起來，多數(shù)公司主要是賣票。凱撒旅游等旅行社公司的體育旅游產(chǎn)品并不針對球迷，給游客行程安排一個觀賽，與公司定位的體育旅游還是有所不同的。

三、  公司的核心競爭力

1、球票資源，上游資源優(yōu)勢明顯

1）創(chuàng)始人在體育行業(yè)從業(yè)超過十年，后出來創(chuàng)業(yè)，本身與海外俱樂部的關(guān)系就好，可以拿到豐富的球票資源。公司做了4年，比別人起步也早，把精準(zhǔn)的銷售渠道基本占領(lǐng)，其他人很難站進(jìn)來，所以很多人找公司合作。

2）公司4年運(yùn)營期間，也交過不少學(xué)費(fèi)，目前已經(jīng)建立起良好的供應(yīng)商體系。2012年開始創(chuàng)業(yè)至今已經(jīng)將海外所有靠譜的B2B、C2C的票務(wù)公司梳理清楚了，可以拿到歐洲五大聯(lián)賽、NBA、NFL等所有重大賽事精確到區(qū)域的票。

2、資源優(yōu)勢帶來的增值服務(wù)優(yōu)勢。

比球票更多一步的是特色的服務(wù)，體現(xiàn)和一般體育旅游的不同。特色服務(wù)要做的就是細(xì)分市場的高端旅游，比如公司可做到讓你和C羅吃一頓飯，可以在巴薩的主場辦婚禮；NBA比賽，NFL超級碗可以提前帶客人到場邊拍照。

四、公司未來戰(zhàn)略規(guī)劃：

1、精準(zhǔn)流量的獲得：因為是有特色單價高的體育旅游項目，需要找到精準(zhǔn)的用戶群體才行。目前主要依賴于微博和自媒體的精準(zhǔn)營銷，即大V推薦形式。目前有打算推OTA渠道，比如公司的官網(wǎng)、官微、攜程、天貓、去啊這些渠道，這些渠道費(fèi)用低一些。

2、打造自己的平臺：相當(dāng)于打造體育旅游行業(yè)的特色OTA和社區(qū)，做平臺將產(chǎn)生大量的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊建設(shè)費(fèi)用和推廣費(fèi)用。因此公司融資的主要用途就是要建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊，做自有平臺。自有產(chǎn)品也會與其他平臺合作，平臺也賣其他品牌的產(chǎn)品。

3、加大產(chǎn)品開發(fā)力度：包括體育中介、當(dāng)?shù)匾蝗沼?、戶外、自行車等等，像跑步產(chǎn)品未來也可能會反向引入，引入國外選手來中國參加比賽為他們提供服務(wù)。充分利用創(chuàng)始人在體育產(chǎn)業(yè)這個領(lǐng)域積累的人脈關(guān)系布局海外資源和國內(nèi)賽事資源，同時通過和各個地區(qū)的協(xié)會、體育愛好者的俱樂部等渠道進(jìn)行招募。

五、其他相關(guān)問題：

問：行業(yè)的競爭情況如何？

公司現(xiàn)在的產(chǎn)品線有所擴(kuò)張后（觀賽，親子，跑步）每個領(lǐng)域都有競爭對手，我們的優(yōu)勢在于可以把不同領(lǐng)域整合起來，比如說跑步產(chǎn)品在跑完可以去觀賽。

問：目前這個行業(yè)最大問題在于？

1）最大的難題是如何找到目標(biāo)消費(fèi)人群。對于公司來說，資源并不難，只要在體育行業(yè)做五年以上其實就有一定資源，難點由于產(chǎn)品價格過高消費(fèi)群體有限制，處在金字塔最頂尖的人不是通過大眾傳媒傳播覆蓋的。

2）其次，從整個體育產(chǎn)業(yè)角度來看，都面臨管理人員缺失的問題。體育運(yùn)營很重要，賽事運(yùn)營等各方面對專業(yè)化團(tuán)隊要求很高。現(xiàn)在資本市場進(jìn)來以后提高了人員薪資，增加了運(yùn)營成本，人員也顯得較為浮躁。

總體上來看，體育旅游主要還是偏向旅游，只要請到旅游方面的專業(yè)人士，并與體育相結(jié)合。體育行業(yè)的難點是賽事經(jīng)營，青少年培訓(xùn)等，這也是我們做體育旅游而不做賽事運(yùn)營，體育咨詢的原因。

問：公司的營銷渠道主要是哪些？

因為服務(wù)群體相對有限，公司力求精準(zhǔn)營銷，目前以微博為主，通過微博大V進(jìn)行傳播交流。同時也與樂視以及PPTV等渠道進(jìn)行合作，在五星體育等電視臺也會合作做推廣，目前公司在業(yè)內(nèi)品牌已建立起來了。

 問：公司經(jīng)營情況如何？

從第一年開始每年銷售額翻番，今年預(yù)估銷售額2000萬左右，接待人次有望超過1000人次。公司之前只做觀賽，后來新增跑步事業(yè)部、戶外事業(yè)部、親子事業(yè)部，圍繞純體育概念來做。

體育旅游市場是有的，但需要時間去開發(fā)。比如說一場外國比賽華人觀賽可能有500-600人，公司的客戶目前可以做到占其中100人，但仍有不小的發(fā)展空間。正常做得好利潤可以達(dá)到1000-2000萬?，F(xiàn)在因為規(guī)模還不夠大所以成本下不來。

 問：公司的產(chǎn)品模式是怎樣的？

目前產(chǎn)品主要是六人成團(tuán)。目前也在推廣體驗式體育旅游，戶外跑，親子等。目前公司的觀賽占50%，親子、跑步各25%。

公司的產(chǎn)品優(yōu)勢在于體育資源，而在旅游方面，公司擁有在旅游行業(yè)有十幾年運(yùn)營管理經(jīng)驗的人員擔(dān)任公司的運(yùn)營總監(jiān)。未來還可能會與民宿平臺如airbnb等合作，下降整體的自由行產(chǎn)品成本。公司接下來也可能推出階梯式報價，針對6、15、25人的團(tuán)隊不同報價。

 問：公司下一步產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃如何？

公司接下來會重點開發(fā)戶外跑步產(chǎn)品，因為跑步的復(fù)購率高，會上癮。暫時做的是出境，未來可能會反向引入，引入國外選手來中國參加比賽為他們提供服務(wù)。此外，戶外項目也會在國內(nèi)2、3線城市，引入外部資源，建立營地，自行車騎行等。

本文作者：

曾光：社會服務(wù)業(yè)首席分析師

zengguang@guosen.com.cn

浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，2006年起從事社會服務(wù)業(yè)研究至今，

基本面研究造詣深厚，投資機(jī)會把脈精準(zhǔn)。

鐘瀟：社會服務(wù)業(yè)資深分析師，CFA

zhongxiao@guosen.com.cn

廈門大學(xué)金融學(xué)碩士，2011年開始從事社會服務(wù)業(yè)研究。

張峻豪：社會服務(wù)業(yè)新銳分析師

zhangjh@guosen.com.cn

美國紐約州立大學(xué)金融碩士，2015年開始從事社會服務(wù)業(yè)研究。

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