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2016年，將成為定制游重點(diǎn)發(fā)力的元年，預(yù)期會(huì)成為繼跟團(tuán)游、自由行后，旅游行業(yè)第三大出行方式。其中關(guān)于定制游發(fā)展基礎(chǔ)，玩法模式以及未來(lái)行業(yè)建議，此類行業(yè)分析也已呈井噴狀，不再做過(guò)多分析。執(zhí)惠認(rèn)為該把定制游模式翻過(guò)來(lái)看，其背面，其本質(zhì)才是符合到達(dá)風(fēng)口的必要條件。

本次執(zhí)惠邀請(qǐng)到麥味旅行CEO林可，一個(gè)來(lái)自日企制造業(yè)的女性CEO是如何用工匠精神打磨定制游產(chǎn)品。

從福特主義到后福特主義

如果是一個(gè)制造業(yè)從業(yè)者來(lái)看當(dāng)今旅游業(yè)從早期跟團(tuán)到現(xiàn)在定制游的大熱，會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)這不就是福特主義到后福特主義轉(zhuǎn)變的典型特征。

福特主義指以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以分工和專業(yè)化為基礎(chǔ)，以較低產(chǎn)品價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段的剛性生產(chǎn)模式。

后福特主義是指以滿足個(gè)性化需求為目的，以信息和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，生產(chǎn)過(guò)程和勞動(dòng)關(guān)系都具有靈活性（彈性）的生產(chǎn)模式。

以上制造業(yè)和旅游業(yè)的共通性是本文的基礎(chǔ)立論，由此來(lái)證明用制造業(yè)思維來(lái)看當(dāng)今大熱的定制游有其現(xiàn)實(shí)意義，能幫助從業(yè)者冷靜的看待定制游這片紅海。

從制造業(yè)到定制游落地

林可女士創(chuàng)業(yè)前，在松下等日企有超10年的管理經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)過(guò)品牌整體的Sales&Marketing，以及產(chǎn)銷供應(yīng)鏈系統(tǒng)企劃，對(duì)內(nèi)提升生產(chǎn)效率與技術(shù)落地，對(duì)外進(jìn)行管理流程優(yōu)化，與現(xiàn)在的PM相近，但制造業(yè)PM要求的職業(yè)素養(yǎng)是要全面的。其公司2號(hào)員工同樣是制造業(yè)名門(mén)西門(mén)子出身，而整個(gè)IT團(tuán)隊(duì)的骨架來(lái)自O(shè)racle，重業(yè)務(wù)流程和技術(shù)研發(fā)，可以說(shuō)麥味旅行的團(tuán)隊(duì)骨子里是帶著工匠精神的。

下面分析定制旅游中的情懷，工匠精神究竟是錘子還是砸中牛頓的蘋(píng)果。

一．定制目標(biāo)群體

分析一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)群體，數(shù)據(jù)只是衡量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)部對(duì)外發(fā)布的消息顯示當(dāng)前中高收入階層已經(jīng)形成，人數(shù)達(dá)到了 1 億人左右，且更傾向個(gè)性化、差異化的消費(fèi)需求。而去年我國(guó) 1.2 億出境游游客，在境外為購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)日用消費(fèi)品所付出的金額高達(dá) 8000 億元左右。 這組數(shù)據(jù)證明了消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)來(lái)臨，中產(chǎn)階級(jí)的崛起。但抱歉，中產(chǎn)階級(jí)那么大，就一定要選擇定制旅游?就如同國(guó)產(chǎn)手機(jī)制造領(lǐng)域，始終不敢輕易進(jìn)入高端機(jī)市場(chǎng)，仍然在大談性價(jià)比。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)中高產(chǎn)階級(jí)就2類，一有錢(qián)有時(shí)間，屬于金字塔頂層；二有錢(qián)沒(méi)時(shí)間，這類人注重體驗(yàn)，講究錢(qián)的去處。而對(duì)于非目標(biāo)群體要有前瞻性和可割棄性，不要瞻頭顧尾，這類市場(chǎng)屬于跟團(tuán)游和自由行。

同時(shí)定制旅游第一批獲客一定是個(gè)人資源轉(zhuǎn)化而來(lái)，在此基礎(chǔ)上在去做細(xì)分市場(chǎng)。分為先有產(chǎn)品再有顧客和先有顧客再定制產(chǎn)品。產(chǎn)品上分情侶蜜月，親子家庭，養(yǎng)生孝親等；顧客便是這幾大場(chǎng)景的參與者。

 

以麥味旅行為例，定位多家庭出行，大家庭出行（6—8人最佳），看重的是家庭關(guān)系，目的不同，需求也不同,同時(shí)家庭本身有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，更具消費(fèi)能力；選擇有錢(qián)沒(méi)時(shí)間這一類型， 是看重其出行時(shí)間短，多頻次，階段性出游。正如其定義定制旅游：‘最好的愛(ài)是陪伴，最好的陪伴是旅行’。

二．定制生產(chǎn)過(guò)程

以制造業(yè)生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，首先是復(fù)雜和細(xì)分，需要切分每個(gè)細(xì)節(jié)，甚至把控每個(gè)零件的規(guī)格，出產(chǎn)數(shù)量，損耗率等，減低消耗，減少故障，把服務(wù)流程做順，最終目的是要降低成本，增加產(chǎn)能和效益；其次從進(jìn)銷存起步，精確每個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)周期，確保零庫(kù)存；最后制造業(yè)中庫(kù)存就是最大的消耗，其中一旦涉及到時(shí)間，場(chǎng)地和生產(chǎn)線停工，資金鏈就會(huì)斷掉，這是一家制造企業(yè)的生存之本。

定制游的賣(mài)點(diǎn)從來(lái)不是低價(jià)和高單量，而是對(duì)旅游生命周期的重新管理，即個(gè)性化，這不是營(yíng)銷模式的變化，而是商業(yè)模式的顛覆，是基于線上線下定制+線上線下體驗(yàn)來(lái)解決用戶的個(gè)性化問(wèn)題，所以說(shuō)個(gè)性化才是行業(yè)的風(fēng)口

同樣，定制游不靠線路賺錢(qián)，是靠服務(wù)和增值賺錢(qián)，從商業(yè)模式上講，服務(wù)和增值才是大錢(qián)，因?yàn)檫@賣(mài)的不是一次，而是一個(gè)用戶整個(gè)生命周期的錢(qián)。相反，定制游如果去做補(bǔ)貼燒錢(qián)模式本身在服務(wù)和價(jià)格上就很難妥協(xié)，這是需要警醒的。

最后，專注是定制旅游最大的敗筆，傳統(tǒng)旅游企業(yè)往往把自己專注于某TO B或TO C模式深耕作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，但執(zhí)惠認(rèn)為這是片面的，因?yàn)槠髽I(yè)專注的是自己的市場(chǎng)體量，而不是用戶。定制旅游的專注只有一個(gè)方向，那就是專注于用戶的需求，最好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是口碑，朋友圈推薦。

從普遍定制游到麥味旅行的布局

一．麥味旅行的轉(zhuǎn)折

對(duì)內(nèi)：客戶數(shù)據(jù)完善，在未作市場(chǎng)推廣前提下，累積3年用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，訂單轉(zhuǎn)換率穩(wěn)定在30%；標(biāo)準(zhǔn)化流程的提煉，達(dá)到團(tuán)隊(duì)之間的配合；以及產(chǎn)品的模型的確立。

對(duì)外：今年爆發(fā)式的B端出現(xiàn)和定制旅游的推波助瀾。

（注：執(zhí)惠認(rèn)為行業(yè)爆發(fā)應(yīng)該是長(zhǎng)期累積的過(guò)程，量變到質(zhì)變，歡迎有良好運(yùn)營(yíng)模式的企業(yè)繼續(xù)壯大，而摒棄創(chuàng)業(yè)投機(jī)份子的乘火打劫。）

（麥味旅行總部大樓）

二．麥味旅行的制造模式

套餐定制

在主題套餐，高端定制（高端是高性價(jià)比，高體驗(yàn)度，高契合度；定制是基于出行，用戶不是下決定的一方，而是更多去引導(dǎo)他。）和DIY攻略三塊側(cè)重點(diǎn)上，麥味選擇套餐為主，做為基本模型，根據(jù)家庭關(guān)系和人數(shù)的不同進(jìn)行報(bào)價(jià)與線路的實(shí)時(shí)更新。另可提供DIY行程工具進(jìn)行個(gè)性定制，麥味認(rèn)為給專業(yè)的人提供專業(yè)的工具是提升旅游規(guī)劃師和達(dá)人定制效率的關(guān)鍵，因?yàn)槟繕?biāo)客戶缺時(shí)間DIY定制是其基本屬性。

行業(yè)加盟

類似美吉姆（美國(guó)早教品牌，引進(jìn)內(nèi)地后，以合營(yíng)的方式，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)塑教育行業(yè)精品），又和p2p不同，主打麥味的品牌，提供從銷售，客戶管理系統(tǒng)(CRM)，訂單系統(tǒng)，到產(chǎn)品庫(kù)，到目的地服務(wù)的一站式解決。相比較傳統(tǒng)的掛靠，以前只提供線路和牌照，改變傳統(tǒng)形式，加盟后給予整套的培訓(xùn)，提供前端和后端的工具，把服務(wù)串聯(lián)?？梢钥吹禁溛堵眯性谌ツ瓴①?gòu)河北炎程國(guó)際旅行社，正是往這一模式的深耕，且重視地接社的價(jià)值，相信給到好的管理模式和培訓(xùn)，本地化未來(lái)仍舊是主流。

規(guī)劃師培訓(xùn)

現(xiàn)有人工上主要是達(dá)人和旅游顧問(wèn)兩種模式。其中達(dá)人非商業(yè)化的東西太多，把達(dá)人設(shè)計(jì)的線路變現(xiàn)同樣很難。那從體系入手，策劃師如何專業(yè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有討論，但是關(guān)于用專業(yè)如何去降低成本；專業(yè)提供線路后，如何的不比價(jià)，讓客戶感受到服務(wù)價(jià)值；最大程度降低服務(wù)成本，卻鮮有討論----這也是麥味培訓(xùn)體系的緣由。

三．麥味旅行的制造出口

就目前融資來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)認(rèn)可的商業(yè)模式才是融資的基礎(chǔ)，要首先確立自己的價(jià)值，而非融資。這個(gè)價(jià)值來(lái)自于客戶的反饋，而復(fù)購(gòu)率是價(jià)值的直接體現(xiàn)，而不是產(chǎn)品單一的價(jià)格。

林可女士透露近期麥味旅行正在進(jìn)行Ａ＋輪融資，將用于以下方面：

首先是系統(tǒng)的研發(fā)，完善現(xiàn)有定制工具，重點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商管理系統(tǒng)以及測(cè)評(píng)系統(tǒng)；其次是行程管家app上線，一套基于客戶的全程管理服務(wù)工具，通過(guò)提高買(mǎi)賣(mài)方雙方的溝通效率來(lái)降低中間商服務(wù)成本，從而提升服務(wù)體驗(yàn)；

最后延展深耕目的地，可以看到伴隨國(guó)民出國(guó)頻次的增加，中國(guó)護(hù)照含金量的日益升級(jí)，麥味旅行通過(guò)提供目的地高品質(zhì)的多樣化服務(wù)，來(lái)滿足日益增長(zhǎng)的境外消費(fèi)需求。

現(xiàn)階段，旅游市場(chǎng)正逐步完成從福特主義到后福特主義，從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。定制游的大規(guī)模興起對(duì)旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)將發(fā)生一場(chǎng)巨大的顛覆，定制游企業(yè)的不斷涌現(xiàn)正如當(dāng)年的淘寶電商，而未來(lái)究竟誰(shuí)會(huì)是定制游領(lǐng)域的淘寶或者京東，這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)未可知，但用戶的模式終將大于一切制造模式！

本文作者：周起屹，執(zhí)惠旅游專家作者。個(gè)人微信號(hào)：zj-Parker，歡迎關(guān)注交流。

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