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惠訪 | 拉美途總經(jīng)理隋逸:OTA夾擊下的傳統(tǒng)旅行社如何逆勢增長?

OTA 本文作者:江穎 2016-07-17 16:22:40
旅游市場環(huán)境的變化,使得傳統(tǒng)旅行社不僅受到線上企業(yè)的沖擊,還要努力尋找適合自身的線上競爭策略,作為線下旅行社拉美途的做法成功讓自己實現(xiàn)了業(yè)績增長。

以O(shè)TA為代表的互聯(lián)網(wǎng)旅游企業(yè)以價格戰(zhàn)、資源端搶占市場,讓傳統(tǒng)旅行社受到了前所未有的沖擊,在各大旅行社都在疲于應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)沖擊時,成立12年專注拉美市場的拉美途卻借助線上電商渠道實現(xiàn)了銷量逆勢增長。

在隋逸自己看來,她并非是一個懂互聯(lián)網(wǎng)思維的人,拉美途之所以能在線上激烈競爭的環(huán)境下保持增長,最根本的原因是一直在追求服務(wù)的專注、極致和口碑!

在線旅游為拉美旅游目的帶來更多流量

最近三四年,海島、日韓、新馬泰、美國等旅游目的地旅游產(chǎn)品,伴隨著自由行用戶的增多,用戶互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣的改變,以及大型OTA、眾多旅游創(chuàng)業(yè)公司,如口碑旅行網(wǎng)、目的地旅行網(wǎng)等深入當(dāng)?shù)厮槠a(chǎn)品平臺的出現(xiàn),目的地旅游產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)低價壓力下受到了嚴(yán)重沖擊。在隋逸看來,“電商對于其它旅游目的地產(chǎn)品的沖擊,弊大于利。但對于拉美來說,電商帶來了流量,游客通過電商認(rèn)識到了拉美,反而打開了拉美市場。”

拉美國家眾多,旅游資源豐富,但離中國屬于最遠(yuǎn)的目的地之一。對于中國消費者來說,出去一次不容易,用戶多以連線為主,即一次可以跨越好幾個國家。對于旅游供應(yīng)商來說,這需要對當(dāng)?shù)刭Y源有極強(qiáng)的整合能力。

“前幾年南美簽證尤其復(fù)雜,使館對于送簽有限制,一般旅行社都很難有簽證資質(zhì)。另外,沿途涉及眾多國家,如果沒有非常專業(yè)的團(tuán)隊,路線如何設(shè)置、航班怎么匹配、簽證怎么做都是問題?!痹谒逡菘磥?,南美必須要花很長的時間去打磨,不斷深耕與堅持。

拉美線路長,時間跨度大,少則15天長則20多天,多以高端人群為主,且跟團(tuán)游居多。這一部分人群對于價格并不敏感,卻格外注重服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)價格導(dǎo)向明顯,旅游產(chǎn)品讓人眼花繚亂,他們更希望通過線下的方式,獲得專業(yè)的服務(wù),解決所有的事。

在線旅游企業(yè)都希望短期內(nèi)看到高效回報,對他們來說,與其用大量的精力和財力去自己逐個開發(fā)這些目的地,不如直接采購批發(fā)商的產(chǎn)品,這樣高效、迅速。

用互聯(lián)網(wǎng)化的標(biāo)準(zhǔn)去做傳統(tǒng)產(chǎn)品

成為在線旅游企業(yè)的供應(yīng)商,是順其自然的事情。但是因為拉美產(chǎn)品的特點,并不是所有的電商旅游企業(yè)都會有好的銷售業(yè)績。隋逸分析到,“所以我們只簽約途牛,攜程,和同程幾家大型電商,集中精力做重點,要比所有都抓效果更加明顯?!?/p>

既然簽約了,拉美途專門成立了電商對接部門,深入研究電商銷售的特點,并通過研究的結(jié)果積極改善自己的產(chǎn)品與服務(wù)。電商的邏輯是客人思維,客戶要什么就給什么,而線下旅行社的邏輯是資源思維,有什么資源賣什么產(chǎn)品。如果能夠?qū)⑦@兩者很好的結(jié)合,才有會完美的結(jié)果。具體來看,電商銷售和線下銷售的區(qū)別如下:

首先,從產(chǎn)品的制作和展示來說,如果用戶對線下旅游產(chǎn)品有不清楚的地方,客人打電話就可以直接問。而在線旅游平臺打通客服之后,客服也不一定很清楚。所以產(chǎn)品的制作與展示上,線上產(chǎn)品要能最大程度滿足電商用戶的認(rèn)知,產(chǎn)品的亮點與優(yōu)點要盡可能詳細(xì)且全面的展示,每一個細(xì)節(jié),都要提前為用戶考慮。例如,巴西阿根廷15天9月23日的團(tuán),線下一般只需注明派領(lǐng)隊就可以了。但在網(wǎng)上,除了產(chǎn)品介紹之外,還需要告訴你這個團(tuán)為什么會選擇9月23日出發(fā)(剛好跨上國慶,25號之后,屬于國慶產(chǎn)品,價格貴,這個產(chǎn)品前期請假時間長);這個團(tuán)的領(lǐng)隊是誰,領(lǐng)隊的出生年月,帶團(tuán)經(jīng)歷,用戶對領(lǐng)隊的評價,同時可能還需要附上游客對領(lǐng)隊的表揚(yáng)信。諸如此類的詳細(xì)細(xì)節(jié),提前為用戶想到每一個有疑問的地方,來幫助用戶最快做決策。

其次,從訂單層面上說。線下旅行社,如果沒有成團(tuán),直接告訴他們沒有成團(tuán)原因,然后退回訂金。這是處理線下預(yù)訂不成團(tuán)的常規(guī)方式。但對于線上旅行社來說,如果沒有成團(tuán),可能會受到高額的罰款。線上產(chǎn)品按照合同執(zhí)行處罰特別苛刻,一旦提出成團(tuán),就必須要成團(tuán),所有的程序也會面臨嚴(yán)格的管控。風(fēng)險與壓力倍增,這就逼著拉美途不斷進(jìn)步,不斷以更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求自己,改變自己。所以2016年下半年拉美途所有的團(tuán),任何一個團(tuán)期,都是必發(fā)團(tuán),不管收客是幾個人。

最后,從評價機(jī)制上來說。以前線下只停留在簡單的好與壞上,但對于線上來說,每一單都要進(jìn)行詳細(xì)的評價,評價不完整,這單不算完。對于一般客人而言,如果旅游體驗好,她不一定去給評論,但是如果遇到服務(wù)不好則很可能會去差評。所以拉美途的團(tuán)會盡最大努力讓客人有一個完美的體驗,如因特殊原因?qū)е驴腿藢δ硞€環(huán)節(jié)有意見,我們也會給超值的彌補(bǔ),把客人的不滿降至最低。

隨著在線旅游行業(yè)滲透率的提升,對于拉美途來說,互聯(lián)網(wǎng)卻開啟了另一扇門,這套嚴(yán)格的互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系使得拉美途不斷提升,從而變得更加專業(yè)。隋逸說,“雖然,我們目前規(guī)模不夠大,但我們有大公司的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè),我們一直用最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求著自己,去做其他南美供應(yīng)商不敢去做的事情?!?/p>

旅行社如何差異化處理線下線上收客矛盾

在初期,隋逸也同其他人一樣,對于線上渠道沖擊有過擔(dān)憂。但很快,隋逸便清楚的意識到,線上對拉美市場沖擊很小,而且,只要科學(xué)的對待線上線下的銷售,電商的沖擊完全可以變?yōu)閮?yōu)勢,但最關(guān)鍵要看思路能否跟得上。這一點,隋逸對線上線下產(chǎn)品的定位十分清晰?!拔覀冃枰€上帶來的流量,但是又要保證線下渠道的銷售不能受到電商的沖擊,目前電商銷售的價格普遍低于線下門市價格,所以拉美途必須想辦法保證線下渠道的銷售。”經(jīng)過多次商議,隋逸嘗試從產(chǎn)品、返傭等方式差異化對待線上線下銷售。

1.產(chǎn)品上差異化團(tuán)期設(shè)置

在保證成團(tuán)的前提下,為了防止線上線下價格戰(zhàn)導(dǎo)致客人流失,拉美途對于成團(tuán)率高的散拼團(tuán)產(chǎn)品,線上線下分別設(shè)置不同的團(tuán)期,二者互相錯開。另一方面,對于高價位的定制團(tuán),服務(wù)要求高,成團(tuán)率相對低,根據(jù)線上線下不同的屬性,拉美途將高端團(tuán)放在了線下渠道。

2.返傭上優(yōu)惠促銷

同樣的旅游產(chǎn)品,給到的價格一樣,傭金比也一樣。但為了減少線上電商對線下渠道的沖擊,拉美途有計劃的對線下做了一些返傭促銷手段。在一定時間內(nèi)完成一定數(shù)量,拉美途會給線下一定的獎勵傭金。此外,通過線路打包銷售,提供最大優(yōu)惠。常規(guī)游客在選擇“巴西阿根廷路線”之后,一般還會重新再選擇“智利秘魯”,如果兩年之內(nèi),走完第一條線,再走第二條線,用戶就會享有一定優(yōu)惠,但也僅限于線下渠道。

3.線上高標(biāo)準(zhǔn)傳授到線下

將線上對產(chǎn)品和服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)要求也教授給線下門市,讓銷售人員更能以客戶體驗度為評判標(biāo)準(zhǔn),增加線下門市銷售人員的培訓(xùn)頻次,鼓勵大家找出線下和線上銷售的差異化人群,提供差異化服務(wù),這些動作,都為線下渠道收客提供了很大的支持!

除此,專注力是另外重要的一方面,許多做專線的公司,一開始做的挺好,但是這兩年看到業(yè)內(nèi)大量的融資并購案例,于是將精力分散去做APP,去做自己不擅長的事情,于是就慢慢的失去了原來的優(yōu)勢?!斑@幾年市場上誕生了許多以販賣流量為生的互聯(lián)網(wǎng)旅游創(chuàng)業(yè)公司,但現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)公司生存遇到了挑戰(zhàn),拉美途也不是那樣的公司,做旅游,說到底還是做服務(wù),將服務(wù)做到極致,如何生產(chǎn)出更多符合市場的新產(chǎn)品,這才是一個穩(wěn)步前進(jìn)的公司應(yīng)該考慮的,”隋逸如是說。

*本文作者:江穎(個人微信號:Ying-0558),歡迎關(guān)注,添加時請注明“姓名+單位+職位”以方便備注,非常感謝您的支持!

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